Un guide pour faire évoluer votre programme de partenariat
Publié: 2022-03-15Avec diverses stratégies marketing, une multitude d'applications et de plateformes à utiliser pour la promotion et une gamme d'outils proposés, les équipes marketing et commerciales n'ont jamais été aussi bien équipées.
Pourtant, travailler avec d'autres entreprises et individus est devenu de plus en plus courant, avec des options largement utilisées, notamment le marketing d'influence, les programmes d'affiliation et les programmes de partenariat. Ceux-ci rendent le marketing d'entreprise plus efficace, les entités professionnelles utilisant leur expertise et leurs plateformes pour promouvoir des produits comme le vôtre.
Cependant, pour utiliser plusieurs programmes ensemble, vous devez les mettre à l'échelle et créer un écosystème de partenaires dans votre modèle commercial.
Il peut être difficile d'identifier les initiatives à exécuter et la manière de faciliter un programme de partenariat. Heureusement, ce guide vous expliquera tout ce que vous devez savoir pour faire évoluer votre programme de partenariat et vous préparer à développer des partenariats de commerce électronique bénéfiques qui offrent des résultats de qualité.
Qu'est-ce qu'un programme partenaire ?
Avant d'aller plus loin, qu'est-ce qu'un programme partenaire ? Il s'agit d'un réseau utilisé par votre entreprise pour promouvoir des produits et services par l'intermédiaire d'entreprises ou de particuliers externes. L'idée est d'aider à la génération de leads marketing et de cibler les consommateurs ayant des intérêts liés à vos produits ou services, sans que cela nécessite des recherches ou des initiatives supplémentaires de votre équipe.
Un programme partenaire recherche les canaux promotionnels existants à utiliser avec vos produits. Les programmes partenaires sont utilisés pour de nombreuses raisons. Les startups, par exemple, peuvent chercher à économiser sur les coûts ou le temps requis pour l'analyse des métriques, tandis que les entreprises plus établies peuvent espérer utiliser les fonctionnalités de haut niveau des canaux promotionnels d'un partenaire.
Pour accéder à ces avantages, les entreprises passent d'un travail solitaire sur leur stratégie marketing à une approche en partenariat. Au cours des dernières années, de nombreuses entreprises ont soit créé des programmes d'affiliation, soit les ont mis à l'échelle en déplaçant les programmes partenaires existants vers une plate-forme SaaS .
Vous avez le choix entre trois principaux modèles de programmes partenaires. Ceux-ci reflètent la façon dont les entreprises externes interagissent avec votre entreprise. Ils peuvent être utilisés simultanément, en combinaison ou individuellement pour créer des stratégies de marketing de commerce électronique intégrées de manière unique , dans le but d'atteindre des bases de clients spécifiques, de découvrir de nouveaux marchés verticaux pour vendre vos produits, etc.
Jetons un coup d'œil à chacun d'eux ci-dessous.
Partenariats d'affiliation
Les partenariats d'affiliation utilisent un modèle de partenariat basé sur des commissions. Ils peuvent payer des frais initiaux ou un prix de base en fonction du nombre de ventes directes remportées ou de clients référés par un particulier ou une entreprise via leur programme d'affiliation.
Les partenariats d'affiliation dépendent des incitations à travailler, rémunèrent les partenaires pour leur gagner plus de prospects et/ou conclure des accords. En chargeant des particuliers ou des entreprises de promouvoir leurs produits et services, les partenariats d'affiliation permettent souvent aux entreprises d'atteindre de nouveaux marchés verticaux et de stimuler la génération de prospects sans que les équipes de vente n'aient besoin de travailler.
Les partenariats d'affiliation peuvent être utilisés avec vos clients existants, les encourageant à défendre votre marque et les récompensant pour les ventes directes si leurs amis achètent auprès de votre entreprise.
Ce style de programme partenaire peut également être utilisé lors de la collaboration avec des influenceurs - par exemple, en fournissant des codes de réduction uniques à saisir par leurs abonnés. Ces incitations peuvent récompenser les partenaires pour chaque nouveau client qu'ils attirent dans votre entreprise ou pour avoir atteint une certaine étape de parrainage.
Partenariats de distribution
Les entreprises qui proposent des programmes de partenaires de distribution ont généralement une plate-forme ou une clientèle plus large à laquelle vendre vos services et produits. Ils négocient généralement les contrats et les prix avant de vendre en votre nom.
Cela expose vos produits à plus de consommateurs que ce qui est généralement possible pour votre service marketing, en les engageant et en les acquérant pour la génération de prospects. À son tour, cela augmente les impressions de produits, ce qui entraîne davantage de ventes de canaux.
Ces types de partenariats sont utiles pour promouvoir des produits nouveaux ou très populaires, ainsi que pour accroître la notoriété de la marque auprès d'un plus grand nombre de consommateurs. Ils sont souvent exclusifs à une industrie, ce qui signifie que les clients commercialisés ont un intérêt commun lié à votre entreprise ou à vos produits.
