Como conquistar seus clientes em potencial pelo telefone

Antes da tecnologia, era preciso procurar pessoalmente um cliente em potencial para lançar suas ideias e fazer vendas. Eles tiveram que esperar na fila por horas ou marcar uma consulta antes de conseguirem atender o cliente. Mas, agora, você pode impulsionar as vendas do conforto do seu trabalho ou home office pela Internet. Existem muitas técnicas de marketing que você pode usar para alcançar clientes em potencial.

No entanto, há uma técnica que apenas alguns vendedores reconhecem ou consideram eficaz: ligações não solicitadas. É uma estratégia de telemarketing na qual você faz uma ligação não solicitada para um cliente em potencial com o qual não teve nenhum contato anterior. A técnica gera feedback e reação imediata do cliente. Algumas pessoas ouvirão toda a sua apresentação e outras desligarão ou encerrarão a chamada.

O que você diz quando o cliente atende determina se a conversa continuará ou não. Você deve capturar a atenção deles e envolvê-los durante a troca para converter as vendas. Portanto, se você está se perguntando como conquistar seus clientes em potencial por telefone, aqui estão algumas dicas:

1. Sair do correio de voz estratégico

Seus clientes em potencial provavelmente estão recebendo muitos correios de voz de seus concorrentes. Isso significa que o seu precisa se destacar para chamar a atenção deles. Mensagens profundas e rígidas são chatas. Deixe mensagens estratégicas que possam garantir um retorno dos clientes ou, pelo menos, eles se lembrarão quando a ligação for realizada em outra ocasião.

Uma boa estratégia para deixar uma mensagem de voz estratégica é enviar sua mensagem de voz diretamente para a caixa de entrada do cliente em potencial. Ao fazer isso, você deixa uma mensagem de voz sem toque. No entanto, você deve pré-gravar a mensagem de áudio com antecedência. Seja curto e direto ao ponto.

Além disso, considere deixar sua mensagem após o horário de trabalho, porque é provável que seus clientes em potencial limpem seus registros antes de deixarem suas estações de trabalho. Ao fazer isso, sua mensagem provavelmente será uma das mensagens que eles ouvirão pela manhã, quando suas mentes estiverem abertas a novas ideias.

2. Ligue nos melhores horários

Pode ser melhor deixar suas mensagens de voz após o horário de trabalho, mas, para chamadas, seria melhor se você ligasse durante o horário de pico. As ligações em potencial que mais convertem são feitas no início da manhã, antes das 9h ou no fim de semana. Você provavelmente receberá seus clientes em potencial antes que eles comecem suas agendas ocupadas ou participem de reuniões cansativas.

Quando precisar de ajuda para atender suas ligações, passe para o próximo garimpeiro. O tempo é essencial, e quanto mais cedo você fizer suas ligações, melhor. Seria melhor se você considerasse obter um software como o Power Dialer quando estiver neste negócio. É um discador automático que permite revisar uma lista manual de possíveis números de telefone. Se o chamador não estiver disponível, ele se desconecta e passa para o próximo contato da lista.

Fazer chamadas durante o dia provavelmente o levará às máquinas de voz ou às mesas das recepcionistas. No entanto, você também pode tirar proveito disso e fazer das recepcionistas ou assistentes seus defensores.

3. Prepare-se para a chamada

Antes de ligar para seu cliente em potencial, você deve se preparar adequadamente. As chances são de que as coisas só correrão como você deseja se você se preparar. Pode não ser uma garantia de que você fechará o negócio, mas será um passo mais próximo de alcançá-lo.

A preparação adequada lhe dá conhecimento suficiente sobre o cliente e como se apresentar na chamada. Para uma preparação adequada, você pode querer fazer o seguinte:

• Faça pesquisas: faça essa ligação apenas depois de pesquisar a empresa de seu cliente em potencial. Você pode visitar suas páginas de mídia social e site para ver com o que eles estão lidando e sua história. Isso lhe dará uma melhor compreensão das necessidades do cliente e um ponto de partida.
• Minimize os ruídos de fundo: você deseja fazer uma ligação telefônica bem-sucedida e, para isso, precisará estar em um ambiente silencioso. Ruídos de fundo podem interromper sua ligação, e você pode ter que repetir inúmeras vezes, tomando mais tempo do que o necessário. O cliente pode até desligar e colocar você na lista de rejeição.
• Certifique-se de ter uma boa conexão: a conectividade também é vital para uma chamada telefônica bem-sucedida. Durante os preparativos, certifique-se de ter uma rede forte e conexão com a Internet.
• Anote algumas dicas: Anote alguns pontos que deseja abordar. Os primeiros 10 segundos da chamada determinarão se o cliente irá ou não ouvir ou desligar.
• Ensaie como se apresentar: Para cada ligação que fizer, você deve começar com uma introdução. Mencione brevemente seu nome, sua empresa e o que você está vendendo. A maioria das pessoas resmunga pela abertura, e você não quer fazer isso. O cliente desligará e continuará com seus negócios se isso acontecer.

