Przewodnik po skalowaniu programu partnerskiego
Opublikowany: 2022-03-15Dzięki różnym strategiom marketingowym, mnogości aplikacji i platform do promocji oraz szerokiej gamie oferowanych narzędzi, zespoły marketingu i sprzedaży nigdy nie były tak dobrze wyposażone.
Jednak współpraca z innymi firmami i osobami fizycznymi staje się coraz bardziej powszechna, z szeroko stosowanymi opcjami, w tym z influencer marketingiem, programami partnerskimi i programami partnerskimi. Dzięki temu marketing biznesowy jest bardziej skuteczny, a profesjonalne podmioty wykorzystują swoją wiedzę i platformy do promowania produktów takich jak Twoje.
Aby jednak korzystać z wielu programów jednocześnie, musisz je przeskalować i wbudować ekosystem partnerski do swojego modelu biznesowego.
Określenie, jakie inicjatywy należy uruchomić i jak ułatwić program partnerski, może być wyzwaniem. Na szczęście ten przewodnik przeprowadzi Cię przez wszystko, co musisz wiedzieć, aby skalować swój program partnerski i przygotować Cię do rozwijania korzystnych partnerstw e-commerce , które zapewniają wysokiej jakości wyniki.
Czym jest program partnerski?
Zanim przejdziemy dalej, czym właściwie jest program partnerski? Jest to sieć wykorzystywana przez Twoją firmę do promowania produktów i usług za pośrednictwem firm zewnętrznych lub osób fizycznych. Chodzi o to, aby pomóc w generowaniu leadów marketingowych i dotrzeć do konsumentów o zainteresowaniach związanych z Twoimi produktami lub usługami, bez konieczności dodatkowych badań lub inicjatyw ze strony Twojego zespołu.
Program partnerski wyszukuje istniejące kanały promocyjne do wykorzystania z Twoimi produktami. Programy partnerskie są wykorzystywane z wielu powodów. Na przykład start-upy mogą chcieć zaoszczędzić na kosztach lub czasie wymaganym do analizy wskaźników, podczas gdy bardziej ugruntowane firmy mogą mieć nadzieję na wykorzystanie wysokiej jakości funkcji kanałów promocyjnych partnera.
Aby uzyskać dostęp do tych korzyści, firmy przestawiają się z samodzielnej pracy nad strategią marketingową na przyjęcie podejścia partnerskiego. W ostatnich latach wiele firm tworzyło programy partnerskie lub skalowało je, przenosząc istniejące programy partnerskie na platformę SaaS .
Do wyboru są trzy główne szablony programów partnerskich. Odzwierciedlają one, w jaki sposób firmy zewnętrzne wchodzą w interakcję z Twoją firmą. Mogą być używane jednocześnie, w połączeniu lub indywidualnie, aby tworzyć unikalnie zintegrowane strategie marketingowe eCommerce , w celu dotarcia do określonych baz klientów, odkrywania nowych branż, w których można sprzedawać Twoje produkty i tak dalej.
Przyjrzyjmy się każdemu z nich poniżej.
Partnerstwa afiliacyjne
Partnerstwa afiliacyjne korzystają z modelu partnerstwa opartego na prowizjach. Mogą uiścić opłatę z góry lub wycenę podstawową na podstawie liczby wygranych sprzedaży bezpośredniej lub klientów skierowanych przez osobę lub firmę za pośrednictwem ich programu partnerskiego.
Partnerstwa afiliacyjne opierają się na zachętach do pracy, płacąc partnerom za zdobywanie większej liczby potencjalnych klientów i/lub zawieranie umów. Zlecając osobom lub firmom promocję ich produktów i usług, partnerstwa afiliacyjne często pozwalają firmom dotrzeć do nowych branż i zwiększyć generowanie potencjalnych klientów bez pracy ze strony zespołów sprzedażowych.
Partnerstwa afiliacyjne mogą być używane z obecnymi klientami, zachęcając ich do popierania Twojej marki i nagradzania ich za sprzedaż bezpośrednią, jeśli ich znajomi kupują w Twojej firmie.
Ten styl programu partnerskiego może być również używany podczas współpracy z influencerami – na przykład poprzez dostarczanie unikalnych kodów rabatowych dla swoich obserwujących. Te zachęty mogą nagradzać partnerów za każdego nowego klienta, którego przyciągną do Twojej firmy, lub za osiągnięcie określonego kamienia milowego w polecaniu.
