Um guia para dimensionar seu programa de parceiros
Publicados: 2022-03-15Com várias estratégias de marketing, uma infinidade de aplicativos e plataformas para usar para promoção e uma variedade de ferramentas disponíveis, as equipes de marketing e vendas nunca estiveram tão bem equipadas.
No entanto, trabalhar com outras empresas e indivíduos tornou-se cada vez mais comum, com opções amplamente utilizadas, incluindo marketing de influenciadores, esquemas de afiliados e programas de parceiros. Isso torna o marketing de negócios mais eficaz, com entidades profissionais usando seus conhecimentos e plataformas para promover produtos como o seu.
Para usar vários programas juntos, no entanto, você precisa dimensioná-los e criar um ecossistema de parceiros em seu modelo de negócios.
Identificar quais iniciativas executar e como facilitar um programa de parceria pode ser um desafio. Felizmente, este guia o guiará por tudo o que você precisa saber para dimensionar seu programa de parceiros e configurá-lo para desenvolver parcerias benéficas de comércio eletrônico que forneçam resultados de qualidade.
O que é um programa de parceiros?
Antes de prosseguirmos, o que é exatamente um programa de parceiros? Esta é uma rede usada por sua empresa para promover produtos e serviços por meio de empresas ou indivíduos externos. A ideia é auxiliar na geração de leads de marketing e atingir consumidores com interesses relacionados aos seus produtos ou serviços, sem que isso exija pesquisas ou iniciativas adicionais de sua equipe.
Um programa de parceiros procura canais promocionais existentes para usar com seus produtos. Os programas de parceiros são usados por vários motivos. As startups, por exemplo, podem estar procurando economizar nos custos ou no tempo necessário para a análise de métricas, enquanto as empresas mais estabelecidas podem esperar usar a funcionalidade de alto nível dos canais promocionais de um parceiro.
Para acessar esses benefícios, as empresas deixam de trabalhar sozinhas em sua estratégia de marketing para adotar uma abordagem de parceria. Nos últimos anos, muitas empresas criaram programas de afiliados ou escaloná-los movendo programas de parceiros existentes para uma plataforma SaaS .
Existem três modelos principais de programas de parceiros para escolher. Elas refletem como as empresas externas interagem com o seu negócio. Eles podem ser usados simultaneamente, em combinação ou individualmente para criar estratégias de marketing de comércio eletrônico exclusivamente integradas , com o objetivo de atingir bases de clientes específicas, descobrir novas verticais para vender seus produtos e assim por diante.
Vamos dar uma olhada em cada um deles abaixo.
Parcerias de afiliados
As parcerias de afiliados usam um modelo de parceria baseado em comissões. Eles podem pagar uma taxa inicial ou um preço base sobre quantas vendas diretas são ganhas ou clientes indicados por um indivíduo ou empresa por meio de seu esquema de afiliados.
As parcerias de afiliados dependem de incentivos para trabalhar, pagando aos parceiros para ganhar mais leads e/ou fechar negócios. Ao contratar indivíduos ou empresas para promover seus produtos e serviços, as parcerias de afiliados geralmente permitem que as empresas alcancem novos verticais e aumentem a geração de leads sem a necessidade de trabalho das equipes de vendas.
As parcerias de afiliados podem ser usadas com seus clientes existentes, incentivando-os a defender sua marca e recompensando-os por vendas diretas se seus amigos comprarem de sua empresa.
Esse estilo de programa de parceiros também pode ser usado ao colaborar com influenciadores – por exemplo, fornecendo códigos de desconto exclusivos para seus seguidores inserirem. Esses incentivos podem recompensar os parceiros por cada novo cliente que eles atraem para sua empresa ou por atingirem um determinado marco de referência.
Parcerias de canal
As empresas que oferecem programas de parceiros de canal tendem a ter uma plataforma ou base de clientes maior para vender seus serviços e produtos. Eles normalmente negociam contratos e preços antes de vender em seu nome.
Isso expõe seus produtos a mais consumidores do que normalmente é possível para seu departamento de marketing, engajando-se e adquirindo-os para geração de leads. Por sua vez, isso aumenta as impressões de produtos, levando a mais vendas no canal.
Esses tipos de parcerias são úteis para promover produtos novos ou altamente populares, bem como aumentar o reconhecimento da marca entre um público maior de consumidores. Eles geralmente são exclusivos de um setor, o que significa que os clientes que estão sendo comercializados têm um interesse comum relacionado ao seu negócio ou produtos.
Como regra, os programas de parceiros de canal estão em uma escala muito maior do que os programas de parceiros afiliados.
Parcerias de agências
Em vez de apenas promover seus produtos e serviços, os parceiros da agência os implementam para seu grupo de clientes para pagamento, atuando efetivamente como revendedores. Isso garante a você novos usuários e clientes.
