Cara Menyusun Tim Pemasaran Ideal untuk SaaS

Departemen pemasaran SaaS yang sempurna dan Kekaisaran Romawi pada puncaknya sangat mirip.

Mari saya jelaskan:

SaaS sangat besar.

Dan sangat beragam.

Jadi akan naif untuk berpikir bahwa pemasaran dalam lingkungan yang begitu luas dan kompetitif akan mudah, bukan. Ada banyak saluran untuk hadir dan banyak topik untuk mengarahkan fokus Anda; yang semuanya mungkin memiliki ROI over-the roof.

Dunia 2000 tahun yang lalu juga besar, dan sangat beragam (masih ada); mengelola lahan seluas 5 juta kilometer persegi dengan melibatkan seluruh rakyat juga tidak mudah.

jadi bagaimana mereka melakukannya?

Mereka memiliki:

• Pasukan yang besar dan terorganisir (bisa dibilang yang terbesar),
• Hukum dan kebijakan yang menguraikan proses,
• Dan budaya yang kaya.

Jadi, saya kira agar tim pemasaran Anda mendominasi pasar, Anda perlu,

• Sebuah tim yang besar dan terorganisir,
• Garis besar tanggung jawab dan proses,
• Dan, yah, budaya yang kaya.

Pada artikel ini, saya akan mencoba menjelaskan seperti apa struktur dan strategi departemen pemasaran yang sukses , terutama untuk SaaS.

baca juga: Panduan Pemasaran SaaS – Cara Konsisten Menumbuhkan Perusahaan Anda

Inti dari Strategi Pemasaran SaaS

Dalam pemasaran tradisional, beresonansi dengan emosi audiens sudah cukup untuk memiliki strategi pemasaran yang mematikan.

Namun, cara terbaik untuk memasarkan perusahaan SaaS Anda bukanlah dengan menggunakan emosi melainkan sisi logis dari produk Anda.

Upaya pemasaran Anda akan membantu Anda membuat layanan Anda lebih terlihat sambil memberikan jawaban atas pertanyaan pelanggan seperti:

• Bagaimana produk Anda dapat membantu merampingkan proses kerja?
• Apa saja fitur utamanya?
• Apakah fitur-fiturnya mudah digunakan? Atau, apakah proses orientasi di platform Anda lancar, cepat, dan mudah?
• Apa arti layanan Anda bagi bisnis pelanggan Anda?
• Akankah layanan Anda menghemat sumber daya, uang, dan waktu untuk pelanggan Anda?
• Berapa perkiraan ROI yang dapat diharapkan perusahaan dengan pembelian mereka?

Pembeli di pasar B2B bisa jadi sulit untuk dipuaskan. Mereka memiliki kebutuhan dan keinginan mereka, yang dimotivasi oleh ambisi mereka. Mereka menginginkan layanan yang akan membuat mereka terlihat seperti bintang rock, menyediakan data segar dan nyata, dan semuanya terbungkus dalam satu paket kecil yang rapi.

Disiplin Strategi Pemasaran SaaS

Konsistensi adalah kunci untuk setiap kampanye pemasaran yang baik.

Saya mengatakan ini karena sebagai perusahaan SaaS, Anda ingin layanan Anda berguna untuk startup, perusahaan kecil, dan bahkan perusahaan besar. Tetapi beriklan ke ketiga kelompok tersebut membutuhkan strategi dan keahlian yang berbeda.

Jika Anda ingin menyenangkan banyak pelanggan, pergilah dan mulailah beriklan kepada mereka. Tetapi jika Anda ingin bisnis Anda sukses, segmentasi pasar sangat penting.

Kampanye pemasaran yang menarik bagi semua segmen di bidang B2B telah terbukti dari waktu ke waktu tidak berhasil serta kampanye yang berfokus pada satu segmen pada satu waktu.

