Ce este strategia de penetrare a pieței? 12 sfaturi pe care trebuie să le știți
Publicat: 2022-03-09Doriți să vă dezvoltați afacerea și să vă creșteți ratele de conversie pentru comerțul electronic ? Lucrezi deja pe o piață competitivă, dar nu știi de unde să începi? Cheia pentru a câștiga tracțiune cu o mulțime de concurență acolo constă în strategia dvs. de penetrare pe piață.
Ce este exact penetrarea pe piață și cum poate afacerea ta să o realizeze? Ei bine, exact asta acoperă acest articol. De la definiții la strategii, suntem pe cale să vă spunem tot ce trebuie să știți despre dezvoltarea unei strategii uimitoare de penetrare a pieței. Așa că, fără alte prelungiri, să trecem la asta.
Sursa imaginii
Ce este penetrarea pe piață?
Pătrunderea pe piață poate fi definită în două moduri:
- Ca proces
- Ca măsurătoare
Când ne gândim la penetrarea pieței ca la un proces , aceasta se referă la actul de a duce un nou produs sau serviciu pe piață pe o piață existentă în care există deja produse sau servicii similare. Acțiunea de a pătrunde pe acea piață este de a lua o parte din cota de piață de la celelalte întreprinderi care concurează pe acea piață.
Pătrunderea pe piață poate fi înțeleasă și ca o măsurătoare. Penetrarea pieței ca măsurătoare se referă la cantitatea unui produs sau serviciu care este vândută ca proporție din dimensiunea totală a pieței. Această măsurătoare ajută mărcile să lucreze pentru creșterea cotei de piață potențiale.
Ce este o strategie de penetrare pe piață?
Deci, asta este penetrarea pe piață, dar ce alcătuiește o strategie de afaceri de penetrare a pieței? Cu alte cuvinte, cum pot întreprinderile și organizațiile să obțină o bună penetrare pe piață? Cel mai elementar, o strategie de penetrare a pieței este un tip de strategie de creștere. O strategie de penetrare a pieței este planul unei afaceri pentru a lucra pentru a obține o cotă de piață mai mare pe o piață de produse existentă.
Scopul este de a sprijini creșterea afacerii, vânzările și competitivitatea față de concurenți similari din spațiu, devenind lider de piață. Elementul de diferențiere cheie aici, care deosebește penetrarea pe piață de alte strategii de creștere, este că penetrarea pe piață se referă la creșterea și poziționarea competitivă pe o piață existentă , nu pe o piață nouă.
Mai târziu, vă vom împărtăși cele mai importante strategii și tehnici de penetrare pe piață, dar mai întâi, să ne asigurăm că am înțeles cu adevărat despre ce este penetrarea pe piață.
Diferența dintre cota de piață și penetrarea pe piață
De multe ori oamenii folosesc termenii penetrare pe piață și cotă de piață în mod interschimbabil. Dar nu sunt exact același lucru.
Penetrarea pieței , ca măsurătoare, se referă la porțiunea procentuală din piața țintă a unei companii pe care o captează într-o anumită perioadă de timp.
Cota de piață , dimpotrivă, se referă la porțiunea procentuală din valoarea totală de piață care este capturată de o companie în aceeași perioadă de timp stabilită.
Care este rata de penetrare?
Putem calcula penetrarea pieței ca măsură, folosind această ecuație:
Imagine creată de Writer
Cu cât vă puteți evalua mai precis numărul de clienți și dimensiunea pieței (TAM), cu atât mai precis va fi calculul ratei de penetrare a pieței. Acest lucru nu este întotdeauna ușor. Mai ales dacă piața țintă este destul de largă și răspândită. În astfel de cazuri, este adesea cel mai bine să vă concentrați pe cea mai relevantă piață țintă și să o luați de acolo.
Ratele medii de penetrare pe piață variază în funcție de tipul de produs comercializat. În general, produsele de consum realizează rate de penetrare pe piață între 2% și 6%, în timp ce produsele de afaceri tind să pătrundă pe piață într-o rată între 10% și 40%.
