6 factori de succes pentru adoptarea automatizării marketingului

Vă pregătiți să implementați automatizarea de marketing? Felicitări! Automatizarea de marketing nu este știință rachetă, dar este nevoie de strategie, planificare și pregătire pentru ca aceasta să funcționeze bine și să răspundă așteptărilor companiei dvs.

În calitate de manager partener al serviciilor profesionale și strateg de marketing la Act-On, am lucrat cu sute de companii care au implementat automatizarea marketingului. Am văzut companii care au făcut tranziția cu ușurință și altele care s-au luptat. Vă pot spune că cei care au cea mai bună implementare și cel mai timpuriu succes cu automatizarea de marketing încep în general cât mai simplu posibil și majoritatea fac aceste șase lucruri pentru a se pregăti să implementeze automatizarea de marketing.

Șase factori de pregătire pentru implementarea automatizării marketingului

#1: Pune-ți site-ul în ordine

Site-ul dvs. ar trebui să fie:

• Actual
• Actualizat cu conținut interesant, optimizat SEO (text și imagini) cel puțin lunar
• Construit pe o platformă utilizabilă, agilă, pe care vă puteți extinde și crește
• Ușor de navigat, ușor de utilizat
• Rapid de încărcat
• Bine de marcă
• Optimizat SEO atât pe partea din spate, cât și pe pagină

În plus, ar trebui să aveți conținut atractiv, descărcabil (cum ar fi cărți electronice, infografice, videoclipuri etc.) pe site-ul dvs. și formulare de captare a clienților potențiali, inclusiv un formular Contactați-ne, astfel încât oamenii să aibă o modalitate ușoară și directă de a intra în contact cu dvs. .

#2: Ai o strategie de mesagerie și un conținut bun

Automatizarea marketingului necesită conținut de calitate și mult din el. Dacă nu aveți conținut, acordați-vă un buget pentru strategia de conținut și crearea de conținut și construiți această bibliotecă în timp ce începeți cu automatizarea marketingului. Este aproape imposibil să exagerezi cât de important va fi conținutul pentru succesul tău. Amintiți-vă: o bucată grozavă de conținut poate acționa ca un pilon care vă construiește marca. Un conținut prost risipește resurse și încetinește impulsul mărcii.

Unul dintre motivele pentru care merită osteneala să construiți acea bucată grozavă de conținut este că puteți reutiliza și scala conținutul de la pilonii de bază de conținut pentru a construi o bibliotecă cuprinzătoare. O carte electronică bună, de exemplu, ar putea deveni un webinar, un podcast, patru postări pe blog și două infografice. Îl puteți face publicitate pe site-uri web ale unor terțe părți, îl puteți trimite pe rețelele sociale și îl puteți trimite într-un buletin informativ prin e-mail. Puteți ajusta mesajele pe diferite piese, astfel încât acestea să fie adaptate cumpărătorilor în diferite etape ale călătoriei cumpărătorului. Acest lucru vă oferă un program întreg care este consecvent între canale.

Pe măsură ce creați conținut, țineți cont de elementele pe care le veți accesa - adică pe care le veți cere oamenilor să completeze un formular pentru a le accesa. Aceste piese ar trebui să fie suficient de puternice și suficient de convingătoare încât oamenii pe care îi atrageți pe site-ul dvs. web să fie bucuroși să vă ofere informațiile de contact în comerț pentru acces.

Programul dvs. de marketing are nevoie de aceste elemente de bază pentru a vă planifica strategiile și pentru a vă crea conținut:

O strategie solidă de mesagerie

• Cunoaște-ți propunerea de valoare și ce problemă rezolvă produsul sau serviciul tău.
• Înțelegeți-vă publicul, personajele și nevoile lor, din punctul lor de vedere. Acest lucru vă informează mesajul, astfel încât să puteți crea conținut care vorbește publicului dvs.
• Înțelegeți cele mai potrivite companii pentru produsul sau serviciul dvs. Acest lucru vă spune cui să-i spuneți, astfel încât să puteți construi segmente de public vizate și să prioritizați modul în care investiți în fiecare.
• Aveți mesaje consistente pentru fiecare persoană în fiecare etapă. Iată un exemplu, ca să înțelegeți ce vreau să spun:
  • Cumpărătorul în stadiu incipient poate să-și dea seama că are o problemă sau o nevoie; ajutați-i să definească problema cu conținut general, de ansamblu: „Cum vă afectează X afacerea”
  • Cumpărătorul de la mijlocul stadiului poate analiza amploarea problemei și începe să exploreze soluții: „Trei moduri de a rezolva problema lui X”
  • Cumpărătorul din stadiul târziu se pregătește să aleagă un anumit furnizor și să ia o decizie: „Cum vă rezolvă compania noastră problema cu X”