En règle générale, les programmes de partenaires de distribution sont à une échelle beaucoup plus grande que les programmes de partenaires affiliés.
Partenariats d'agence
Plutôt que de simplement promouvoir vos produits et services, les agences partenaires les mettent en œuvre pour leur groupe de clients moyennant paiement, agissant en fait en tant que revendeurs. Cela vous garantit de nouveaux utilisateurs et clients.
Dans certains modèles, les partenariats d'agence peuvent également agir en tant qu'intermédiaires, en présentant vos produits à de nouveaux clients et en fournissant une assistance si nécessaire. Cela repose sur l'agence pour fournir un CRM, car le contact entre les nouveaux clients et votre entreprise est minime.
Les programmes de partenariat d'agence sont particulièrement utiles pour les ventes ISV et SaaS, la mise en œuvre et la revente de logiciels pour les nouveaux utilisateurs. Pour les entreprises B2B, les partenariats d'agence peuvent aider à négocier avec de nombreuses entreprises à la fois, bien que cela ne renforce pas nécessairement la fidélité à la marque parallèlement à la génération de prospects.
Même ainsi, vos produits sont assurés d'être achetés par le biais de la revente avec moins de charge pour vos équipes de marketing et de vente.
Prochaines étapes : comment créer un programme de partenariat
La création de programmes de partenariat réussis n'est pas une mince affaire, nécessitant une planification et une vision claire de la manière dont vous souhaitez les utiliser avec vos produits. Plus vous souhaitez inclure de partenaires, plus la gestion des partenaires devient complexe.
Cependant, l'utilisation de notre processus simple comme modèle pour créer votre programme vous permettra de discuter des bonnes informations avec vos nouveaux partenaires, de collecter des mesures importantes et de générer plus de ventes de produits.
Construire une base solide
Tous les programmes partenaires réussis nécessitent une structure. Vous devrez décider de votre prix, du montant que vous avez l'intention de donner à vos nouveaux partenaires et en échange de quoi.
Par exemple, avec les programmes de partenaires affiliés qui utilisent des clients existants pour attirer de nouveaux acheteurs, vous pouvez décider d'offrir des produits gratuits ou un crédit en magasin comme incitation à conclure des affaires. Cependant, lors d'un partenariat avec d'autres entreprises ou services de marketing, il est peu probable que ce soit un paiement suffisant.
Les fondements de votre programme partenaire dépendront de ce que vous dépensez et des résultats que vous visez. L'apprentissage de la terminologie marketing des partenaires peut vous aider à décrire votre vision, à créer un modèle et à identifier les ressources nécessaires.
Cela aide votre entreprise à approcher les autres en connaissant votre budget et les contrats que vous pouvez proposer. Une dépense plus importante permet une portée marketing plus large des partenaires, bien que d'autres types de paiement puissent néanmoins faciliter des styles d'acquisition de clients plus personnels.
Créer une application
Pour les entreprises ou les particuliers qui souhaitent devenir partenaires, il doit y avoir un moyen clair de s'inscrire ou de postuler. Cela peut se faire via un formulaire en ligne sur votre site Web, un e-mail ou un lien sur votre profil LinkedIn.
Le formulaire doit comporter un appel à l'action vers le haut, garantissant que les utilisateurs sont au bon endroit et les encourageant à s'inscrire. C'est là que vous devez indiquer la proposition de commission, c'est-à-dire combien vous avez l'intention de payer, à quelle fréquence et pour quoi.
Le reste de votre application n'a pas besoin d'être long. Collectez simplement des informations de base auprès de partenaires potentiels afin de pouvoir entrer en contact avec eux. Au minimum, cela devrait inclure leur nom, leur adresse e-mail et leur numéro de téléphone.
C'est une bonne occasion de découvrir quelle entreprise ils représentent et d'obtenir des références pour vérifier qui ils sont. À une date ultérieure, vous pouvez discuter de leur expérience précédente du programme de partenariat, donc cela n'a pas besoin d'être sur ce formulaire initial.
Révisez et mettez en page vos conditions
Les termes et conditions sont souvent abordés avec inquiétude, mais ils sont importants pour garantir que votre programme est légal et transparent pour les partenaires potentiels. Essayez de les garder aussi simples que possible, en étant clair sur ce que vous voulez dire exactement.
Sachez que plus il y a de conditions, plus vos partenaires devront franchir des obstacles, ce qui rendra l'adhésion des candidats plus difficile et moins attrayante (même si cela garantit certaines normes au sein de votre programme de partenariat).
Vos conditions doivent couvrir - en détail - la tarification, ce qui est considéré comme une référence, la façon dont vous mesurez et suivez votre marketing de référence et le support disponible de votre entreprise pour les partenaires.
