마케팅 대행사 지표: 중요한 것을 측정하는 방법

약 15년 ​​전 마케팅 대행사에서 일했을 때 우리의 초점은 스토리텔링, 연결, 콘텐츠 개발이었습니다. 어찌보면 시대를 너무 앞서갔고, 요즘 들어 그런 게 대부분 기획사의 DNA에 자리 잡은 것 같다. 그러나 한 가지 매우 중요한 측면에서 우리는 뒤쳐져 있었습니다. 지표는 우리 프로세스의 필수적인 부분이 아니었습니다. 사실, 그들은 단지 가지고 있는 것이 좋았습니다.

물론, 우리는 고객을 위해 만든 이메일 캠페인의 공개율과 클릭률을 살펴보았습니다. 이메일 기술 파트너가 철저하게 테스트한 여러 제목을 작성했습니다. 우리는 고객 사이트에서 어떤 기사가 좋은 성과를 내고 있고 어떤 기사가 덜 자주 조회되는지 조사했습니다. 그러나 그것이 전부였습니다. 우리는 무엇이 효과가 있을지, 그리고 다음에 무엇을 시도할지 파악하기 위해 대부분 직감에 의존했습니다. 우리는 또한 비공식 포커스 그룹(친구와 가족에게 묻기)을 가졌습니다. 그런 다음 날개를 달았습니다. 대부분의 경우 실제로 작동했습니다. 그러나 그러한 기사, 비디오, 인터랙티브 어드벤처 및 공예 프로젝트(예, 공예 프로젝트)가 실제로 고객에게 수익을 제공했을까요? 나는 정말로 몰랐다.

몇 년 후, 나는 변화를 받아들일 준비가 되었다고 결정했습니다. 그 당시 우리 고객 중 하나는 웹 분석 회사였습니다. 나는 몇 달 동안 그들의 계정에서 일했고, 기업 사내 마케팅 팀을 위해 거칠고 미친, 무엇이든 진행되는 대행사 생활을 뒤로하고 배를 뛰어 넘기로 결정했습니다.

소년, 나는 충격을 받았다.

웹 분석 회사에서 메트릭이 우리가 한 모든 일을 주도했다고 상상할 수 있습니다. 모든 콘텐츠는 A/B 테스트를 거쳤습니다. 크리에이티브 실행 및 마케팅 캠페인은 핵심 성과 지표와 비교하여 측정되었습니다. 내 차의 대시보드보다 마케팅 대시보드를 더 자주 보는 내 자신을 발견했습니다. 우리는 메트릭스를 사용하여 과거에 효과가 있었던 것을 측정할 뿐만 아니라 미래에 효과가 있을 가능성이 있는 것을 예측했습니다. 그리고 무엇보다 최고의 투자 수익을 창출하는 캠페인과 공간만 차지하는 캠페인을 정확히 파악할 수 있었습니다. 그것은 나에게 놀라운 일이었습니다.

지표의 중요성

물론 지금은 상황이 다릅니다. 오늘날의 마케팅 대행사는 데이터 중심의 세상이라는 것을 이해하고 있습니다. 창의적인 아이디어와 기발한 실행은 모두 매우 훌륭하지만 고객은 기분 좋은 이야기에만 관심이 있는 것이 아닙니다. 고객은 수익 기여에서 마케팅이 수행하는 역할을 이해하는 데 도움이 되는 차갑고 확실한 사실이 필요합니다. 요즘은 올해 수익에 더하지 않으면 내년 예산에서 빼기 때문입니다. 마케팅 대행사 메트릭은 정말 중요합니다.

대행사가 캠페인 결과를 증명할 수 없는 경우 마케팅 자동화가 해결책이 될 수 있습니다. 광고의 영향을 측정할 수 있는 기술 및 기술 도구를 사용하여 대행사에 경쟁 우위를 제공할 수 있습니다. 훌륭한 캠페인 실행을 제시하는 것 외에도 현재 및 잠재 고객과 경영진에게 중요한 지표를 설정, 추적, 보고 및 지속적으로 개선하는 능력을 입증할 수 있습니다. 다음은 그들과 귀하에게 가장 중요할 수 있는 몇 가지 지표입니다.

