4 moduri în care o strategie de activare a vânzărilor ajută echipele de vânzări să prospere

Frecvența dintre echipele de venituri, în special în ceea ce privește conținutul de vânzări și garanția lor, este un fenomen prea obișnuit.

Tensiunile se desfășoară de obicei astfel:

• Specialiștii de marketing își fac griji că conținutul lor, oricât de special creat sau cercetat meticulos, va rămâne nefolosit .
• În schimb, oamenii de vânzări se simt pe mare într-un ocean de materiale și ajung să își creeze propriile garanții de vânzări, salvându-le în locuri în care performanța sa nu poate fi nici analizată, nici optimizată .

Dar sunt vești bune la orizont.

Dacă echipele dvs. se confruntă cu o variație a acestei teme vechi „marketing vs. vânzări”, o strategie și un plan oficial de activare a vânzărilor pot oferi o soluție de durată cu rezultate reale și tangibile .

Acum pentru veștile mai puțin bune.

Cu aproximativ 28% dintre companii care operează în baza unui acord oficial între vânzări și marketing, a avea o strategie de activare a vânzărilor rămâne o resursă neexploatată pentru multe organizații.

Este posibil ca afacerea dvs. să nu fie la înălțimea potențialului său complet de activare a vânzărilor, în ciuda faptului că, atunci când este implementată în mod corespunzător, o astfel de strategie poate ușura atât viața de vânzări, cât și cea de marketing (dincolo de simpla „activare” a activității de vânzări).

Sperați să vă extindeți practicile de activare a vânzărilor și să evitați orice conflict interdepartamental? Mai jos sunt patru aspecte cheie ale unei strategii codificate de activare a vânzărilor , cu accent pe avantajele acesteia pentru crearea, optimizarea și distribuirea conținutului.

1. Comunicații interne îmbunătățite

O componentă critică a activării vânzărilor este o relație deschisă, onestă și aliniată între marketing și vânzări.

În esență: fără aliniere, fără activare de vânzări.

O strategie cu adevărat eficientă necesită marketeri să rămână în pas cu activitatea de implicare în vânzări: adică când, dacă și cum echipele de vânzări folosesc activele de conținut și în ce măsură.

Acest tip de supraveghere permite echipelor de marketing să:

• Adunați informații despre performanța conținutului din perspectiva vânzărilor și editați activele în mod corespunzător
• Fiți la curent cu modificările de ultimă oră din teren și personalizați mai bine recomandările de conținut în funcție de preferințele reprezentanților de vânzări
• Examinați conținutul în termeni de analiză cuprinzătoare (cum ar fi venitul influențat aproximativ pe activ). Raportarea detaliată poate oferi informații utile cu privire la activitatea de vânzări – consolidând sistemele de activare a vânzărilor și deschizând calea pentru o suprafață mai eficientă

Tehnicile de aliniere inspiră, de asemenea, o mai mare transparență între echipele de marketing și de vânzări . Acest lucru promovează o atmosferă de da și de a primi în care membrii își pot împărtăși gândurile și pot sincroniza practicile cu privire la elemente cruciale ale afacerii, cum ar fi performanța individuală a activelor; campanii în curs sau viitoare; și chiar și concepte generale, cum ar fi narațiunea și tonul mărcii.

În plus, o cultură de aliniere poate duce la niveluri mai ridicate de utilizare a conținutului, ceea ce crește implicarea publicului (precum și șansele dvs. de a încheia o afacere). Un exemplu recent este software-ul Terminus B2B, care s-a bucurat de o creștere demonstrabilă a utilizării de la integrarea unei strategii sistemice.

Vorbind despre impactul pozitiv pe afaceri al eforturilor Terminus de activare a vânzărilor, managerul de activare a vânzărilor, Amanda Dossey, a remarcat: „Am văzut că poziția de adoptare a utilizatorilor a crescut. Oamenii folosesc cu adevărat acest conținut. [Și mâncărimea a avut mare succes cu clienții noștri.”

