Strategii de marketing de creștere: ce este și de ce aveți nevoie de el pentru creșterea afacerii dvs
Publicat: 2022-03-15Peste 500.000 de noi afaceri sunt lansate în fiecare an în SUA. Cu atât de mulți antreprenori plini de speranță care lucrează din același manual, poate fi greu să treci înaintea jocului.
Cheia este să vă despărțiți de mulțime cu o strategie de marketing digital creativă. Gândirea în afara cutiei creează o poveste de brand convingătoare, ajutând la achiziționarea și reținerea clienților, precum și oferindu-vă un avantaj competitiv.
Growth Marketing este numele dat acestor strategii care se desprind de normă. Citiți mai departe pentru a descoperi tactici de marketing de creștere care vă vor ajuta să vă construiți o bază de utilizatori loiali și să vă dezvoltați afacerea la următorul nivel.
Ce este marketingul de creștere?
Marketingul de creștere se referă la o serie întreagă de strategii de marketing care atrag și păstrează clienții, ajutând companiile să se dezvolte eficient și sustenabil. Aceste tactici se despart adesea de practicile de afaceri obișnuite, folosind gândirea creativă și parteneriate puternice .
Procesul de marketing de creștere implică adesea testarea și ajustarea publicității în timp real, în funcție de analiza datelor, pentru a ajusta procesul de vânzare și a converti mai mulți clienți. Nu orice tactică va funcționa pentru fiecare companie, iar majoritatea specialiștilor de marketing în creștere constată că își adaptează în mod constant abordarea pentru a se potrivi unei piețe în continuă schimbare.
Cheia marketingului de creștere este, prin urmare, agilitatea, abilitatea de a anticipa tendințele pieței și de a se ajusta în consecință, folosind o serie de instrumente și tactici.
Marketing de creștere vs. Growth Hacking
Growth marketing și growth hacking sunt termeni folosiți adesea interschimbabil, acesta din urmă dând o întorsătură mai incitantă și mai tânără conceptului tradițional de marketing de creștere. Cu toate acestea, există diferențe subtile de care trebuie să aveți grijă cu aceste două tendințe de comerț electronic .
Growth hacking se referă de obicei la soluția imediată a unei anumite probleme, folosind o gândire divergentă pentru a obține rezultate rapide și specifice. Growth hack-urile au devenit, de asemenea, sinonime cu companiile startup SaaS cu un buget mic și implică adesea moduri ingenioase de a rezolva problemele fără a întinde bugetele.
Marketingul de creștere este folosit mai frecvent pentru a se referi la o abordare pe termen lung, luând în considerare aspecte precum scalarea durabilă a unei companii, clienții săi și valorile sale de creștere. Un proces eficient de marketing de creștere preia aspecte ale hackingului de creștere și le transformă într-o practică durabilă pe termen lung.
Beneficiile comerciale ale marketingului de creștere
Marketingul de creștere încurajează jucătorii de la fiecare nivel al organizației dvs. să gândească mare, ajungând dincolo de metodele încercate și testate pentru ceva care vă va face să vă evidențiați în rândul mulțimii. De asemenea, promovează un nou nivel de perspectivă privind comerțul cu amănuntul și analiză aprofundată, iar această înțelegere formează piatra de bază pentru deciziile ferm înrădăcinate în întreaga afacere.
Iată doar câteva dintre modalitățile prin care o mentalitate de creștere îți poate transforma afacerea din interior.
Optimizare pentru motoarele de căutare (SEO)
Marketingul de creștere începe și se termină cu date de calitate. Când adoptați o mentalitate de creștere în cadrul organizației dvs., veți pune un accent solid pe colectarea, compilarea și analiza datelor din rețelele sociale, PPC și site-ul dvs. web.
Acest lucru în sine va oferi resurse bogate de informații care pot fi folosite pentru a vă crește clasamentul SEO, inclusiv informații extrem de importante asupra cuvintelor dvs. cheie de cel mai înalt rang. Acestea pot fi utilizate în conținutul web și al rețelelor sociale pentru a vă spori vizibilitatea și pentru a crește traficul plătit, social și organic.
Recunoașterea mărcii
Datele nu sunt doar cantitative, ci și calitative. Acest lucru permite hackerilor de creștere să analizeze comentariile și comunicările în rândul publicului țintă pentru a identifica nevoile și punctele dureroase dincolo de ceea ce oferă alte mărci.
