New Gleanster レポートからの洞察: B2B マーケティングの「人の問題」への対処

B2B マーケティング チームに適した候補者を採用することはめったに簡単ではありませんが、今日では間違いなく困難です。 強力な競争相手には、独自の一連のスキル、技術的ノウハウ、および経験が必要です。 ほとんどの採用担当者が言うように、多くの候補者は専門知識を持っていません。

これは、Gleanster Research と Act-On Software による新しい調査、Rethinking the Role of Marketing で確認された感情です。 この調査は、750 の中規模の B2B 組織を対象に調査を行い、顧客のライフサイクルをサポートする上で急速に進化するマーケティングの役割を理解することを目的としています。 回答者は、調査回答者が提供した自己申告データに基づいて、平均的な企業とトップ パフォーマーの 2 つの異なるカテゴリに分類されました。 従業員数 50 ～ 1000 人の企業の B2B 人口全体の 2% のみが、トップ パフォーマーを定義する特性を満たしていました。

• 2013 年の収益目標を達成
• 彼らは、エンド ツー エンドのマーケティング ライフサイクルの管理において「非常に効果的」であると評価しました
• 彼らは顧客の 90% 以上が満足していると見積もっています。

これらのトップ パフォーマーが成功していることは明らかですが、多くの人、プロセス、テクノロジーの課題に対処し、すべての目標を達成することを妨げています。 そして最大の問題は？ 人々、またはむしろその欠如。

ピープル・プロブレム

トップパフォーマーのマーケティング担当者が目標を達成するのを妨げているものは何かと尋ねたところ、92% が最大の課題として「熟練したリソースの採​​用」を挙げました。

ご覧のとおり、トップ パフォーマーにとって、B2B マーケティングの新しいダイナミクスと、テクノロジーがこれらの課題をどのようにサポートするかを理解している人材の採用と維持が最大の関心事でした。 実際、2 番目に高い号の 2 倍の人数がこの号を選択し、マーケティングと販売のコラボレーションが確保されました。 明らかに、これらの組織では優秀な人材を獲得するのは困難です。 そして、これにはいくつかの説明があります。

B2B マーケティングの変化

このギャップの大きな理由は、すべての消費者と同様に、B2B バイヤーが習慣を変えたことです。 彼らはより機敏で社交的であり、仲間のレビューや意見に耳を傾ける可能性が高く、企業に質問をする可能性は低くなります。 長い検討時間と複数の利害関係者の課題を追加すると、これらの見込み客を変換することが困難になることは明らかです.

今日の B2B マーケターは、ベテランのマーケティングのプロにとっても比較的新しい知識、スキル、習熟度の組み合わせを備えている必要があります。 彼らは、A/B テストなどのデジタル分析と最適化戦術に関する深い知識だけでなく、幅広い習熟度を組み合わせて指揮する必要があります。 注目を集めるキャンペーンを開発するだけではもはや十分ではありません。データを使用してその価値を証明できる必要があります。 成功する B2B マーケターは、顧客と永続的な関係を築くために、顧客と、顧客が解決しようとしている問題を真に理解する必要があります。

人材の需要は高い

では、なぜ資格のあるマーケターが少ないのでしょうか? 1 つの可能性は、成功した IPO の急激な増加です。 米国では、2014 年に記録的な数の IPO が行われました。これらの新規上場企業は、競争に役立つマーケティング チームと経営陣を育成しようとしていることは間違いありません。なぜなら、上場企業は投資家、メディア、顧客、およびこれらのマーケターは、定量化可能な方法で結果を示す能力を必要としています。

もう 1 つの理由は、ますます多くの B2B 組織が従来の広告チャネルからオンライン広告チャネルに移行していることです。これは、顧客がそこにいるという理由だけでなく、投資収益率 (ROI) をより詳細に追跡できるためでもあります。 また、一般的にデジタル マーケターの需要が高まる中、B2B 企業が採用に関して検討すべきプールは小さくなっています。