이메일 마케팅 지표

이메일 마케터로서 저는 항상 메시지를 보낸 후 얻을 수 있는 즉각적인 통찰력을 좋아했습니다. 그들은 그것을 좋아 했습니까? 그들은 그것을 싫어 했습니까? 어떤 링크가 가장 많은 조회수를 기록하고 있습니까? 하루가 지날수록 실제로 결과가 나타나는 것을 볼 수 있습니다. 잡지나 다이렉트 메일 엽서에 대한 인쇄 광고를 만들고 고유한 URL에 대한 방문 수를 추적하는 것보다 훨씬 더 만족스럽습니다.

궁극의 지표는 수익을 추적합니다.

• 수익: 캠페인이 기여하거나 영향을 미친 수익은 얼마입니까? 판매 전환까지의 모든 과정을 추적하는 것이 중요합니다.
• ROI: 벌어들인 수익에 비해 지출한 금액은 얼마입니까?
• 전환: 클릭 유도 문안에 응답한 사람은 몇 명입니까? 이 메트릭에는 판매, 다운로드 전화 통화, 약속, 트래픽 등이 포함될 수 있습니다.

이메일 마케팅의 경우 주요 메트릭에는 모든 일반적인 용의자가 포함됩니다.

• 옵트인: 목록에 있는 구독자는 몇 명입니까? 얼마나 빨리 성장하고 있습니까?
• 옵트아웃: 목록에서 구독을 취소한 사람은 몇 명입니까? 이유를 알고 있습니까?
• 배달 가능성: 남용 신고가 얼마나 많이 접수되나요? 하드 및 소프트 바운스는 어떻습니까?
• 볼륨: 얼마나 많은 이메일을 보냈습니까?
• 열기: 어떤 이메일을 열었나요? 몇 번이나 열었습니까?
• 클릭률: 얼마나 많은 링크를 클릭했습니까?
• 오픈 투 클릭 비율: 이메일을 열어본 사람 중 링크를 클릭한 사람은 몇 명입니까?
• CPM(Cost Per Mille): 1,000개의 이메일 메시지를 보내는 데 얼마를 썼습니까?

물론 실행 중인 캠페인의 유형에 따라 발생하는 소셜 공유의 양, 전달 횟수, 수신자가 사용하는 이메일 클라이언트, 방법과 같이 귀하와 귀하의 고객에게 중요한 다른 주요 지표가 있을 수 있습니다. 많은 사람들이 모바일 장치를 사용하고 있습니다.

리드 생성 및 관리 지표

리드 생성과 관련하여 모니터링할 수 있는 다양한 메트릭이 있지만 사용 가능한 엄청난 양의 데이터로 인해 곁길로 가지 않는 것이 중요합니다. 대신 클라이언트의 비즈니스 모델에 연결할 수 있는 작은 메트릭 집합에 집중하세요. 여기에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 생성된 원시 리드 수
• 리드당 비용
• 트래픽 리드 비율
• 리드에서 고객으로의 전환율
• 마케팅 생성 리드의 신규 고객 수
• 마케팅에서 생성된 잠재 고객의 평균 거래 규모
• 고객 획득 비용
• 파이프라인 속도

다시 말하지만 이것은 시작하기 위한 아이디어일 뿐입니다. 고객의 요구 사항과 목표에 따라 추적해야 할 가장 중요한 리드 생성 지표가 결정됩니다.

함께 모아서

조금 축소해서 큰 그림을 봅시다. 수익 지표와 프로그램 지표라는 두 가지 주요 범주의 지표에 대해 생각해 보십시오. 수익 메트릭은 수익 성장 및 이익에 대한 실질적인 기여를 문서화합니다. 프로그램 메트릭은 캠페인, 데이터베이스 관리 및 고객의 영업 팀과의 조정의 영향을 측정하기 위해 내부적으로 사용됩니다. 이는 캠페인의 성공과 고객의 성공에 모두 중요하므로 이 정보를 추적하는 것이 중요합니다.

실제로 이것은 대행사가 상당한 우위를 점할 수 있는 영역일 수 있습니다. 마케팅 자동화를 사용하면 클라이언트가 얻은 결과를 보여주는 데 도움이 되는 중요한 지표를 제공할 수 있습니다. 그리고 ROI를 입증하는 것은 대행사가 고객과 장기적으로 수익성 있는 관계를 유지하도록 하는 좋은 방법입니다.

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크리에이티브 커먼즈 라이선스에 따라 사용되는 Anthony Giorgio의 "Storyteller's Cafe".

크리에이티브 커먼즈 라이선스에 따라 사용된 Sebastian Bergmann의 "The Power of Testing".