Modalități de a crește penetrarea pe piață
Toate companiile doresc să atingă rate ridicate de penetrare pe piață pentru a rămâne competitive pe piața lor de produse țintă. Din fericire, acest lucru nu trebuie să se reducă doar la purul noroc. Există abordări direcționate pe care companiile le pot adopta pentru a-și crește nivelul de penetrare pe piață și pentru a susține creșterea pe termen lung de la an la an. Să aruncăm o privire la unele dintre acestea mai jos.
Ajustări de prețuri pentru a atrage noi segmente de public
O modalitate prin care companiile își îmbunătățesc ratele de penetrare pe piață este mobilizarea unei strategii de prețuri direcționate. Ajustarea periodică a prețurilor pentru produse și servicii înseamnă că produsele dvs. au posibilitatea de a atrage audiențe diferite. Această tehnică este o strategie de diversificare a marketingului bine-cunoscută, care poartă numele de prețuri de penetrare.
De obicei, aceasta implică scăderea prețurilor atunci când sunt lansate pentru prima dată pentru a atrage un grup mai larg de clienți noi care altfel ar putea fi scoși la prețuri. Deși prețul este scăzut, este mai ușor să pătrunzi pe piață, să crești notorietatea mărcii și să câștigi clienți de la concurenții care vând și ei în acel spațiu. Sperăm că, odată ce clienții vor cunoaște și iubesc produsul dvs., unii dintre ei vor continua să cumpere chiar și odată ce prețul crește la RRP normal.
Sursa imaginii
Canalizarea investițiilor suplimentare în marketing
Un alt mod încercat și testat de a crește penetrarea marketingului este să investești mai multe fonduri în campaniile tale de marketing. Prin utilizarea unei strategii de dezvoltare a pieței omnicanal
și asigurându-vă că mesajele, vocea și imaginea mărcii dvs. sunt corecte, veți genera un interes sporit, implicare și încredere în marca dvs., ceea ce va crește probabil cota de piață și va atrage unii clienți departe de concurență.
Odată ce ați lansat campania de marketing, nu uitați să folosiți toate aceste date. Colectarea tuturor acestor valori de pe canale disparate poate părea o sarcină imposibilă, dar chiar nu trebuie să fie. Instrumente precum Affise BI vă ajută să gestionați intuitiv toate acele date nestructurate pe diferite canale de marketing. Nu aveți nevoie de nicio expertiză tehnică pentru a beneficia de Affise BI și pentru a începe să luați zilnic decizii de afaceri mai bune, bazate pe dovezi.
Actualizarea produsului dvs
Pătrunderea pe piață se referă la obținerea mai multor piețe și asta înseamnă achiziționarea de clienți de la concurenții tăi direcți. Pentru a atrage oamenii care sunt deja loiali concurenților tăi spre afacerea ta, va trebui să diferențiezi produsele tale de concurență.
Aceasta înseamnă să vă faceți produsele puțin diferite sau, într-un fel, mai bune. Oferind cele mai inovatoare și atractive produse și servicii în spațiul dvs., veți câștiga noi clienți și veți crește cota de piață în acest proces.
Achizitii sau parteneriate cu alte companii din spatiul dumneavoastra
Uneori munca în echipă este cheia succesului. Fuziunile, achizițiile și parteneriatele cu alte companii care împart același spațiu de piață pot ajuta afacerile să se dezvolte. Veți beneficia de reputația mărcii lor și de urmărirea gata făcută a clienților.
Acest tip de colaborare este o modalitate excelentă de a obține o creștere și extindere rapidă. Cele mai bune parteneriate există între companii care au fiecare ceva de oferit una alteia. Poate că aveți o caracteristică de produs pe care partenerul dvs. dorește să o adauge la linia de produse în viitor (și invers). Bună, presto, vă ajutați reciproc să crească și să vă extindeți în spațiul dvs. de produse.
