8 sfaturi importante pe care trebuie să le știți despre marketingul de creștere globală

Publicat: 2022-03-14

Marketingul de creștere adaugă mai multă gândire bazată pe date în abordarea tradițională de marketing. (Acest lucru nu trebuie confundat cu hacking-ul de creștere.) Include practici precum testarea A/B, optimizarea SEO, marketingul de conținut, marketingul de influență și monitorizarea atentă a valorilor comportamentului.

Sursa imaginii

Marketingul de creștere este:

Bazat pe date și gata să răspundă la micro tendințe.
Creativ și multidisciplinar.
Gândește cu o mentalitate de bricolaj, mai degrabă decât să aștepți ca șeful de creștere, co-fondatorul sau partenerul de conducere să facă un pas în față. Specialiștii de marketing în creștere prosperă adesea în startup-uri unde ajung să poarte multe pălării. Dacă echipa dvs. de marketing se suprapune cu echipele dvs. de produs, dezvoltare web, retenție sau experiență utilizator, acest lucru le permite specialiștilor în marketing să-și integreze constatările direct în diferite părți ale afacerii.
Axat pe produs. Marketingul de creștere nu rămâne pe calea sa și face sugestii de produse pe baza feedback-ului detaliat al clienților. Acest lucru s-ar putea baza pe informații din analiza web sau din discuțiile cu clienții despre modul în care aceștia comercializează și dezvoltă produsul.

După cum vom vedea, toate acestea sunt abilități valoroase pentru creșterea globală. Pe măsură ce compania dvs. se extinde la nivel global, aveți nevoie de o mentalitate de marketing. Acestea vă permit să evaluați oportunitățile și să transformați aceste informații într-o afacere reală.

Abilități precum SEO, marketing digital și achiziția de clienți sunt esențiale. Precum și un accent special pe feedback-ul clienților și o sensibilitate la copiere și branding. Chief Marketing Officer (CMO) este adesea cel responsabil pentru strategia globală de marketing, dar toate părțile interesate pot îmbrățișa acest tip de gândire.

1. Efectuați o analiză de marketing aprofundată

Creșterea globală începe cu o analiză aprofundată a pieței. Companiile trebuie să se uite la piața în care se extind și să compare acel peisaj cu propriile forțe.

O modalitate ușoară de a începe este o analiză SWOT . Aceasta presupune analizarea atentă a punctelor forte și slabe ale companiei, față de oportunitățile și amenințările de pe piață.

Sursa imaginii

Un alt mod bun de a-l privi este cadrul „ 7 Puteri ” dezvoltat de investitorul Hamilton Helmer. Cele șapte „puteri” sunt:

Economii de scară
- Acestea permit companiilor să împartă costurile de investiții pe un număr mare de utilizatori sau produse.
Poziţionarea contorului
- Aceasta este atunci când o afacere depășește un titular stabilit făcând ceva ce nu ar putea. (Gândiți-vă că Netflix a scăpat de taxele de întârziere pentru închirierea DVD-urilor la începuturile sale, pe care Blockbuster s-a bazat ca sursă de venit.)
Economii de rețea
- În care produsul devine mai valoros pe măsură ce produsul este folosit mai des. Produsele SaaS și site-urile de social media precum Facebook și LinkedIn sunt exemple clasice în acest sens. Ar fi inutile dacă nimeni pe care îl cunoști nu ar fi fost acolo. Acest lucru este deosebit de important pentru creșterea globală, după cum vom vedea.
Costuri de schimbare
- Acestea descurajează un utilizator să treacă la un concurent. Salesforce este un bun exemplu în acest sens. În timp, devine atât de parte integrantă a operațiunii de vânzări a unei companii și conține atât de multe date, încât ar fi foarte costisitor să migrezi toate acele date pe o altă platformă.
Marca
- Branding-ul permite companiei să taxeze mai mult pentru același produs pe care îl vând concurenții săi. Tiffany’s poate vinde inele cu diamante la prețuri mult mai mari decât concurenții lor, chiar dacă diamantele sunt aproape identice, de exemplu.
Resurse încolțite
- Care ar putea fi o resursă literală în cazul unui câmp petrolier, dar este orice resursă specială sau chiar o echipă la care nicio altă companie nu are acces. Echipa Pixar de „încredere în creier” de creativi seniori și liderii de gândire ai Amazon sunt exemple grozave în acest sens.
Puterea de proces
- Când excelența operațională câștigată cu greu a unei companii permite marje de profit mai bune decât concurenții. Toyota este foarte deschisă cu privire la Sistemul de producție Toyota, care a fost vital pentru succesul lor, dar niciunul dintre concurenții săi nu a reușit să încorporeze ceva similar în cultura propriei companii.