2. Active și date consolidate pentru acces ușor și optimizare

Alinierea este un început excelent, dar cum pot echipele de vânzări să folosească conținutul dacă nu știu cum să-l găsească (sau chiar unde să caute)?

Introduceți centralizarea bazată pe activarea vânzărilor.

Orice strategie robustă poate și ar trebui să includă un depozit centralizat pentru:

• Toate activele de conținut
• Date despre implicarea cumpărătorilor și a echipei de vânzări
• Orice măsurători relevante pentru eficacitatea performanței

Atât de lungi, silozuri dezorganizate.

O platformă completă de activare a vânzărilor va permite agenților de marketing să încarce, să editeze și să stocheze tot conținutul lor de vânzări într-un singur hub concentrat, documentând fiecare activ de la creare până la revizuirea finală.

Aceasta înseamnă că agenții de vânzări vor putea localiza toate materialele de conținut rapid și ușor, folosind o mare varietate de criterii de căutare SE, care pot include produse, servicii, campanii sau chiar marcatori sintactici și tematici.

Dar rețineți: accesul la datele hard este la fel de important ca și accesul la conținut util .

Din fericire, consolidarea bazată pe facilitarea vânzărilor vine și aici în ajutor.

Arhivele integrate permit, de asemenea, echipelor de vânzări și marketing să găzduiască datele critice (și analizele ulterioare) într-o locație specificată. Acest lucru, la rândul său, dă putere agenților de marketing și agenților de vânzări să se concentreze asupra celor mai performante active de conținut , care:

1. Permite specialiștilor în marketing să reînnoiască activele necorespunzătoare pentru a aborda mai bine implicarea cumpărătorilor

tendințe și

2. Pregătește echipele de vânzări pentru a viza clienții potențiali cu o precizie asemănătoare laserului

Firma de servicii digitale Lenati (acum PK Global) raportează că consolidarea companiei îi ajută pe agenții de vânzări să se simtă mai în siguranță în selectarea conținutului lor, oferind, în același timp, agenților de marketing o încredere sporită în capacitatea lor de a evidenția și de a optimiza cele mai bune active posibile .

Ceea ce ne conduce la...

3. Direcționare reglată

După cum a scris Weidert Group anterior, este esențial ca stocurile de conținut de vânzări să rămână relevante într-o varietate de contexte. La urma urmei, ofertele de astăzi depind de activele bazate pe date care reflectă nevoile și comportamentele țintelor dorite în fiecare etapă de cumpărător .

Și totuși, în ultimii ani, 71% dintre liderii de vânzări raportează o deconectare între activitățile echipei de vânzări și nevoile clienților de afaceri .

Activarea vânzărilor poate ajuta la reducerea decalajului.

Datele de implicare – adică cele stocate în depozitul centralizat de activare a vânzărilor – sunt cheie în dezvoltarea strategiilor de personalizare pentru a vă rafina mesajele cumpărătorului. Aceste echipe de ajutor vorbesc cu anumiți cumpărători .

Sintetizând sursele tale de informații despre consumatori, facilitează o înțelegere mai aprofundată a publicului cumpărător, înrădăcinată nu doar în demografie, ci și în comportamentul de implicare. Acest tip de cunoaștere holistică poate informa conținut nou inspirat de tendințele legitime ale cumpărătorilor : opusul unui „junghi în întuneric”.

Luați în considerare acest ipotetic:

Prin intermediul analizei de activare a vânzărilor, echipa dvs. de vânzări observă că un anumit cumpărător prezintă niveluri ridicate de implicare video, petrecând o cantitate suficientă de timp vizionând videoclipurile pe care echipa de vânzări le-a prezentat, în loc să citească materialul scris însoțitor. Aceasta indică faptul că aportul principal de informații de către cumpărător vine într-un format vizual.

Înarmată cu aceste informații, echipa dvs. de marketing lansează o serie de videoclipuri educaționale cu infografice complementare pentru a-i întâlni pe acest cumpărător (și pe cei ca el) unde el tinde să „trăiască”, crescând astfel șansele de a-i atrage să cumpere.