Em alguns modelos, as parcerias com agências também podem atuar como intermediários, apresentando seus produtos a novos clientes e fornecendo suporte quando necessário. Isso depende da agência para fornecer CRM, pois o contato entre novos clientes e sua empresa é mínimo.
Os programas de parceiros de agência são particularmente úteis para vendas de ISVs e SaaS, implementando e revendendo software para novos usuários. Para empresas B2B, as parcerias com agências podem ajudar a negociar com muitos negócios ao mesmo tempo, embora isso não necessariamente construa fidelidade à marca ao lado da geração de leads.
Mesmo assim, seus produtos têm a garantia de serem adquiridos por meio de revenda com menos ônus para suas equipes de marketing e vendas.
Próximos passos: como criar um programa de parceiros
Criar programas de parceiros bem-sucedidos não é tarefa fácil, exigindo planejamento e uma visão clara de como você deseja usá-los com seus produtos. Quanto mais parceiros você deseja incluir, mais complexo se torna o gerenciamento de parceiros.
No entanto, usar nosso processo simples como modelo para criar seu programa garantirá que você discuta as informações corretas com seus novos parceiros, colete métricas importantes e gere mais vendas de produtos.
Construa uma base sólida
Todos os programas de parceiros bem-sucedidos exigem estrutura. Você precisará decidir seus preços, quanto pretende dar aos seus novos parceiros e em troca do quê.
Por exemplo, com programas de parceiros afiliados que usam clientes existentes para atrair novos compradores, você pode decidir dar produtos gratuitos ou crédito na loja como incentivo para fechar negócios. No entanto, ao fazer parceria com outras empresas ou serviços de marketing, é improvável que seja um pagamento suficiente.
Os fundamentos do seu programa de parceria dependerão do que você gasta e dos resultados que deseja. A terminologia de marketing de parceiros de aprendizagem pode ajudá-lo a descrever sua visão, criar um modelo e identificar os recursos necessários.
Isso ajuda sua empresa a se aproximar de outras pessoas conhecendo seu orçamento e quais contratos você pode oferecer. Um desembolso maior permite um alcance mais amplo de marketing de parceiros, embora outros tipos de pagamento possam facilitar estilos de aquisição de clientes mais pessoais.
Criar um aplicativo
Para empresas ou indivíduos que desejam se tornar parceiros, deve haver uma maneira clara de se inscrever ou se inscrever. Isso pode ser feito por meio de um formulário on-line em seu site, um e-mail ou um link no seu perfil do LinkedIn.
O formulário deve ter uma chamada para ação no topo, garantindo que os usuários estejam no lugar certo e incentivando-os a se inscrever. É aqui que você deve declarar a proposta de comissão, ou seja, quanto você pretende pagar, com que frequência e para quê.
O resto do seu aplicativo não precisa ser longo. Basta coletar detalhes básicos de parceiros em potencial para que você possa entrar em contato com eles. No mínimo, isso deve incluir seu nome, e-mail e número de telefone.
Esta é uma boa oportunidade para saber que empresa representam e obter algumas referências para verificar quem são. Posteriormente, você pode discutir a experiência anterior do programa de parceria, portanto, isso não precisa estar neste formulário inicial.
Revise e organize seus termos
Os termos e condições geralmente são abordados com receio, mas são importantes para garantir que seu programa seja legal e transparente para parceiros em potencial. Tente mantê-los o mais simples possível, sendo claro sobre exatamente o que você quer dizer.
Esteja ciente de que quanto mais condições houver, mais obstáculos seus parceiros terão que superar, tornando mais difícil e menos atraente para os candidatos ingressarem (mesmo que isso garanta certos padrões em seu programa de parceria).
Seus termos devem abranger – em detalhes – preços, o que é considerado uma referência, como você mede e rastreia seu marketing de referência e qual suporte está disponível em sua empresa para parceiros.
Estes precisam ser acordados pelos candidatos, portanto, devem ser termos razoáveis que sejam facilmente compreensíveis para novas inscrições. Revisá-los com os candidatos ajudará a esclarecer qualquer confusão ou má interpretação, para que todos no programa de parceiros estejam na mesma página.
Prepare seus recursos primários
Os programas de parceiros requerem equipamentos básicos para funcionar. Isso deve permitir que seu gerente de conta acompanhe as iniciativas de indicação e garanta que seus parceiros sejam pagos. Da mesma forma, recursos de vendas e/ou programas de treinamento de webinar para integração de potenciais parceiros são essenciais para comercializar com sucesso seus produtos e promover a geração de leads.