Afișează-ți numele și devii de încredere și ușor de relaționat prin implicarea în aceste conversații cu întrebări deschise despre ceea ce caută publicul tău. Acest lucru nu numai că va dezvălui noi oportunități competitive, dar va face și marca dvs. să fie recunoscută instantaneu de potențialii clienți cu care ați interacționat.
Nu numai cumpărătorii caută să intre în legătură cu mărcile . Rețelele de publicitate, agențiile și alte mărci compatibile caută parteneriate de marketing reciproc avantajoase. Stimulați cunoașterea mărcii pe o piață mai largă, căutând oportunități de marketing de parteneriat.
Îmbunătățiri ale campaniei
Growth Hackerii nu se mulțumesc cu modalitățile convenționale de urmărire a generării de lead-uri. Obțineți mai mult din campaniile existente, conectându-vă cu noi clienți potențiali prin intermediul paginilor de rețele sociale de marcă și al buletinelor informative prin e-mail. Luați în considerare utilizarea instrumentelor creative pentru a afla mai multe despre obiceiurile lor de cumpărare.
De exemplu, un test interactiv cu o grafică atrăgătoare și un element de distracție ar putea deveni o modalitate de a aduna date despre interesele și estetica publicului țintă. Aceste date pot fi apoi reintroduse în campaniile existente pentru a îmbunătăți direcționarea și mesajele.
Prevenirea supraîncărcării PPC
PPC (Plată-pe-Click) pentru cumpărarea adaptivă de anunțuri implică investiții mai mari în campanii specifice pentru a atrage clienți potențiali. Aceasta poate fi o mișcare bancabilă atunci când vine vorba de restrângerea publicului țintă și de a le vorbi direct. Cu toate acestea, poate deveni rapid un război al licitațiilor cu concurenții mai mari care își cresc finanțarea PPC la o rată similară.
Concurența la acest nivel nu este întotdeauna o opțiune pentru companiile înființate și hackerii de dezvoltare. În schimb, diversificați-vă campaniile de marketing pentru a vă extinde bugetul, concentrându-vă pe zonele în care este probabilă creșterea rentabilității investiției și căutând platforme organice în care concurenții nu vă pot depăși licitarea.
Atrageți clienți noi
Analiza datelor poate construi o mai bună cunoaștere a mărcii , permițându-vă să identificați specificul călătoriilor noilor clienți prin canalul de vânzări. Analizând locul în care majoritatea clienților dvs. intră în partea de sus a pâlniei, ce îi convinge să facă clic pe site-ul dvs. și unde ar putea apărea puncte de durere, vă puteți modifica strategia de marketing de conținut pentru a rezona mai bine cu publicul potrivit.
De exemplu, dacă datele arată că un număr mare de clienți din trecut au văzut mai multe reclame PPC, dar au făcut clic doar dintr-un mesaj pe rețelele sociale, vă puteți ajusta cheltuielile pentru a vă concentra mai mult pe canalele sociale și a vă concentra pe un stil mai personal de mesaje. Acest lucru va reduce costurile de achiziție prin eliminarea canalelor plătite care nu sunt performante.
Componentele de bază ale unei strategii de marketing de creștere
Deci, de unde ar trebui să înceapă organizația ta? Strategia dvs. de creștere a startup -ului ar trebui să se bazeze pe mai multe valori, pe care le puteți monitoriza în mod continuu prin intermediul unui software de automatizare a marketingului. Iată câțiva KPI-uri de care trebuie să fiți atenți:
- Ratele de achiziție de clienți – aceasta compară numărul de clienți noi pe care i-ați achiziționat în diferite intervale de timp, permițându-vă să vedeți cât de eficient funcționează campaniile.
- Ratele de conversie – aceasta măsoară procentul de persoane care finalizează o acțiune dorită, de exemplu, finalizarea unei achiziții sau înscrierea la o listă de corespondență.
- Valoarea de viață a clientului – aceasta măsoară valoarea totală pentru afacerea dvs. a unui client pe întreaga perioadă a relației dvs. cu acesta. Costă mai puțin să păstrați clienții existenți decât să achiziționați alții noi, așa că creșterea acestei valori este o modalitate accesibilă de a stimula creșterea în stadiu incipient.
Hack-urile de creștere și strategiile de marketing conlucrează pentru a crește aceste valori, folosind adesea componentele de bază de mai jos.
Marketing pe mai multe canale
Această tactică se concentrează pe construirea unui singur plan strategic pe mai multe canale de marketing pentru a ajunge la clienți oriunde s-ar afla pe web. Aceasta poate acoperi marketingul prin e-mail, marketingul pe rețelele sociale, notificările prin SMS și push, aplicațiile și site-ul dvs.