Partnerstwa kanałowe
Firmy oferujące programy partnerskie mają zwykle większą platformę lub bazę klientów, którym mogą sprzedawać Twoje usługi i produkty. Zazwyczaj negocjują umowy i ceny przed sprzedażą w Twoim imieniu.
To wystawia Twoje produkty na większą liczbę konsumentów niż jest to zwykle możliwe dla Twojego działu marketingu, angażując się i pozyskując je w celu generowania leadów. To z kolei zwiększa liczbę wyświetleń produktu, prowadząc do większej sprzedaży w kanale.
Tego typu partnerstwa są przydatne do promowania nowych lub bardzo popularnych produktów, a także do podnoszenia świadomości marki wśród większej rzeszy konsumentów. Często dotyczą one wyłącznie branży, co oznacza, że klienci są reklamowani jako mający wspólny interes związany z Twoją firmą lub produktami.
Z reguły programy partnerów kanałowych mają znacznie większą skalę niż programy partnerów afiliacyjnych.
Partnerstwa agencyjne
Zamiast tylko promować Twoje produkty i usługi, partnerzy agencyjni wdrażają je dla swojej puli klientów za opłatą, skutecznie działając jako sprzedawcy. To gwarantuje Ci nowych użytkowników i klientów.
W niektórych szablonach partnerstwa agencji mogą również działać jako pośrednicy, przedstawiając Twoje produkty nowym klientom i zapewniając wsparcie w razie potrzeby. Polega to na tym, że agencja zapewni CRM, ponieważ kontakt między nowymi klientami a Twoją firmą jest minimalny.
Programy partnerskie agencyjne są szczególnie przydatne dla niezależnych dostawców oprogramowania i sprzedaży SaaS, wdrażając i odsprzedając oprogramowanie dla nowych użytkowników. W przypadku firm B2B partnerstwo agencyjne może pomóc w negocjacjach z wieloma firmami jednocześnie, chociaż niekoniecznie będzie to budować lojalność wobec marki wraz z generowaniem leadów.
Mimo to gwarantujemy, że Twoje produkty zostaną zakupione poprzez odsprzedaż, przy mniejszym obciążeniu zespołów marketingu i sprzedaży.
Kolejne kroki: jak zbudować program partnerski
Tworzenie udanych programów partnerskich nie jest łatwym zadaniem, wymaga planowania i jasnej wizji, w jaki sposób chcesz je wykorzystać w swoich produktach. Im więcej partnerów chcesz włączyć, tym bardziej złożone staje się zarządzanie partnerami.
Jednak użycie naszego prostego procesu jako szablonu do tworzenia programu zapewni, że omówisz właściwe informacje z nowymi partnerami, zbierzesz ważne dane i wygenerujesz większą sprzedaż produktów.
Zbuduj solidny fundament
Wszystkie udane programy partnerskie wymagają struktury. Musisz zdecydować o cenie, ile zamierzasz dać swoim nowym partnerom iw zamian za co.
Na przykład w przypadku programów partnerów afiliacyjnych, które wykorzystują istniejących klientów do pozyskiwania nowych kupujących, możesz zdecydować się na darmowe produkty lub kredyt w sklepie jako zachętę do zawierania transakcji. Jednak w przypadku współpracy z innymi firmami lub usługami marketingowymi prawdopodobnie nie będzie to wystarczająca wypłata.
Fundamenty Twojego programu partnerskiego będą zależeć od tego, ile wydajesz i wyników, do których dążysz. Nauka terminologii marketingowej partnera może pomóc w opisaniu Twojej wizji, zbudowaniu szablonu i zidentyfikowaniu wymaganych zasobów.
Pomaga to Twojej firmie kontaktować się z innymi, znając Twój budżet i umowy, które możesz zaoferować. Większe nakłady pozwalają na szerszy zasięg marketingowy partnerów, chociaż inne rodzaje płatności mogą jednak ułatwić bardziej osobiste style pozyskiwania klientów.
Utwórz aplikację
Dla firm lub osób, które chcą zostać partnerami, musi istnieć jasny sposób rejestracji lub aplikowania. Może to być za pomocą formularza online w Twojej witrynie, e-maila lub linku w Twoim profilu LinkedIn.
Formularz powinien mieć u góry wezwanie do działania, aby upewnić się, że użytkownicy są we właściwym miejscu i zachęcać ich do zarejestrowania się. W tym miejscu należy podać propozycję prowizji, czyli ile zamierzasz zapłacić, jak często i za co.