Dan ya, pemasaran dalam perekonomian saat ini bisa jadi sulit karena ada banyak audiens yang berlomba-lomba untuk mendapatkan perhatian, tetapi ketika Anda tahu siapa pelanggan Anda, segalanya menjadi lebih mudah. Ketika Anda mengidentifikasi jenis pelanggan yang ingin Anda berikan layanan, Anda harus tetap berpegang pada mereka dan tetap disiplin.

Saya tahu bahwa sangat menggoda untuk beriklan ke audiens mana pun karena mereka semua mungkin membutuhkan produk atau layanan Anda, tetapi hal itu pasti akan mengarah pada hasil yang kurang optimal karena tidak semua orang menginginkan hal yang sama dari perusahaan Anda.

Tim dan Organisasi Pemasaran SaaS yang Berbeda

Jika Anda ingin membangun perusahaan perangkat lunak yang sukses, penting bagi Anda untuk memahami berbagai model pemasaran SaaS yang digunakan oleh perusahaan yang sukses. Perusahaan-perusahaan ini semua memiliki struktur dan tujuan yang berbeda, tetapi mereka masih menggunakan berbagai metode pemasaran.

Pemasaran Masuk

Pemasaran masuk adalah cara untuk menarik pelanggan dengan membuat konten dan pengalaman berharga yang disesuaikan dengan mereka.

Sementara pemasaran keluar mengganggu audiens Anda dengan konten yang tidak selalu mereka inginkan, pemasaran masuk membentuk koneksi yang mereka cari dan memecahkan masalah yang sudah mereka miliki.

Kehadiran digital perusahaan sangat penting untuk keberhasilannya di pasar saat ini. Pemasaran masuk, strategi yang biasanya mencakup pemasaran konten, pemasaran media sosial, dan optimisasi mesin pencari (SEO), membantu bisnis membangun diri mereka sendiri secara online dengan menarik pelanggan dengan informasi yang relevan dan meningkatkan visibilitas klien B2B potensial sambil mempertahankan pesan otentik.

Dari banyak tim pemasaran masuk yang kami lihat, HubSpot adalah salah satu yang paling terorganisir . Tim pemasaran masuk HubSpot diatur dengan sangat baik sehingga mereka bahkan menawarkan layanan pemasaran masuk B2B mereka ke perusahaan lain. CMO mereka memiliki akses ke empat departemen terpisah :

• Generasi Permintaan
• Pemasaran Produk/Layanan
• Merek dan Buzz
• Pemasaran Konten

Manajer pemasaran masuk dan manajer pemasaran khusus Saluran ada di tim Generasi Permintaan.

Tim Demand Generation bertanggung jawab untuk menghasilkan prospek bagi perusahaan dengan memanfaatkan semua saluran pemasaran yang memungkinkan.

Manajer Pemasaran Khusus Saluran diberi tugas beriklan melalui email, media sosial, dan layanan berbayar seperti Google Ads.

Manajer Pemasaran Masuk bertanggung jawab atas pemasaran strategis merek. Ini termasuk pemasaran khusus orang, pemasaran internasional, dan peretasan pertumbuhan. Tim juga menangani analitik dan operasi yang sangat penting untuk kesuksesan bisnis apa pun.

Manajer Pemasaran Layanan adalah pemain kunci dalam pengembangan dan keberhasilan setiap peluncuran layanan baru. Tanggung jawab timnya termasuk pemberdayaan penjualan - membantu pelanggan membuat keputusan berdasarkan informasi tentang layanan melalui konten informatif dan pengembangan web untuk memelihara situs web yang interaktif dan terkini serta menunjukkan kepada pelanggan cara menemukan apa yang mereka butuhkan.

Brand and Buzz adalah departemen yang berfokus pada pemasaran dan PR. Mereka mengurus hubungan masyarakat, menjalin hubungan dengan influencer di lapangan, mengatur acara, dll. Mereka sering menggunakan layanan desain grafis kreatif dari perusahaan lain atau memiliki desainer grafis kreatif khusus di tim mereka yang melakukan semua pekerjaan ini untuk mereka.