Cunoaște-ți publicul astfel încât să-ți poți personaliza conținutul pentru:

• Fiecare etapă pâlnie: sus, mijloc, jos; sau așa cum spunem la Act-On – atrageți, capturați, hrăniți, convertiți și extindeți
• Fiecare persoană diferită (de exemplu, influencer, factor de decizie, utilizator al produsului/serviciului)
• Fiecare canal diferit (de exemplu, social pentru intrare, e-mail pentru ieșire)

Dezvoltați conținut pe subiecte precum leadership-ul de gândire în industria dvs., analiza problemelor, instrucțiuni, tendințe, cercetare etc., în formate precum buletine informative, articole, infografice, liste (ca articole sau infografice), cărți albe, cărți electronice, cazuri studii, bloguri, webcast-uri, webinarii, advertoriale etc.

Nevoie de ajutor? Cartea electronică Act-On „4 pași pentru a dezvolta un plan de conținut” are trei șabloane ușor de lucrat, care facilitează dezvoltarea conținutului de care aveți nevoie. Videoclipul însoțitor de 5 minute vă arată cum funcționează.

#3: Pregătește-ți lista

Gestionarea listelor este esențială pentru succesul campaniilor dvs. automatizate de marketing. Iată câteva sfaturi despre ceea ce aveți nevoie pentru a începe corect.

Trebuie să ai o listă mare

Definiția „mare” variază în funcție de dimensiunea afacerii, industrie și ciclul de vânzări. Pentru o afacere mică cu un ciclu lung de vânzări, aceasta ar putea însemna 3.000 până la 10.000 de nume. O afacere mică de dimensiuni similare cu un ciclu scurt de vânzări ar putea defini o listă mare ca 25.000. O companie mare cu un ciclu de vânzări relativ scurt ar putea avea milioane de nume.

Igiena listei este esențială pentru a vă păstra reputația expeditorului strălucitoare încă de la început

• Curățați-vă lista de capcane de spam, duplicate, non-livrabile etc.
• Validați adresele de e-mail din lista dvs

Segmentează-ți lista în funcție de factori precum

• Angajat și neangajat (dau clic pe e-mailurile tale?)
• Geografie
• Nevoi comune sau dureri
• Poziție în canalul de vânzări (nou în lista ta? Sau aproape gata de cumpărare?)

Rețineți că este esențial să continuați să adăugați nume noi la lista dvs. Chiar și o listă foarte curată se va degrada, până la 25% pe an, conform unor surse. Aceasta înseamnă că ar trebui să aveți un program continuu de generare de clienți potențiali pentru a vă construi lista. Puteți folosi automatizarea de marketing pentru a capta noi clienți potențiali cu programele dvs. de generare de clienți potențiali, în timp ce vă construiți lista. În acest caz, trebuie pur și simplu răbdare.

Aflați mai multe despre creșterea listei de marketing prin e-mail în această carte electronică gratuită.

#4: Pregătește-ți strategia de generare de clienți potențiali

Ce ați făcut până acum pentru a genera clienți potențiali noi sau pentru a alimenta clienții existenți? Dacă aveți un proces stabilit, mai întâi automatizați-l, apoi treceți la campanii noi.

Dacă nu aveți un proces stabilit, iată scopul: doriți să generați trafic continuu către canalul dvs. de vânzări. Acest lucru vă va construi lista și va oferi echipei dvs. de vânzări noi clienți potențiali.

