Comment gagner vos clients potentiels par téléphone

Avant la technologie, il fallait chercher un prospect en personne pour présenter ses idées et réaliser des ventes. Ils devaient faire la queue pendant des heures ou prendre rendez-vous avant de pouvoir se rendre chez leur client. Mais, maintenant, vous pouvez générer des ventes dans le confort de votre travail ou de votre bureau à domicile via Internet. Il existe de nombreuses techniques de marketing que vous pouvez utiliser pour atteindre des clients potentiels.

Cependant, il existe une technique que seuls quelques vendeurs reconnaissent ou considèrent comme efficace : le démarchage téléphonique. Il s'agit d'une stratégie de télémarketing dans laquelle vous faites un appel téléphonique non sollicité à un client potentiel avec lequel vous n'avez eu aucun contact antérieur. La technique génère des commentaires et des réactions immédiats des clients. Certaines personnes écouteront tout au long de votre présentation, et d'autres raccrocheront ou mettront fin à l'appel.

Ce que vous dites lorsque le client décroche détermine si la conversation se poursuivra ou non. Vous devez capter leur attention et les impliquer tout au long de l'échange pour convertir les ventes. Alors, si vous vous demandez comment gagner vos prospects par téléphone, voici quelques conseils :

1. Laisser un message vocal stratégique

Vos prospects reçoivent probablement de nombreux messages vocaux de vos concurrents. Cela signifie que le vôtre doit se démarquer pour attirer leur attention. Les messages profonds et raides sont ennuyeux. Laissez des messages stratégiques qui peuvent garantir un rappel des clients ou, au moins, ils s'en souviendront une fois l'appel passé à une autre occasion.

Une bonne stratégie pour laisser un message vocal stratégique consiste à déposer votre message vocal directement dans la boîte de réception de votre prospect. Lorsque vous faites cela, vous laissez un message vocal sans sonnerie. Cependant, vous devez pré-enregistrer le message audio au préalable. Faites-le court et direct au point.

Aussi, pensez à laisser votre message après les heures de travail car vos prospects sont susceptibles d'effacer leur dossier avant de quitter leur poste de travail. Ce faisant, votre message sera probablement l'un des messages qu'ils écouteront le matin lorsque leur esprit sera ouvert à de nouvelles idées.

2. Appelez aux meilleures heures

Il peut être préférable de laisser vos messages vocaux après les heures de travail, mais, pour les appels, il serait préférable que vous appeliez pendant les heures de pointe. Les appels potentiels les plus convertissants sont effectués tôt le matin, avant 9 h ou pendant le week-end. Vous obtiendrez probablement vos prospects avant qu'ils ne commencent leur horaire chargé ou qu'ils n'assistent à des réunions épuisantes.

Lorsque vous avez besoin d'aide pour répondre à vos appels, passez au prospecteur suivant. Le temps presse et plus tôt vous passez vos appels, mieux c'est. Il serait préférable que vous envisagiez de vous procurer un logiciel comme Power Dialer lorsque vous êtes dans ce secteur. Il s'agit d'un numéroteur automatique qui vous permet de consulter une liste manuelle de numéros de téléphone potentiels. Si l'appelant n'est pas disponible, il se déconnecte et passe au contact suivant de la liste.

Passer des appels pendant la journée vous amènera probablement sur les machines vocales ou les bureaux des réceptionnistes. Cependant, vous pouvez également en profiter et faire des réceptionnistes ou des assistants vos défenseurs.

3. Préparez-vous pour l'appel

Avant d'appeler votre prospect, vous devez vous préparer en conséquence. Il y a de fortes chances que les choses ne se passent comme vous le souhaitez que si vous vous préparez. Ce n'est peut-être pas une assurance que vous conclurez l'affaire, mais ce sera un pas de plus vers sa réalisation.

Une préparation adéquate vous donne suffisamment de connaissances sur le client et sur la façon de vous présenter lors de l'appel. Pour une bonne préparation, vous pouvez effectuer les opérations suivantes :

• Faites des recherches : n'effectuez cet appel qu'après avoir creusé dans l'entreprise de votre prospect. Vous pouvez visiter leurs pages de médias sociaux et leur site Web pour voir à quoi ils ont affaire et leur histoire. Cela vous donnera une meilleure compréhension des besoins du client et vous donnera un point de départ.
• Minimiser les bruits de fond : Vous voulez passer un appel téléphonique réussi, et pour ce faire, vous devrez être dans un environnement calme. Des bruits de fond peuvent interrompre votre appel et vous devrez peut-être vous répéter un nombre incalculable de fois, ce qui prendra plus de temps que nécessaire. Le client peut même raccrocher et vous mettre sur la liste de rejet.
• Assurez-vous d'avoir une bonne connexion : La connectivité est également essentielle pour un appel téléphonique réussi. Pendant les préparatifs, assurez-vous que vous disposez d'un réseau et d'une connexion Internet solides.
• Notez quelques conseils : Griffonnez quelques points que vous souhaitez aborder. Les 10 premières secondes de l'appel détermineront si oui ou non le client écoutera ou raccrochera.
• Répétez comment vous présenter : Pour chaque appel que vous passez, vous devez commencer par une présentation. Mentionnez brièvement votre nom, votre entreprise et ce que vous vendez. La plupart des gens marmonnent à travers l'ouverture, et vous ne voulez pas faire cela. Le client raccrochera et poursuivra ses activités si cela se produit.

