Date noi: de ce IMM-urile nu mai au încredere în publicitate
Publicat: 2018-04-27Sună puțin nebun când o spui cu voce tare într-un moment în care Adwords și Facebook Ads domină în continuare publicitatea digitală, dar este adevărat și iată de ce:
Proprietarii de afaceri sunt mai confuzi ca niciodată în privința marketingului lor.
Trăim în era analizei și a datelor mari, dar proprietarii de afaceri sunt ÎNCĂ victime ale confuziei pe care un frustrat John Wanamaker a articulat-o în anii 1920:
„Jumătate din banii pe care îi cheltuiesc pe publicitate sunt irosiți; Problema este că nu știu care jumătate.”
Exact așa simt IMM-urile de astăzi despre Adwords și Facebook Ads chiar acum
Si ghici ce? Acesta este un lucru bun pentru agenții, companiile media și antreprenorii care pot interveni și pot ajuta.
Acum, să investigăm DE CE este un lucru bun.
*Notă: informațiile din această postare se bazează pe prezentarea VendastaCon 2018 a lui Gordon Borrell: „ Navigare în noul peisaj de marketing”. Urmărește întreaga lui discuție aici .
Cuprins
Ce determină creșterea cheltuielilor de marketing pentru IMM-uri?
Unde IMM-urile își investesc bugetul de marketing
Outsourcing e-mail
Externalizarea site-ului
Externalizarea rețelelor sociale
De ce trebuie să oferiți o combinație de soluții de marketing
De ce IMM-urile au nevoie de ajutorul Dvs. pentru a-și remedia marketingul
Cum să vinzi în funcție de nevoile IMM-urilor
După cum am menționat mai sus, celebrul citat al lui John Wanamaker „Jumătate din banii pe care îi cheltuiesc pe publicitate sunt irosiți; Problema este că nu știu care jumătate.” este valabil și astăzi!
Industria de marketing este în flux constant și chiar și cele mai mari câștiguri în marketing au un ciclu de viață.
Câteva exemple perfecte sunt ceea ce s-a întâmplat cu cuvintele cheie Google la mijlocul până la sfârșitul anilor 2000 și ceea ce se întâmplă acum cu reclamele Facebook. Oamenii s-au grăbit să adopte reclamele Adwords și Facebook, dar acum semnele arată o încetinire pentru ambele.
Peter Dulay de la Conversion Giant note,
„Adwords NU este cu siguranță platforma publicitară emergentă pentru motoarele de căutare care a fost cândva, oferind oportunități nesfârșite de creștere și profit. De fapt, este chiar invers. Google a devenit atât de bun în a reduce profiturile agenților de publicitate prin amplificarea concurenței și prin forțarea agenților de publicitate în programe precum Cumpărături, care sunt mai greu de gestionat.”
„În timp ce Facebook rămâne popular, unii agenți de publicitate sunt tulburați de creșterea prețurilor, câțiva consideră că cheltuielile sunt ineficiente și doar un mic procent se bazează doar pe marketing digital... În sondajul (Borrell), puțin peste jumătate dintre companii au fost de acord că Facebook ar pur și simplu rămâneți egal sau „începeți să vă pierdeți avânt în 2018, deoarece alte platforme (cum ar fi Snapchat și Instagramul Facebook) permit mai multă publicitate”.
Deci spre ce se îndreaptă? Hai sa urmarim banii...
Ce determină creșterea cheltuielilor de marketing pentru IMM-uri?
Pentru a înțelege unde sunt oportunitățile în digital, trebuie să aruncăm o privire asupra tendințelor în cheltuielile de marketing pentru IMM-uri.
Borrell Associates desfășoară cel mai mare sondaj cu agenții de publicitate locali din America de Nord, ceea ce înseamnă că ei știu ce fac agenții de publicitate, ce prevăd și cum acționează în funcție de predicții.
Iată o privire generală asupra a ceea ce ne spun datele despre peisajul marketingului în 2018:
- Se estimează că publicitatea va crește cu 5,3% în ansamblu, dar valul nu este în creștere pentru toate mass-media.
- Media tradițională (non-digitală), în special tipărirea și difuzarea, se estimează că va scădea cu 2,2%, în timp ce media digitală ar trebui să crească cu 12,7%, sau 126,8 milioane de dolari.
Deci, există o mulțime de creștere în digital... dar surpriză:
NU vine din publicitate :
Acest grafic demonstrează diferența dintre cheltuielile IMM-urilor de la an la an. Puteți vedea că linia albastră (publicitatea locală) este proiectată să rămână relativ netedă, în timp ce linia portocalie (promoții locale/marketing) este proiectată să crească semnificativ până în 2021.
Deci ce se întâmplă aici?
Acum, că proprietarii de afaceri nu văd rezultatele pe care le-au făcut cândva în publicitatea tradițională și digitală, ei caută să-și cheltuiască bugetele de marketing în altă parte pentru viitorul apropiat.
Gordon Borrell spune că aceste date arată că,
„(IMM-urile) cheltuiesc din ce în ce mai puțin și mai puțin pe această mass-media care este deținută de alți oameni și cheltuiesc din ce în ce mai mult și mai mult pe acest mediu pe care îl pot controla singuri.”
