Panduan untuk Menskalakan Program Mitra Anda
Diterbitkan: 2022-03-15Dengan berbagai strategi pemasaran, banyak aplikasi dan platform yang digunakan untuk promosi, dan berbagai alat yang ditawarkan, tim pemasaran dan penjualan tidak pernah dilengkapi dengan baik.
Namun bekerja dengan bisnis dan individu lain telah menjadi semakin umum, dengan opsi yang banyak digunakan termasuk pemasaran influencer, skema afiliasi, dan program mitra. Ini membuat pemasaran bisnis lebih efektif, dengan entitas profesional menggunakan keahlian dan platform mereka untuk mempromosikan produk seperti milik Anda.
Namun, untuk menggunakan beberapa program secara bersamaan, Anda perlu menskalakannya dan membangun ekosistem mitra ke dalam model bisnis Anda.
Mengidentifikasi inisiatif apa yang harus dijalankan dan bagaimana memfasilitasi program mitra dapat menjadi tantangan. Untungnya, panduan ini akan membawa Anda melalui semua yang perlu Anda ketahui untuk menskalakan program mitra Anda dan menyiapkan Anda untuk mengembangkan kemitraan eCommerce yang bermanfaat yang memberikan hasil berkualitas.
Apa itu program mitra?
Sebelum kita melangkah lebih jauh, apa sebenarnya program mitra itu? Ini adalah jaringan yang digunakan oleh perusahaan Anda untuk mempromosikan produk dan layanan melalui bisnis atau individu eksternal. Idenya adalah untuk membantu generasi pemimpin pemasaran dan menargetkan konsumen dengan minat yang terkait dengan produk atau layanan Anda, tanpa memerlukan penelitian atau inisiatif tambahan dari tim Anda.
Program mitra mencari saluran promosi yang ada untuk digunakan dengan produk Anda. Program mitra digunakan karena berbagai alasan. Startup, misalnya, mungkin ingin menghemat biaya atau waktu yang diperlukan untuk analisis metrik, sementara bisnis yang lebih mapan mungkin berharap untuk menggunakan fungsionalitas tingkat tinggi dari saluran promosi mitra.
Untuk mengakses manfaat ini, bisnis beralih dari bekerja sendiri dalam strategi pemasaran mereka menjadi mengadopsi pendekatan kemitraan. Dalam beberapa tahun terakhir, ini telah membuat banyak perusahaan membuat program afiliasi atau meningkatkannya dengan memindahkan program mitra yang ada ke platform SaaS .
Ada tiga template program mitra utama yang dapat dipilih. Ini mencerminkan bagaimana perusahaan eksternal berinteraksi dengan bisnis Anda. Mereka dapat digunakan secara bersamaan, dalam kombinasi, atau secara individual untuk membuat strategi pemasaran eCommerce terintegrasi yang unik , dengan tujuan menjangkau basis pelanggan tertentu, menemukan vertikal baru untuk menjual produk Anda di dalamnya, dan seterusnya.
Mari kita lihat masing-masing di bawah ini.
Kemitraan afiliasi
Kemitraan afiliasi menggunakan model kemitraan berbasis komisi. Mereka mungkin membayar biaya dimuka atau harga dasar berdasarkan berapa banyak penjualan langsung yang dimenangkan atau pelanggan yang dirujuk oleh individu atau bisnis melalui skema afiliasi mereka.
Kemitraan afiliasi bergantung pada insentif untuk bekerja, membayar mitra untuk memenangkan lebih banyak prospek dan/atau menutup kesepakatan. Dengan menugaskan individu atau bisnis untuk mempromosikan produk dan layanan mereka, kemitraan afiliasi sering kali memungkinkan perusahaan menjangkau vertikal baru dan meningkatkan perolehan prospek tanpa perlu kerja keras dari tim penjualan.
Kemitraan afiliasi dapat digunakan dengan pelanggan Anda yang sudah ada, mendorong mereka untuk mengadvokasi merek Anda dan memberi mereka penghargaan untuk penjualan langsung jika teman mereka membeli dari bisnis Anda.
Gaya program mitra ini juga dapat digunakan saat berkolaborasi dengan influencer – misalnya, dengan memberikan kode diskon unik untuk dimasukkan pengikutnya. Insentif ini dapat memberi penghargaan kepada mitra untuk setiap pelanggan baru yang mereka tarik ke bisnis Anda atau untuk mencapai tonggak rujukan tertentu.
