كيف تربح العملاء المحتملين عبر الهاتف

قبل التكنولوجيا ، كان على المرء أن يبحث عن عميل محتمل شخصيًا لعرض أفكاره وتحقيق مبيعات. كان عليهم الانتظار في الطابور لساعات أو حجز موعد قبل أن يتمكنوا من الوصول إلى عملائهم. ولكن الآن ، يمكنك زيادة المبيعات من راحة عملك أو مكتبك المنزلي عبر الإنترنت. هناك العديد من تقنيات التسويق التي يمكنك استخدامها للوصول إلى العملاء المحتملين.

ومع ذلك ، هناك أسلوب واحد فقط يتعرف عليه عدد قليل من مندوبي المبيعات أو يعتبرونه فعالاً - الاتصال البارد. إنها إستراتيجية تسويق عبر الهاتف تقوم من خلالها بإجراء مكالمة هاتفية غير مرغوب فيها إلى عميل محتمل لم يكن لديك اتصال سابق به. هذه التقنية تولد ردود فعل فورية من العملاء ورد فعل. سيستمع بعض الأشخاص خلال العرض التقديمي الخاص بك ، والبعض الآخر سيغلق المكالمة أو ينهيها.

ما تقوله عندما يلتقط العميل يحدد ما إذا كانت المحادثة ستستمر أم لا. يجب عليك جذب انتباههم وإشراكهم في جميع أنحاء البورصة لتحويل المبيعات. لذا ، إذا كنت تتساءل عن كيفية كسب عملائك المحتملين عبر الهاتف ، فإليك بعض النصائح:

1. اترك البريد الصوتي الاستراتيجي

من المحتمل أن تتلقى آفاقك العديد من رسائل البريد الصوتي من منافسيك. هذا يعني أن عليك أن تبرز لجذب انتباههم. الرسائل العميقة والقاسية مملة. اترك رسائل إستراتيجية قد تضمن معاودة الاتصال من العملاء أو ، على الأقل ، سيتذكرونها بمجرد إجراء المكالمة في مناسبة مختلفة.

تتمثل الإستراتيجية الجيدة لترك بريد صوتي استراتيجي في إسقاط رسالتك الصوتية مباشرة إلى صندوق الوارد الخاص بعملك المحتمل. عندما تفعل ذلك ، فإنك تترك بريدًا صوتيًا بدون رنين. ومع ذلك ، يجب عليك التسجيل المسبق للرسالة الصوتية مسبقًا. اجعلها قصيرة ومباشرة في صلب الموضوع.

أيضًا ، ضع في اعتبارك ترك رسالتك بعد ساعات العمل لأنه من المرجح أن يقوم العملاء المحتملون بمسح سجلهم قبل مغادرة محطات العمل الخاصة بهم. من خلال القيام بذلك ، من المحتمل أن تكون رسالتك إحدى الرسائل التي سيستمعون إليها في الصباح عندما تكون عقولهم منفتحة على أفكار جديدة.

2. اتصل في Top Hours

قد يكون من الأفضل ترك رسائل البريد الصوتي الخاصة بك بعد ساعات العمل ، ولكن بالنسبة للمكالمات ، سيكون من الأفضل أن تقوم بالاتصال خلال ساعات الذروة. يتم إجراء معظم المكالمات المرتقبة المحولة في وقت مبكر من الصباح ، قبل الساعة 9 صباحًا ، أو خلال عطلة نهاية الأسبوع. من المحتمل أن تحصل على توقعاتك قبل أن تبدأ جداول يومها المزدحمة أو تحضر اجتماعات استنزاف.

عندما تحتاج إلى مساعدة في الرد على مكالماتك ، انتقل إلى المنقب التالي. الوقت جوهري ، وكلما أجريت مكالماتك مبكرًا ، كان ذلك أفضل. سيكون من الأفضل إذا كنت تفكر في الحصول على برنامج مثل Power Dialer عندما تكون في هذا العمل. إنه برنامج اتصال تلقائي يتيح لك مراجعة قائمة يدوية بأرقام الهواتف المحتملة. إذا كان المتصل غير متاح ، فإنه يفصل وينتقل إلى جهة الاتصال التالية في القائمة.

من المحتمل أن يؤدي إجراء مكالمات نهارية إلى وصولك إلى أجهزة الصوت أو مكاتب الاستقبال. ومع ذلك ، يمكنك أيضًا الاستفادة من هذا وجعل موظفي الاستقبال أو المساعدين هم المدافعين عنك.