Afacerea dumneavoastră are nevoie de cel puțin unul dintre acestea pentru a crea valoare pe termen lung pe o piață competitivă. Cadrul presupune o competență foarte mare din partea tuturor concurenților. Aceasta este ipoteza pe care ar trebui să o aveți atunci când analizați o nouă piață.

Pe lângă cercetarea actorilor locali din industria dvs., ar trebui să priviți îndeaproape și modul în care funcționează economia locală. De asemenea, luați în considerare modul în care baza dvs. de clienți din această țară ar putea fi diferită de clienții cărora îi aliniți deja. Pune-ți următoarele întrebări:

Cum diferă tiparele de cumpărături?
Ce priorități diferă de publicul țintă global față de cel din țara ta de origine?
Există legi locale aici care vă vor afecta capacitatea de a performa în modul în care v-ați obișnuit?
Piața dvs. țintă nu este deservită aici de companiile locale?
Cât de mare este piața?
Pe baza performanțelor tale actuale, cât timp crezi că îți va lua pentru a obține o poziție stabilă? Ce oportunități există de a crește din asta?

Starbucks are un istoric de lider în strategia de marketing. Platforma lor My Starbucks Idea permite clienților să ofere feedback direct despre companie și despre modul în care serviciul lor ar putea fi îmbunătățit. În ultimii câțiva ani, acest lucru a condus la noi produse și experiențe, cum ar fi drive-th-ul de plată mobilă și dulciuri gratuite pentru ziua de naștere.

2. Vino cu strategia ta de marketing

Dacă ați făcut analiza de piață, ar trebui să aveți câteva idei bune despre cum să vă comercializați în mod eficient ofertele. Veți ști cum vă veți remarca atât față de concurenții locali, cât și internaționali. Câțiva factori suplimentari de luat în considerare sunt:

Cum veți respecta orice reglementare locală.
În ce măsură produsele dumneavoastră vor trebui să fie localizate pentru această piață și ce va necesita.
Orice brevete sau mărci comerciale de care aveți nevoie.
Orice proceduri de asigurare a calității pe care va trebui să le parcurgeți înainte de a putea intra pe piață și cum veți lua în considerare acest lucru în planul dvs. de afaceri.
Orice considerații logistice pe această nouă piață.

Strategia ta de marketing ar trebui să definească clar obiectivele și termenele pentru noua piață. Ar trebui să acopere orizonturi de timp pe termen scurt, mediu și lung și să detalieze o foaie de parcurs pentru modul în care veți duce compania dvs. în noua țară. Merită să luați în considerare următoarele puncte:

Ar trebui să fie doar o ramură de vânzări sau ar fi mai bine să creăm un brand complet nou?
Cum arată pâlnia de vânzări?
Ce tehnici de prospectare a vânzărilor ar trebui folosite pentru a te stabili pe piață?
Va trebui să se schimbe modelul de preț?
Ar trebui să urmați modelul „cascada”, în care creșteți secvențial în țări noi (cum ar fi Franța, apoi Germania, apoi Spania) sau ar trebui să adoptați modelul „sprinkler” în care vă lansați produsul simultan pe mai multe piețe?
Ar trebui să vă extindeți mai întâi în țările vorbitoare de engleză? Acest lucru v-ar permite să câștigați experiență în extinderea și construirea unora dintre „mușchii” necesari fără o investiție mare în localizare.

Sursa imaginii

3. Aflați ce resurse veți avea nevoie

În timp ce vă dezvoltați strategia de marketing, ar trebui să puneți și să răspundeți la întrebări despre companie în sine. Aveți resursele necesare pentru a comercializa pe plan internațional? Ce mai ai nevoie?

Creșterea globală ar putea necesita investiții în noi instrumente, cum ar fi software-ul de resurse umane la distanță sau furnizorii UCaaS, pentru a menține echipele să lucreze împreună fără probleme.

Ultimul lucru pe care îl doriți este să vă stabiliți așteptări pe care în cele din urmă nu le puteți îndeplini. Strategia dvs. de creștere a afacerii ar trebui să specifice modul în care veți dezvolta capabilități și aloca resurse pe termen scurt și cum s-ar putea extinde aceasta pe termen lung.

De exemplu, extinderea într-o nouă regiune poate implica rețelele sociale specifice regiunii, chiar dacă nu există nicio diferență de limbă. Este posibil ca site-ul dvs. de comerț electronic să fie tradus, chiar și cu o nouă grafică și formatare specifice regiunii. Acesta este tot timpul pentru proiectant și dezvoltator pentru care va trebui să-l bugetați.