Vorbiți cu anumite etape din călătoria cumpărătorului.

Informațiile combinate cu privire la implicarea cumpărătorului și a vânzărilor pot oferi echipelor de marketing beneficiul raportării conținutului, care poate fi extrem de utilă pentru a evidenția ce piese de conținut s-au dovedit eficiente în trecut... și în ce momente.

O astfel de raportare oferă specialiștilor de marketing o vizibilitate fără precedent asupra conținutului care funcționează cel mai bine în ce moment, ceea ce înseamnă că echipele de marketing îi pot ajuta pe colegii de vânzări să potrivească activele cu publicul potrivit exact la momentul potrivit și/sau să pună la dispoziție agenților de vânzări o mulțime de active contextuale prin portalul companiei.

4. Transformarea unei pâlnii tradiționale într-un volant cu buclă închisă

Dincolo de toate cele de mai sus, activarea vânzărilor poate duce atât alinierea îmbunătățită, cât și crearea de conținut informat cu un pas mai departe, sprijinind operațiunile în buclă închisă între vânzări și marketing – reinventând procesul de vânzări și permițând echipelor să rămână flexibile și adaptabile, chiar și în perioade de criză. .

Practicile de activare a vânzărilor în buclă închisă pot transforma pâlnia tradițională de vânzări liniară într-un volant de 360 ​​de grade, ținând echipele la curent cu comportamentul consumatorilor și performanța activelor, oferind în același timp feedback continuu, astfel încât echipele de marketing și vânzări să poată rămâne în fruntea curbelor industriei.

Odată ce ați implementat soluția de activare a vânzărilor și ați stabilit un sediu central central pentru conținutul, datele analitice și datele demografice ale clienților:

• Echipele de vânzări pot partaja fără efort informațiile descoperite în partea de jos a pâlniei de vânzări pentru a ajuta la modificarea creării de conținut în partea de sus
• Specialiștii în marketing pot obține informații panoramice asupra performanței, disponibilității și prospețimii conținutului , permițându-le să adapteze, să revizuiască sau să revitalizeze conținutul aproape în timp real, astfel încât oamenii de vânzări să nu rămână niciodată nepregătiți

Ambele tehnici sunt vitale pentru a rămâne agili în vremuri incerte. De fapt, George Donovan, CRO al Allego, menționează feedback-ul în buclă închisă ca o strategie constructivă pentru a-i ajuta pe marketerii să elimine sau să recalibraze conținutul învechit în urma COVID-19 – ceea ce, fără îndoială, va rămâne cazul pe măsură ce afacerile trec în post- era pandemiei.

Când vine vorba de crearea și diseminarea conținutului, abilitarea vânzărilor are puterea de a unifica, de a crește și de a rafina procesele dvs. , transformându-vă în cele din urmă activitatea de marketing și vânzări într-o mașină mai elegantă și mai bine unsă. Ca atare, activarea vânzărilor nu numai că ajută echipele să-și îmbunătățească crearea de conținut, ci întărește și eficiența vânzărilor, crește productivitatea generală și îmbunătățește liniștea unei companii.

Și, de parcă acest lucru nu ar fi suficient, facilitarea vânzărilor pune, de asemenea, bazele pentru relații mai bune și mai colegiale între echipele de marketing și vânzări . Cu alte cuvinte: pune capăt odată pentru totdeauna rivalității obosite de „marketing vs. vânzări”.

Nu este timpul să folosiți sfaturile împărtășite aici pentru a servi drept o rampă de lansare pentru dezvoltarea unui nou plan standardizat de activare a vânzărilor, care să vă sprijine și să vă îmbogățiți afacerea? Începeți prin a accesa acest ghid de planificare util pentru stabilirea unui acord privind nivelul de servicii între echipele dvs. de mai jos, SLA-uri de marketing și vânzări: un tur ghidat .