Un ghid pentru extinderea programului dvs. de parteneri
Publicat: 2022-03-15Cu diverse strategii de marketing, o multitudine de aplicații și platforme de utilizat pentru promovare și o gamă largă de instrumente oferite, echipele de marketing și vânzări nu au fost niciodată atât de bine echipate.
Cu toate acestea, lucrul cu alte companii și persoane fizice a devenit din ce în ce mai comun, cu opțiuni utilizate pe scară largă, inclusiv marketing de influență, scheme de afiliere și programe pentru parteneri. Acestea fac marketingul de afaceri mai eficient, entitățile profesionale folosindu-și expertiza și platformele pentru a promova produse precum a ta.
Pentru a utiliza mai multe programe împreună, totuși, trebuie să le scalați și să construiți un ecosistem de parteneri în modelul dvs. de afaceri.
Identificarea inițiativelor de derulat și a modului de a facilita un program de parteneri poate fi o provocare. Din fericire, acest ghid vă va ghida prin tot ce trebuie să știți pentru a vă extinde programul de parteneriat și pentru a vă configura să dezvoltați parteneriate de comerț electronic benefice, care să ofere rezultate de calitate.
Ce este un program de parteneriat?
Înainte de a merge mai departe, ce este exact un program de parteneriat? Aceasta este o rețea folosită de compania dumneavoastră pentru a promova produse și servicii prin intermediul unor companii sau persoane externe. Ideea este de a ajuta generarea de lead-uri de marketing și de a viza consumatorii cu interese legate de produsele sau serviciile dvs., fără ca acest lucru să necesite cercetări sau inițiative suplimentare din partea echipei dvs.
Un program de parteneriat caută canale promoționale existente pentru a le folosi cu produsele dvs. Programele pentru parteneri sunt folosite din mai multe motive. Startup-urile, de exemplu, ar putea căuta să economisească costuri sau timpul necesar pentru analiza valorilor, în timp ce companiile mai consacrate ar putea spera să folosească funcționalitatea de nivel înalt a canalelor promoționale ale unui partener.
Pentru a avea acces la aceste beneficii, companiile trec de la lucrul singur la strategia lor de marketing la adoptarea unei abordări în parteneriat. În ultimii ani, multe companii au creat fie programe de afiliere, fie le-au scalat prin mutarea programelor partenere existente pe o platformă SaaS .
Există trei șabloane principale de program pentru parteneri din care puteți alege. Acestea reflectă modul în care companiile externe interacționează cu afacerea dvs. Acestea pot fi utilizate simultan, în combinație sau individual pentru a crea strategii de marketing electronic integrate unic , cu scopul de a ajunge la anumite baze de clienți, de a descoperi noi verticale în care să vă vindeți produsele și așa mai departe.
Să aruncăm o privire la fiecare dintre ele mai jos.
Parteneriate afiliate
Parteneriatele afiliate folosesc un model de parteneriat bazat pe comisioane. Aceștia pot plăti o taxă inițială sau un preț de bază pe baza numărului de vânzări directe câștigate sau a clienților îndrumați de o persoană sau o companie prin schema lor de afiliat.
Parteneriatele afiliate se bazează pe stimulente pentru a lucra, partenerii plătitori pentru a câștiga mai multe clienți potențiali și/sau pentru a încheia oferte. Comandând indivizi sau companii să-și promoveze produsele și serviciile, parteneriatele afiliate permit adesea companiilor să atingă noi verticale și să stimuleze generarea de clienți potențiali, fără a fi nevoie să lucreze din partea echipelor de vânzări.
Parteneriatele afiliate pot fi folosite cu clienții dvs. existenți, încurajându-i să susțină marca dvs. și recompensându-i pentru vânzări directe dacă prietenii lor cumpără de la afacerea dvs.
Acest stil de program de parteneriat poate fi folosit și atunci când colaborează cu influenți – de exemplu, prin furnizarea de coduri unice de reducere pentru ca urmăritorii lor să le introducă. Aceste stimulente pot recompensa partenerii pentru fiecare client nou pe care îl atrag către afacerea dvs. sau pentru atingerea unui anumit punct de referință.
Parteneriate de canal
Companiile care oferă programe pentru partenerii de canal tind să aibă o platformă sau o bază de clienți mai mare pentru a-ți vinde serviciile și produsele. De obicei, ei negociază contracte și prețuri înainte de a vinde în numele tău.