Sursa imaginii

4. Stabiliți priorități clare

Când sunteți gata să vă puneți în aplicare planul de creștere globală, primele 6-12 luni sunt critice. Aceasta este perioada în care afacerea ta se familiarizează cu publicul țintă și stabilește relațiile de care vei avea nevoie pentru succes.

Pentru multe companii, scopul jocului va fi atingerea unui prag critic de succes într-o regiune înainte de a se concentra în siguranță pe extindere. În funcție de afacerea în care vă aflați, veți avea o expunere mai mare sau mai mică la efectele de rețea menționate mai sus.

Efectele de rețea au fost observate pentru prima dată de către președintele AT&T, Theodore Vail, în 1908. Ceea ce a observat a fost că, pe măsură ce AT&T concurează în America, AT&T a început să domine o regiune, precum San Francisco, de îndată ce a atins o masă critică de utilizatori în regiune. .

Acest lucru a fost în ciuda faptului că produsul concurenților lor era la fel de bun, dacă nu mai bun decât cel al AT&T. Ceea ce a contat a fost că, pe măsură ce mai mulți oameni s-au alăturat rețelei AT&T în orice regiune dată, cu atât mai mult era avantajul aderării la linia telefonică a AT&T față de cea a altcuiva.

Când vă extindeți în noul ecosistem, principala prioritate este învățarea. Aceasta înseamnă să atrageți oameni la fața locului care adună date și să obțină cât mai multe informații despre piață.

Aceste filiale globale ar trebui să aibă autonomie pentru a-și gestiona propria strategie de marketing, astfel încât să fie cât mai agili posibil. Până când creșterea afacerii necesită aprovizionarea locală a acestor lucruri, este de obicei mai bine să aveți funcții de „back office” precum salarizare, resurse umane și juridice gestionate la sediu, în timp ce sucursala se concentrează pe marketing.

5. Cunoaște-ți clienții existenți

Dacă aveți deja clienți în regiune, unele dintre cele mai bune cercetări de piață pe care le puteți face este să discutați direct cu aceștia. Aranjați un apel prin Skype sau altă alternativă la Zoom și întrebați-i despre produs. Ce le place la asta? Ce valoare le aduce? Ce s-ar putea face pentru a adapta mai îndeaproape produsul pentru ei și regiunea lor?

Sursa imaginii

După cum vom vedea, greșelile de localizare ar putea fi costisitoare și jenante. Clienții dvs. existenți din regiune pot aduce în discuție probleme culturale la care nu v-ați fi gândit niciodată. Un apel video este una dintre cele mai bune modalități de a vă cunoaște clienții, dar dacă acest lucru necesită prea mult timp pentru aceștia, este posibil să aveți mai mult succes cu un sondaj direcționat.

Acesta ar putea fi un sondaj detaliat în ceva de genul Google Forms sau SurveyMonkey. Dar pentru marca dvs., ar putea fi mai potrivit să țineți ceva casual printr-un sondaj pe Twitter sau Instagram.

Oriunde s-ar afla, clienții din regiune vor fi bucuroși să afle că ați apreciat contribuția dvs. Dacă construiți un raport real cu ei, ei ar putea fi chiar primii evangheliști ai mărcii dvs. din zonă.

Dacă puteți, întâlnirile și evenimentele de networking sunt, de asemenea, o modalitate foarte utilă de a vă cunoaște piața. Ele vă oferă posibilitatea de a întâlni clienții față în față și poate chiar să vedeți cum îi fac marketing concurenții din regiune.

Pe lângă problemele culturale, este important să înțelegem provocările practice cu care se pot confrunta clienții. De exemplu, nu are rost să conduceți o campanie PPC în Brazilia dacă transportul costisitor și lipsa opțiunilor de plată relevante împiedică clienții potențiali să efectueze conversii.

O companie care a făcut acest lucru ar fi putut economisi timpul și efortul pierdut dacă ar fi vorbit cu clienții și le-ar fi arătat serviciul înainte de a încerca să intre în regiune.

6. Găsiți parteneri și construiți relații

Pe lângă cartografierea clienților și concurenților, ar trebui să aveți o idee despre potențialii parteneri din regiune. Nicio companie nu poate face o creștere durabilă singură. Fie că sunt distribuitori care vă pot ușura lanțul de aprovizionare sau parteneri de marketing influenți, nu poate strica să aveți prieteni pe noua piață.

