Cum să câștigi clienți potențiali prin telefon

Înainte de tehnologie, trebuia să cauți personal un prospect care să-și prezinte ideile și să facă vânzări. Au trebuit să stea la coadă ore în șir sau să facă o programare înainte de a putea ajunge la clientul lor. Dar, acum, puteți crește vânzările din confortul de la serviciu sau de la biroul dvs. de acasă prin Internet. Există multe tehnici de marketing pe care le-ați putea folosi pentru a ajunge la potențiali clienți.

Cu toate acestea, există o tehnică pe care doar câțiva agenți de vânzări o recunosc sau o consideră eficientă: apelurile la rece. Este o strategie de telemarketing în care efectuați un apel telefonic nesolicitat către un potențial client cu care nu ați avut niciun contact anterior. Tehnica generează feedback și reacție imediată a clienților. Unii oameni vă vor asculta pe parcursul prezentării, iar alții vor închide sau vor termina apelul.

Ceea ce spui când clientul preia determină dacă conversația va continua sau nu. Trebuie să le captați atenția și să-i implicați pe parcursul schimbului pentru a converti vânzările. Deci, dacă vă întrebați cum să vă câștigați potențialii clienți prin telefon, iată câteva sfaturi:

1. Părăsiți mesageria vocală strategică

Potenții tăi probabil primesc multe mesaje vocale de la concurenți. Asta înseamnă că ai tăi trebuie să iasă în evidență pentru a le atrage atenția. Mesajele profunde și rigide sunt plictisitoare. Lăsați mesaje strategice care ar putea garanta un apel înapoi de la clienți sau, cel puțin, ei își vor aminti odată ce apelul este finalizat cu o altă ocazie.

O strategie bună pentru a lăsa un mesaj vocal strategic este trimiterea mesajului vocal direct în căsuța de e-mail a potențialului dvs. Când faci asta, lași un mesaj vocal fără apel. Cu toate acestea, trebuie să preînregistrați mesajul audio în prealabil. Fă-l scurt și direct la obiect.

De asemenea, luați în considerare să lăsați mesajul după orele de lucru, deoarece este posibil ca potențialii dvs. să-și ștergă înregistrarea înainte de a părăsi stațiile de lucru. Procedând astfel, este posibil ca mesajul tău să fie unul dintre mesajele pe care le vor asculta dimineața, când mintea lor este deschisă la idei noi.

2. Sunați la orele de top

Poate că ar fi mai bine să vă lăsați mesajele vocale după orele de lucru, dar, pentru apeluri, cel mai bine ar fi să sunați în timpul orelor de top. Cele mai posibile conversii apeluri sunt efectuate dimineața devreme, înainte de ora 9 dimineața sau în weekend. Probabil că veți obține potențialii dvs. înainte ca aceștia să-și înceapă programul de o zi aglomerată sau să participe la întâlniri extenuante.

Când aveți nevoie de ajutor pentru a răspunde la apeluri, treceți la următorul prospector. Timpul este esențial și cu cât apelați mai devreme, cu atât mai bine. Cel mai bine ar fi să vă gândiți să obțineți un software precum Power Dialer atunci când sunteți în această afacere. Este un apelator automat care vă permite să revizuiți o listă manuală de numere de telefon potențiale. Dacă apelantul nu este disponibil, acesta se deconectează și trece la următorul contact din listă.

Efectuarea de apeluri în timpul zilei vă va ateriza probabil pe aparatele vocale sau pe birourile recepționerilor. Cu toate acestea, puteți profita și de acest lucru și faceți din recepționerii sau asistenții avocații voștri.

3. Pregătiți-vă pentru apel

Înainte de a vă suna prospectul, trebuie să vă pregătiți în consecință. Sunt șanse ca lucrurile să meargă așa cum doriți doar dacă vă pregătiți. S-ar putea să nu fie o asigurare că vei încheia afacerea, dar va fi un pas mai aproape de a-l atinge.

Pregătirea adecvată vă oferă suficiente cunoștințe despre client și despre cum să vă prezentați la apel. Pentru o pregătire adecvată, poate doriți să faceți următoarele:

• Faceți cercetări: faceți acest apel numai după ce ați căutat în compania potențialului dvs. Puteți vizita paginile lor de rețele sociale și site-ul web pentru a vedea cu ce au de-a face și istoricul lor. Vă va oferi o mai bună înțelegere a nevoilor clientului și vă va oferi un punct de plecare.
• Minimizați zgomotele de fundal: doriți să efectuați un apel telefonic de succes și, pentru a face acest lucru, va trebui să fiți într-un mediu liniștit. Zgomotele de fundal vă pot întrerupe apelul și este posibil să fiți nevoit să vă repetați de nenumărate ori, ocupând mai mult timp decât este necesar. Clientul ar putea chiar să închidă și să te pună pe lista respinse.
• Asigurați-vă că aveți o conexiune bună: conectivitatea este, de asemenea, vitală pentru un apel telefonic de succes. În timpul pregătirilor, asigurați-vă că aveți o rețea puternică și o conexiune la internet.
• Notați câteva indicații: Scrieți câteva puncte pe care doriți să le abordați. Primele 10 secunde ale apelului vor determina dacă clientul va asculta sau nu va închide.
• Repetați cum să vă prezentați: pentru fiecare apel pe care îl efectuați, trebuie să începeți cu o prezentare. Menționați pe scurt numele dvs., compania dvs. și ceea ce vindeți. Majoritatea oamenilor mormăie prin deschidere, iar tu nu vrei să faci asta. Clientul va închide și își va continua afacerea dacă se întâmplă asta.