Acest lucru vă expune produsele la mai mulți consumatori decât este posibil de obicei pentru departamentul dvs. de marketing, interacționând cu aceștia și achiziționându-le pentru generarea de clienți potențiali. La rândul său, acest lucru crește numărul de afișări ale produselor, ceea ce duce la mai multe vânzări pe canal.
Aceste tipuri de parteneriate sunt utile pentru promovarea produselor noi sau foarte populare, precum și pentru creșterea gradului de conștientizare a mărcii în rândul unui număr mai mare de consumatori. Acestea sunt adesea exclusive unei industrii, ceea ce înseamnă că clienții sunt comercializați pentru a avea un interes comun care se referă la afacerea sau produsele dvs.
De regulă, programele pentru parteneri de canal sunt la o scară mult mai mare decât programele pentru partenerii afiliați.
Parteneriate cu agenții
În loc să vă promoveze doar produsele și serviciile, partenerii agenției le implementează pentru grupul lor de clienți pentru plată, acționând efectiv ca revânzători. Acest lucru vă garantează noi utilizatori și clienți.
În unele șabloane, parteneriatele cu agenții pot acționa, de asemenea, ca intermediari, prezentând produsele dvs. noilor clienți și oferind asistență acolo unde este necesar. Aceasta se bazează pe agenție pentru a oferi CRM, deoarece contactul între noii clienți și afacerea dvs. este minim.
Programele pentru partenerii agenției sunt deosebit de utile pentru vânzările ISV și SaaS, implementând și revând software pentru noii utilizatori. Pentru companiile B2B, parteneriatele cu agenții pot ajuta la negocierea cu mai multe afaceri în același timp, deși acest lucru nu va genera neapărat loialitatea față de marcă alături de generarea de clienți potențiali.
Chiar și așa, produsele dvs. sunt garantate că vor fi achiziționate prin revânzare, cu o povară mai mică pentru echipele dvs. de marketing și vânzări.
Următorii pași: cum să construiți un program de parteneriat
Crearea de programe pentru parteneri de succes nu este o sarcină ușoară, necesitând planificare și o viziune clară asupra modului în care doriți să le utilizați cu produsele dumneavoastră. Cu cât doriți să includeți mai mulți parteneri, cu atât managementul partenerilor devine mai complex.
Cu toate acestea, utilizarea procesului nostru simplu ca șablon pentru construirea programului dvs. vă va asigura că discutați informațiile potrivite cu noii dvs. parteneri, colectați valori importante și generați mai multe vânzări de produse.
Construiți o bază solidă
Toate programele de parteneriat de succes necesită structură. Va trebui să vă decideți prețul, cât intenționați să oferi noilor dvs. parteneri și în schimbul a ce.
De exemplu, cu programele de parteneri afiliați care folosesc clienții existenți pentru a atrage noi cumpărători, puteți decide să oferiți produse gratuite sau credit de magazin ca stimulent pentru încheierea de oferte. Cu toate acestea, atunci când colaborezi cu alte afaceri sau servicii de marketing, este puțin probabil ca aceasta să fie o plată suficientă.
Bazele programului de parteneriat vor depinde de ceea ce cheltuiți și de rezultatele pe care le urmăriți. Învățarea terminologiei de marketing pentru parteneri vă poate ajuta să vă descrieți viziunea, să construiți un șablon și să identificați resursele necesare.
Acest lucru vă ajută compania să abordeze alții cunoscând bugetul dvs. și ce contracte puteți oferi. O cheltuială mai mare permite o acoperire mai largă a partenerilor de marketing, deși alte tipuri de plată pot facilita, totuși, stiluri mai personale de achiziție de clienți.
Creați o aplicație
Pentru companiile sau persoanele care doresc să devină parteneri, trebuie să existe o modalitate clară de înscriere sau înscriere. Acest lucru ar putea fi printr-un formular online pe site-ul dvs. web, un e-mail sau un link pe profilul dvs. LinkedIn.
Formularul ar trebui să aibă un îndemn la acțiune în partea de sus, asigurându-se că utilizatorii sunt în locul potrivit și încurajându-i să se înscrie. Aici ar trebui să precizați propunerea comisionului, adică cât intenționați să plătiți, cât de des și pentru ce.