Tim Pemasaran Konten bertanggung jawab untuk menarik calon pelanggan dengan menyediakan konten yang menarik dan menarik yang memecahkan masalah dan memenuhi kebutuhan mereka. Mereka melakukan ini melalui blogging, sumber daya pendidikan, dan berbagai penawaran.

Organisasi Pemasaran Elastis

Organisasi pemasaran yang elastis menyediakan struktur yang fleksibel yang memungkinkan Anda untuk dengan mudah beradaptasi dengan perubahan kebutuhan dan jangkauan pasar.

Ini bagus karena memberikan peluang untuk pertumbuhan, fleksibilitas, dan kemampuan untuk memenuhi kebutuhan perusahaan Anda saat kebutuhan itu muncul.

Departemen pergi sebagai berikut:

• Pemasaran Layanan
• Pemasaran dan Operasi
• Manajer Konten dan Komunikasi
• Layanan Kreatif
• Pemasaran Lapangan

Dalam model ini, Analytics ditempatkan di tangan departemen Pemasaran dan Operasi, sementara Creative Services menggunakan informasi ini untuk membuat konten menarik yang sesuai dengan kebutuhan dan persyaratan pasar saat ini.

Tim Pemasaran Lapangan bertanggung jawab untuk menghasilkan permintaan dan mendorong upaya retensi pelanggan.

Organisasi Pertumbuhan Top-of-the-Corong

Tim pemasaran yang dibangun di sekitar pertumbuhan top-of-corong sangat bergantung pada konten dan pemasaran layanan untuk menghasilkan konten terbaik bagi pelanggan mereka.

Mereka mengandalkan tim kreatif untuk membuat konten menarik yang akan menarik perhatian dan membuat pemirsa kembali lagi.

Jenis perusahaan ini berfokus pada metrik pasca-prospek untuk lebih menyesuaikan upaya pemasaran mereka, meminimalkan churn, dan memaksimalkan pertumbuhan. Jenis organisasi ini didasarkan pada tiga departemen fungsional.

Departemen pertama bertanggung jawab atas web, pemasaran, dan layanan.

Yang kedua difokuskan pada upaya pemasaran berbayar, komunikasi dengan prospek dan pelanggan, dan analitik.

Yang ketiga menangani pemasaran konten, pemasaran B2B langsung, dan pemeliharaan prospek.

Struktur Tim Pemasaran SaaS

Pertanyaan tentang berapa banyak orang yang harus berada di tim pemasaran SaaS Anda adalah topik yang banyak diperdebatkan.

Ada berbagai faktor yang masuk ke pertanyaan ini, dan ukuran perusahaan Anda memainkan peran penting.

Menurut penelitian oleh Insight Squared:

• SaaS dengan kurang dari 50 karyawan memiliki tim pemasaran yang membentuk 5,5 persen dari tenaga kerja
• SaaS dengan kurang dari 50 karyawan memiliki tim penjualan yang merupakan 11,7 persen dari tenaga kerja
• Perusahaan dengan lebih dari 50 orang memiliki tim pemasaran yang membentuk 7,4 persen dari tim

Untuk bisnis SaaS apa pun, pemasaran adalah aspek kesuksesan yang sering diabaikan dan penting.

Anda membutuhkan tim yang terdiri dari orang-orang yang dapat menangani banyak peran berbeda. Tim ini harus terstruktur dan memiliki tanggung jawab yang jelas, sehingga mereka dapat bekerja sama dengan lebih efisien. Strategi komprehensif untuk pemasaran B2B hanya dapat dibuat ketika CEO, CMO, dan anggota tim kepemimpinan lainnya bekerja sama secara erat dengan semua yang terlibat untuk menetapkan tujuan pemasaran yang jelas.

Judul Pekerjaan Pemasaran SaaS Umum

Berikut adalah ikhtisar singkat dari beberapa judul pekerjaan pemasaran yang lebih umum terlihat di perusahaan SaaS.

Peran Senior

CMO: Chief Marketing Officer bertanggung jawab atas strategi dan pengukuran.

VP Pemasaran: Bertanggung jawab atas implementasi strategi CMO (atau pendelegasian pekerjaan untuk mencapai strategi tersebut).