Kemitraan saluran
Bisnis yang menawarkan program mitra saluran cenderung memiliki platform atau basis pelanggan yang lebih besar untuk menjual layanan dan produk Anda. Mereka biasanya menegosiasikan kontrak dan harga sebelum menjual atas nama Anda.
Ini memaparkan produk Anda ke lebih banyak konsumen daripada yang biasanya mungkin dilakukan departemen pemasaran Anda, terlibat dengan dan memperolehnya untuk menghasilkan prospek. Pada gilirannya, ini meningkatkan tayangan produk, yang mengarah ke lebih banyak penjualan saluran.
Jenis kemitraan ini berguna untuk mempromosikan produk baru atau yang sangat populer, serta meningkatkan kesadaran merek di antara kerumunan konsumen yang lebih besar. Mereka sering eksklusif untuk suatu industri, artinya pelanggan yang dipasarkan memiliki minat yang sama yang berkaitan dengan bisnis atau produk Anda.
Sebagai aturan, program mitra saluran berada pada skala yang jauh lebih besar daripada program mitra afiliasi.
Kemitraan agensi
Daripada hanya mempromosikan produk dan layanan Anda, mitra agensi menerapkannya untuk kumpulan klien mereka untuk pembayaran, yang secara efektif bertindak sebagai pengecer. Ini menjamin Anda pengguna dan pelanggan baru.
Di beberapa template, kemitraan agensi juga dapat bertindak sebagai perantara, memperkenalkan produk Anda kepada pelanggan baru dan memberikan dukungan jika diperlukan. Ini bergantung pada agensi untuk menyediakan CRM, karena kontak antara pelanggan baru dan bisnis Anda minimal.
Program mitra agensi sangat berguna untuk penjualan ISV dan SaaS, penerapan, dan penjualan kembali perangkat lunak untuk pengguna baru. Untuk perusahaan B2B, kemitraan agensi dapat membantu bernegosiasi dengan banyak bisnis sekaligus, meskipun hal ini tidak serta-merta membangun loyalitas merek bersama dengan perolehan prospek.
Meski begitu, produk Anda dijamin akan dibeli melalui penjualan kembali dengan lebih sedikit beban pada tim pemasaran dan penjualan Anda.
Langkah selanjutnya: bagaimana membangun program mitra
Membuat program mitra yang sukses bukanlah hal yang mudah, membutuhkan perencanaan dan visi yang jelas tentang bagaimana Anda ingin menggunakannya dengan produk Anda. Semakin banyak mitra yang ingin Anda sertakan, semakin kompleks pengelolaan mitra.
Namun, menggunakan proses sederhana kami sebagai template untuk membangun program Anda akan memastikan Anda mendiskusikan informasi yang benar dengan mitra baru Anda, mengumpulkan metrik penting, dan menghasilkan lebih banyak penjualan produk.
Bangun fondasi yang kokoh
Semua program mitra yang berhasil membutuhkan struktur. Anda harus memutuskan harga Anda, berapa banyak yang ingin Anda berikan kepada mitra baru Anda, dan sebagai imbalannya.
Misalnya, dengan program mitra afiliasi yang menggunakan pelanggan yang sudah ada untuk mendatangkan pembeli baru, Anda dapat memutuskan untuk memberikan produk gratis atau kredit toko sebagai insentif untuk menutup transaksi. Namun, ketika bermitra dengan bisnis atau layanan pemasaran lain, ini tidak mungkin menjadi pembayaran yang memadai.
Landasan program mitra Anda akan bergantung pada apa yang Anda belanjakan dan hasil yang Anda tuju. Mempelajari terminologi pemasaran mitra dapat membantu Anda menjelaskan visi Anda, membuat template, dan mengidentifikasi sumber daya yang diperlukan.
Ini membantu bisnis Anda untuk mendekati orang lain dengan mengetahui anggaran Anda dan kontrak apa yang dapat Anda tawarkan. Pengeluaran yang lebih besar memungkinkan jangkauan pemasaran mitra yang lebih luas, meskipun jenis pembayaran lain tetap dapat memfasilitasi gaya akuisisi pelanggan yang lebih pribadi.
Buat aplikasi
Untuk bisnis atau individu yang ingin menjadi mitra, perlu ada cara yang jelas untuk mendaftar atau melamar. Ini bisa melalui formulir online di situs web Anda, email, atau tautan di profil LinkedIn Anda.
Formulir harus memiliki ajakan bertindak di dekat bagian atas, memastikan pengguna berada di tempat yang tepat dan mendorong mereka untuk mendaftar. Di sinilah Anda harus menyatakan proposisi komisi yaitu berapa banyak Anda ingin membayar, seberapa sering, dan untuk apa.
