Perspective din raportul New Gleanster: abordarea „problema oamenilor” de marketing B2B

Recrutarea de candidați buni pentru echipa dvs. de marketing B2B este rareori ușoară, dar astăzi este probabil mai greu. Concurenții puternici au nevoie de un set unic de abilități, cunoștințe tehnice și experiență. După cum vă pot spune majoritatea managerilor de angajare, mulți candidați pur și simplu nu au expertiza.

Este un sentiment care este confirmat într-un nou studiu de la Gleanster Research și Act-On Software, Rethinking the Role of Marketing. Studiul a chestionat 750 de organizații medii B2B cu scopul de a înțelege rolul în evoluție rapidă al marketingului în susținerea ciclului de viață al clienților. Respondenții au fost împărțiți în două categorii distincte pe baza datelor auto-raportate furnizate de respondenții la sondaj: Firme medii și Performanțe de top. Doar 2% din populația totală B2B a companiilor cu 50-1000 de angajați a îndeplinit caracteristicile care definesc Top Performers:

• Și-au depășit obiectivele de venituri din 2013
• Ei s-au evaluat „foarte eficienți” în gestionarea ciclului de viață de marketing end-to-end
• Ei au estimat că peste 90% dintre clienți sunt mulțumiți

În mod evident, acești top performeri au succes, dar se confruntă și cu mulți oameni, procese și provocări tehnologice care îi împiedică să-și atingă toate obiectivele. Și cea mai mare problemă? Oamenii – sau mai degrabă lipsa acestora.

Problema oamenilor

Când au fost întrebați ce îi împiedică pe specialiștii de marketing cu cele mai bune performanțe să-și atingă obiectivele, 92% au menționat „angajarea de resurse calificate” drept principala provocare.

După cum puteți vedea, pentru cei mai performanti, angajarea și păstrarea persoanelor care înțeleg noua dinamică a marketingului B2B – precum și modul în care tehnologia sprijină aceste provocări – a fost preocuparea principală. De fapt, de două ori mai mulți oameni au selectat-o ​​decât a făcut-o a doua cea mai mare problemă, asigurând colaborarea de marketing și vânzări. În mod clar, talentul bun este greu de găsit pentru aceste organizații. Și există mai multe explicații pentru asta.

Marketingul B2B se schimbă

Un mare motiv al decalajului este că cumpărătorii B2B – ca toți consumatorii – și-au schimbat obiceiurile. Sunt mai mobili, mai sociali, sunt mai predispuși să asculte recenziile și opiniile colegilor și mai puțin probabil să contacteze o companie cu întrebări. Adăugați provocările perioadelor lungi de analiză și a mai multor părți interesate și este clar că convertirea acestor perspective va fi dificilă.

Specialiștii de marketing B2B de astăzi trebuie să aibă o combinație de cunoștințe, abilități și competențe care este încă relativ nouă chiar și pentru profesioniștii experimentați în marketing. Ar trebui să aibă o combinație largă de competențe, precum și o cunoaștere aprofundată a analizei digitale și a tacticilor de optimizare, cum ar fi testarea A/B. Nu mai este suficient să dezvolți campanii care să atragă atenția – trebuie să poți folosi datele pentru a le demonstra valoarea. Agenții de marketing B2B de succes trebuie să își înțeleagă cu adevărat clienții – și problemele pe care aceștia încearcă să le rezolve – pentru a stabili conexiuni de durată cu ei.

Talentul este la mare căutare

Deci, de ce sunt atât de puțini agenți de marketing calificați din care să aleagă? O posibilitate este creșterea bruscă a IPO-urilor de succes. În SUA, a existat un număr record de IPO în 2014. Aceste companii proaspăt publice încearcă, fără îndoială, să dezvolte echipe de marketing și management care să le ajute să concureze și pentru că companiile publice sunt adesea analizate de investitori, mass-media, clienți și concurenților, acești marketeri au nevoie de capacitatea de a demonstra rezultatele într-un mod cuantificabil.

Un alt motiv este că tot mai multe organizații B2B trec de la publicitatea tradițională la canalele de publicitate online – nu numai pentru că acolo sunt clienții lor, ci și pentru că permit urmărirea mai atentă a rentabilității investiției (ROI). Și cu o cerere mai mare pentru agenții de marketing digital în general, există un grup mai mic pentru companiile B2B de care să se uite atunci când vine vorba de angajare.