Restul aplicației dvs. nu trebuie să fie lung. Pur și simplu colectați detalii de bază de la potențialii parteneri, astfel încât să puteți lua legătura cu aceștia. Cel puțin, acestea ar trebui să includă numele, adresa de e-mail și numărul lor de telefon.
Aceasta este o oportunitate bună de a afla ce companie reprezintă și de a obține câteva referințe pentru a verifica cine sunt. La o dată ulterioară, puteți discuta despre experiența lor anterioară în programul de parteneriat, astfel încât aceasta nu trebuie să fie în acest formular inițial.
Examinați și configurați termenii dvs
Termenii și condițiile sunt adesea abordați cu îngrijorare, dar sunt importanți pentru a vă asigura că programul dvs. este legal și transparent pentru potențialii parteneri. Încercați să le păstrați cât mai simple posibil, fiind clar la ce vă referiți exact.
Fiți conștienți de faptul că, cu cât sunt mai multe condiții, cu atât partenerii dvs. vor trebui să treacă peste mai multe obstacole, ceea ce face ca solicitanții să se alăture mai greu și mai puțin atractiv (chiar dacă acest lucru asigură anumite standarde în cadrul programului dvs. de parteneriat).
Condițiile dvs. ar trebui să acopere – în detaliu – prețul, ceea ce este considerat o recomandare, modul în care vă măsurați și urmăriți marketingul de recomandare și ce asistență este disponibilă de la compania dvs. pentru parteneri.
Acestea trebuie să fie convenite de către solicitanți, așa că trebuie să fie termeni rezonabili care să fie ușor de înțeles pentru noile înscrieri. Revizuirea acestora împreună cu solicitanții va ajuta la clarificarea oricăror confuzii sau interpretări greșite, astfel încât toți cei din programul de parteneriat să fie pe aceeași pagină.
Pregătiți-vă resursele primare
Programele pentru parteneri necesită echipamente de bază pentru a funcționa. Acest lucru trebuie să permită managerului dvs. de cont să urmărească inițiativele de recomandare și să se asigure că partenerii dvs. sunt plătiți. În mod similar, resursele de vânzări și/sau programele de formare webinar pentru integrarea potențialilor parteneri sunt esențiale pentru a vă comercializa cu succes produsele și pentru a promova generarea de clienți potențiali.
Desigur, acestea trebuie să fie disponibile înainte de a lansa programul de parteneriat. În caz contrar, nu va trece mult până când vor apărea greșeli și partenerii se vor simți prost echipați pentru a face vânzări directe. Resursele dvs. principale ar trebui să includă integrări de instrumente software pentru gestionarea datelor cu API-urile portalului partener, care afișează informații despre generarea de clienți potențiali și de plată.
Pe lângă instrumentele și aplicațiile funcționale de management al relațiilor cu partenerii (PRM), partenerii au nevoie și de conținut promoțional, sigle și informații despre produse de la echipa dvs. de vânzări pentru a vă comercializa produsele. Acestea pot fi partajate ca bibliotecă de resurse sau folder pe care noii parteneri le obțin în timpul integrării.
Începeți cu căutarea de ieșire
Când începeți programul, va trebui să căutați noi parteneri până când acesta crește până la un anumit punct. Programele de parteneriat de succes se bazează pe încredere și, inițial, riscul mai mare este pentru companiile și persoanele care își asumă promovarea mărcii dvs., în special în cazul startup-urilor.
Asta pentru că ești o entitate nedovedită. Odată ce alți reprezentanți îți construiesc credibilitatea alături de o imagine de marcă bine respectată, partenerii potențiali mai aversi la risc ar putea fi dispuși să facă și vânzări directe.
Începeți prin a cere oamenilor pe care îi cunoașteți și cu care aveți legături să vă promoveze. Indiferent dacă acestea sunt contacte personale sau profesionale, aceștia ar trebui să fie parteneri ideali pentru a susține calitatea mărcii dvs. și vor avea deja încredere în programul dvs.
De la acești parteneri inițiali, obțineți recomandări ale potențialilor companii partenere sau ale persoanelor fizice care ar putea dori să se alăture. Folosirea LinkedIn pentru a găsi parteneri și revânzători vă poate extinde, de asemenea, parteneriatele la cei mai puțin familiarizați cu afacerea dvs.