Când construiți o strategie de marketing multicanal, trebuie să înțelegeți care dintre aceste canale folosește publicul țintă și în ce moduri. Utilizați testarea A/B pe canalele dvs. pentru a înțelege preferințele de comunicare ale publicului dvs. la nivel molecular, personalizând campaniile viitoare la diferite subtipuri din cadrul publicului dvs.
Această strategie necesită un suport tehnologic puternic, deoarece va trebui să gestionați datele campaniei pe toate canalele. Investiția în software-ul potrivit devreme vă poate economisi bani pe termen lung, permițându-vă să construiți campanii contextuale în timp real și să irosești mai puține finanțări pe canale care nu își asumă greutatea.
Ciclul de viață al clientului
Înțelegerea ciclului de viață al clienților dvs. este crucială pentru creșterea potențialului afacerii dvs. Aceasta este călătoria interactivă pe care o parcurg clienții dvs. de la prima cunoaștere a mărcii dvs. până la câteva achiziții de-a lungul timpului.
Această relație poate fi împărțită în trei etape:
- Activare – în cazul în care companiile caută atenția și interesul clienților cu mesagerie, onboarding și încercări gratuite. În această etapă, cel mai important este să construiți familiaritatea și credibilitatea.
- Nurture – unde companiile își întăresc relațiile cu consumatorii. Acest lucru se bazează pe mesajele intercanale atractive, inclusiv vânzări, promoții și buletine informative.
- Reactivare – unde companiile se concentrează pe loialitate și reținere. Campaniile pot include marketing prin e-mail post-cumpărare, mesaje privind abandonul coșului, campanii de recomandare sau programe de loialitate.
Clienții dvs. vor progresa prin această călătorie cu propria lor viteză, dar este important să vă asigurați că ciclul de viață nu stagnează într-un anumit moment. Concentrează-te pe nevoile în schimbare ale clientului pe măsură ce trec de la activare la reactivare și adaptează-ți mesajele în consecință.
Testare A/B
Testarea A/B este numele dat în mod obișnuit testării multivariate, care pune două variante ale unei campanii una împotriva celeilalte pentru a înțelege care dă cele mai bune rezultate. Aceasta poate fi o economie semnificativă de bani, asigurându-vă că vă pompați fondurile în mesajele și canalele potrivite, mai degrabă decât să le irosești pe variante mai puțin de succes.
Testarea A/B poate fi utilizată în toate etapele dezvoltării unei campanii, ajutându-vă să decideți asupra graficelor, copiei, designului și plasării potrivite pentru fiecare mesaj. Urmăriți rezultatele fiecărui test, deoarece acestea pot fi folosite ca etalon pentru a optimiza viitoarele campanii de marketing și chiar dezvoltarea de produse.
Rezultatul este o strategie de marketing care se îmbunătățește continuu, bazată pe rezultate istorice.
Hack-uri de marketing de creștere pentru afacerea dvs
Acum aveți un set de instrumente cu componente de bază în centură, este timpul să faceți saltul. Growth hacking poate fi un risc, ieșind din calea bătută și concentrându-se pe strategii mai creative, dar pentru o afacere mică, marketingul tradițional poate fi și mai riscant.
În loc să vă angajați într-un proces lung și costisitor fără un ROI garantat, personalizați-vă strategia de marketing de creștere pentru a se potrivi nevoilor afacerii dvs. Alegeți câteva dintre hackurile de creștere de mai jos și amestecați-le într-o strategie puternică și cu mai multe fațete.
Marketing perturbator
Întreruperea înseamnă întreruperea fluxului tradițional de accesibilitate, luarea de produse, experiențe și informații care erau cândva disponibile doar pentru câțiva selectați și distribuirea lor către mase.
Marketingul disruptiv urmează aceleași indici prin scoaterea mărcilor din zonele lor de confort și răspândirea mesajului către piețe dincolo de populația demografică așteptată. Acest lucru necesită adesea inovații care pot părea șocante la început - la urma urmei, aceștia sunt factorii care fac mărcile observate dincolo de sala de consiliu.
Proces optimizat de integrare a clienților
Onboarding-ul este procesul prin care noii clienți sunt primiți în familie și reactivați pentru achiziții viitoare. Fără a lua în considerare acest lucru, companiile riscă să piardă clienți existenți în fața concurenților și să fie nevoite să muncească de două ori mai mult pentru a achiziționa noi clienți.
Acordați atenție paginii și e-mailului de confirmare a achiziției, ambalajului și eforturilor de marketing prin e-mail în curs de a promova loialitatea încă de la prima achiziție.