Umplerea golurilor

Dacă vă confruntați cu provocarea problemei oamenilor din organizația dvs., ce puteți face pentru a găsi resursele potrivite pentru a vă completa echipa? Raportul Gleanster oferă recomandări, precum și o matrice de talente pentru a ajuta companiile să identifice resursele disponibile în prezent și cunoștințele lor despre produse și servicii.

Veți avea nevoie de resurse pentru a completa toate aceste zone pentru a aborda cu succes ciclul de viață al clientului. Cu toate acestea, este posibil ca o persoană să aibă abilitățile necesare pentru a completa mai mult de un cadran.

Desigur, managementul ciclului de viață al clienților se extinde dincolo de echipa de marketing. Resursele operațiunilor de vânzări ar putea aduce niște perspective excelente din punct de vedere analitic, iar reprezentanții serviciului pentru clienți ar putea face lumină asupra problemelor comune sau a oportunităților de up-sell care pot fi încorporate în viitoarele campanii de marketing. Ar putea fi o idee bună să priviți lacunele echipei de marketing alături de vânzări, servicii pentru clienți și orice altă zonă a organizației în care apare suprapunerea. În acest fel, vă puteți asigura că seturile generale de abilități ale acestor echipe sunt complementare, precum și abilitățile persoanelor care lucrează în fiecare grup.

Agenții și opțiuni de outsourcing

O altă recomandare cheie din raportul Gleanster este să folosiți resursele agenției sau de consultanță ca o modalitate de a pregăti personalul cu talentul necesar. Partenerii agenției pot fi o opțiune excelentă pentru a crea campanii continue de implicare a clienților în automatizarea marketingului, de exemplu. Aceștia pot ajuta la maparea călătoriei clienților și la configurarea campaniilor care se declanșează în funcție de comportamentul clienților. De asemenea, dacă pierzi un membru al echipei de marketing, agențiile și consultanții pot oferi ajutor temporar până când o nouă resursă poate fi găsită.

Cu agenția de marketing potrivită, puteți obține ajutor strategic și specializat când și unde aveți nevoie. De exemplu, dacă ați identificat un domeniu cheie care vă lipsește, puteți găsi o agenție sau un contractant care nu numai să umple golul, ci și să vă ofere îndrumări strategice care vă pot ajuta să pătrundeți în noi teritorii. Aceasta ar putea include:

• Generarea și managementul clienților potențiali (inclusiv tactici precum îngrijirea și notarea)
• Marketing prin e-mail și social media – atât crearea, cât și gestionarea campaniilor
• Optimizare pentru motoarele de căutare (SEO) și publicitate cu plata-pe-clic (PPC).
• Marketing de conținut – crearea unei strategii și crearea de conținut pentru active precum bloguri, podcasturi, videoclipuri, cărți electronice și documente albe

Multe agenții sunt specializate în unul sau mai multe dintre aceste domenii, în timp ce altele oferă soluții complete. Aruncați o privire la numeroasele agenții de marketing cu care colaborează Act-On pentru a vă face o idee despre domeniul de aplicare - și aflați despre beneficiile lucrului cu un partener care oferă automatizarea marketingului ca serviciu integrat.

Rezultate bazate pe oameni

Veți observa că rezultatele sondajului Gleanster au indicat că angajarea resurselor potrivite a fost cea mai mare provocare pentru cei mai performanti. Dar restul pachetului? Se pare că și organizațiile medii au probleme – de fapt, 50% au spus că a fost o problemă, pe lângă faptul că nu exista nicio responsabilitate pentru îmbunătățirea procesului (55%). Cel mai probabil, firmele medii trebuie să pună în aplicare câteva elemente de bază – cum ar fi să-și dea seama cine ar trebui să fie responsabil pentru efectuarea schimbărilor în status quo – înainte de a lua în considerare adăugarea numărului de angajați.

Cu toate acestea, ambele provocări indică un punct important. Organizațiile de astăzi, fie că sunt extrem de de succes sau doar se înțeleg, trebuie să aibă oamenii potriviți care fac alegerile potrivite la momentul potrivit pentru a conduce schimbarea și a asigura succesul astăzi și în viitor.

Consultați rezultatele complete ale sondajului și obțineți sfaturi pentru a rezolva principalele provocări cu care se confruntă agenții de marketing B2B pe o piață în schimbare rapidă. Descărcați raportul pentru a afla cum cele mai de succes organizații abordează implicarea ciclului de viață a clienților în noua eră a marketingului B2B. Și asigurați-vă că consultați cartea electronică însoțitoare, Marketing: The New Stewards of the Customer Relationship pentru a obține mai multe recomandări pentru îmbunătățirea angajamentului clienților și redefinirea rolului marketingului în CRM.