Direktur Komunikasi: Bertanggung jawab untuk pengiriman pesan, komunikasi, dan hubungan pers.

Direktur Merek: Bertanggung jawab atas nama merek dan pengembangan merek.

Direktur Konten: Bertanggung jawab atas semua konten lintas saluran yang digunakan untuk membangun dan mendidik tentang merek.

Direktur Konten Kreatif: Biasanya melapor ke Direktur Konten dan bertanggung jawab untuk menjual produk atau layanan melalui konten kreatif seperti bercerita atau visual lainnya.

Direktur Pertumbuhan/Direktur Pemasaran Digital: Sangat dihargai di perusahaan rintisan, Direktur Pertumbuhan dan Pemasaran Digital menggunakan pemasaran berbasis data untuk mengembangkan bisnis.

Direktur Pemasaran Keluar, Pemasaran Inbound, Pemasaran Produk, dan Pemasaran Produk kemungkinan besar akan melapor kepada Direktur Pertumbuhan dan Pemasaran Digital.

Peran Tingkat Manajer

Peran penjualan dan pemasaran tingkat menengah di perusahaan SaaS biasanya meliputi:

Manajer Pemasaran Digital: Bertanggung jawab untuk mengelola dan melaksanakan inisiatif digital dan melacak metrik penting seperti SEO, PPC, SEM, interaksi sosial, dll.

Manajer Pemasaran Pertumbuhan: Tanggung jawab di sini mirip dengan Direktur Pertumbuhan tetapi dalam skala yang lebih kecil dan lebih spesifik.

Manajer Operasi Pemasaran: Bertanggung jawab atas kelancaran operasi departemen pemasaran.

Manajer Merek: Bertanggung jawab atas merek tertentu yang diproduksi perusahaan, bukan merek perusahaan secara keseluruhan (itulah yang harus diawasi oleh Direktur Merek).

Manajer Proyek Pemasaran: Bertanggung jawab untuk mengelola manajemen proyek dan penugasan tugas/tugas tim pemasaran yang sedang berkembang.

Peran Implementasi

Peran penjualan dan pemasaran khusus saluran atau merek yang penting untuk keberhasilan SaaS pada tingkat pengguna individu meliputi:

Manajer Pemasaran Konten: Bertanggung jawab atas semua konten setiap hari, mingguan, dan bulanan dengan sasaran jangkauan dan keterlibatan yang tetap dan terukur.

Manajer Media Sosial (atau Koordinator): Bertanggung jawab atas konten, akun, anggota tim, vendor, serta manajemen dan pemeliharaan akun sosial.

Manajer Pemasaran Produk: Bertanggung jawab atas implementasi inisiatif pemasaran untuk produk tertentu.

Manajer Periklanan Digital: Dapat melapor ke Manajer Pemasaran Produk tetapi lebih terlibat dalam pemasaran sosial dan penjualan.

Manajer Acara (atau Acara Virtual): Menangani semua aspek manajemen acara.

Manajer Pemasaran Pelanggan: Bertanggung jawab untuk membuat pelanggan senang dan dapat mencakup banyak aktivitas dari berbagai bidang, seperti acara, pos sosial, diskon, hadiah, dan pembuatan konten khusus pengguna.

Manajer SEO: Bekerja dengan manajer konten dan sosial untuk memastikan peringkat tinggi dalam pencarian pelanggan.

Manajer Komunitas: Bertanggung jawab atas komunitas atau produk tertentu untuk mendorong keterlibatan dan orientasi.

Kemitraan atau Manajer Afiliasi: Peran yang lebih spesifik daripada manajemen pelanggan atau komunitas, manajer ini menangani pemasaran dan penjualan dengan mitra dan afiliasi.

Peran Lintas Saluran

Peran penjualan dan pemasaran yang sangat penting di semua tingkatan dan di semua departemen dan saluran dan diperlukan untuk memastikan bahwa kegiatan berjalan lancar, konsisten, dan sesuai dengan strategi yang digariskan oleh manajemen eksekutif meliputi hal-hal berikut.