Reszta Twojej aplikacji nie musi być długa. Po prostu zbierz podstawowe informacje od potencjalnych partnerów, aby móc się z nimi skontaktować. Powinno to zawierać przynajmniej imię i nazwisko, adres e-mail i numer telefonu.
To dobra okazja, aby dowiedzieć się, jaką firmę reprezentują i uzyskać referencje, aby zweryfikować, kim są. W późniejszym terminie możesz omówić ich poprzednie doświadczenia z programu partnerskiego, więc nie musi to być zawarte w tym formularzu początkowym.
Przejrzyj i ułóż swoje warunki
Warunki są często traktowane z niepokojem, ale są ważne, aby zapewnić, że Twój program jest legalny i przejrzysty dla potencjalnych partnerów. Staraj się, aby były tak proste, jak to tylko możliwe, jasno określając, co masz na myśli.
Pamiętaj, że im więcej jest warunków, tym więcej przeszkód będą musieli przeskoczyć Twoi partnerzy, co utrudni i utrudni dołączenie kandydatów (nawet jeśli zapewnia to pewne standardy w ramach Twojego programu partnerskiego).
Twoje warunki powinny szczegółowo określać ceny, to, co jest uważane za skierowanie, sposób mierzenia i śledzenia marketingu skierowań , a także wsparcie, jakie oferuje Twoja firma dla partnerów.
Muszą one zostać uzgodnione przez wnioskodawców, więc muszą to być rozsądne warunki, które będą łatwe do zrozumienia dla nowych rejestracji. Przejrzenie ich z kandydatami pomoże wyjaśnić wszelkie nieporozumienia lub błędne interpretacje, dzięki czemu wszyscy w programie partnerskim są na tej samej stronie.
Przygotuj swoje podstawowe zasoby
Programy partnerskie wymagają do działania podstawowego sprzętu. Musi to umożliwić Twojemu menedżerowi konta śledzenie inicjatyw polecających i zapewnianie, że Twoi partnerzy otrzymują wynagrodzenie. Podobnie zasoby sprzedażowe i/lub programy szkoleniowe w postaci webinarów dla potencjalnych partnerów wprowadzających na rynek są niezbędne do skutecznego wprowadzania na rynek Twoich produktów i promowania generowania potencjalnych klientów.
Oczywiście muszą one być dostępne przed uruchomieniem programu partnerskiego. W przeciwnym razie nie minie dużo czasu, zanim pojawią się błędy, a partnerzy poczują się źle przygotowani do prowadzenia sprzedaży bezpośredniej. Twoje podstawowe zasoby powinny obejmować integrację narzędzi programowych do zarządzania danymi z interfejsami API portali partnerskich, które pokazują generowanie potencjalnych klientów i informacje o płatnościach.
Oprócz funkcjonalnych narzędzi i aplikacji do zarządzania relacjami z partnerami (PRM), partnerzy wymagają również treści promocyjnych, logo i informacji o produktach od zespołu sprzedaży, aby sprzedawać towary. Można je udostępniać jako bibliotekę zasobów lub folder, który nowi partnerzy uzyskują podczas wdrażania.
Rozpocznij od wyszukiwania wychodzącego
Rozpoczynając swój program, będziesz musiał szukać nowych partnerów, aż osiągnie określony punkt. Skuteczne programy partnerskie opierają się na zaufaniu i początkowo większe ryzyko wiąże się z firmami i osobami, które podejmują się promowania Twojej marki, zwłaszcza w przypadku start-upów.
To dlatego, że jesteś niesprawdzoną istotą. Gdy masz innych przedstawicieli budujących twoją wiarygodność wraz z szanowanym wizerunkiem marki, bardziej potencjalni partnerzy unikający ryzyka mogą również chcieć dokonywać sprzedaży bezpośredniej.
Zacznij od poproszenia o promocję osób, które znasz i z którymi masz powiązania. Niezależnie od tego, czy są to kontakty osobiste, czy zawodowe, powinni być idealnymi partnerami do promowania jakości Twojej marki i już zaufają Twojemu programowi.
Od tych początkowych partnerów uzyskaj rekomendacje potencjalnych firm partnerskich lub osób, które mogą chcieć dołączyć. Korzystanie z LinkedIn w celu znalezienia partnerów i sprzedawców może również rozszerzyć współpracę na osoby mniej zaznajomione z Twoją firmą.
