New Gleanster 보고서의 인사이트: B2B 마케팅 "사람 문제" 다루기

B2B 마케팅 팀에 좋은 후보자를 모집하는 것은 쉬운 일이 아니지만 오늘날에는 틀림없이 어렵습니다. 강력한 경쟁자는 고유한 기술, 기술적 노하우 및 경험이 필요합니다. 대부분의 채용 관리자가 말할 수 있듯이 많은 지원자는 전문 지식이 없습니다.

Gleanster Research와 Act-On Software, Rethinking the Role of Marketing의 새로운 연구에서 확인된 정서입니다. 이 연구는 고객 라이프사이클을 지원하는 마케팅의 급속한 역할을 이해하기 위해 750개의 중간 규모 B2B 조직을 대상으로 조사했습니다. 응답자들은 설문 응답자가 제공한 자체 보고 데이터를 기반으로 평균 기업과 최고 성과 기업의 두 가지 범주로 분류되었습니다. 직원이 50~1,000명인 회사의 전체 B2B 인구 중 2%만이 우수 성과 기업을 정의하는 특성을 충족했습니다.

• 2013년 수익 목표를 달성했습니다.
• 그들은 엔드-투-엔드 마케팅 수명 주기를 관리하는 데 "매우 효과적"이라고 스스로 평가했습니다.
• 그들은 고객의 90% 이상이 만족한다고 추정했습니다.

분명히 이러한 우수 성과 기업은 성공적이지만 모든 목표를 달성하는 데 방해가 되는 많은 사람, 프로세스 및 기술 문제를 처리하기도 합니다. 그리고 가장 큰 문제는? 사람 – 또는 오히려 그것의 부족.

사람 문제

최고의 성과를 내는 마케터가 목표를 달성하는 데 방해가 되는 것이 무엇인지 묻는 질문에 92%가 "숙련된 리소스 고용"을 최우선 과제로 꼽았습니다.

보시다시피, Top Performers의 경우 B2B 마케팅의 새로운 역동성과 기술이 이러한 과제를 지원하는 방법을 이해하는 사람을 고용하고 유지하는 것이 가장 큰 관심사였습니다. 실제로 두 번째로 높은 이슈보다 두 배나 많은 사람들이 선택하여 마케팅 및 영업 협업이 보장되었습니다. 분명히 이러한 조직에서는 훌륭한 인재를 찾기가 어렵습니다. 그리고 이것에 대한 몇 가지 설명이 있습니다.

B2B 마케팅이 변화하고 있습니다

격차의 큰 이유는 모든 소비자와 마찬가지로 B2B 구매자가 습관을 바꿨기 때문입니다. 그들은 더 많이 움직이고, 더 사교적이며, 동료 리뷰와 의견을 더 많이 경청하고 질문이 있는 회사에 연락할 가능성이 적습니다. 긴 고려 시간과 여러 이해 관계자의 문제를 추가하면 이러한 잠재 고객을 전환하는 것이 어려울 것임이 분명합니다.

오늘날의 B2B 마케터는 노련한 마케팅 전문가에게도 비교적 새로운 지식, 기술 및 숙련도를 겸비해야 합니다. 그들은 A/B 테스트와 같은 디지털 분석 및 최적화 전술에 대한 심도 있는 지식뿐만 아니라 광범위한 숙련도 조합을 지휘해야 합니다. 관심을 끄는 캠페인을 개발하는 것만으로는 더 이상 충분하지 않습니다. 데이터를 사용하여 가치를 입증할 수 있어야 합니다. 성공적인 B2B 마케터는 고객과 지속적인 관계를 유지하기 위해 고객과 고객이 해결하려는 문제를 진정으로 이해해야 합니다.

인재는 수요가 많습니다

그렇다면 선택할 수 있는 자격을 갖춘 마케터가 적은 이유는 무엇입니까? 하나의 가능성은 성공적인 IPO의 갑작스러운 증가입니다. 미국에서는 2014년에 기록적인 수의 IPO가 있었습니다. 이러한 새로 공개된 회사는 의심할 여지 없이 경쟁에 도움이 될 수 있는 마케팅 및 관리 팀을 개발하려고 노력하고 있습니다. 이러한 마케터는 정량화할 수 있는 방식으로 결과를 보여줄 수 있는 능력이 필요합니다.

또 다른 이유는 점점 더 많은 B2B 조직이 전통적인 광고에서 온라인 광고 채널로 전환하고 있다는 것입니다. 고객이 있는 곳일 뿐만 아니라 투자 수익(ROI)을 보다 면밀히 추적할 수 있기 때문입니다. 그리고 일반적으로 디지털 마케터에 대한 수요가 증가함에 따라 고용과 관련하여 B2B 회사가 살펴볼 풀이 더 작아졌습니다.