Pregătirile corespunzătoare vă asigură că sunteți corect, informat, profesionist și prompt în apelurile dvs. Amintiți-vă, prima dvs. impresie este cheia unui apel de succes, așa că faceți-l să conteze.


4. Trimite e-mailuri de urmărire

E-mailurile de urmărire sunt la fel de importante. Le puteți mulțumi pentru interacțiunea cu dvs. sau puteți continua și rezuma lucrurile cheie pe care le-ați discutat la apel. Oamenii trebuie să-și amintească lucruri pe care nu le văd.

De asemenea, puteți oferi informații suplimentare, totuși, faceți-l scurt, simplu și direct la obiect. Perspecțiile dvs. nu au timp să parcurgă blocuri de paragrafe care nu abordează principalele lor preocupări. Pentru un e-mail eficient, cercetați puțin ceea ce face marketingul prin e-mail de succes. Veți primi câteva indicații pentru a vă ajuta să trimiteți cele mai bune e-mailuri de urmărire.

5. Conectați-vă cu potențialul dvs

Obiectivul principal al efectuarii apelurilor poate fi conversiile, dar puteți încerca și să construiți o conexiune cu clientul dvs. Fă-i cât mai confortabil posibil și spune-i că este o conversație și nu neapărat un apel de vânzări. Pentru a face acest lucru, luați în considerare următoarele:

• Folosește-le prenumele: folosirea prenumelui îi face confortabil. Arată că ți-ai făcut temele și ai înțeles nevoile lor. Cu toate acestea, aveți grijă să nu depășiți linia. Beneficiile psihologice vin odată cu auzirea numelui tău, dar există și acel sentiment înfiorător când cineva exagerează.
• Întrebați dacă pot vorbi acum: este posibil să fi făcut tot posibilul pentru a suna la un moment potrivit, dar poate exista un timp mai bun pentru prospectul dvs. Întrebați dacă sunt în măsură să vorbească sau dacă îi puteți suna înapoi. Îi face să simtă că apelul este despre ei și că nu cauți doar o conversie.
• Atenție la tonul tău: trebuie să menții un ton natural pe tot parcursul logodnei. Vrei să suni prietenos și nu prea serios, dar trebuie să faci asta cât mai realist posibil. Nu face să sune ca și cum ai citi dintr-un scenariu. Îți va opri perspectiva. Prin urmare, încercați tot posibilul să mențineți un ton uman și nu să sune robotizat.
• Evitați pauzele inutile: pauzele inutile pot trage o conversație. Te face să pari neprofesionist și nepregătit și nu vrei să dai acea impresie. În plus, ieși plictisitor, iar clientul tău s-ar putea să te închidă înainte de a-ți comunica punctul tău. De asemenea, uneori trebuie să dai jos unele lucruri sau să verifici ceva pe site-urile clientului tău. Nu o face în tăcere. Citiți cu voce tare orice faceți pentru a evita tăcerile incomode.
• Vorbește cu clientul potențial, nu cu produsul: scopul apelului trebuie să se bazeze pe furnizarea de informații pentru prospect, nu pe marketingul produsului. Întrebați despre nevoile lor și despre problemele specifice pe care doresc să le rezolve. Veți ajunge să înțelegeți preferințele clientului dvs. și să știți cum să vă prezentați produsele.

Transformarea acelui apel telefonic într-o vânzare depinde de capacitatea dvs. de a intra în legătură cu clientul potențial și de a înțelege bine nevoile acestuia. Prin urmare, nu vă grăbiți. Încetiniți și ascultați nevoile clientului dvs.

6. Fiți gata să ascultați

Probabil îți vei prezenta opiniile înainte ca potențialii tăi să-și pună întrebări. Ei bine, este în regulă, dar trebuie să ascultați dorințele clientului și nu doar să încercați să faceți o conversie. Faceți din proces un trafic cu două sensuri. Oferiți-i clientului șansa de a vă întreba sau de a răspunde la întrebările dvs. fără a interfera cu opiniile dvs.

Mulți operatori de telemarketing fac această greșeală și pierd mai mulți clienți potențiali pe care altfel i-ar fi câștigat dacă doar i-ar fi ascultat. Amintiți-vă că regulile de vânzare prin telemarketing vă limitează la numărul de ori în care puteți apela un prospect și doriți să îl faceți să conteze de fiecare dată. Prin urmare, ascultați și nu faceți nicio presupunere.

7. Rămâi încrezător

Rămâneți încrezător pe tot parcursul conversației. Clienții relaționează autenticitatea produsului dvs. cu modul în care îl prezentați. Dacă vindeți un produs de calitate, ar trebui să fiți optimist în privința acestuia. Oferiți-vă punctele cu autoritate, ținând cont de ceea ce vindeți. Vrei să ieși ca cineva care crede în ceea ce vinde, nu ca un vânzător nepoliticos care încearcă să facă o vânzare.

8. Rezumați înainte de închidere

Nu vă grăbiți să încheiați apelul. Fă-ți timp pentru a-ți lua clienții peste lucrurile pe care le-ai discutat pe scurt. Va dura doar câteva minute și vă va asigura că sunteți pe aceeași pagină. De asemenea, le poți mulțumi pentru că au acordat ceva timp pentru a vorbi cu tine.

Concluzie

Deținerea abilităților adecvate de telemarketing are o mulțime de valoare atunci când faceți conversii. Respectarea acestor sfaturi vă poate ajuta să faceți mai multe conversii și să intrați în legătură cu potențialii care vă pot deveni clienți fideli. Prin urmare, asigurați-vă că cercetați și vă prezentați în cel mai bun mod posibil.