Jak skalować program partnerski
Gdy masz udany program partnerski, a Twój startup rozkwita, nadszedł czas, aby go zwiększyć. W miarę rozwoju modelu biznesowego i sprzedaży większej liczby produktów klientom będziesz chciał zwiększyć świadomość marki.
Skalowanie programu partnerskiego wygeneruje nowych potencjalnych klientów i umożliwi dotarcie do różnych baz klientów lub branż. Jednak struktura programu i interfejs API oprogramowania będą musiały ułatwić dostosowanie portalu partnerskiego i relacji partnerskich w celu utrzymania wysokiej jakości programu.
Mieć wspólne cele
Komunikacja z partnerami ma kluczowe znaczenie dla zapewnienia skutecznego wspólnego marketingu i dążenia do tych samych celów. Jeśli liczysz na zwiększenie liczby leadów, ale Twój partner skupia się na odsprzedaży i sprzedaży bezpośredniej, nie osiągniesz oboje oczekiwanych rezultatów.
Omawianie celów i tego, jak zamierzasz je mierzyć, pomaga w zarządzaniu partnerami i pozwala wspierać się nawzajem, używając tego samego języka i wskaźników do oceny postępów.
Stwórz konkretne i realistyczne cele, wiedząc, które KPI i metryki będą je mierzyć i określać Twój sukces. Obejmuje to podanie dokładnej liczby klientów, subskrybentów lub sprzedaży, do której dążysz. Analiza statystyk może służyć do śledzenia postępów.
Podobnie ustal ramy czasowe dla swoich kampanii z kluczowymi punktami kontrolnymi dla Ciebie i Twoich partnerów, aby sprawdzić skuteczność. W tych punktach dostosuj swoje cele, aby były bardziej osiągalne lub trudniejsze.
Stwórz system raportowania
Wraz z rozwojem programu partnerskiego Twój system raportowania i interfejs API portalu partnerskiego muszą zachować funkcjonalność przy rosnącej liczbie potencjalnych klientów i konwersji, prawidłowo przypisując je właściwym partnerom.
Ponieważ ma to wpływ na prowizję wypłacaną Twoim partnerom, Twój system musi identyfikować polecenia partnerskie zgodnie z Twoimi definicjami. Im więcej partnerów w Twoim programie, tym bardziej skomplikowane staje się dla Twojego menedżera konta zarządzanie potencjalnymi klientami i/lub sprzedażą bezpośrednią pochodzącą od każdego partnera.
Korzystanie z narzędzi lub aplikacji do śledzenia adresów URL i linków może odróżnić klientów, którzy podchodzą do Twojej firmy poprzez marketing partnerski , od tych, którzy są pozyskiwani organicznie przez Twój zespół sprzedaży.
Dodatkowe funkcje parametrów w Twoich trackerach mogą rozpoznać różne inicjatywy partnerów, przez które są kierowani Twoi klienci. Te narzędzia mogą być również używane przez menedżera konta do generowania adresów URL lub linków dla nowych partnerów dołączających do Twojego programu.
Weź udział w blogowaniu gości
Partnerzy często dysponują wiedzą i wiedzą, które mogą zainteresować Twoją firmę i jej klientów. Skonfigurowanie blogów gościnnych w Twojej witrynie umożliwia klientom dostęp do wiedzy zgromadzonej w ramach Twojego programu partnerskiego. To buduje zaufanie między klientami i partnerami, a także tworzy treści obejmujące odpowiednie tematy do wykorzystania w ramach strategii wspólnego marketingu.
Z drugiej strony pisanie własnych blogów gościnnych dla witryn partnerskich poprawi SEO Twojej firmy, pomagając zwiększyć Twoją widoczność w Internecie. Zrobione dobrze, poprawia to pozycję w wynikach wyszukiwania i prowadzi ruch internetowy do Twojej witryny eCommerce.
To także okazja, by pochwalić się swoją wiedzą i udowodnić, że Twoja firma wie, o czym mówi. To buduje wiarygodność marki, promuje generowanie leadów i zachęca potencjalnych partnerów do przyłączenia się do programu.
Twórz treści pod wspólną marką
Korzystanie z programu partnerskiego nie musi ograniczać się do marketingu produktów; może obejmować współpracę nad pomysłami na treści i wspólne organizowanie wydarzeń.