Sisa aplikasi Anda tidak perlu lama. Cukup kumpulkan detail dasar dari calon mitra sehingga Anda dapat menghubungi mereka. Minimal, ini harus menyertakan nama, email, dan nomor telepon mereka.
Ini adalah kesempatan yang baik untuk mengetahui perusahaan apa yang mereka wakili dan mendapatkan beberapa referensi untuk memverifikasi siapa mereka. Di kemudian hari, Anda dapat mendiskusikan pengalaman program kemitraan mereka sebelumnya, jadi ini tidak perlu di formulir awal ini.
Tinjau dan tata letak persyaratan Anda
Persyaratan dan ketentuan sering kali ditanggapi dengan ragu-ragu, tetapi ini penting untuk memastikan program Anda legal dan transparan bagi calon mitra. Cobalah untuk membuatnya sesederhana mungkin, jelaskan apa yang Anda maksud.
Ketahuilah bahwa semakin banyak kondisi yang ada, semakin banyak rintangan yang harus dilewati mitra Anda, sehingga semakin sulit dan kurang menarik bagi pelamar untuk bergabung (bahkan jika ini menjamin standar tertentu dalam program kemitraan Anda).
Persyaratan Anda harus mencakup – secara rinci – harga, apa yang dianggap sebagai rujukan, bagaimana Anda mengukur dan melacak pemasaran rujukan Anda , dan dukungan apa yang tersedia dari bisnis Anda untuk mitra.
Ini harus disetujui oleh pelamar, jadi harus ada persyaratan yang masuk akal yang mudah dimengerti oleh pendaftar baru. Meninjau ini dengan pelamar akan membantu menjernihkan kebingungan atau salah tafsir, sehingga semua orang di program mitra berada di halaman yang sama.
Siapkan sumber daya utama Anda
Program mitra membutuhkan peralatan dasar untuk berfungsi. Ini harus memungkinkan manajer akun Anda untuk melacak inisiatif rujukan dan memastikan mitra Anda dibayar. Demikian pula, sumber daya penjualan dan/atau program pelatihan webinar untuk mengarahkan calon mitra sangat penting untuk berhasil memasarkan produk Anda dan mempromosikan perolehan prospek.
Secara alami, ini harus tersedia sebelum Anda meluncurkan program mitra Anda. Jika tidak, tidak akan lama sebelum kesalahan muncul dan mitra merasa tidak siap untuk melakukan penjualan langsung. Sumber daya utama Anda harus menyertakan integrasi alat perangkat lunak untuk pengelolaan data dengan API portal mitra, yang menunjukkan informasi perolehan prospek dan pembayaran.
Selain alat dan aplikasi manajemen hubungan mitra fungsional (PRM), mitra juga memerlukan konten promosi, logo, dan informasi produk dari tim penjualan Anda untuk memasarkan barang Anda. Ini dapat dibagikan sebagai pustaka sumber daya atau folder yang diperoleh mitra baru selama orientasi.
Mulailah dengan pencarian keluar
Saat memulai program, Anda harus mencari mitra baru hingga mencapai titik tertentu. Program mitra yang sukses dibangun di atas kepercayaan dan, pada awalnya, risiko yang lebih besar adalah bagi bisnis dan individu yang mempromosikan merek Anda, terutama dengan perusahaan rintisan.
Itu karena Anda adalah entitas yang belum terbukti. Setelah Anda memiliki perwakilan lain yang membangun kredibilitas Anda di samping citra merek yang dihormati, lebih banyak calon mitra yang menghindari risiko mungkin bersedia melakukan penjualan langsung juga.
Mulailah dengan meminta orang yang Anda kenal dan memiliki koneksi untuk mempromosikan Anda. Apakah ini kontak pribadi atau profesional, ini harus menjadi mitra ideal untuk mengadvokasi kualitas merek Anda, dan sudah akan mempercayai program Anda.
Dari mitra awal ini, dapatkan rekomendasi calon mitra bisnis atau individu yang mungkin ingin bergabung. Menggunakan LinkedIn untuk menemukan mitra dan pengecer juga dapat memperluas kemitraan Anda dengan mereka yang kurang akrab dengan bisnis Anda.
Bagaimana menskalakan program mitra
Setelah Anda memiliki program mitra yang sukses dan startup Anda berkembang pesat, inilah saatnya untuk meningkatkannya. Saat model bisnis Anda tumbuh dan lebih banyak produk dijual kepada pelanggan, Anda pasti ingin meningkatkan kesadaran merek.