Koordinator Pemasaran: Mengkoordinasikan upaya pemasaran dalam sebuah departemen.

Pemasar Digital: Menjalankan inisiatif pemasaran digital untuk kelompok pelanggan, industri, atau produk.

Pakar Strategi E-Commerce: Mengembangkan dan dapat menjalankan inisiatif e-commerce berdasarkan analitik.

Spesialis Tingkat Konversi: Fokus tanpa henti pada peningkatan tingkat konversi.

Asisten Pemasaran: Membantu setiap dan semua upaya pemasaran berdasarkan kebutuhan.

Desainer Grafis: Membuat visual atau bentuk konten lainnya untuk tujuan pemasaran.

Copywriter: Membuat konten untuk penggunaan multi-channel. Konten ini bisa untuk penjangkauan, pendidikan, orientasi, atau lainnya.

Web Designer: Berfokus pada mendesain halaman online yang menarik, intuitif, dan berkinerja.

Pemasar Konten: Mirip dengan Copywriter, Pemasar Konten membuat blog, ledakan email, dan konten lain yang digunakan khusus untuk pemasaran.

Ahli Strategi Konten: Mirip dengan yang di atas tetapi lebih condong ke arah pengambilan keputusan dan pengukuran strategis daripada implementasi.

Pemasar Media Sosial: Menggunakan konten media sosial untuk mendorong pertumbuhan dan keterlibatan.

Spesialis PPC dan SEO: Karyawan ini menjalankan iklan PPC di berbagai platform termasuk situs sosial dan mengelola inisiatif SEO, termasuk penelitian kata kunci dan upaya untuk meningkatkan otoritas domain.

Untuk semua fungsi di atas, ada juga peran Analis dan Rekanan yang dirancang untuk membantu mendorong implementasi dan pengukuran pada tingkat yang sangat terperinci. Posisi ini termasuk Analis Pemasaran, Analis Media Sosial, Pakar Akun, Pakar SEO, dan Rekanan Konten.

Kesimpulan

Setiap perusahaan SaaS memiliki produk, fitur, desain, dan target pasar yang unik. Ini berarti bahwa tidak ada tim pemasaran universal yang dapat digunakan untuk setiap bisnis. Yang perlu dilakukan adalah mencari tahu kekuatan dan kelemahan mereka untuk menemukan tim yang sempurna bagi mereka.

Dan ya, saya tahu bahwa membangun tim pemasaran bisa menjadi tugas yang menakutkan . Namun, dengan mempelajari struktur perusahaan yang sukses, Anda akan dapat membentuk tim pemasaran yang kuat yang akan memungkinkan Anda mencapai tujuan sambil tetap setia pada siapa target pasar Anda.

Setelah Anda mengumpulkan tim, inilah saatnya untuk membuat strategi pemasaran yang sukses untuk SaaS Anda.

Pertanyaan yang Sering Diajukan

Bagaimana Pemasaran SaaS berbeda dari Pemasaran Tradisional?

Dalam Pemasaran SaaS, Anda mencoba menjual produk yang tidak bersifat fisik dan lebih merupakan pengalaman bagi konsumen; sehingga meyakinkan audiens untuk membeli produk Anda menjadi lebih sulit dan membutuhkan strategi tambahan dan lebih banyak usaha.

Seberapa besar departemen Pemasaran di perusahaan SaaS?

Untuk perusahaan SaaS, seperti halnya untuk industri lainnya, ukuran tim pemasaran bergantung pada ukuran perusahaan. Untuk perusahaan di bawah 50 karyawan, ukuran tim pemasaran rata-rata adalah 5%, sedangkan untuk 50 karyawan ke atas adalah 7%.

Berapa rata-rata pengeluaran perusahaan SaaS untuk Pemasaran?

Rata-rata, karena tidak ada produk fisik atau biaya produksi dalam perangkat lunak, rata-rata (sukses) perusahaan SaaS menghabiskan setidaknya setengah dari Pendapatan Berulang Bulanan untuk pemasaran.