Tworzenie wspólnie zaprojektowanych zasobów dla klientów może wzbudzić większe zainteresowanie obu firm poprzez wspólne działania marketingowe. Ponadto wspólne organizowanie wydarzeń zmniejsza obciążenie pracą i koszty, a jednocześnie przyciąga większą pulę potencjalnych uczestników i wzmacnia współpracę.
Treści pod wspólną marką często pojawiają się w programach partnerskich influencerów i mogą obejmować wszystko, od webinariów po transmisje na żywo, treści w mediach społecznościowych, e-booki i ulotki. W zależności od odpowiednich baz klientów i branż, różne style i formaty treści przyciągną większą uwagę lub doprowadzą do większego zaangażowania.
Powinno to nadal obejmować istotne i przydatne informacje łączące się z wiedzą biznesową i wartościami marki, bez względu na to, z kim je piszesz lub jak dobrze są znane.
Ustaw poziomy partnerstwa
Zwłaszcza w przypadku zarządzania kilkoma rodzajami partnerstw z firmami w programie, wielopoziomowe podejście może rozróżniać ich różne funkcje i stosowane metody. Łączy to wiele konfiguracji programów w jeden ekosystem partnerów, grupując je według inicjatyw partnerów.
Migracja programu partnerskiego do firmy SaaS może ułatwić PRM podczas wprowadzania poziomów, umożliwiając grupowanie partnerów według warunków prowizji, zasięgu i strategii marketingowej partnera.
Liczba poziomów, które obejmuje Twój model biznesowy, powinna być oparta na firmach i osobach w ekosystemie partnerskim. Warstwy stowarzyszone lub polecające mogą być używane w programach wspierania klientów, podczas gdy poziomy partnerstwa wspólnego marketingu i wspólnej sprzedaży pasują do partnerskich relacji biznesowych.
Każdy poziom powinien mieć swoje kontrakty, cele i zachęty lub wypłaty. Poziomy partnerstwa pomagają w PRM, unikając zamieszania podczas uruchamiania wielu programów.
Skaluj swoje programy partnerskie z Affise
Dzięki umiejętnościom i narzędziom do budowania skutecznych programów partnerskich, Affise dostrzega znaczenie partnerstwa strategicznego dla przychodów i długoterminowego sukcesu biznesowego.
Affise to firma SaaS, która tworzy platformy i rozwiązania w celu ulepszania programów partnerskich i zarządzania ekosystemami partnerów. Ich studia przypadków pokazują, w jaki sposób wszystkie firmy, od start-upów po przedsiębiorstwa odnoszące sukcesy, mogą nawiązać efektywne partnerstwa firmowe, korzystając z rozbudowanego oprogramowania do śledzenia i mierzenia rekomendacji partnerów.
Affise oferuje opcje analityczne i CPAPI , aby łatwo zbierać i udostępniać metryki danych swoim partnerom i menedżerowi konta. Dzięki automatyzacji i sztucznej inteligencji Twój program partnerski jest chroniony przed oszustwami i stale monitoruje ruch, sprawdzając i wykonując akcje zbiorcze.
Funkcjonalność śledzenia i atrybucji prawidłowo przypisuje partnerom również ich polecenia i marketing afiliacyjny. Zasady programu partnerskiego można również szybko spersonalizować, aby jak najlepiej służyły Twojej sieci afiliacyjnej.
Wniosek
Skalowanie programu partnerskiego to świetny sposób na współpracę z firmami i osobami prywatnymi, aby lepiej sprzedawać swoje produkty i usługi nowym klientom.
Można to zrobić na wiele sposobów, w zależności od dostępnego budżetu, istniejących partnerów i kontaktów oraz intencji programu.
Programy dla partnerów handlowych mogą być używane jednocześnie z programami partnerskimi lub agencyjnymi, często w ramach wielopoziomowej struktury, która pozwala jeszcze bardziej rozszerzyć program.
Z Affise już dziś rozpocznij program partnerski i zapewnij swojej firmie ekspozycję, na jaką zasługuje. Wykorzystaj oferowane przez niego funkcje PRM, aby ułatwić śledzenie ekosystemu partnera i zarządzanie nim. Skorzystasz zarówno z jego wiedzy, jak i istniejącej puli idealnych partnerów, którzy są gotowi promować Twoje produkty wśród nowych odbiorców i branż.
Dzięki rozwiązaniom i cenom dostosowanym do wszystkich modeli biznesowych, spraw, aby udany program partnerski stał się Twoją kolejną strategią marketingową.