As preparações adequadas garantem que você seja preciso, informado, profissional e rápido em suas chamadas. Lembre-se, sua primeira impressão é a chave para uma ligação bem-sucedida, então faça valer a pena.


4. Enviar e-mails de acompanhamento

Os e-mails de acompanhamento são igualmente importantes. Você pode agradecê-los por se envolverem com você ou pode continuar e resumir os principais pontos discutidos na ligação. As pessoas precisam se lembrar de coisas que não veem.

Você também pode fornecer informações adicionais, no entanto, seja breve, simples e direto ao ponto. Seus clientes em potencial não têm tempo para revisar blocos de parágrafos que não abordam suas principais preocupações. Para um e-mail eficaz, pesquise um pouco sobre o que torna o marketing por e-mail bem-sucedido. Você receberá algumas dicas para ajudá-lo a enviar os melhores e-mails de acompanhamento.

5. Conecte-se com seu cliente em potencial

O objetivo principal das ligações pode ser a conversão, mas você também pode tentar criar uma conexão com o seu cliente. Deixe-os o mais à vontade possível e deixe-os saber que é uma conversa e não necessariamente uma ligação de vendas. Para fazer isso, considere o seguinte:

• Use o primeiro nome: usar o primeiro nome os deixa confortáveis. Isso mostra que você fez sua lição de casa e entendeu suas necessidades. No entanto, tenha cuidado para não cruzar a linha. As vantagens psicológicas vêm ao ouvir seu nome, mas também há aquela sensação assustadora quando alguém exagera.
• Pergunte se eles podem conversar agora: você pode ter feito o possível para ligar na hora certa, mas pode haver um momento melhor para o cliente em potencial. Faça questão de perguntar se eles estão em posição de conversar ou se você pode ligar de volta. Isso os faz sentir que a chamada é sobre eles e que você não está apenas procurando uma conversão.
• Cuide do seu tom: você deve manter um tom natural durante todo o noivado. Você quer soar amigável e não muito sério, mas deve ser o mais realista possível. Não dê a impressão de que você está lendo um roteiro. Ele vai desligar a sua perspectiva. Portanto, tente o seu melhor para manter um tom humano e não parecer robótico.
• Evite pausas desnecessárias: pausas desnecessárias podem arrastar uma conversa. Isso faz você parecer pouco profissional e despreparado, e você não quer dar essa impressão. Além disso, você sai enfadonho e seu cliente pode desligar antes de você comunicar seu ponto. Além disso, às vezes você precisa sacudir algumas coisas ou verificar algo nos sites de seus clientes. Não faça isso silenciosamente. Leia em voz alta tudo o que estiver fazendo para evitar silêncios desconfortáveis.
• Fale com o cliente em potencial, não com o produto: o objetivo da ligação deve ser baseado em fornecer informações para o cliente em potencial, não no marketing do produto. Pergunte sobre suas necessidades e os problemas específicos que desejam resolver. Você entenderá as preferências do seu cliente e saberá como apresentar seus produtos.

Transformar esse telefonema em uma venda depende de sua capacidade de se conectar com seu cliente em potencial e entender bem suas necessidades. Portanto, não tenha pressa. Desacelere e ouça as necessidades do seu cliente.

6. Esteja pronto para ouvir

Você provavelmente apresentará suas opiniões antes que seus clientes em potencial façam qualquer pergunta. Bem, tudo bem, mas você deve ouvir os desejos de seu cliente e não apenas tentar forçar uma conversão. Torne o processo um tráfego de mão dupla. Dê ao cliente a chance de perguntar ou responder às suas perguntas sem interferir em suas opiniões.

Muitos operadores de telemarketing cometem esse erro e perdem mais clientes em potencial que poderiam ter conquistado se tivessem apenas escutado. Lembre-se de que as regras de vendas por telemarketing limitam o número de vezes que você pode ligar para um cliente em potencial e você deve fazer valer cada vez. Portanto, ouça e não faça suposições.

7. Mantenha-se confiante

Mantenha-se confiante durante toda a conversa. Os clientes relacionam a autenticidade do seu produto com a forma como você o apresenta. Se você está vendendo um produto de qualidade, deve ser otimista. Entregue seus pontos com autoridade sem deixar de estar atento ao que está vendendo. Você quer se apresentar como alguém que acredita no que está vendendo, não como um vendedor rude tentando fazer uma venda.

8. Resuma antes de fechar

Não tenha pressa para encerrar a ligação. Aproveite o tempo para levar seus clientes sobre as coisas que você discutiu brevemente. Levará apenas alguns minutos e garantirá que você esteja na mesma página. Você também pode agradecê-los por reservar algum tempo para conversar com você.

Conclusão

Possuir habilidades adequadas de telemarketing tem muito valor ao fazer conversões. Seguir essas dicas pode ajudá-lo a fazer mais conversões e se conectar com clientes em potencial que podem se tornar seus clientes fiéis. Portanto, certifique-se de pesquisar e se apresentar da melhor maneira possível.