3. جهز نفسك للمكالمة

قبل الاتصال بالعميل المحتمل ، يجب أن تستعد وفقًا لذلك. الاحتمالات هي أن الأشياء ستسير كما تريد فقط إذا كنت تستعد. قد لا يكون ضمانًا أنك ستنهي الصفقة ، لكنها ستكون خطوة أقرب إلى تحقيقها.

يمنحك الإعداد المناسب معرفة كافية بالعميل وكيفية تقديم نفسك في المكالمة. للتحضير المناسب ، قد ترغب في القيام بما يلي:

• قم بإجراء بحث: قم بإجراء هذه المكالمة فقط بعد البحث في شركة العميل المحتمل. يمكنك زيارة صفحاتهم على مواقع التواصل الاجتماعي وموقعهم الإلكتروني لمعرفة ما يتعاملون معه وتاريخهم. سوف يمنحك فهمًا أفضل لاحتياجات العميل ويمنحك نقطة انطلاق.
• قلل من ضوضاء الخلفية: تريد إجراء مكالمة هاتفية ناجحة ، وللقيام بذلك ، يجب أن تكون في بيئة هادئة. قد تؤدي ضوضاء الخلفية إلى مقاطعة مكالمتك ، وقد تضطر إلى تكرار كلامك مرات لا حصر لها ، وتستغرق وقتًا أطول من اللازم. قد يقوم العميل بإنهاء المكالمة ويضعك في قائمة الرفض.
• تأكد من أن لديك اتصالاً جيدًا: يعد الاتصال أيضًا أمرًا حيويًا لإجراء مكالمة هاتفية ناجحة. أثناء الاستعدادات ، تأكد من أن لديك شبكة قوية واتصال بالإنترنت.
• دوِّن بعض المؤشرات: اكتب بعض النقاط التي تريد معالجتها. ستحدد الثواني العشر الأولى من المكالمة ما إذا كان العميل سيستمع أم لا.
• تدرب على كيفية تقديم نفسك: لكل مكالمة تجريها ، يجب أن تبدأ بمقدمة. اذكر اسمك بإيجاز وشركتك وما تبيعه. معظم الناس يغمغمون في الافتتاح ، وأنت لا تريد أن تفعل ذلك. سيقوم العميل بإنهاء المكالمة والاستمرار في أعماله إذا حدث ذلك.

تضمن الاستعدادات المناسبة أنك دقيق ومستنير ومهني وسريع في مكالماتك. تذكر أن انطباعك الأول هو مفتاح نجاح المكالمة ، لذا اجعله مهمًا.


4. إرسال رسائل متابعة عبر البريد الإلكتروني

رسائل المتابعة الإلكترونية لا تقل أهمية. يمكنك أن تشكرهم على تفاعلهم معك ، أو يمكنك الاستمرار في تلخيص الأشياء الرئيسية التي ناقشتها في المكالمة. يحتاج الناس إلى تذكر الأشياء التي لا يرونها.

يمكنك أيضًا تقديم معلومات إضافية ، مع ذلك ، اجعلها قصيرة وبسيطة ومباشرة في صلب الموضوع. ليس لدى آفاقك الوقت الكافي لتجاوز كتل الفقرات التي لا تعالج مخاوفهم الرئيسية. للحصول على بريد إلكتروني فعال ، قم ببعض التنقيب عما يجعل التسويق عبر البريد الإلكتروني ناجحًا. ستحصل على بعض المؤشرات لمساعدتك في إرسال أفضل رسائل المتابعة عبر البريد الإلكتروني.

5. تواصل مع عميلك المحتمل

قد يكون الهدف الرئيسي من إجراء المكالمات هو التحويلات ، ولكن يمكنك أيضًا محاولة بناء اتصال مع عميلك. اجعلهم مرتاحين قدر الإمكان ، واجعلهم يعرفون أنها محادثة وليست بالضرورة مكالمة مبيعات. للقيام بذلك ، ضع في اعتبارك ما يلي:

• استخدام الاسم الأول: استخدام الاسم الأول يجعلهم مرتاحين. إنه يظهر أنك قمت بأداء واجبك وتفهمت احتياجاتهم. ومع ذلك ، احرص على عدم تجاوز الخط. تأتي الامتيازات النفسية مع سماع اسمك ، ولكن هناك أيضًا هذا الشعور المخيف عندما يفرط فيه شخص ما في ذلك.
• اسأل عما إذا كان بإمكانهم التحدث الآن: ربما تكون قد بذلت قصارى جهدك للاتصال في الوقت المناسب ، ولكن قد يكون هناك توقيت أفضل بالنسبة إلى العميل المحتمل. تأكد من السؤال عما إذا كانوا في وضع يسمح لهم بالتحدث أم يمكنك معاودة الاتصال بهم. يجعلهم يشعرون أن المكالمة تتعلق بهم وأنك لا تبحث فقط عن تحويل.
• اهتم بنغمتك: يجب أن تحافظ على نغمة طبيعية طوال المشاركة. تريد أن تبدو ودودًا وغير جاد جدًا ، لكن يجب أن تجعله واقعيًا قدر الإمكان. لا تجعل الأمر يبدو وكأنك تقرأ من نص. سوف يغلق احتمالية الخاص بك. لذلك ، ابذل قصارى جهدك للحفاظ على نغمة بشرية وليس صوت آلي.
• تجنب الإيقاف المؤقت غير الضروري: يمكن أن تؤدي الإيقاف المؤقت غير الضروري إلى سحب المحادثة. يجعلك تبدو غير محترف وغير مستعد ، ولا تريد أن تعطي هذا الانطباع. بالإضافة إلى ذلك ، تصبح مملاً ، وقد يتوقف عميلك عن الاتصال بك قبل توصيل وجهة نظرك. أيضًا ، في بعض الأحيان ، يتعين عليك التخلص من بعض الأشياء أو التحقق من شيء ما على مواقع عملائك. لا تفعل ذلك بصمت. اقرأ بصوت عالٍ كل ما تفعله لتجنب الصمت المزعج.
• التحدث إلى العميل المحتمل ، وليس المنتج: يجب أن يستند الغرض من المكالمة إلى توفير نظرة ثاقبة للعميل المحتمل ، وليس على تسويق المنتج. اسأل عن احتياجاتهم والمشكلات المحددة التي يريدون حلها. ستفهم تفضيلات عميلك وتعرف كيفية تقديم منتجاتك.

يعتمد تحويل هذه المكالمة الهاتفية إلى عملية بيع على قدرتك على التواصل مع العميل المحتمل وفهم احتياجاته جيدًا. لذلك ، لا تكن في عجلة من أمره. تمهل واستمع إلى احتياجات العميل.

6. كن مستعدًا للاستماع

من المحتمل أن تطرح آرائك قبل أن تطرح آفاقك أي أسئلة. حسنًا ، هذا جيد ، ولكن يجب أن تستمع إلى رغبات عميلك ولا تحاول فقط الدفع من أجل التحويل. اجعل العملية حركة مرور ذات اتجاهين. امنح العميل فرصة لطرح أسئلتك أو الرد عليها دون التدخل في آرائك.

يرتكب العديد من المسوقين عبر الهاتف هذا الخطأ ويفقدون المزيد من العملاء المحتملين الذين كان بإمكانهم كسبهم إذا كانوا قد استمعوا للتو. تذكر أن قواعد مبيعات التسويق عبر الهاتف تقيدك بعدد المرات التي يمكنك فيها استدعاء عميل محتمل ، وتريد احتسابه في كل مرة. لذلك ، استمع ولا تضع أي افتراضات.

7. كن واثقا

كن واثقًا طوال المحادثة. يربط العملاء بين أصالة منتجك وطريقة تقديمك له. إذا كنت تبيع منتجًا عالي الجودة ، فيجب أن تكون متفائلًا بشأنه. قدم نقاطك بسلطة مع مراعاة ما تبيعه. أنت تريد أن تظهر كشخص يؤمن بما يبيعونه ، وليس كمندوب مبيعات وقح يحاول إجراء عملية بيع.

8. لخص قبل الإغلاق

لا تتعجل لإنهاء المكالمة. خذ الوقت الكافي لتأخذ عملائك في الأمور التي ناقشتها بإيجاز. سيستغرق الأمر بضع دقائق فقط وسيتأكد من أنك على نفس الصفحة. يمكنك أيضًا أن تشكرهم على توفير بعض الوقت للتحدث معك.

استنتاج

امتلاك مهارات التسويق عبر الهاتف المناسبة له قيمة كبيرة عند إجراء التحويلات. يمكن أن يساعدك الالتزام بهذه النصائح في إجراء المزيد من التحويلات والتواصل مع العملاء المحتملين الذين قد يصبحون عملاء مخلصين لك. لذلك ، تأكد من البحث وتقديم نفسك بأفضل طريقة ممكنة.