Naturalmente, eles precisam estar disponíveis antes de você lançar seu programa de parceiros. Caso contrário, não demorará muito para que os erros apareçam e os parceiros se sintam mal equipados para fazer vendas diretas. Seus recursos principais devem incluir integrações de ferramentas de software para gerenciamento de dados com APIs do portal do parceiro, que mostram informações de geração de leads e pagamento.
Além das ferramentas e aplicativos funcionais de gerenciamento de relacionamento com parceiros (PRM), os parceiros também exigem conteúdo promocional, logotipos e informações de produtos de sua equipe de vendas para comercializar seus produtos. Eles podem ser compartilhados como uma biblioteca ou pasta de recursos que os novos parceiros obtêm durante a integração.
Comece com a pesquisa de saída
Ao iniciar seu programa, você precisará procurar novos parceiros até que ele alcance um certo ponto. Programas de parceiros bem-sucedidos são construídos com base na confiança e, inicialmente, o maior risco é para empresas e indivíduos que estão assumindo a promoção de sua marca, principalmente com startups.
Isso porque você é uma entidade não comprovada. Uma vez que você tenha outros representantes construindo sua credibilidade ao lado de uma imagem de marca respeitada, parceiros em potencial mais avessos ao risco podem estar dispostos a fazer vendas diretas também.
Comece pedindo às pessoas que você conhece e tem conexões para promovê-lo. Sejam contatos pessoais ou profissionais, esses devem ser os parceiros ideais para defender a qualidade da sua marca e já confiarão no seu programa.
A partir desses parceiros iniciais, obtenha recomendações de potenciais empresas parceiras ou indivíduos que possam querer participar. Usar o LinkedIn para encontrar parceiros e revendedores também pode expandir suas parcerias para aqueles menos familiarizados com sua empresa.
Como dimensionar um programa de parceiros
Uma vez que você tenha um programa de parceiros bem-sucedido e sua startup esteja prosperando, é hora de ampliá-la. À medida que seu modelo de negócios cresce e mais produtos são vendidos aos clientes, você deseja aumentar o reconhecimento da marca.
Escalar seu programa de parceiros gerará novos leads e permitirá que você alcance diferentes bases de clientes ou verticais. No entanto, a estrutura do programa e a API do software precisarão facilitar os ajustes no portal do parceiro e nos relacionamentos com o parceiro para manter um programa de alta qualidade.
Tenha objetivos mútuos
A comunicação com os parceiros é crucial para garantir que você faça um co-marketing de forma eficaz e tenha os mesmos objetivos. Se você espera aumentar a geração de leads, mas seu parceiro está se concentrando em revenda e vendas diretas, você não verá os resultados desejados.
Discutir metas e como você pretende medi-las ajuda no gerenciamento de parceiros e permite que vocês se apoiem, usando a mesma linguagem e indicadores para avaliar o progresso.
Torne seus objetivos específicos e realistas, sabendo quais KPIs e métricas irão medi-los e determinar seu sucesso. Isso inclui informar os números exatos de clientes, assinantes ou vendas que você deseja. A análise estatística pode ser usada para acompanhar seu progresso.
Da mesma forma, defina prazos para suas campanhas com os principais pontos de verificação para você e seus parceiros avaliarem o desempenho. Nesses pontos, ajuste seus objetivos para serem mais atingíveis ou mais desafiadores.
Estabeleça um sistema de relatórios
À medida que seu programa de parceiros cresce, seu sistema de relatórios e a API do portal de parceiros precisam manter a funcionalidade com um número crescente de leads e conversões, atribuindo-os corretamente aos parceiros certos.
Como isso afeta a comissão paga aos seus parceiros, seu sistema deve identificar referências de afiliados de acordo com suas definições. Quanto mais parceiros em seu programa, mais complexo se torna para seu gerente de contas gerenciar leads e/ou vendas diretas provenientes de cada parceiro.
O uso de ferramentas ou aplicativos para rastrear URLs e links pode separar quais clientes abordam sua empresa por meio do marketing de parceria e quais são obtidos organicamente por meio de sua equipe de vendas.
Funções de parâmetros adicionais em seus rastreadores podem reconhecer as diferentes iniciativas de parceiros pelas quais seus clientes estão sendo encaminhados. Essas ferramentas também podem ser usadas por um gerente de conta para gerar URLs ou links para novos parceiros que ingressam em seu programa.
Participe do guest blogging
Os parceiros geralmente têm experiência e áreas de conhecimento que podem ser de interesse para sua empresa e seus clientes. A configuração de guest blogging em seu site permite que os clientes acessem o conhecimento reunido em todo o seu programa de parceiros. Isso cria confiança entre seus clientes e parceiros, além de criar conteúdo cobrindo tópicos relevantes para usar como parte de suas estratégias de co-marketing.