Unde IMM-urile își investesc bugetul de marketing
Proprietarii de afaceri investesc în servicii de marketing.
Și investesc o grămadă de bani – chiar și micile întreprinderi locale depun mii anual pentru elementele cheie ale stivei de marketing local.
Să aruncăm o privire la câteva soluții cheie pe care se concentrează IMM-urile...
1. Externalizarea e-mailului
Externalizarea e-mailului este o mare parte din cheltuielile IMM-urilor.
Pentru toți agenții de publicitate locali într-un an mediu, aproximativ 3.300 USD pe an au fost cheltuiți pentru externalizarea e-mailului. Dar puteți vedea că unele verticale cheie cheltuiesc mai mult pe marketing prin e-mail decât altele.
E-mailul continuă să fie o platformă excelentă pentru companiile locale pentru a ajunge la publicul lor - cu promoții, concursuri, buletine informative și multe altele. De fapt, marketingul prin e-mail are o rentabilitate medie a investiției de 38 USD la fiecare dolar cheltuit, ceea ce îl face cel mai puternic instrument de comunicare de marketing atunci când vine vorba de generarea de clienți.
Uită-te la cât cheltuiesc aceste companii locale pentru marketing prin e-mail.
Există o oportunitate uriașă pentru tine de a-i determina să investească în soluțiile TA de e-mail, mai degrabă decât într-un furnizor de e-mail marketing, pe care 56% dintre companii îl folosesc în prezent.
Lectură similară: Oameni versus AI: tendințe de marketing prin e-mail pentru 2018
2. Externalizarea site-ului
Proiectarea și întreținerea site-ului web reprezintă o altă cheltuială majoră pentru IMM-urile locale.
Cheltuiesc peste 18.000 de dolari pe an, în medie. Este atât de mult pentru aceste IMM-uri!
Aceasta este o altă mare oportunitate pentru marketerii locali de a interveni și de a ajuta cu nevoia imediată și nu numai, potrivit lui Borrell:
„Ceea ce descoperim în această categorie particulară este că, oricine îi servește în acest domeniu, agenții de publicitate își văd propriul site web (sau site-ul mobil receptiv) ca reclamă. Deci, dacă echivalează asta cu publicitate, nu crezi că persoana care se ocupă de asta pentru ei este într-o poziție excelentă să le ofere sfaturi cu privire la marketingul lor?"
Lectură înrudită: Ghid în 6 pași pentru vânzarea de servicii de site web către companiile locale
3. Externalizarea rețelelor sociale
Externalizarea rețelelor sociale a cunoscut o creștere a cheltuielilor în ultimii ani. Chiar și întreprinderile mici cu 10 angajați sau mai puțini cheltuiesc 10.154 USD pe rețelele sociale.
Acesta este un alt domeniu în care merită să înțelegeți de ce au nevoie IMM-urile din anumite verticale. Un caz concret, agenții imobiliari cheltuiesc jumătate pe publicitate decât un agent de publicitate obișnuit, dar aproape de două ori mai mult decât în medie pentru gestionarea rețelelor sociale.
În plus, o mare parte a IMM-urilor (32%) investește doar în rețelele sociale. Nu numai că 32% dintre clienții de afaceri mici pe care îi pierdeți în prezent dacă nu oferiți servicii de social media, este un grup de afaceri pe care le puteți VENDE cu alte produse!
Lectură similară: 28 de sfaturi de marketing în rețelele sociale: Breviar expert
Lectură similară: Soluție de marketing în rețelele sociale cu etichetă albă pentru a vinde și a crește rentabilitatea investiției
De ce trebuie să oferiți o combinație de soluții de marketing
După cum am văzut, IMM-urile cheltuiesc mai mulți bani ca niciodată pe servicii de marketing digital.
Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că cumpără soluții digitale izolate și nu înseamnă că abandonează total media tradiționale precum reclamele TV, radio și ziare.
De fapt, cumpără un amestec din toate.
Gordon Borrell a descoperit că un procent mare de IMM-uri investesc într-un amestec de soluții:
„74% dintre agenții de publicitate nu cumpără unul sau altul media, ei cumpără un mix. Aici intervine rolul TĂU de a-i ajuta să-i sfătuiască și să-i ajute să înțeleagă ce se întâmplă.”
Poate și mai revelator, doar 3% dintre IMM-uri au folosit doar digital și doar 22% au folosit doar tradițional. Dezbaterea de aici este destul de clară: dacă doriți să fiți expertul local de marketing al clientului dvs., trebuie să oferiți un amestec de servicii de marketing.
Deci, toți agențiile de marketing de acolo, luați notă: concurența se încălzește! Nu sunteți singurii care observă aceste tendințe, potrivit lui Borrell:
„(Companiile media tradiționale) sunt acum concurenți formidabili pe piață pentru că și-au văzut veniturile tradiționale în scădere și și-au văzut toți agenții de publicitate îndrăgostiți cu adevărat de media digitală. Și ghiciți ce vând?... și îl vând ca un amestec.”