Aici intră în joc conținutul tău. Folosiți conținutul pentru a atrage noi clienți potențiali, apoi folosiți mai mult din el – în mod închis, de data aceasta, astfel încât să completeze un formular pentru a-l obține – pentru a afla cine sunt acești oameni și pentru a obține permisiunea de a le comercializa. Apoi folosiți mai mult conținut pentru a-i ghida prin procesul de vânzare. Puteți automatiza majoritatea acestor pași, astfel încât să puteți gestiona un număr mai mare de clienți potențiali decât atunci când comercializați manual.

Lead Gen este atât o artă, cât și o știință. Iată câteva lucruri de luat în considerare. Această listă presupune că ați făcut temele de la numărul 2 și știți care sunt mesajele dvs. și cine sunt cumpărătorii dvs.

• Stabiliți-vă bugetul și prioritizați eforturile cu cea mai mare rentabilitate pe termen lung
• Aveți programe de generare de clienți potențiali multicanal pentru a genera clienți noi și pentru a-i păstra pe clienții existenți. Apoi, când vă configurați fluxul de lucru automatizat, aveți programe în mai mulți pași pentru a conduce clienții din acele segmente prin ciclul de cumpărare. Acestea pot fi programe de picurare (o serie de e-mailuri, trimise la o anumită cadență) sau programe de nutrire (un tip de program de picurare în care liderul este educat progresiv cu privire la o soluție specifică)
• Examinați conținutul pe care l-ați creat la Pasul 2. Ce piese puteți utiliza în programele dumneavoastră în mai mulți pași? În ce ordine?
• Determinați ce canale digitale veți folosi pentru a ajunge la clienți potențiali: e-mail, rețele sociale, plata-pe-clic, reclame digitale, seminarii web, recenzii online. Majoritatea agenților de marketing folosesc mai multe canale și testează pentru a vedea care campanii și care canale funcționează cel mai bine
• Stabiliți ce canale de difuzare și alte canale tradiționale ar trebui să facă parte din mixul dvs. de marketing: tipărit, în aer liber, direct, radio, TV, evenimente, recomandări

Sfat: de obicei, clienții dvs. existenți oferă cel mai mare potențial de generare de venituri – la cel mai mic cost. Folosiți-le pentru achiziții repetate; piață pentru aceștia pentru vânzări în plus; și ajută-i să devină ambasadorii și avocații tăi ca referințe și mărturii.

Deși acest grup este cel mai profitabil de pe lista dvs., majoritatea companiilor nu dedică suficientă concentrare sau resurse pentru păstrarea clienților sau extinderea programelor de marketing către clienți. Acesta este un loc deosebit de inteligent pentru a obține un avantaj competitiv cu automatizarea marketingului.

Dacă doriți să aflați mai multe despre strategia de generare de clienți potențiali, vă recomand această carte electronică: Transformați-vă site-ul web într-o mașină de generare de clienți potențiali.

#5: Stabiliți așteptări adecvate

Implementarea automatizării de marketing nu va face ca clienții potențiali să cadă ca ploaia. Este un instrument fabulos, dar – este doar un instrument, incomplet fără un flux de lucru de automatizat și conținut de implementat.

Mulți factori influențează succesul în automatizarea marketingului, printre care o listă mare de contacte, o înțelegere clară a publicului țintă, mesaje captivante care motivează acel public, conținut de calitate, subiecte captivante și îndemnuri puternice la acțiune, toate adaptate pe termen lung. strategie pentru atingerea obiectivelor pe termen lung.

Utilizatorii cu experiență în automatizarea marketingului pot deseori să intre direct cu Act-On și să trimită e-mailuri în câteva zile. Conexiunile CRM de bază pot fi configurate rapid și. Majoritatea agenților de marketing care nu au fost practici cu automatizarea marketingului vor dura mai mult pentru a se familiariza cu platforma. Configurați mai întâi elementele de bază (cum ar fi profilurile de utilizator, șabloanele de e-mail, biblioteca dvs. media etc.) și apoi începeți prin a crea fluxuri de lucru simple ale programului. Nu va dura mult – probabil câteva săptămâni – pentru a lucra prin capacitățile platformei și a descoperi care funcții vor oferi cea mai mare valoare pentru afacerea dvs. unică. Dacă aceasta este prima dvs. intrare în utilizarea automatizării marketingului, monitorizați rezultatele și ajustați subiectele, ofertele, designul și îndemnurile la acțiune după cum este necesar. Dă-i timp să se maturizeze.