Cum să scalați un program de parteneri
Odată ce ai un program de parteneri de succes și startup-ul tău prosperă, este timpul să-l extinzi. Pe măsură ce modelul dvs. de afaceri crește și mai multe produse se vând clienților, veți dori să creșteți gradul de cunoaștere a mărcii.
Extinderea programului de parteneriat va genera noi clienți potențiali și vă va permite să ajungeți la diferite baze de clienți sau verticale. Cu toate acestea, structura programului și API-ul software vor trebui să faciliteze ajustările portalului și relațiilor cu partenerii pentru a menține un program de înaltă calitate.
Aveți obiective comune
Comunicarea cu partenerii este crucială pentru a vă asigura că faceți în mod eficient co-marketing și că urmăriți aceleași obiective. Dacă sperați la o generare sporită de clienți potențiali, dar partenerul dvs. se concentrează pe revânzare și vânzări directe, nu veți vedea amândoi rezultatele pe care le doriți.
Discutarea obiectivelor și a modului în care intenționați să le măsurați ajută la gestionarea partenerilor și vă permite să vă susțineți reciproc, folosind același limbaj și indicatori pentru a evalua progresul.
Faceți-vă obiectivele specifice și realiste, știind care KPI și valorile le vor măsura și vă vor determina succesul. Aceasta include indicarea numărului exact de clienți, abonați sau vânzări pe care viți. Analiza statistică poate fi utilizată pentru a vă urmări progresul.
De asemenea, setați intervale de timp pentru campaniile dvs. cu puncte de control cheie pentru ca dvs. și partenerii dvs. să examinați performanța. În aceste puncte, ajustați-vă obiectivele pentru a fi mai realizabile sau mai provocatoare.
Stabiliți un sistem de raportare
Pe măsură ce programul dvs. de parteneri crește, sistemul dvs. de raportare și API-ul portalului partener trebuie să mențină funcționalitatea cu un număr tot mai mare de clienți potențiali și conversii, atribuindu-le corect partenerilor potriviți.
Deoarece acest lucru afectează comisionul plătit partenerilor dvs., sistemul dvs. trebuie să identifice recomandări de afiliați conform definițiilor dvs. Cu cât mai mulți parteneri în programul dvs., cu atât devine mai complex pentru managerul dvs. de cont să gestioneze clienții potențiali și/sau vânzările directe care provin de la fiecare partener.
Folosirea instrumentelor sau aplicațiilor pentru a urmări adresele URL și link-urile poate separa ce clienți abordează afacerea dvs. prin marketing de parteneriat și care sunt obținute organic prin echipa dvs. de vânzări.
Funcțiile suplimentare ale parametrilor de pe trackere pot recunoaște diferitele inițiative ale partenerilor prin care sunt îndrumați clienții tăi. Aceste instrumente pot fi folosite și de un manager de cont pentru a genera adrese URL sau link-uri pentru noii parteneri care se alătură programului dvs.
Participați la blogging pentru invitați
Partenerii vor avea adesea expertiză și domenii de perspectivă care pot fi de interes pentru afacerea dvs. și pentru clienții săi. Configurarea blogului pentru oaspeți pe site-ul dvs. permite clienților să acceseze cunoștințele acumulate din programul dvs. de parteneri. Acest lucru creează încredere între clienții și partenerii dvs., precum și crearea de conținut care acoperă subiecte relevante pe care să îl utilizați ca parte a strategiilor dvs. de co-marketing.
Pe de altă parte, scrierea propriilor bloguri de oaspeți pentru site-urile web partenere vă va stimula SEO afacerii, ajutând la extinderea expunerii dvs. online. Făcut bine, acest lucru vă îmbunătățește plasarea în rezultatele motoarelor de căutare și duce traficul web către site-ul dvs. de comerț electronic.
Este, de asemenea, o șansă de a-ți arăta cunoștințele și de a demonstra că afacerea ta știe despre ce vorbește. Acest lucru construiește credibilitatea mărcii, promovează generarea de clienți potențiali și încurajează potențialii parteneri să se alăture programului.
Creați conținut de marcă comună
Utilizarea programului dvs. de parteneriat nu trebuie să fie limitată la comercializarea produselor dvs.; se poate extinde la colaborarea la idei de conținut și organizarea de evenimente împreună.