격차 해소

조직에서 인력 문제를 겪고 있다면 팀을 보완할 올바른 리소스를 어떻게 찾을 수 있습니까? Gleanster 보고서는 회사가 현재 사용 가능한 리소스와 제품 및 서비스에 대한 각각의 지식을 파악하는 데 도움이 되는 인재 매트릭스와 권장 사항을 제공합니다.

고객 수명 주기를 성공적으로 해결하려면 이러한 영역을 모두 채울 리소스가 필요합니다. 그러나 한 사람이 하나 이상의 사분면을 채울 수 있는 기술을 보유할 수 있습니다.

물론 고객 수명주기 관리는 마케팅 팀을 넘어 확장됩니다. 영업 운영 리소스는 분석적 관점에서 몇 가지 훌륭한 관점을 제공할 수 있으며 고객 서비스 담당자는 향후 마케팅 캠페인에 통합할 수 있는 일반적인 문제 또는 상향 판매 기회를 밝힐 수 있습니다. 영업, 고객 서비스 및 중복이 발생하는 조직의 다른 영역과 함께 마케팅 팀의 격차를 살펴보는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 이러한 팀의 전반적인 기술 세트와 각 그룹에서 작업하는 개인의 기술이 상호 보완적인지 확인할 수 있습니다.

대행사 및 아웃소싱 옵션

Gleanster 보고서의 또 다른 주요 권장 사항은 에이전시 또는 컨설팅 리소스를 필요한 인재를 충원하는 방법으로 사용하는 것입니다. 대행사 파트너는 예를 들어 마케팅 자동화에서 지속적인 고객 참여 캠페인을 만드는 데 훌륭한 옵션이 될 수 있습니다. 고객 여정을 계획하고 고객 행동에 따라 트리거되는 캠페인을 구성하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 또한 마케팅 팀원을 잃으면 에이전시와 컨설턴트가 새로운 자원을 찾을 때까지 일시적인 구제책을 제공할 수 있습니다.

적절한 마케팅 대행사를 통해 필요할 때 언제 어디서나 전략적이고 전문적인 도움을 받을 수 있습니다. 예를 들어, 누락된 핵심 영역을 식별한 경우 공백을 채울 뿐만 아니라 새로운 영역을 개척하는 데 도움이 될 수 있는 전략적 지침을 제공할 에이전시나 계약자를 찾을 수 있습니다. 여기에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 리드 생성 및 관리(육성 및 채점과 같은 전술 포함)
• 이메일 및 소셜 미디어 마케팅 – 캠페인 생성 및 관리
• 검색 엔진 최적화(SEO) 및 클릭당 지불(PPC) 광고
• 콘텐츠 마케팅 – 블로그, 팟캐스트, 비디오, eBook 및 백서와 같은 자산에 대한 전략 수립 및 콘텐츠 생성 제공

많은 기관이 이러한 영역 중 하나 이상을 전문으로 하는 반면 다른 기관은 전체 서비스 솔루션을 제공합니다. Act-On이 협력하는 많은 마케팅 대행사를 살펴보고 범위에 대한 아이디어를 얻고 마케팅 자동화를 통합 서비스로 제공하는 파트너와 협력할 때의 이점에 대해 알아보십시오.

인력 기반 결과

Gleanster 설문 조사 결과에 따르면 올바른 리소스를 고용하는 것이 우수 성과 기업의 가장 큰 과제였습니다. 나머지 팩은 어떻습니까? 평균적인 조직도 문제를 겪고 있는 것 같습니다. 실제로 50%가 문제라고 답했으며 프로세스 개선에 대한 책임이 없다는 사실(55%) 다음으로 두 번째였습니다. 아마도 평균적인 회사는 인력 추가를 고려하기 전에 현상 유지를 변경하는 데 책임이 있는 사람을 파악하는 것과 같은 몇 가지 기본 사항을 마련해야 합니다.

그러나 두 가지 과제 모두 중요한 점을 지적합니다. 오늘날의 조직은 현재와 미래의 변화를 주도하고 성공을 보장하기 위해 적시에 올바른 선택을 하는 적임자가 필요합니다.

설문 조사의 전체 결과를 확인하고 급변하는 시장에서 B2B 마케터가 직면한 주요 과제를 해결하기 위한 팁을 얻으십시오. 보고서를 다운로드하여 가장 성공적인 조직이 새로운 B2B 마케팅 시대에 고객 라이프사이클 참여에 어떻게 접근하고 있는지 알아보십시오. 또한 함께 제공되는 eBook인 Marketing: The New Stewards of the Customer Relationship을 확인하여 고객 참여를 개선하고 CRM에서 마케팅의 역할을 재정의하기 위한 권장 사항을 더 많이 얻으십시오.