Folosirea unui instrument precum Affise Reach vă poate ajuta să găsiți partenerul de afaceri perfect. După ce ați făcut acest lucru, asigurați-vă că sunteți echipat pentru a partaja în mod eficient datele între sistemele dvs. respective. La urma urmei, punerea în comun a informațiilor este despre ce se referă la astfel de parteneriate, nu? Platforma de transfer de date a Affise, CPAPI , face foarte ușor transferul, sincronizarea și automatizarea conectivității de date între sisteme și vă va ajuta să începeți să construiți gradul de cunoaștere a mărcii din prima zi.
12 strategii de penetrare pe piață pe care trebuie să le cunoașteți
Înainte de a începe propria campanie de dezvoltare a pieței, să ne asigurăm că avem toate bazele acoperite. Înainte de a duce produsul unei companii pe piață, este important să vă rezervați ceva timp pentru a dezvolta o strategie robustă de penetrare a pieței. Odată ce v-ați stabilit obiectivele și scopurile cheie, identificați procesele care vă vor ajuta să ajungeți acolo.
Nu sunteți sigur de unde să începeți?
Nicio problemă, aceste 12 strategii de penetrare a pieței vă vor ajuta să începeți cel mai bine posibil.
1. Preturi mai mici
Am discutat deja despre modul în care aducerea de noi produse pe piață la un preț mai mic decât media poate ajuta la creșterea pătrunderii pe piață. Dar aceasta nu este singura modalitate de a obține succes. Prețul este unul dintre cei mai importanți factori care influențează mișcările pieței, așa că este important să rămâneți mereu în discuție.
Rămâneți la curent cu produsele și strategiile de preț ale concurenților și asigurați-vă că produsele și serviciile dvs. au întotdeauna prețuri competitive pentru o penetrare optimă pe piață.
Tehnicile de stabilire a prețurilor care ajută la creșterea pătrunderii pe piață includ:
- Scăderi de preț – dacă produsul dvs. nu câștigă teren pe o piață competitivă, atrageți clienții cu prețuri mici.
- Planuri de plată – dacă oferiți un serviciu cu o taxă lunară de abonament, analizați datele și identificați dacă plățile lunare sau anuale sunt cele mai bune pentru cota dvs. de piață.
2. Reduceri și promoții
Pe lângă ajustarea prețurilor standard, merită să concepeți niște reduceri, oferte și stimulente direcționate care să încurajeze potențialii să interacționeze cu marca dvs. față de concurenții dvs.
Există atât de multe tipuri diferite de oferte, de la oferte gratuite de cumpărare-unul-primiți-unul (BOGOF) până la vânzări flash și cadouri de produse. Posibilitățile sunt nesfârșite. Oferirea a ceva la fel de aparent benign precum transportul gratuit ar putea fi suficient pentru a închide primele vânzări.
Reducerile populare și ofertele care ajută la creșterea pătrunderii pe piață includ:
- Produse la reducere
- Concursuri
- Vânzări flash
- Recompense de loialitate
- Transport gratuit
- O lună gratuit
- BOGOF
O modalitate excelentă de a vă structura strategia de reducere este să utilizați metoda FIFO . FIFO înseamnă primul intrat, primul ieşit. Cu alte cuvinte, atunci când vine vorba de inventar, vrei ca cele mai vechi articole din stoc să fie primele care apar. Dacă stocul se dovedește greu de mutat, merită să aplicați o reducere la produsele existente pentru a le ajuta să treacă mai repede de pe rafturi și să crească volumele de vânzări.
3. Publicitate agresivă
Publicitatea este esențială pentru a obține o bună penetrare pe piață. Atunci când companiile lansează produse pe piețe competitive și deja saturate, ele cad adesea pe tehnici de marketing agresive ca o modalitate de a ajunge la cele mai largi segmente de piață posibile.
Tehnicile de publicitate pe care le alegeți vor depinde de tipul sau de produsul sau serviciul pe care îl oferiți. În general, cel mai bine este să combinați o gamă de medii de publicitate diferite pentru a stabili cea mai mare acoperire. Publicitatea digitală este o necesitate, dar poate doriți să utilizați și unele forme de anunțuri tradiționale. Să aruncăm o privire la unele dintre cele mai bune opțiuni pe care le aveți la dispoziție.