Anunțați directorii la ce să se aștepte

Unul dintre principalele obstacole în calea succesului pe care le-am aflat este lipsa de acceptare a liderilor și lipsa de răbdare pentru a permite strategiilor și sistemului să funcționeze pentru tine. Dacă sunteți o echipă de unul și nu aveți cel puțin 10 ore pe săptămână pentru a le dedica automatizării marketingului (aceasta include marketingul prin e-mail), obțineți ajutor. Serviciile profesionale Act-On vă pot ajuta să începeți și să creați un plan de acțiune pe care îl puteți urma, precum și conținut pe care îl puteți utiliza. Puteți solicita asistență după cum este necesar. Acesta poate fi un punct de discuție la întâlnirile dumneavoastră de planificare executivă.

#6: Folosiți resursele externe în mod strategic

Deși majoritatea platformelor de automatizare a marketingului încearcă să fie cât mai ușor de utilizat, toate vor necesita un anumit nivel de expertiză pentru a fi executate. Păstrarea resurselor externe poate fi calea cea mai eficientă pentru a începe, apoi implementarea și construirea de campanii de marketing automatizate bine concepute și arhitecturate, pe care propria dvs. echipă le poate conduce și întreține.

Multe companii de mare succes folosesc această abordare, deoarece este extrem de rentabilă. Avantajul puternic de a avea capacitatea de a externaliza pentru ajutor este că puteți trage pârghiile potrivite atunci când aveți nevoie de ele. Fie că este vorba despre nevoia de a crea conținut – cum ar fi infografice, cărți electronice, cărți albe, studii de caz – sau de a vă configura contul și fluxurile de lucru automatizate PENTRU DVS., așa că tot ce trebuie să faceți este să le completați – există experți care vă pot ajuta.

După cum se menționează în această poveste Forbes: „La costul mult mai mic decât costul unui director cu normă întreagă, ai o întreagă echipă de experți și te poți aștepta la costuri publicitare și la costuri software mai ieftine.” Alegeți o agenție cu experiență în domeniul dvs. și vă puteți afla învățați lecții valoroase și evitând greșelile începătorilor.

Act-On are o divizie de servicii profesionale dedicată găsirii partenerului de agenție potrivit pentru nevoile dvs. de afaceri sau utilizând echipa noastră internă pentru a începe, sau pentru servicii de marketing continue pentru a vă asigura succesul pe termen lung. În calitate de manager de parteneri, lucrez la intersecția dintre agenții și clienții noștri comun care folosesc automatizarea de marketing. Puterea de a folosi acești experți mi-a fost dovedită în repetate rânduri – în special pentru a ajuta companiile să pregătească automatizarea marketingului și să înceapă pe piciorul bun.

În concluzie…

Automatizarea marketingului este uneori vândută ca o soluție la cheie. Acest lucru este valabil doar dacă ați avut deja experiență cu tehnologia de marketing și v-ați organizat deja resursele (programe, conținut, personaje etc.). Pentru cei mai mulți dintre noi, este un proces mai lent, cu experiențe de învățare repetate, pe măsură ce înțelegem noi moduri de a face lucrurile. Aceste șase chei reprezintă o cale solidă de urmat, astfel încât să abordați marketingul automatizat cu o înțelegere practică a cerințelor sale și să puteți stabili așteptări realiste. E ca și cum ai învăța ceva nou; în curând, vei fi inspirat, lucrurile vor începe să curgă – și privind în urmă, va părea ușor.

Începerea cu automatizarea marketingului poate părea complicată, dar cu puțină pregătire, veți vedea rezultate imediat. De fapt, 44% dintre companii obțin un ROI pozitiv în doar șase luni – cu o rentabilitate generală medie uimitoare de 28%. Ghidul de pornire rapidă pentru automatizarea de marketing de la Act-On vă va oferi o strategie în 6 pași pentru a vă pregăti organizația pentru adoptarea automatizării de marketing și pentru a vă ajuta să vă accelerați rentabilitatea investiției.