新 Gleanster 报告的见解：处理 B2B 营销“人员问题”

为您的 B2B 营销团队招募优秀的候选人绝非易事，但如今可以说更难了。 强大的竞争者需要一套独特的技能、技术诀窍和经验。 正如大多数招聘经理会告诉您的那样，许多求职者就是不具备专业知识。

Gleanster Research 和 Act-On Software 的一项新研究“重新思考营销的作用”证实了这种观点。 该研究调查了 750 家中型 B2B 组织，目的是了解营销在支持客户生命周期方面的快速发展作用。 根据调查受访者提供的自我报告数据，将受访者分为两个不同的类别：一般公司和表现最佳的公司。 在拥有 50-1000 名员工的公司的 B2B 总人口中，只有 2% 符合定义最佳绩效者的特征：

• 他们超过了 2013 年的收入目标
• 他们认为自己在管理端到端营销生命周期方面“非常有效”
• 他们估计超过 90% 的顾客都满意

显然，这些顶级绩效者是成功的，但他们也应对许多阻碍他们实现所有目标的人员、流程和技术挑战。 最大的问题是什么？ 人——或者更确切地说是人的缺乏。

人的问题

当被问及是什么阻碍了顶级营销人员实现他们的目标时，92% 的受访者将“雇用熟练的资源”列为他们的首要挑战。

正如您所见，对于表现出色的企业而言，雇用和留住了解 B2B 营销新动态以及技术如何支持这些挑战的人员是最关心的问题。 事实上，选择它的人数是排名第二的人数的两倍，确保了营销和销售协作。 显然，这些组织很难获得优秀人才。 对此有多种解释。

B2B营销正在发生变化

造成这种差距的一个重要原因是 B2B 买家——像所有消费者一样——已经改变了他们的习惯。 他们更灵活，更社交，更愿意听取同行评论和意见，并且不太可能向公司提出问题。 加上考虑时间长和利益相关者多的挑战，很明显，转换这些前景将很困难。

今天的 B2B 营销人员必须具备知识、技能和熟练程度的组合，即使对于经验丰富的营销专业人士来说，这些知识、技能和熟练程度仍然相对较新。 他们应该掌握广泛的熟练程度以及对数字分析和优化策略（如 A/B 测试）的深入了解。 仅仅开展吸引眼球的活动已经不够了——您必须能够使用数据来证明其价值。 成功的 B2B 营销人员需要真正了解他们的客户——以及这些客户试图解决的问题——以便与他们建立持久的联系。

人才供不应求

那么，为什么可供选择的合格营销人员如此之少？ 一种可能性是成功的 IPO 突然增加。 在美国，2014 年的 IPO 数量创下历史新高。这些新上市的公司无疑正在努力培养能够帮助他们竞争的营销和管理团队，而且由于上市公司经常受到投资者、媒体、客户和消费者的审查竞争对手，这些营销人员需要能够以可量化的方式展示结果。

另一个原因是越来越多的 B2B 组织正在从传统广告转向在线广告渠道——不仅因为这是他们的客户所在，还因为它们允许更密切地跟踪投资回报率 (ROI)。 总体而言，随着对数字营销人员的需求增加，B2B 公司在招聘时可以考虑的范围越来越小。

填补空白

如果您在组织中遇到人事问题的挑战，您如何才能找到合适的资源来补充您的团队？ Gleanster 报告提供了建议以及人才矩阵，以帮助公司规划当前可用的资源以及他们各自的产品和服务知识。

您需要资源来填补所有这些领域，以便成功解决客户生命周期问题。 然而，一个人可能拥有填补多个象限的技能。

当然，客户生命周期的管理超出了营销团队的范围。 销售运营资源可能会从分析的角度带来一些很好的观点，而客户服务代表可能会阐明可以纳入未来营销活动的常见问题或追加销售机会。 查看营销团队与销售、客户服务和组织中发生重叠的任何其他领域的差距可能是个好主意。 这样，您就可以确保这些团队的整体技能是互补的，每个团队中个人的技能也是互补的。

代理机构和外包选项

Gleanster 报告的另一项重要建议是利用代理或咨询资源来招募必要的人才。 例如，代理合作伙伴可以成为在营销自动化中创建持续的客户参与活动的绝佳选择。 他们可以帮助规划客户旅程并配置根据客户行为触发的活动。 此外，如果您失去营销团队成员，代理机构和顾问可以提供临时救济，直到找到新资源为止。

通过合适的营销机构，您可以随时随地获得战略性的专业帮助。 例如，如果您确定了一个您遗漏的关键领域，您可以找到一家代理机构或承包商，不仅可以填补空白，还可以提供可以帮助您打入新领域的战略指导。 这可能包括：

• 潜在客户的产生和管理（包括培育和评分等策略）
• 电子邮件和社交媒体营销——创建和管理活动
• 搜索引擎优化 (SEO) 和按点击付费 (PPC) 广告
• 内容营销——制定战略并为博客、播客、视频、电子书和白皮书等资产提供内容创作

许多机构专注于其中一个或多个领域，而其他机构则提供全方位服务解决方案。 查看与 Act-On 合作的许多营销机构以了解范围 - 并了解与提供营销自动化作为集成服务的合作伙伴合作的好处。

以人为本的结果

您会注意到 Gleanster 调查的结果表明，雇用合适的资源是最佳绩效者面临的最大挑战。 剩下的包呢？ 似乎普通组织也遇到了麻烦——事实上，50% 的人表示这是一个问题，仅次于没有对流程改进负责的事实 (55%)。 最有可能的是，普通公司甚至需要在考虑增加员工人数之前先做好一些基础工作——比如弄清楚谁应该负责改变现状。

然而，这两个挑战都指向一个重要的点。 当今的组织，无论是非常成功还是相处融洽，都需要让合适的人在合适的时间做出正确的选择，以推动变革并确保今天和未来的成功。

查看调查的完整结果，并获取解决 B2B 营销人员在瞬息万变的市场中面临的主要挑战的技巧。 下载报告，了解最成功的组织如何在 B2B 营销新时代实现客户生命周期参与。 请务必查看配套电子书《营销：客户关系的新管家》，以获得更多关于提高客户参与度和重新定义营销在 CRM 中的作用的建议。