Retenție client
O creștere cu 5% a reținerii clienților poate crește profitabilitatea unei companii cu 75%. Deci, cum vă puteți menține baza de clienți la bord?
Primele impresii contează. Nu vorbim aici doar despre paginile de destinație, ci despre produsul fizic pe care îl primesc consumatorii la sfârșitul călătoriei lor către clienți. Detaliile post-vânzare contează cu atât mai mult, deoarece pot reduce rata de pierdere, pot îmbunătăți reținerea și pot crește recomandările.
Influencer Marketing
Marketingul de influență a explodat în ultimul deceniu, crescând la 13,8 miliarde de dolari în 2021. Întrucât companiile obțin un ROI de 5,78 USD pentru fiecare dolar cheltuit pe marketingul de influență, puteți vedea de ce.
Cu toate acestea, marketingul cu influențe nu este lipsit de riscuri: poate fi dificil să lucrezi cu unii influenți, deoarece deseori nu sunt obișnuiți cu relațiile formale de afaceri. Cele mai bune colaborări sunt între mărci și agenții , asigurând conținut de influență de calitate la un ritm constant.
Oferte introductive
Ofertele introductive sunt peste tot, de la codurile de reducere pentru prima achiziție din căsuța de e-mail până la cadourile care necesită urmărire și placere. Aceste campanii nu numai că înclină balanța în favoarea conversiei pentru consumatorii deliberați, ci și stabilesc relații timpurii cu cumpărătorii.
Principiul reciprocității afirmă că atunci când cuiva i se dă ceva gratuit, acesta își încasează un contract social pentru a oferi ceva în schimb. Aceasta este baza tuturor relațiilor, nu în ultimul rând a celor cu consumatorii. Un client care a beneficiat de un cod de reducere consistent la prima achiziție se va simți mai obligat să revină la aceeași marcă pentru următoarea lor achiziție.
Un important furnizor de servicii de fitness a descoperit că companiile cu oferte introductive atrag în medie cu 45% mai mulți clienți în fiecare lună decât cele fără. Acesta este un ROI semnificativ în sine, dar infinit mai mult atunci când luați în considerare valoarea de viață a clientului.
Identificați legăturile slabe ale afacerii
Înainte de a ajunge în lume, asigurați-vă că vă verificați propria afacere pentru inhibitori de creștere. Utilizați o analiză pas cu pas a întregii structuri, începând cu factori de performanță concreti, cum ar fi conversiile, rentabilitatea investiției, prețurile și costurile de ieșire.
Aici veți găsi locuri în care afacerea dvs. nu funcționează la fel de bine cum ar trebui. Acestea sunt domeniile care ar putea beneficia de unele inovații perturbatoare. De asemenea, ar trebui să descoperiți câteva moduri prin care puteți reduce costurile inutile, cum ar fi actualizarea serviciului de internet și de telefon .
Continuați cu criterii mai subiective, cum ar fi evaluările angajaților. Creșterea depinde de faptul că toți cei implicați sunt în spatele ei, așa că, dacă unii dintre angajații tăi sunt nemotivați, poate fi timpul să explorezi mesajele interne și cultura companiei.
Utilizați instrumentele de marketing potrivite
Înainte de a pune planul de marketing în acțiune, asigurați-vă că aveți o listă detaliată a instrumentelor de care echipa dvs. de marketing va avea nevoie pe parcursul procesului.
Growth Hackerii se bazează pe instrumentele de marketing și pe software-ul AI pentru a-și oferi o imagine de ansamblu nuanțată asupra succesului campaniei lor. De asemenea, puteți beneficia de o platformă puternică de transfer de date pentru campaniile dvs. de marketing. Merită să găsiți din timp alocația bugetară internă pentru aceste instrumente, deoarece în curând vor începe să se plătească singure.
De asemenea, este momentul să luați în considerare orice abilități care ar putea lipsi în cadrul echipei dvs. Fie prin îmbunătățirea competențelor angajaților existenți sau prin atragerea de consultanți specialiști, designeri sau planificatori, trebuie să umpleți golurile înainte de a vă angaja în misiunea de creștere.
Planificare și Execuție
Doar pentru că hack-urile de marketing de creștere sunt perturbatoare nu înseamnă că nu sunt planificate cu atenție.
Creați și partajați o strategie de marketing detaliată de creștere, inclusiv obiective finale, defalcate în ținte măsurabile, cu termene limită, elemente de acțiune, echipe responsabile și resurse disponibile.
