Lead Nurturing 101: Definiții și cele mai bune practici pentru inbound marketing

Când cineva iese la pescuit și primește o mușcătură, înțelege că este doar primul pas în debarcarea unui pește. Trebuie să-l înveți cu acțiune deliberată și finețe. Înfășurați linia prea agresiv și linia se va rupe; înrolați-l prea încet și peștele se va zgudui liber și va scăpa pentru ca altcineva să-l prindă!

Totul se referă la cultivarea conexiunii . Atunci când un client potențial manifestă interes pentru produsul sau serviciul dvs., fie prin completarea unui formular pe o pagină de destinație de conținut sau făcând clic pe un link dintr-un e-mail, acesta este indiciul dvs. pentru a continua să activați pompa și să-i câștigați încrederea .

Cum poți realiza asta? Avem aici un mic Lead Nurturing 101 pentru a vă face să vă gândiți cum puteți transforma potențialii clienți în cele mai bune majorete ale voastre .

Încurajarea leadurilor definită

În esență, lead nurturing este să rămână în contact cu potențialii clienți care au întreprins o acțiune care demonstrează interesul lor pentru ceea ce vindeți. Acest lucru se poate face în mai multe moduri, în funcție de locul în care se află în călătoria cumpărătorului.

Rolul lead nurturing în inbound marketing este simplu: de a transforma clienții potențiali în clienți fideli.

Este vorba de a construi relații și de a câștiga încredere și credibilitate cu acești clienți, astfel încât aceștia nu doar să cumpere produsul sau serviciul dvs. o dată, ci să vină la dvs. din nou și din nou pentru ceea ce oferiți.

Cireasa este posibilitatea ca acesti noi clienti sa devina ambasadori fideli ai brandului, raspandind vestea buna despre afacerea ta!

Deci, cum se poate face acest lucru?

Creșterea clienților potențiali în marketing și vânzări

În primul rând, trebuie să aveți obiectivele clar definite . În timp ce echipele dvs. de marketing și vânzări ar putea încerca tactici unice pentru domeniile lor de expertiză, ambele ar trebui să aibă în vedere același final - ajutând la atingerea obiectivelor de creștere a afacerii dvs.

Nu toți clienții potențiali se vor afla în aceeași etapă a pâlniei. Aceștia ar putea acoperi gama dintre cei care tocmai devin conștienți de ce puteți face pentru ei și cei care au completat deja un formular de clienți potențiali și vă iau în considerare pentru achiziție. Modul în care hrăniți acești clienți potențiali va depinde de locul în care se află în canal și de modul în care i-ați segmentat .

Aici echipele de marketing și vânzări chiar trebuie să strălucească. Ce poate face fiecare pentru a alimenta cu succes clienții potențiali?

Obiective de marketing

Marketingul este locul în care începe relația pe măsură ce creați conținut care se adresează nevoilor potențialilor clienți, sporind credibilitatea dvs. față de aceștia. Începutul acestei relații poate veni dintr-o vizită la un articol de blog sau o pagină de destinație prin căutare organică sau plătită , dar poate proveni și din surse offline, cum ar fi târguri și rețele.

Obiectivele fiecăreia dintre campaniile dvs. de nutrire depind de segmentarea persoanelor de contact. De exemplu, dacă aveți doar adresa de e-mail a cuiva și nimic altceva, îngrijirea acestuia va fi un proces diferit de ceea ce ați face pentru a hrăni pe cineva al cărui nume, locație și interese le cunoașteți.

Pentru persoana care este doar o adresă de e-mail în sistemul dvs. CRM deocamdată, ați putea lua în considerare să o hrăniți trimițând e-mailuri cu link-uri pentru a obține o a doua conversie , pentru a obține mai multe informații și a o califica ca Marketing Calified Lead (MQL).

Dacă hrăniți pe cineva care este deja calificat ca MQL, atunci obiectivul campaniei va fi să-l îndreptați într-o etapă Sales Qualified Lead (SQL) - cineva ale cărui comportamente demonstrează că este gata să vorbească cu echipa dvs. de vânzări - atrăgându-l înapoi la site-ul dvs. și/sau echipa dvs. de vânzări pentru implicare și conversii suplimentare .

Obiective de vânzări

Hrănirea nu se oprește atunci când SQL-ul este transmis vânzărilor. Scopul în etapa de vânzări este de a construi în continuare relația la un nivel mai personal pentru a converti acest SQL într-un client .