Menskalakan program mitra Anda akan menghasilkan prospek baru dan memungkinkan Anda menjangkau basis pelanggan atau vertikal yang berbeda. Namun, struktur program dan API perangkat lunak Anda perlu memfasilitasi penyesuaian portal mitra Anda dan hubungan mitra untuk mempertahankan program berkualitas tinggi.
Memiliki tujuan bersama
Komunikasi dengan mitra sangat penting untuk memastikan Anda melakukan pemasaran bersama secara efektif dan bertujuan untuk tujuan yang sama. Jika Anda mengharapkan peningkatan perolehan prospek tetapi pasangan Anda berfokus pada penjualan kembali dan penjualan langsung, Anda tidak akan melihat hasil yang Anda inginkan.
Membahas tujuan dan bagaimana Anda ingin mengukurnya membantu manajemen mitra dan memungkinkan Anda untuk saling mendukung, menggunakan bahasa dan indikator yang sama untuk menilai kemajuan.
Jadikan tujuan Anda spesifik dan realistis, dengan mengetahui KPI dan metrik mana yang akan mengukurnya dan menentukan kesuksesan Anda. Ini termasuk menyatakan jumlah pasti pelanggan, pelanggan, atau penjualan yang Anda tuju. Analisis statistik dapat digunakan untuk melacak kemajuan Anda.
Demikian juga, tetapkan kerangka waktu untuk kampanye Anda dengan pos pemeriksaan utama bagi Anda dan mitra Anda untuk meninjau kinerja. Pada titik ini, sesuaikan tujuan Anda agar lebih dapat dicapai atau lebih menantang.
Membangun sistem pelaporan
Seiring berkembangnya program mitra Anda, sistem pelaporan dan API portal mitra Anda perlu mempertahankan fungsionalitas dengan peningkatan jumlah prospek dan konversi, menghubungkannya dengan benar ke mitra yang tepat.
Karena ini mempengaruhi komisi yang dibayarkan kepada mitra Anda, sistem Anda harus mengidentifikasi rujukan afiliasi sesuai dengan definisi Anda. Semakin banyak mitra dalam program Anda, semakin rumit manajer akun Anda untuk mengelola prospek dan/atau penjualan langsung yang berasal dari setiap mitra.
Menggunakan alat atau aplikasi untuk melacak URL dan tautan dapat memisahkan pelanggan mana yang mendekati bisnis Anda melalui pemasaran kemitraan dan yang diperoleh secara organik melalui tim penjualan Anda.
Fungsi parameter tambahan pada pelacak Anda dapat mengenali berbagai inisiatif mitra yang dirujuk oleh pelanggan Anda. Alat ini juga dapat digunakan oleh pengelola akun untuk menghasilkan URL atau tautan untuk mitra baru yang bergabung dengan program Anda.
Berpartisipasi dalam blogging tamu
Mitra sering kali memiliki keahlian dan bidang wawasan yang mungkin menarik bagi bisnis Anda dan pelanggannya. Menyiapkan blog tamu di situs web Anda memungkinkan pelanggan mengakses pengetahuan yang dikumpulkan dari seluruh program mitra Anda. Ini membangun kepercayaan antara pelanggan dan mitra Anda, serta membuat konten yang mencakup topik yang relevan untuk digunakan sebagai bagian dari strategi pemasaran bersama Anda.
Di sisi lain, menulis blog tamu Anda sendiri untuk situs web mitra akan meningkatkan SEO bisnis Anda, membantu memperluas eksposur online Anda. Dilakukan dengan baik, ini meningkatkan penempatan Anda di hasil mesin pencari dan mengarahkan lalu lintas web ke situs eCommerce Anda.
Ini juga merupakan kesempatan untuk memamerkan pengetahuan Anda dan membuktikan bahwa bisnis Anda tahu apa yang dibicarakan. Ini membangun kredibilitas merek, mempromosikan perolehan prospek, dan mendorong calon mitra untuk bergabung dalam program.
Buat konten merek bersama
Penggunaan program mitra Anda tidak harus dibatasi untuk memasarkan produk Anda; itu dapat diperluas untuk berkolaborasi dalam ide konten dan mengorganisir acara bersama.
Menciptakan sumber daya yang dirancang bersama untuk pelanggan Anda dapat menarik minat yang lebih besar untuk kedua bisnis melalui pemasaran bersama. Selain itu, mengadakan acara bersama-sama mengurangi beban kerja dan biaya Anda sambil menarik lebih banyak calon peserta dan memperkuat kemitraan Anda.