Discutați planul dvs. cu echipa dvs. printr-o întâlnire de întâlnire sau printr-un apel vocal al echipelor și asigurați-vă că înțelegerea și acceptarea tuturor. Subliniați importanța fiecărui rol pentru a vă asigura că angajații dvs. se simt apreciați și entuziasmați de schimbare, mai degrabă decât nestabiliți.
Exemple de campanii de marketing de creștere
Fiecare campanie de marketing de creștere este la fel de individuală ca și marca pentru care lucrează, combinând multe hackuri de creștere mai mici într-o strategie optimizată. Să aruncăm o privire la câteva exemple de campanii care pot fi adaptate pentru a funcționa pentru afacerea dvs.
Programe de recomandare
Peste 90% dintre consumatori au încredere în sfaturile familiei și prietenilor față de publicitate. Acest lucru face ca baza de clienți existentă să devină cel mai puternic instrument de marketing al dvs. și, în adevăratul stil de hacking de creștere, un om gratuit.
Marketingul de recomandare se bazează pe dovezi sociale, cum ar fi recomandări din gură în gură sau recenzii scrise. Cu toate acestea, agenții de marketing pot spori puterea dovezilor sociale, încurajând clienții existenți să interacționeze cu publicul țintă în numele lor.
Supuneți aceste oferte testării A/B și descoperiți care oferă conversii maxime la cel mai mic cost. Acordul câștigător ar putea deveni fundamentul unui program de recomandare pe termen mai lung, clienții aducându-și prietenii și adepții la bord printr-un cod personal care le câștigă alte recompense.
La imbarcare
Procesul de integrare este la fel de crucial pentru colectarea datelor dvs., precum și pentru experiența clienților dvs. cu privire la marca dvs. Acesta poate și ar trebui să fie un proces transparent; solicitând în mod deschis opiniile clienților dvs. și câștigând încrederea acestora pe măsură ce călătoria clienților progresează.
Urmăriți achizițiile cu un simplu e-mail de bun venit, urmat de un mesaj prin care le cere clienților să vă ajute să personalizați experiența utilizatorului. În loc de un chestionar lung, întrebările pot fi trimise printr-o campanie prin picurare, solicitând doar un singur clic pe e-mail pe parcursul mai multor zile sau săptămâni.
Cu instrumente de inteligență artificială la bord, acest proces poate fi personalizat și automatizat în funcție de preferințele fiecărui utilizator nou, rezultând oferte complet optimizate care vorbesc direct cu indivizii și maximizează implicarea acestora în viitor.
Programe de loialitate
În era Amazon, clienții pot cumpăra cu ușurință dacă o experiență de vânzare cu amănuntul online nu este cea mai potrivită. Cu toate acestea, cantitatea de opțiuni online poate fi adesea simțită ca o povară, cu opțiuni aparent nesfârșite de explorat. Dacă găsesc o marcă care se potrivește nevoilor lor, probabil că se vor întoarce acolo.
Arată-le clienților tăi că sunt mai mult decât numere pe o foaie de calcul pentru a obține loialitate reală. Luați în considerare un program de abonament cu puncte pentru cumpărare care stimulează diferite acțiuni sau o listă de corespondență cu oferte exclusive și acces anticipat la produse noi.
Aceste atingeri îi fac pe clienți să se simtă apreciați ca patroni, ceea ce crește implicarea și crește probabilitatea de a continua vânzări. Utilizați datele din achizițiile anterioare pentru a vă personaliza campania și pentru a crea sentimentul unei relații bidirecționale cu cumpărătorii.
Concluzie: Faceți creșterea afacerilor sustenabilă
Cu instrumentele, tehnologiile și abilitățile potrivite, marketingul de creștere ar trebui să devină baza pentru deciziile de afaceri la nivel general. Cu toate acestea, câteva trucuri de creștere nu vor menține o organizație în creștere la infinit.
Trebuie să formulați un plan de creștere pe termen lung, încorporând diverse hack-uri de-a lungul drumului și testați în mod regulat pentru a optimiza implicarea și experiența clienților pe tot parcursul ciclului de viață. Personalizarea este cheia în acest sens, perturbând fluxul tradițional de marketing prin construirea de campanii în jurul clienților dvs. ca persoane fizice.
În timp ce aceste strategii sunt un punct de lansare excelent pentru călătoria dvs. de creștere, inima marketingului de creștere este schimbarea. Asigurați-vă că echipa dvs. rămâne agilă, gata să ajusteze strategiile în funcție de tendințele datelor și experimentați cu inovații pe măsură ce acestea ies la iveală.