De ce IMM-urile au nevoie de ajutorul Dvs. pentru a-și remedia marketingul
Proprietarii de afaceri au la îndemână o mulțime de instrumente de marketing.
Canalele sociale precum Facebook, Twitter, Instagram și Snapchat sunt utilizate gratuit pe scară largă. Îmbunătățirea postărilor pe Facebook este probabil PREA ușoară, iar oricine are un card de credit poate lansa o campanie de căutare pe AdWords. Aproape toată lumea își poate face propriile fotografii sau videoclipuri cu smartphone-ul său. Chiar și un site web nou este la câteva clicuri distanță odată cu creșterea creatorilor de site-uri web.
Cu toate acestea, doar pentru că digitalul este atât de accesibil pentru mase nu înseamnă că oamenii care conduc aceste IMM-uri înțeleg cum funcționează marketingul digital.
Altfel spus, doar pentru că POȚI DIY nu înseamnă că TREBUIE să faci bricolaj.
Pentru a conduce acest gând acasă, Borrell a descoperit că 72% dintre companiile chestionate sunt începători. Nu prea au experiență de marketing, iau decizii de marketing singuri (sau împreună cu soția, fiul sau ruda lor) și au nevoie de ajutorul tău!
De fapt, marketingul le ia timp de la competențele de bază, notează Borrell:
„Sunt prea ocupați să remedieze scurgerile, să facă aranjamente florale și să servească mesele și să vândă mașini și să vândă mobilă pentru a înțelege cu adevărat marketingul digital.”
„Petrec atât de mult timp și au nevoie de atât de multe sfaturi în acest domeniu. Ei caută experți care să-i ajute.”
Marketingul este un cost de oportunitate atât de mare pentru cei 72% dintre proprietarii de afaceri care sunt începători în marketing. Nevoia de marketing durează în medie 12 ore pe săptămână din timpul lor departe de lucrurile la care sunt cei mai buni. Apoi îi obligă să petreacă acel timp făcând ceva la care nu au experiență.
Este o mare naiba de timp!
Știind acest lucru despre clienții și potențialii dvs. IMM-uri, vă va ajuta să înțelegeți nevoile acestora, să determinați cum să comunicați cel mai bine cu ei și cum să vă prezentați serviciile.
Acesta este și motivul pentru care este un moment minunat să fii tu:
„Este un moment grozav să fii în această afacere dacă știi ce faci, ai un produs grozav precum cel al lui Vendasta și poți oferi IMM-urilor informații reale și un ajutor real.”
Cum să vinzi în funcție de nevoile IMM-urilor
Deoarece am urmărit traseul banilor și am văzut de ce au nevoie IMM-urile, acum este momentul să faceți din agenția dvs. furnizorul de soluții. Iată cum să o faci.
Clienții tăi vor rezultate. Asta e un dat.
Dar în relația voastră există mai mult decât atât.
Afacerile au nevoie de un partener cu un set specific de aptitudini și valori. Iată ce spun ei că au nevoie de la tine (citate din datele Borrell):
Fii sincer:
„Fii deschis și sincer în ceea ce privește efortul de publicitate, rentabilitatea investiției și valorile. Adesea, simt că partenerii noștri de publicitate vor doar banii noștri și nu le pasă dacă anunțurile noastre funcționează pentru noi.”
Furnizați date:
„Am date mai relevante/detaliate specifice industriei și publicului meu.”
Educați-i:
„Educă-ne cu privire la tendințele/metricele și experiențele unor afaceri similare cu noi în zona locală.”
Lasa vrajeala:
„Partenerii media se concentrează pe atingerea obiectivelor de vânzări și vor prezenta doar date care susțin produsele lor, NU ceea ce este cu adevărat în interesul agentului de publicitate. În 12 ani de când sunt director de marketing, doar de două ori s-a întâmplat ca un partener media să nu-și recomande produsele pentru dealerii mele... Toate au date care arată că produsele lor sunt superioare concurenței. Nu toți pot avea dreptate; prin urmare, duce la îndoială.”
Apropo de încredere...
Iată Gordon Borrel despre cum să câștigi încrederea unui IMM:
Lectură similară: Evoluția întreprinderilor mici în 2018
Gânduri finale
IMM-urile au opțiuni, au instrumente, au date, dar încă sunt confuzi.
Nu mai au încredere în reclamă pentru a oferi rentabilitate sănătoasă a investiției și caută opțiuni mai bune.
Acest lucru stabilește scena pentru ca VOI să intrați în viața lor în acest moment crucial.
Dacă sunteți o agenție, o companie media sau un antreprenor care are experiența de a interveni, de a înțelege totul și de a ajuta aceste IMM-uri confuze, acum este momentul potrivit pentru a face acest lucru.
Este de fapt un moment FOARTE bun pentru tine să fii în afaceri.
Pentru a afla cum vă putem ajuta să deveniți expertul local de încredere și să oferiți soluțiile digitale de care au nevoie clienții dvs. IMM-uri, programați o demonstrație astăzi !