Konten merek bersama sering kali ditampilkan dalam program mitra pemberi pengaruh dan dapat mencakup apa saja mulai dari webinar hingga streaming langsung, konten media sosial, ebook, dan selebaran. Bergantung pada basis pelanggan dan vertikal Anda masing-masing, gaya dan format konten yang berbeda akan mendapatkan perhatian yang lebih besar atau menghasilkan lebih banyak keterlibatan.
Ini harus tetap mencakup informasi yang relevan dan berguna yang terkait dengan pengetahuan bisnis dan nilai merek Anda, tidak peduli dengan siapa Anda menulisnya atau seberapa terkenalnya mereka.
Tetapkan tingkat kemitraan
Terutama ketika mengelola beberapa jenis kemitraan dengan bisnis dalam program Anda, pendekatan berjenjang dapat membedakan antara berbagai fungsi dan metode yang digunakan. Ini menggabungkan beberapa pengaturan program ke dalam satu ekosistem mitra, mengelompokkannya berdasarkan inisiatif mitra.
Memigrasikan program afiliasi Anda ke perusahaan SaaS dapat membuat PRM lebih mudah saat memperkenalkan tingkatan, memungkinkan Anda untuk mengelompokkan mitra berdasarkan persyaratan komisi, jangkauan, dan strategi pemasaran mitra.
Jumlah tingkatan yang termasuk dalam model bisnis Anda harus didasarkan pada bisnis dan individu dalam ekosistem mitra. Tingkat afiliasi atau rujukan dapat digunakan untuk program advokasi pelanggan, sedangkan tingkat kemitraan pemasaran bersama dan penjualan bersama sesuai dengan hubungan bisnis mitra.
Setiap tingkatan harus memiliki kontrak, tujuan, dan insentif atau pembayarannya. Tingkat kemitraan membantu PRM, menghindari kebingungan saat menjalankan banyak program.
Skalakan program mitra Anda dengan Affise
Dengan kemampuan dan alat untuk membangun program mitra yang sukses, Affise menyadari pentingnya kemitraan strategis untuk pendapatan dan kesuksesan bisnis jangka panjang.
Affise adalah perusahaan SaaS yang menciptakan platform dan solusi untuk meningkatkan program mitra dan mengelola ekosistem mitra. Studi kasus mereka menunjukkan bagaimana semua bisnis, mulai dari perusahaan rintisan hingga perusahaan yang sukses, dapat meluncurkan kemitraan perusahaan yang efektif menggunakan perangkat lunak ekstensif mereka untuk melacak dan mengukur rujukan mitra.
Affise menawarkan opsi analitik dan CPAPI untuk mengumpulkan dan membagikan metrik data dengan mudah kepada mitra dan pengelola akun Anda. Dengan otomatisasi dan AI, program mitra Anda dilindungi dari penipuan dan terus-menerus memantau lalu lintas Anda, memeriksa, dan melakukan tindakan massal.
Fungsi pelacakan dan atribusi dengan benar memberi kredit kepada mitra Anda untuk rujukan dan pemasaran afiliasi mereka juga. Aturan program mitra juga dapat dengan cepat dipersonalisasi untuk memberikan layanan terbaik kepada jaringan afiliasi Anda.
Kesimpulan
Menskalakan program mitra adalah cara yang bagus untuk berkolaborasi dengan bisnis dan individu untuk memasarkan produk dan layanan Anda dengan lebih baik kepada pelanggan baru.
Ada banyak cara untuk melakukannya, tergantung pada anggaran yang tersedia, mitra dan kontak yang ada, dan niat untuk program tersebut.
Program mitra saluran dapat digunakan secara bersamaan dengan program mitra afiliasi atau agensi, seringkali dalam kerangka kerja berjenjang yang memungkinkan Anda untuk memperluas program Anda lebih jauh.
Dengan Affise, luncurkan program mitra Anda hari ini dan berikan bisnis Anda eksposur yang layak. Manfaatkan fungsi PRM yang ditawarkannya untuk mempermudah pelacakan dan pengelolaan ekosistem mitra Anda. Anda akan mendapat manfaat dari keahliannya dan kumpulan mitra ideal yang ada, yang semuanya siap untuk mempromosikan produk Anda ke audiens dan vertikal baru.
Dengan solusi dan harga yang sesuai dengan semua model bisnis, jadikan program mitra yang sukses sebagai strategi pemasaran Anda berikutnya.