Por outro lado, escrever seus próprios blogs de convidados para sites de parceiros aumentará o SEO do seu negócio, ajudando a expandir sua exposição online. Bem feito, isso melhora seu posicionamento nos resultados do mecanismo de pesquisa e direciona o tráfego da Web para seu site de comércio eletrônico.
É também uma chance de mostrar seu conhecimento e provar que sua empresa sabe do que está falando. Isso aumenta a credibilidade da marca, promove a geração de leads e incentiva parceiros em potencial a participar do programa.
Crie conteúdo co-branded
O uso do seu programa de parceiros não precisa se restringir ao marketing de seus produtos; pode estender-se à colaboração em ideias de conteúdo e à organização de eventos em conjunto.
A criação de recursos mutuamente projetados para seus clientes pode atrair maior interesse para ambas as empresas por meio do co-marketing. Além disso, organizar eventos juntos reduz sua carga de trabalho e custos, ao mesmo tempo em que atrai um grupo maior de participantes em potencial e reforça sua parceria.
O conteúdo de marca compartilhada geralmente aparece em programas de parceiros de influenciadores e pode incluir qualquer coisa, desde webinars a transmissões ao vivo, conteúdo de mídia social, e-books e folhetos. Dependendo de suas respectivas bases de clientes e verticais, diferentes estilos e formatos de conteúdo ganharão mais atenção ou levarão a mais engajamento.
Isso ainda deve abranger informações relevantes e úteis vinculadas ao seu conhecimento de negócios e valores de marca, não importa com quem você escreve ou quão conhecidos eles sejam.
Definir níveis de parceria
Especialmente ao gerenciar vários tipos de parcerias com empresas em seu programa, uma abordagem em camadas pode diferenciar entre suas várias funções e os métodos usados. Isso combina várias configurações de programas em um ecossistema de parceiros, agrupando-os por iniciativas de parceiros.
A migração de seu programa de afiliados para uma empresa SaaS pode facilitar o PRM ao introduzir camadas, permitindo que você agrupe parceiros por termos de comissão, alcance e estratégia de marketing de parceiros.
O número de camadas que seu modelo de negócios inclui deve ser baseado nas empresas e indivíduos dentro do ecossistema de parceiros. Os níveis de afiliados ou de referência podem ser usados para programas de defesa do cliente, enquanto os níveis de parceria de co-marketing e co-venda se adequam às relações comerciais dos parceiros.
Cada camada deve ter seus contratos, objetivos e incentivos ou pagamentos. As camadas de parceria ajudam no PRM, evitando confusão ao executar vários programas.
Dimensione seus programas de parceiros com a Affise
Com as habilidades e ferramentas para criar programas de parceiros bem-sucedidos, a Affise reconhece a importância de parcerias estratégicas para receita e sucesso comercial a longo prazo.
A Affise é uma empresa SaaS que cria plataformas e soluções para melhorar programas de parceiros e gerenciar ecossistemas de parceiros. Seus estudos de caso mostram como todas as empresas, de startups a empresas de sucesso, podem lançar parcerias eficazes com empresas usando seu extenso software para rastrear e medir as referências de parceiros.
A Affise oferece opções de análise e CPAPI para coletar e compartilhar facilmente métricas de dados com seus parceiros e gerente de contas. Com automação e IA, seu programa de parceiros fica protegido contra fraudes e monitora constantemente seu tráfego, verificando e realizando ações em massa.
A funcionalidade de rastreamento e atribuição credita corretamente seus parceiros por suas referências e marketing de afiliados também. As regras do programa de parceiros também podem ser personalizadas rapidamente para melhor atender sua rede de afiliados.
Conclusão
Dimensionar um programa de parceiros é uma ótima maneira de colaborar com empresas e indivíduos para comercializar melhor seus produtos e serviços para novos clientes.
Há muitas maneiras de fazer isso, dependendo do seu orçamento disponível, parceiros e contatos existentes e intenções para o programa.
Os programas de parceiros de canal podem ser usados simultaneamente com programas de afiliados ou parceiros de agências, geralmente dentro de uma estrutura em camadas que permite expandir ainda mais seu programa.
Com a Affise, inicie hoje mesmo o seu programa de parceiros e dê ao seu negócio a exposição que merece. Utilize as funções de PRM que ele oferece para simplificar o rastreamento e o gerenciamento de seu ecossistema de parceiros. Você se beneficiará de sua experiência e do conjunto existente de parceiros ideais, que estão prontos para promover seus produtos para novos públicos e verticais.
Com soluções e preços adequados a todos os modelos de negócios, faça de um programa de parceiros bem-sucedido sua próxima estratégia de marketing.