Acest lucru nu înseamnă să apelăm la fiecare SQL și să vorbim despre marele joc de săptămâna trecută înainte de a intra într-un argument de vânzare (deși asta este încă o posibilitate!); construirea relațiilor poate include astfel de oportunități sub nasul tău, cum ar fi conectarea și interacțiunea cu postările de pe rețelele sociale ale liderului, trimiterea unui videoclip sau alt conținut util legat de paginile pe care le-au vizualizat pe site-ul tău și alte modalități de conectare fără a deranja sau a fi prea mult . invaziv .

Personalizarea este cheia aici. În această etapă, știți deja mai multe despre ceea ce interesează acest client și despre ce caută. Fă-i să simtă cu adevărat că orice mesaj pe care îl trimiți le-a fost adresat direct .

Instrumente pentru scalarea creșterii potențialului

Sperăm că veți avea o mulțime de piste de cultivat, caz în care veți avea nevoie de instrumente care să vă ajute să scalați și să vă optimizați eforturile de îngrijire.

Pentru echipa de marketing, aceasta înseamnă automatizare de marketing și fluxuri de lucru inteligente pentru execuția campaniei.

Metode precum cartografierea punctelor de contact de e-mail pentru clienții potențiali, pentru a le oferi cele mai utile informații la momentul perfect și utilizarea datelor de urmărire pentru a înțelege mai bine comportamentul online al cuiva, pot fi foarte bune. Amintiți-vă de cadrul volantului de intrare și țineți minte cum puteți alimenta clienții potențiali în toate etapele pe măsură ce vă dezvoltați strategiile de îngrijire și automatizare.

Aflați mai multe: 8 moduri de a utiliza fluxurile de lucru HubSpot

Pentru echipa de vânzări, aceasta înseamnă implementarea unor instrumente de activare a vânzărilor, cum ar fi HubSpot Sales Hub, pentru a vă ajuta echipa să înceapă eficient și cu succes conversații cu mai multe SQL-uri și să le transforme în oportunități închise câștigate. HubSpot Sequences, în special, este un instrument care vă permite să creați șabloane țintite pentru e-mailuri, să programați e-mailurile care urmează să fie trimise la momente adecvate și chiar să anulați automat înscrierea acelor persoane de contact dacă termină cu programarea unei întâlniri sau vă e-mail înapoi.

Astfel de instrumente și strategii vă pot ajuta să convertiți acest client potențial într-un client și, de acolo, sperăm, un ambasador al mărcii dvs. Dar procesul nu se termină aici!

Aflați mai multe: Cum să vă maximizați canalul de inbound marketing pentru vânzări

Hrăniți-vă clienții existenți

Prea mulți agenți de marketing și vânzări scapă mingea odată ce un client potențial devine client, pierzând valoarea enormă pe care clienții actuali o pot avea pentru a vă ajuta să vă atingeți obiectivele de creștere a afacerii.

Hrănirea clienților existenți are două beneficii potențial uriașe:

1. Încântarea clienților cu conținut care oferă valoare suplimentară stimulează implicarea continuă . Cheia nu este să-i tratezi ca pe o nouă perspectivă pe care nu-l cunoști, ci continuând să satisfacă interesele și nevoile lor specifice. Personalizarea și segmentarea contează! Scopul aici este de a transforma acei clienți încântați în promotori loiali ai mărcii dvs., alimentându-vă astfel volanul cu și mai multe clienți potențiali noi.
2. Extinderea relațiilor și conștientizarea TOATE produsele și serviciile oferite de compania dumneavoastră poate genera oportunități de upsell și cross-sell. Nu vrei ca un client să cumpere de la tine o singură dată, nu? Clienții repetați mențin afacerile în viață și există o multitudine de modalități de a-i hrăni pe clienții existenți pentru a-i face să revină. Fie că este vorba de evidențierea serviciilor conexe - cum ar fi o divizie de acoperire cu pulbere într-o campanie către clienții din fabricarea metalelor - sau de a trimite studii de caz despre modul în care ați ajutat un client să rezolve o problemă complexă de proiectare celor care nu folosesc serviciile dvs. de Design pentru producție, posibilitățile sunt aproape nesfârșit!

Îmbunătățirea campaniilor dvs. de nutrire B2B

Pun pariu că îți verifici e-mailul de zeci de ori pe zi, la fel și clienții tăi. E-mailul este o oportunitate de marketing pe care nu vrei să o irosești și unul dintre canalele principale pentru cultivarea clienților potențiali. Cu ghidul nostru, 10 moduri de a vă îmbunătăți valorile de e-mail, puteți afla de ce este importantă segmentarea, cât de importantă este personalizarea și multe altele. Faceți clic pe linkul de mai jos pentru a obține copia dvs. gratuită astăzi!