Tehnici tradiționale de publicitate:
- Mass-media de televiziune
- Panouri publicitare
- Flyere
- Reclame în ziare/reviste
Tehnici de publicitate digitală:
- Anunțuri plătite-pe-clic (PPC).
- Reclame pe rețelele sociale
- Marketing de conținut
- Marketing prin e-mail
- Marketing mobil
Sursa imaginii
4. Creșteți utilizarea
O altă modalitate de a consolida penetrarea pe piață este să încercați să creșteți utilizarea produsului în baza dvs. de clienți existente. Acest lucru poate părea contraintuitiv la început, dar este de fapt destul de eficient. Pe măsură ce utilizatorii existenți de pe piața actuală încep să se bucure pe deplin de beneficiile produsului dvs., este mai probabil să acționeze ca susținători ai mărcii dvs., ajutându-vă, la rândul său, să captați noi clienți.
5. Adăugarea de noi caracteristici
Am atins deja importanța diferențierii mărcii dvs. de concurență. Diferențierea poate fi realizată în multe moduri diferite, de la prețuri la branding până la servicii epice pentru clienți. Una dintre cele mai bune modalități de a vă diferenția produsul sau serviciul de cele care împart deja piața țintă este să adăugați caracteristici noi și inovatoare pe care clienții nu le pot găsi nicăieri altundeva.
De exemplu, dacă concurenții tăi nu livrează 100% onorare pentru toate comenzile lor, atunci acesta este ceva la care poți lucra pentru a te diferenția. În acest moment, ați putea alege să mobilizați un centru de livrare Amazon sau să urmați exemplul Apple pentru a vă îmbunătăți canalele de distribuție și a ieși în evidență din mulțime.
Oferind ceva care altfel nu este disponibil, veți putea pătrunde mai mult pe piață și veți captura consumatori de la concurenții dvs. O modalitate excelentă de a vă asigura că adăugați în mod constant caracteristici competitive la ofertele dvs. actuale de produse este să vă implicați în grupuri regulate de consumatori, sondaje și comunicare. Întrebați-vă piața țintă ce își doresc și ce au nevoie (și ce alte mărci nu reușesc să ofere), apoi oferiți-le exact asta.
6. Marketing inovator
Pe lângă o campanie publicitară mai agresivă, veți dori să încorporați cât mai multe practici și strategii de marketing inovatoare posibil.
Cheia pentru a ajunge la cât mai mulți clienți potențiali este să folosiți o strategie de marketing digital omnicanal pe mai multe platforme. Acest lucru va consolida poziția mărcii dvs. pe piață și va genera mai multă implicare cu produsele, serviciile și identitatea mărcii dvs.
În plus, brandingul consecvent va menține clienții existenți implicați și va împiedica alte mărci să capteze clienți din cota de piață.
Strategiile de marketing de top includ:
- Marketing pe rețelele sociale
- Optimizare pentru motoarele de căutare (SEO)
- Anunțuri plătite (cum ar fi pe Google sau Facebook)
- Marketing video
- Marketing afiliat
- Influencer marketing
- Campanii de email marketing
Sursa imaginii
7. Dealeri și parteneriate
Așa cum am menționat în urmă cu doar un moment, crearea de parteneriate și dealeri cu alte afaceri poate fi incredibil de avantajoasă când vine vorba de atingerea unor niveluri ridicate de penetrare pe piață. Acest lucru este valabil mai ales atunci când partenerii cu o companie care are deja o nișă de piață bine stabilită și o bază loială de clienți care au încredere în brand.
Acea nișă poate fi orice dintr-un anumit serviciu sau chiar expertiză într-o anumită zonă geografică. Exemplele obișnuite de parteneriate cu mărci ca acesta includ oferte încheiate între producătorii de produse electronice și comercianții cu amănuntul online. Gandeste-te la asta. Cei mai mulți dintre noi cumpărăm produse electronice de marcă de la comercianți cu amănuntul terți, nu de la compania de producție în sine.