Parteneriatele de toate tipurile vă ajută brandul să-și construiască o prezență pe piață prin intermediul mărcilor la care vă afiliați. Aceste companii partenere ar trebui identificate în faza de cercetare și strategie. Ar trebui făcute planuri cu privire la modul în care puteți colabora înainte de lansarea pe noua piață.

Dincolo de marketingul pentru parteneri sau marketingul pentru influențe, există și alte afaceri și mărci în regiune cu care puteți construi relații. Abordarea consultanților externi din zonă vă poate ajuta cu diverse specificități ale pieței, cum ar fi logistica lanțului de aprovizionare, conformitatea cu resursele umane sau localizarea mărcii dvs. în regiune.

În funcție de locul în care se află sediul dvs., există de obicei organisme publice care vă pot ajuta cu creșterea afacerii dvs. la nivel global. Dacă aveți sediul în SUA, Banca de import pentru export din SUA ajută în mod special mărcile cu creșterea globală.

7. Faceți mai mult decât traducere

Brandurile trebuie adesea să se localizeze pe piață la nivel global. McDonald's a venit cu multe variante locale ale elementelor lor clasice de meniu, cum ar fi Mango McFlurry din Malaezia sau Dona Masala Burger din India , introdus în 2019.

Ceea ce ilustrează aceasta este că localizarea nu este doar traducere. Traducerea literală duce deseori la greșeli , cum ar fi sloganul KFC „ling-linging good” al lui KFC fiind tradus greșit ca „vă vom mânca degetele” în chineză – și acesta este un microcosmos util al problemei. În loc să te gândești la o traducere a mărcii tale sau la copie, gândește-te la „transcreare”.

Lucrând îndeaproape cu clienții de pe piață și angajând talente locale acolo unde contează, marca dvs. se va simți la fel de autentică pentru potențialii clienți din regiune, ca și cum ar fi fost de origine.

Specialiștii de marketing și copywriterii știu cât de multă diferență poate face un cuvânt într-o potențială vânzare. Indiciile subtile textuale și vizuale pot fi diferența dintre succes și eșec pe piață. Într-o era a automatizării și a traducerii AI, Airbnb a recunoscut această valoare subtilă și are peste 100 de milioane de cuvinte de text „traduse de oameni” în fiecare an, pe măsură ce s-au extins în peste 220 de țări.

Sursa imaginii

8. Îmbrățișează o strategie internațională de SEO

SEO este o parte integrantă a strategiei tale de creștere globală. Când vă extindeți la nivel global, ar trebui să luați în considerare variațiile regionale în cercetarea dvs. de cuvinte cheie. Ajustați-vă strategia SEO în consecință.

Cercetarea locală a cuvintelor cheie vă va ajuta să vă adaptați eforturile de comerț electronic și de marketing de conținut pentru diferite regiuni. Acest lucru este esențial – și ca și în cazul copiei dvs. – ar trebui să utilizați traducători umani experți pentru a vă traduce cuvintele cheie, deoarece AI poate face greșeli.

Structura URL este un alt factor de luat în considerare. Folosiți filtrele de direcționare geografică ale Google pentru a selecta numai cele mai potrivite domenii, subdomenii sau ccTLD-uri pentru diferitele dvs. piețe. (cum ar fi „amazon.com”, „amazon.co.uk”, „amazon.ca”).

Sursa imaginii

De exemplu, standardul birman pentru codificarea textului Zawgyi este diferit de standardul Unicode folosit aproape peste tot în lume. Dar este posibil să observați o creștere a conversiilor dacă doar puneți steagul țării locale undeva pe site.

Acest lucru face evident că utilizatorii se află pe versiunea specifică regiunii a site-ului și, dacă expediați la nivel internațional, acest lucru îi asigură pe utilizatorii din țara respectivă că cel puțin v-ați gândit la ei. Ei pot fi siguri că probabil nu vor fi afectați de problemele pe care le-am discutat în studiul de caz din Brazilia de mai sus.

O altă parte crucială a unei strategii SEO de creștere globală este țintirea în funcție de limbă. Etichetele Hreflang se vor asigura că ceea ce motoarele de căutare prezintă utilizatorilor sunt întotdeauna adecvate pentru limbă și regiune.

Îmbrățișați abilitățile de marketing pentru creșterea globală

Companiile cu cea mai rapidă creștere înțeleg că echipele de dezvoltare cu accent pe marketing și strategie sunt esențiale pentru extinderea pe noi piețe. Nu există o metodologie stabilită, dar marketingul de creștere înseamnă colectarea de date și acționarea asupra lor într-un mod agil. Odată ce ai un picior în noul ecosistem, aceste abilități și sensibilități te vor duce la succes.