Potansiyel Müşterilerinizi Telefonda Nasıl Kazanırsınız?

Teknolojiden önce, fikirlerini sunacak ve satış yapacak potansiyel müşteriyi bizzat aramak gerekiyordu. Müşterilerine ulaşamadan önce saatlerce sırada beklemek veya randevu almak zorunda kaldılar. Ancak artık işinizin veya ev ofisinizin rahatlığında İnternet üzerinden satışları artırabilirsiniz. Potansiyel müşterilere ulaşmak için kullanabileceğiniz birçok pazarlama tekniği vardır.

Ancak, yalnızca birkaç satış görevlisinin tanıdığı veya etkili olduğunu düşündüğü bir teknik vardır: Soğuk arama. Daha önce hiç iletişim kurmadığınız potansiyel bir müşteriye istenmeyen bir telefon görüşmesi yaptığınız bir telefonla pazarlama stratejisidir. Teknik, anında müşteri geri bildirimi ve tepkisi oluşturur. Bazı insanlar sunumunuz boyunca dinleyecek ve bazıları aramayı kapatacak veya sonlandıracaktır.

Müşteri telefonu açtığında söyledikleriniz konuşmanın devam edip etmeyeceğini belirler. Satışları dönüştürmek için dikkatlerini çekmeli ve değişim boyunca onları meşgul etmelisiniz. Dolayısıyla, potansiyel müşterilerinizi telefonla nasıl kazanacağınızı merak ediyorsanız işte size birkaç ipucu:

1. Stratejik Sesli Mesajdan Ayrılın

Potansiyel müşterileriniz muhtemelen rakiplerinizden çok sayıda sesli mesaj alıyor. Bu, dikkatlerini çekmek için sizinkinin öne çıkması gerektiği anlamına gelir. Derin, katı mesajlar sıkıcıdır. Müşterilerden bir geri aramayı garanti edebilecek veya en azından arama farklı bir durumda yapıldığında hatırlayacakları stratejik mesajlar bırakın.

Stratejik bir sesli mesaj bırakmak için iyi bir strateji, sesli mesajınızı doğrudan potansiyel müşterinizin gelen kutusuna bırakmaktır. Bunu yaptığınızda, zilsiz bir sesli mesaj bırakmış olursunuz. Ancak, sesli mesajı önceden kaydetmeniz gerekir. Kısa tutun ve doğrudan konuya girin.

Ayrıca, potansiyel müşterilerinizin iş istasyonlarından ayrılmadan önce kayıtlarını temizlemeleri muhtemel olduğundan, mesajınızı çalışma saatlerinden sonra bırakmayı düşünün. Bunu yaparak, mesajınız muhtemelen sabahları zihinleri yeni fikirlere açıkken dinleyecekleri mesajlardan biri olacaktır.

2. En İyi Saatlerde Arayın

Sesli mesajlarınızı mesai saatleri dışında bırakmak daha iyi olabilir, ancak aramalar için yoğun saatlerde aramanız daha iyi olur. En çok dönüşüm sağlayan potansiyel aramalar sabahın erken saatlerinde, sabah 9'dan önce veya hafta sonu yapılır. Potansiyel müşterilerinizi muhtemelen yoğun günlük programlarına başlamadan veya yorucu toplantılara katılmadan önce alacaksınız.

Aramalarınızı cevaplamak için yardıma ihtiyacınız olduğunda, bir sonraki araştırmacıya geçin. Zaman çok önemlidir ve aramalarınızı ne kadar erken yaparsanız o kadar iyidir. Bu işteyken Power Dialer gibi bir yazılım almayı düşünürseniz en iyisi olur. Potansiyel telefon numaralarının manuel listesini gözden geçirmenizi sağlayan otomatik bir çeviricidir. Arayan kişi müsait değilse, bağlantıyı keser ve listede bir sonraki kişiye geçer.

Gündüz aramaları yapmak muhtemelen sizi ses makinelerine veya resepsiyonistlerin masalarına götürecektir. Ancak, bundan da faydalanabilir ve resepsiyonistleri veya yardımcıları savunucunuz yapabilirsiniz.

3. Çağrı İçin Kendinizi Hazırlayın

Potansiyel müşterinizi aramadan önce buna göre hazırlanmalısınız. Muhtemelen, hazırlanırsanız işler istediğiniz gibi gidecektir. Anlaşmayı kapatacağınıza dair bir garanti olmayabilir, ancak bunu başarmaya bir adım daha yaklaşacaksınız.