Niciodată nu a fost mai ușor pentru mărci și agenții să se asocieze. Instrumente precum Affise Reach creează spații interconectate în care mărcile se pot conecta și construi parteneriate eficiente. Prin aceste parteneriate, companiile își pot extinde publicul țintă și pot obține o creștere durabilă pe termen lung.
8. Revânzători
Revânzătorii sunt întreprinderi care cumpără produse direct de la un producător la valoarea de piață sub valoarea pieței, cu intenția de a revânzare produsele respective pentru un profit. Revânzarea este o modalitate eficientă de a-ți crea un loc pe o piață deja competitivă. Pentru a concura cu mărci mai consacrate, revânzătorii întrețin relațiile cu clienții cu servicii optimizate și asistență pentru clienți care servesc la captarea mai multor clienți de la concurență.
9. Marketingul influencer
Marketingul cu influență este o metodologie de marketing care implică parteneriate companiilor cu persoane publice cunoscute sau influenți. Prin parteneriatul cu un influencer care împărtășește demografia țintă a afacerii dvs., veți beneficia de o pâlnie gata făcută de clienți care sosesc.
Influencerii recomandă produse și servicii, întărind reputația mărcii pe care o susțin. Marketingul de influență permite companiilor să acceseze o comunitate gata creată de potențiali onboard-uri în schimbul unui procent din fiecare vânzare realizată prin linkul lor de afiliat.
Sursa imaginii
10. Marketing integrat
O abordare de marketing integrată este o modalitate super eficientă de a sprijini penetrarea pe piață. Marketingul integrat este în esență orice campanie de marketing cu un mesaj unificat și consecvent care apare pe toate canalele de marketing.
Consecvența vinde. Mesajele și imaginile consecvente fac ca un brand să fie mai recunoscut, mai demn de încredere și mai memorabil pentru potențiali. Prin urmare, asigurați-vă că oferiți o experiență unificată și consecventă în toate campaniile dvs. de marketing, care se aliniază cu valorile, obiectivele și aspirațiile mărcii dvs.
11. Marketing pe teren
Marketingul pe teren este un tip special de cercetare de piață care implică mărcile care își testează produsele și serviciile direct cu consumatorii din viața reală. De obicei, mărcile organizează aceste evenimente de cercetare pe teren în campusuri, mall-uri și locații de vânzare cu amănuntul.
Ideea este de a sprijini dezvoltarea produselor prin învățarea din feedback-ul clienților, în timp ce crește gradul de cunoaștere a mărcii și țintește anumite locații pentru a crește vânzările. În timpul unei campanii de marketing pe teren, mărcile se pot implica în activități precum:
- Oferirea clienților experiențe de produse
- Roadshow-uri
- Eșantioane de produse
- Promoții de vânzări
- Vânzare directă la locație
- Tehnici de marketing de gherilă
Această abordare cuprinzătoare a marketingului este o modalitate rapidă de a genera zgomot în jurul unui produs și de a vă asigura că clienții vorbesc despre marca dvs. atunci când acesta intră pe piață.
12. Dejucăți competiția
În cele din urmă, și cel mai important dintre toate, vei dori să anulezi concurența. Până la urmă, acesta este ceea ce înseamnă penetrarea pe piață. Nu te joci frumos aici. Vă amintiți ce tocmai am spus despre diferențiere? Ei bine, acesta va fi cel mai bun prieten al tău. Cea mai bună cale de penetrare a pieței epice este oferirea de funcții pe care concurenții tăi pur și simplu nu le pot replica.
La pachet
Gata să începeți să vă dezvoltați afacerea. Pătrunderea pe piață este una dintre cele mai importante strategii de creștere disponibile atunci când aducem produse noi pe o piață existentă. Prin implementarea acestor 12 strategii de top, veți fi sigur că veți rămâne la curent cu concurența și veți atrage mai mulți clienți.