Crearea de resurse concepute reciproc pentru clienții dvs. poate atrage un interes mai mare pentru ambele companii prin co-marketing. În plus, găzduirea împreună a evenimentelor reduce volumul de muncă și costurile, atrăgând în același timp un număr mai mare de potențiali participanți și consolidând parteneriatul.
Conținutul de marcă comună apare adesea în programele partenerilor de influență și poate include orice, de la seminarii web la streamuri live, conținut de rețele sociale, cărți electronice și pliante. În funcție de bazele de clienți și verticalele dvs., diferite stiluri și formate de conținut vor câștiga mai multă atenție sau vor duce la mai multă implicare.
Aceasta ar trebui să acopere în continuare informații relevante și utile care se leagă de cunoștințele dvs. de afaceri și de valorile mărcii, indiferent cu cine le scrieți sau cât de cunoscute sunt acestea.
Stabiliți niveluri de parteneriat
Mai ales atunci când gestionați mai multe tipuri de parteneriate cu companii din programul dvs., o abordare pe niveluri poate face diferența între diferitele funcții ale acestora și metodele utilizate. Aceasta combină mai multe configurații de program într-un ecosistem partener, grupându-le după inițiativele partenere.
Migrarea programului dvs. de afiliere la o companie SaaS poate facilita PRM atunci când introduceți niveluri, permițându-vă să grupați partenerii în funcție de termeni de comision, acoperire și strategie de marketing pentru parteneri.
Numărul de niveluri pe care modelul dvs. de afaceri include ar trebui să se bazeze pe companiile și persoanele din ecosistemul partener. Nivelurile de afiliat sau de recomandare pot fi folosite pentru programele de susținere a clienților, în timp ce nivelurile de parteneriat de co-marketing și co-vânzare se potrivesc relațiilor de afaceri cu partenerii.
Fiecare nivel ar trebui să aibă contractele, scopurile și stimulentele sau plățile sale. Nivelurile de parteneriat ajută la PRM, evitând confuzia atunci când rulați mai multe programe.
Extindeți-vă programele de parteneriat cu Affise
Cu abilitățile și instrumentele necesare pentru a construi programe de parteneriat de succes, Affise recunoaște importanța parteneriatelor strategice pentru venituri și succesul afacerilor pe termen lung.
Affise este o companie SaaS care creează platforme și soluții pentru a îmbunătăți programele pentru parteneri și pentru a gestiona ecosistemele partenerilor. Studiile lor de caz arată cum toate companiile, de la startup-uri la întreprinderi de succes, pot lansa parteneriate eficiente cu companii folosind software-ul lor extins pentru a urmări și măsura recomandările de parteneri.
Affise oferă opțiuni de analiză și CPAPI pentru a colecta și a partaja cu ușurință valorile de date cu partenerii și managerul de cont. Cu automatizare și AI, programul dvs. de parteneri este protejat de fraudă și vă monitorizează în mod constant traficul, verificând și efectuând acțiuni în bloc.
Funcționalitatea de urmărire și atribuire creditează corect partenerii dvs. pentru recomandările lor și marketingul afiliat. Regulile programului de parteneriat pot fi, de asemenea, personalizate rapid pentru a servi cel mai bine rețeaua dvs. de afiliați.
Concluzie
Extinderea unui program de parteneri este o modalitate excelentă de a colabora cu companii și persoane fizice pentru a vă comercializa mai bine produsele și serviciile către clienți noi.
Există multe modalități de a face acest lucru, în funcție de bugetul disponibil, de partenerii și contactele existenți și de intențiile pentru program.
Programele partenere de canal pot fi utilizate simultan cu programele afiliate sau ale agențiilor partenere, adesea într-un cadru de niveluri care vă permite să vă extindeți programul și mai mult.
Cu Affise, lansează-ți programul de parteneriat astăzi și oferă afacerii tale expunerea pe care o merită. Utilizați funcțiile PRM pe care le oferă pentru a simplifica urmărirea și gestionarea ecosistemului partenerului dvs. Veți beneficia atât de expertiza sa, cât și de grupul existent de parteneri ideali, care sunt cu toții gata să vă promoveze produsele către noi segmente de public și verticale.
Cu soluții și prețuri care să se potrivească tuturor modelelor de afaceri, faceți dintr-un program de parteneri de succes următoarea strategie de marketing.