Yeterli hazırlık, size müşteri ve görüşmede kendinizi nasıl sunacağınız hakkında yeterli bilgi sağlar. Uygun hazırlık için aşağıdakileri yapmak isteyebilirsiniz:

• Araştırma yapın: Bu aramayı yalnızca potansiyel müşterinizin şirketini araştırdıktan sonra yapın. Neyle uğraştıklarını ve geçmişlerini görmek için sosyal medya sayfalarını ve web sitelerini ziyaret edebilirsiniz. Müşterinin ihtiyaçlarını daha iyi anlamanızı sağlayacak ve size bir başlangıç ​​noktası verecektir.
• Arka plan seslerini en aza indirin: Başarılı bir telefon görüşmesi yapmak istiyorsunuz ve bunu yapmak için sessiz bir ortamda olmanız gerekecek. Arka plandaki sesler görüşmenizi kesintiye uğratabilir ve gereğinden fazla zaman alarak kendinizi sayısız kez tekrarlamak zorunda kalabilirsiniz. Hatta müşteri telefonu kapatabilir ve sizi red listesine alabilir.
• İyi bir bağlantınız olduğundan emin olun: Başarılı bir telefon görüşmesi için bağlantı da çok önemlidir. Hazırlıklar sırasında, güçlü bir ağınız ve İnternet bağlantınız olduğundan emin olun.
• Birkaç ipucu not edin: Ele almak istediğiniz birkaç noktayı karalayın. Aramanın ilk 10 saniyesi, müşterinin dinleyip dinlemeyeceğini veya telefonu kapatacağını belirleyecektir.
• Kendinizi nasıl tanıtacağınızın provasını yapın: Yaptığınız her arama için bir tanıtımla başlamalısınız. Adınızı, şirketinizi ve ne sattığınızı kısaca belirtin. Çoğu insan açılışı mırıldanır ve siz bunu yapmak istemezsiniz. Böyle bir durumda müşteri telefonu kapatır ve işine devam eder.

Uygun hazırlıklar, aramalarınızda doğru, bilgili, profesyonel ve hızlı olmanızı sağlar. Unutmayın, ilk izleniminiz başarılı bir görüşmenin anahtarıdır, bu yüzden dikkate alın.


4. Takip E-postaları Gönder

Takip e-postaları da aynı derecede önemlidir. Sizinle ilgilendikleri için onlara teşekkür edebilir veya devam edip görüşmede tartıştığınız önemli konuları özetleyebilirsiniz. İnsanlar görmedikleri şeyleri hatırlamaya ihtiyaç duyarlar.

Ek bilgiler de sağlayabilirsiniz, ancak bunu kısa, basit ve doğrudan konuya getirin. Potansiyel müşterilerinizin, ana endişelerini ele almayan paragraf bloklarını gözden geçirecek zamanları yok. Etkili bir e-posta için, e-posta pazarlamasını neyin başarılı kıldığını biraz araştırın. En iyi takip e-postalarını göndermenize yardımcı olacak birkaç ipucu alacaksınız.

5. Potansiyel Müşterinizle Bağlantı Kurun

Arama yapmanın temel amacı dönüşüm olabilir, ancak müşterinizle bir bağlantı kurmayı da deneyebilirsiniz. Onları olabildiğince rahat ettirin ve bunun bir satış görüşmesi değil, bir konuşma olduğunu bilmelerini sağlayın. Bunu yapmak için aşağıdakileri göz önünde bulundurun:

