新 Gleanster 報告的見解：處理 B2B 營銷“人員問題”

為您的 B2B 營銷團隊招募優秀的候選人絕非易事，但如今可以說更難了。 強大的競爭者需要一套獨特的技能、技術訣竅和經驗。 正如大多數招聘經理會告訴您的那樣，許多求職者就是不具備專業知識。

Gleanster Research 和 Act-On Software 的一項新研究“重新思考營銷的作用”證實了這種觀點。 該研究調查了 750 家中型 B2B 組織，目的是了解營銷在支持客戶生命週期方面的快速發展作用。 根據調查受訪者提供的自我報告數據，將受訪者分為兩個不同的類別：一般公司和表現最佳的公司。 在擁有 50-1000 名員工的公司的 B2B 總人口中，只有 2% 符合定義最佳績效者的特徵：

• 他們超過了 2013 年的收入目標
• 他們認為自己在管理端到端營銷生命週期方面“非常有效”
• 他們估計超過 90% 的顧客都滿意

顯然，這些頂級績效者是成功的，但他們也應對許多阻礙他們實現所有目標的人員、流程和技術挑戰。 最大的問題是什麼？ 人——或者更確切地說是人的缺乏。

人的問題

當被問及是什麼阻礙了頂級營銷人員實現他們的目標時，92% 的受訪者將“僱用熟練的資源”列為他們的首要挑戰。

正如您所見，對於表現出色的企業而言，僱用和留住了解 B2B 營銷新動態以及技術如何支持這些挑戰的人員是最關心的問題。 事實上，選擇它的人數是排名第二的人數的兩倍，確保了營銷和銷售協作。 顯然，這些組織很難獲得優秀人才。 對此有多種解釋。

B2B營銷正在發生變化

造成這種差距的一個重要原因是 B2B 買家——像所有消費者一樣——已經改變了他們的習慣。 他們更靈活，更社交，更願意聽取同行評論和意見，並且不太可能向公司提出問題。 加上考慮時間長和利益相關者多的挑戰，很明顯，轉換這些前景將很困難。

今天的 B2B 營銷人員必須具備知識、技能和熟練程度的組合，即使對於經驗豐富的營銷專業人士來說，這些知識、技能和熟練程度仍然相對較新。 他們應該掌握廣泛的熟練程度以及對數字分析和優化策略（如 A/B 測試）的深入了解。 僅僅開展吸引眼球的活動已經不夠了——您必須能夠使用數據來證明其價值。 成功的 B2B 營銷人員需要真正了解他們的客戶——以及這些客戶試圖解決的問題——以便與他們建立持久的聯繫。

人才供不應求

那麼，為什麼可供選擇的合格營銷人員如此之少？ 一種可能性是成功的 IPO 突然增加。 在美國，2014 年的 IPO 數量創下歷史新高。這些新上市的公司無疑正在努力培養能夠幫助他們競爭的營銷和管理團隊，而且由於上市公司經常受到投資者、媒體、客戶和消費者的審查競爭對手，這些營銷人員需要能夠以可量化的方式展示結果。

另一個原因是越來越多的 B2B 組織正在從傳統廣告轉向在線廣告渠道——不僅因為這是他們的客戶所在，還因為它們允許更密切地跟踪投資回報率 (ROI)。 總體而言，隨著對數字營銷人員的需求增加，B2B 公司在招聘時可以考慮的範圍越來越小。

填補空白

如果您在組織中遇到人事問題的挑戰，您如何才能找到合適的資源來補充您的團隊？ Gleanster 報告提供了建議以及人才矩陣，以幫助公司規劃當前可用的資源以及他們各自的產品和服務知識。

您需要資源來填補所有這些領域，以便成功解決客戶生命週期問題。 然而，一個人可能擁有填補多個像限的技能。

當然，客戶生命週期的管理超出了營銷團隊的範圍。 銷售運營資源可能會從分析的角度帶來一些很好的觀點，而客戶服務代表可能會闡明可以納入未來營銷活動的常見問題或追加銷售機會。 查看營銷團隊與銷售、客戶服務和組織中發生重疊的任何其他領域的差距可能是個好主意。 這樣，您就可以確保這些團隊的整體技能是互補的，每個團隊中個人的技能也是互補的。

代理機構和外包選項

Gleanster 報告的另一項重要建議是利用代理或諮詢資源來招募必要的人才。 例如，代理合作夥伴可以成為在營銷自動化中創建持續的客戶參與活動的絕佳選擇。 他們可以幫助規劃客戶旅程並配置根據客戶行為觸發的活動。 此外，如果您失去營銷團隊成員，代理機構和顧問可以提供臨時救濟，直到找到新資源為止。

通過合適的營銷機構，您可以隨時隨地獲得戰略性的專業幫助。 例如，如果您確定了一個您遺漏的關鍵領域，您可以找到一家代理機構或承包商，不僅可以填補空白，還可以提供可以幫助您打入新領域的戰略指導。 這可能包括：

• 潛在客戶的產生和管理（包括培育和評分等策略）
• 電子郵件和社交媒體營銷——創建和管理活動
• 搜索引擎優化 (SEO) 和按點擊付費 (PPC) 廣告
• 內容營銷——制定戰略並為博客、播客、視頻、電子書和白皮書等資產提供內容創作

許多機構專注於其中一個或多個領域，而其他機構則提供全方位服務解決方案。 查看與 Act-On 合作的許多營銷機構以了解範圍 - 並了解與提供營銷自動化作為集成服務的合作夥伴合作的好處。

以人為本的結果

您會注意到 Gleanster 調查的結果表明，僱用合適的資源是最佳績效者面臨的最大挑戰。 剩下的包呢？ 似乎普通組織也遇到了麻煩——事實上，50% 的人表示這是一個問題，僅次於沒有對流程改進負責的事實 (55%)。 最有可能的是，普通公司甚至需要在考慮增加員工人數之前先做好一些基礎工作——比如弄清楚誰應該負責改變現狀。

然而，這兩個挑戰都指向一個重要的點。 當今的組織，無論是非常成功還是相處融洽，都需要讓合適的人在合適的時間做出正確的選擇，以推動變革並確保今天和未來的成功。

查看調查的完整結果，並獲取解決 B2B 營銷人員在瞬息萬變的市場中面臨的主要挑戰的技巧。 下載報告，了解最成功的組織如何在 B2B 營銷新時代實現客戶生命週期參與。 請務必查看配套電子書《營銷：客戶關係的新管家》，以獲得更多關於提高客戶參與度和重新定義營銷在 CRM 中的作用的建議。