Une bonne préparation garantit que vous êtes précis, informé, professionnel et rapide lors de vos appels. N'oubliez pas que votre première impression est la clé d'un appel réussi, alors faites en sorte qu'elle compte.


4. Envoyer des e-mails de suivi

Les e-mails de suivi sont tout aussi importants. Vous pouvez les remercier de s'être engagés avec vous, ou vous pouvez continuer et résumer les éléments clés dont vous avez discuté lors de l'appel. Les gens ont besoin de se souvenir de choses qu'ils ne voient pas.

Vous pouvez également fournir des informations supplémentaires, mais faites en sorte qu'elles soient courtes, simples et directes. Vos prospects n'ont pas le temps de parcourir des blocs de paragraphes qui ne répondent pas à leurs principales préoccupations. Pour un e-mail efficace, faites quelques recherches sur ce qui fait le succès du marketing par e-mail. Vous obtiendrez quelques conseils pour vous aider à envoyer les meilleurs e-mails de suivi.

5. Connectez-vous avec votre prospect

L'objectif principal des appels peut être les conversions, mais vous pouvez également essayer d'établir une connexion avec votre client. Mettez-les aussi à l'aise que possible et faites-leur savoir qu'il s'agit d'une conversation et pas nécessairement d'un appel de vente. Pour ce faire, considérez ce qui suit :

• Utilisez leur prénom : L'utilisation de leur prénom les met à l'aise. Cela montre que vous avez fait vos devoirs et compris leurs besoins. Attention cependant à ne pas franchir la ligne. Les avantages psychologiques viennent d'entendre votre nom, mais il y a aussi ce sentiment effrayant quand quelqu'un en fait trop.
• Demandez-leur s'ils peuvent parler maintenant : vous avez peut-être fait de votre mieux pour appeler à un moment approprié, mais il se peut qu'il y ait un meilleur moment pour votre prospect. Demandez-lui s'il est en mesure de parler ou si vous pouvez le rappeler. Cela leur fait sentir que l'appel les concerne et que vous ne recherchez pas seulement une conversion.
• Faites attention à votre ton : Vous devez maintenir un ton naturel tout au long de l'engagement. Vous voulez avoir l'air amical et pas trop sérieux, mais vous devez le rendre aussi réaliste que possible. Ne donnez pas l'impression que vous lisez un script. Cela désactivera votre prospect. Par conséquent, faites de votre mieux pour maintenir un ton humain et non un son robotique.
• Évitez les pauses inutiles : les pauses inutiles peuvent prolonger une conversation. Cela vous fait paraître non professionnel et non préparé, et vous ne voulez pas donner cette impression. De plus, vous sortez ennuyeux et votre client peut vous raccrocher au nez avant que vous ne communiquiez votre point de vue. De plus, vous devez parfois secouer certaines choses ou vérifier quelque chose sur les sites de vos clients. Ne le faites pas en silence. Lisez à haute voix ce que vous faites pour éviter les silences inconfortables.
• Parlez au prospect, pas au produit : le but de l'appel doit être basé sur la fourniture d'informations au prospect, et non sur la commercialisation du produit. Renseignez-vous sur leurs besoins et les problèmes spécifiques qu'ils souhaitent résoudre. Vous comprendrez les préférences de votre client et saurez comment présenter vos produits.

Transformer cet appel téléphonique en vente dépend de votre capacité à vous connecter avec votre prospect et à bien comprendre ses besoins. Par conséquent, ne soyez pas pressé. Ralentissez et écoutez les besoins de votre client.

6. Soyez prêt à écouter

Vous donnerez probablement votre avis avant que vos prospects ne posent de questions. Eh bien, tout va bien, mais vous devez écouter les désirs de votre client et ne pas simplement essayer de pousser pour une conversion. Faites du processus un trafic à double sens. Donnez au client une chance de poser ou de répondre à vos questions sans interférer avec vos opinions.

De nombreux télévendeurs commettent cette erreur et perdent plus de clients potentiels qu'ils auraient pu gagner s'ils avaient simplement écouté. N'oubliez pas que les règles de vente par télémarketing vous limitent au nombre de fois que vous pouvez appeler un prospect et que vous voulez que cela compte à chaque fois. Par conséquent, écoutez et ne faites aucune supposition.

7. Restez confiant

Restez confiant tout au long de la conversation. Les clients associent l'authenticité de votre produit à la façon dont vous le présentez. Si vous vendez un produit de qualité, vous devez être optimiste à ce sujet. Livrez vos points avec autorité tout en étant conscient de ce que vous vendez. Vous voulez vous présenter comme quelqu'un qui croit en ce qu'il vend, et non comme un vendeur grossier essayant de conclure une vente.

8. Résumer avant de conclure

Ne soyez pas pressé de mettre fin à l'appel. Prenez le temps de rappeler à vos clients les points dont vous avez brièvement discuté. Cela ne prendra que quelques minutes et vous assurera que vous êtes sur la même page. Vous pouvez également les remercier d'avoir pris le temps de vous parler.

Conclusion

Posséder les compétences appropriées en télémarketing a beaucoup de valeur lors des conversions. Suivre ces conseils peut vous aider à effectuer plus de conversions et à vous connecter avec des prospects qui pourraient devenir vos clients fidèles. Par conséquent, assurez-vous de faire des recherches et de vous présenter de la meilleure façon possible.