• İlk adlarını kullanın: İlk adlarını kullanmak onları rahatlatır. Ödevinizi yaptığınızı ve ihtiyaçlarını anladığınızı gösterir. Ancak çizgiyi geçmemeye dikkat edin. Adınızı duymak psikolojik avantajlar sağlar, ancak birisi aşırıya kaçtığında o ürkütücü duygu da vardır.
• Şimdi konuşup konuşamayacaklarını sorun: Uygun bir zamanda aramak için elinizden gelenin en iyisini yapmış olabilirsiniz, ancak potansiyel müşteriniz için daha iyi bir zamanlama olabilir. Konuşacak durumda olup olmadıklarını veya onları geri arayabileceğinizi sorun. Aramanın kendileri hakkında olduğunu ve sadece bir dönüşüm aramadığınızı hissetmelerini sağlar.
• Tonunuza Dikkat Edin: Etkileşim boyunca doğal bir tonunuzu korumalısınız. Samimi görünmek istiyorsun ve çok ciddi değil, ama bunu olabildiğince gerçekçi yapmalısın. Bir senaryodan okuyormuş gibi ses çıkarmayın. Beklentinizi kapatacak. Bu nedenle, insani bir ses tonunu korumak için elinizden gelenin en iyisini yapın ve kulağa robotik gelmeyin.
• Gereksiz duraklamalardan kaçının: Gereksiz duraklamalar bir sohbeti uzatabilir. Profesyonellikten uzak ve hazırlıksız görünmenize neden olur ve bu izlenimi vermek istemezsiniz. Ek olarak, donuk çıkarsınız ve müşteriniz, siz fikrinizi iletmeden önce telefonu kapatabilir. Ayrıca, bazen bazı şeyleri alt üst etmeniz veya müşterinizin sitelerinde bir şeyi kontrol etmeniz gerekir. Bunu sessizce yapmayın. Rahatsız edici sessizliklerden kaçınmak için ne yapıyorsanız yapın yüksek sesle okuyun.
• Ürünle Değil Potansiyel Müşteriyle Konuşun: Görüşmenin amacı, ürünü pazarlamak yerine potansiyel müşteri için içgörü sağlamaya dayanmalıdır. İhtiyaçlarını ve çözmek istedikleri belirli sorunları sorun. Müşterinizin tercihlerini anlayacak ve ürünlerinizi nasıl sunacağınızı bileceksiniz.

Bu telefon görüşmesini satışa dönüştürmek, potansiyel müşterinizle bağlantı kurma ve onların ihtiyaçlarını iyi anlama yeteneğinize bağlıdır. Bu nedenle acele etmeyin. Yavaşlayın ve müşterinizin ihtiyaçlarını dinleyin.

6. Dinlemeye Hazır Olun

Potansiyel müşterileriniz herhangi bir soru sormadan önce muhtemelen fikirlerinizi ortaya koyacaksınız. Pekala, sorun değil, ancak müşterinizin isteklerini dinlemeli ve sadece bir dönüşüm için zorlamaya çalışmamalısınız. Süreci iki yönlü bir trafik haline getirin. Müşteriye, görüşlerinizi engellemeden sorularınızı sorması veya yanıtlaması için bir şans verin.

Pek çok tele pazarlamacı bu hatayı yapıyor ve dinleselerdi kazanabilecekleri daha fazla potansiyel müşteriyi kaybediyor. Telefonla pazarlama satış kurallarının sizi bir olası müşteriyi kaç kez arayabileceğinizle sınırladığını ve her seferinde bunu saymak istediğinizi unutmayın. Bu nedenle, dinleyin ve herhangi bir varsayımda bulunmayın.

7. Kendine Güvende Kal

Konuşma boyunca kendinize güvenin. Müşteriler, ürününüzün orijinalliğini onu nasıl sunduğunuzla ilişkilendirir. Kaliteli bir ürün satıyorsanız, bu konuda iyimser olmalısınız. Ne sattığınıza dikkat ederek puanlarınızı otorite ile teslim edin. Satış yapmaya çalışan kaba bir satıcı olarak değil, sattıklarına inanan biri olarak çıkmak istiyorsunuz.

8. Kapatmadan Önce Özetle

Aramayı bitirmek için acele etmeyin. Müşterilerinize kısaca tartıştığınız şeyleri anlatmak için zaman ayırın. Sadece birkaç dakika sürecek ve aynı sayfada olmanızı sağlayacaktır. Sizinle konuşmak için zaman ayırdıkları için onlara da teşekkür edebilirsiniz.

Çözüm

Uygun telefonla pazarlama becerilerine sahip olmak, dönüşüm gerçekleştirirken çok fazla değere sahiptir. Bu ipuçlarına bağlı kalmak, daha fazla dönüşüm yapmanıza ve sadık müşterileriniz olabilecek potansiyel müşterilerle bağlantı kurmanıza yardımcı olabilir. Bu nedenle, kendinizi mümkün olan en iyi şekilde araştırdığınızdan ve sunduğunuzdan emin olun.