ギャップを埋める

組織で人の問題に直面している場合、チームを補完する適切なリソースを見つけるにはどうすればよいでしょうか? Gleanster レポートは、企業が現在利用可能なリソースと、製品およびサービスに関するそれぞれの知識を計画するのに役立つ人材マトリックスだけでなく、推奨事項も提供します。

顧客のライフサイクルにうまく対応するには、これらすべての領域を満たすリソースが必要です。 ただし、1 人の人物が複数の象限を埋めるスキルを持っている可能性があります。

もちろん、顧客ライフサイクルの管理は、マーケティング チームだけにとどまりません。 セールス オペレーション リソースは、分析の観点からいくつかの優れた視点をもたらす可能性があり、カスタマー サービス担当者は、将来のマーケティング キャンペーンに組み込むことができる一般的な問題やアップセルの機会を明らかにする可能性があります。 販売、顧客サービス、および重複が発生する組織の他の領域と並んで、マーケティング チームのギャップを確認することをお勧めします。 そうすることで、これらのチームの全体的なスキルセットが補完的であること、および各グループで働く個人のスキルが確実に補完されるようにすることができます。

代理店とアウトソーシングのオプション

Gleanster レポートからのもう 1 つの重要な推奨事項は、必要な人材を配置する方法として代理店またはコンサルティング リソースを使用することです。 エージェンシー パートナーは、たとえば、マーケティング オートメーションで継続的な顧客エンゲージメント キャンペーンを作成するための優れたオプションです。 彼らは、カスタマー ジャーニーを計画し、顧客の行動に基づいてトリガーされるキャンペーンを構成するのに役立ちます。 また、マーケティング チームのメンバーを失った場合、代理店やコンサルタントは、新しいリソースが見つかるまで一時的な救済を提供できます。

適切なマーケティング代理店を利用すれば、必要なときに必要な場所で、戦略的で専門的なサポートを受けることができます。 たとえば、不足している重要な領域を特定した場合は、その穴を埋めるだけでなく、新しい領域に参入するのに役立つ戦略的ガイダンスを提供する代理店または請負業者を見つけることができます. これには次のものが含まれます。

• リードの生成と管理 (ナーチャリングやスコアリングなどの戦術を含む)
• メールとソーシャル メディア マーケティング – キャンペーンの作成と管理の両方
• 検索エンジン最適化 (SEO) およびペイ パー クリック (PPC) 広告
• コンテンツ マーケティング – 戦略を作成し、ブログ、ポッドキャスト、ビデオ、電子書籍、ホワイトペーパーなどのアセットのコンテンツ作成を提供します

多くの機関はこれらの分野の 1 つまたは複数を専門としていますが、他の機関はフルサービス ソリューションを提供しています。 Act-On が協力している多くのマーケティング エージェンシーを調べて、範囲を把握し、統合サービスとしてマーケティング オートメーションを提供するパートナーと協力するメリットについて調べてください。

人力による結果

Gleanster の調査結果によると、適切なリソースを採用することがトップ パフォーマーにとって最大の課題であることがわかります。 残りのパックはどうですか？ 平均的な組織も問題を抱えているようです。実際、50% が問題だと答えており、プロセス改善に対する説明責任がなかったという事実 (55%) に次ぐものでした。 ほとんどの場合、平均的な企業は、人員の追加を検討する前に、現状を変更する責任を誰が負うべきかを理解するなど、いくつかの基本を整える必要があります。

ただし、どちらの課題も重要な点を示しています。 今日の組織は、大きな成功を収めているか、順調に進んでいるかにかかわらず、変化を促進し、現在および将来にわたって成功を収めるために、適切な人材が適切なタイミングで適切な選択を行う必要があります。

調査の全結果を確認し、急速に変化する市場で B2B マーケターが直面する主な課題を解決するためのヒントを入手してください。 レポートをダウンロードして、最も成功している組織が、B2B マーケティングの新時代に顧客ライフサイクル エンゲージメントにどのように取り組んでいるかをご覧ください。 また、関連する電子ブック、マーケティング: 顧客関係の新しいスチュワードをチェックして、顧客エンゲージメントを改善し、CRM におけるマーケティングの役割を再定義するための推奨事項をさらに入手してください。