Ceux-ci doivent être acceptés par les candidats, il doit donc s'agir de conditions raisonnables facilement compréhensibles pour les nouveaux inscrits. Les examiner avec les candidats aidera à dissiper toute confusion ou mauvaise interprétation, afin que tout le monde dans le programme partenaire soit sur la même longueur d'onde.
Préparez vos ressources primaires
Les programmes partenaires nécessitent un équipement de base pour fonctionner. Cela doit permettre à votre responsable de compte de suivre les initiatives de parrainage et de s'assurer que vos partenaires sont payés. De même, des ressources de vente et/ou des programmes de formation par webinaire pour l'intégration de partenaires potentiels sont essentiels pour commercialiser avec succès vos produits et promouvoir la génération de leads.
Naturellement, ceux-ci doivent être disponibles avant de lancer votre programme partenaire. Sinon, il ne faudra pas longtemps avant que des erreurs ne surviennent et que les partenaires ne se sentent mal équipés pour effectuer des ventes directes. Vos principales ressources doivent inclure des intégrations d'outils logiciels pour la gestion des données avec les API du portail partenaire, qui affichent la génération de prospects et les informations de paiement.
Outre les outils et applications fonctionnels de gestion des relations avec les partenaires (PRM), les partenaires ont également besoin de contenu promotionnel, de logos et d'informations sur les produits de la part de votre équipe de vente pour commercialiser vos produits. Ceux-ci peuvent être partagés sous forme de bibliothèque de ressources ou de dossier que les nouveaux partenaires obtiennent lors de l'intégration.
Commencez par la recherche sortante
Au démarrage de votre programme, vous devrez rechercher de nouveaux partenaires jusqu'à ce qu'il évolue jusqu'à un certain point. Les programmes de partenariat réussis reposent sur la confiance et, au départ, le plus grand risque est pour les entreprises et les particuliers qui prennent en charge la promotion de votre marque, en particulier auprès des startups.
C'est parce que vous êtes une entité non éprouvée. Une fois que vous avez d'autres représentants qui renforcent votre crédibilité aux côtés d'une image de marque bien respectée, des partenaires potentiels plus averses au risque peuvent également être disposés à effectuer des ventes directes.
Commencez par demander aux personnes que vous connaissez et avec lesquelles vous avez des relations de vous promouvoir. Qu'il s'agisse de contacts personnels ou professionnels, ceux-ci devraient être des partenaires idéaux pour défendre la qualité de votre marque et feront déjà confiance à votre programme.
De ces partenaires initiaux, obtenez des recommandations d'entreprises partenaires potentielles ou d'individus qui pourraient vouloir se joindre. L'utilisation de LinkedIn pour trouver des partenaires et des revendeurs peut également étendre vos partenariats à ceux qui connaissent moins votre entreprise.
Comment faire évoluer un programme partenaire
Une fois que vous avez un programme de partenariat réussi et que votre startup est florissante, il est temps de la développer. Au fur et à mesure que votre modèle commercial se développe et que de plus en plus de produits se vendent aux clients, vous souhaiterez accroître la notoriété de votre marque.
La mise à l'échelle de votre programme de partenariat générera de nouveaux prospects et vous permettra d'atteindre différentes bases de clients ou secteurs verticaux. Cependant, la structure de votre programme et l'API logicielle devront faciliter les ajustements de votre portail partenaire et de vos relations partenaires pour maintenir un programme de haute qualité.
Avoir des objectifs communs
La communication avec les partenaires est cruciale pour vous assurer que vous co-marketez efficacement et que vous visez les mêmes objectifs. Si vous espérez augmenter la génération de prospects, mais que votre partenaire se concentre sur la revente et les ventes directes, vous n'allez pas voir les résultats que vous souhaitez.
Discuter des objectifs et de la manière dont vous avez l'intention de les mesurer aide à la gestion des partenaires et vous permet de vous soutenir mutuellement, en utilisant le même langage et les mêmes indicateurs pour évaluer les progrès.
Rendez vos objectifs spécifiques et réalistes, en sachant quels KPI et métriques les mesureront et détermineront votre succès. Cela inclut d'indiquer le nombre exact de clients, d'abonnés ou de ventes que vous visez. L'analyse des statistiques peut être utilisée pour suivre vos progrès.
De même, définissez des délais pour vos campagnes avec des points de contrôle clés pour vous et vos partenaires afin d'examiner les performances. À ces moments-là, ajustez vos objectifs pour qu'ils soient plus atteignables ou plus difficiles.
Mettre en place un système de reporting
Au fur et à mesure que votre programme partenaire se développe, votre système de création de rapports et l'API du portail partenaire doivent maintenir leurs fonctionnalités avec un nombre croissant de prospects et de conversions, en les attribuant correctement aux bons partenaires.
Comme cela affecte la commission versée à vos partenaires, votre système doit identifier les références d'affiliation selon vos définitions. Plus votre programme compte de partenaires, plus il devient complexe pour votre gestionnaire de compte de gérer les prospects et/ou les ventes directes provenant de chaque partenaire.
L'utilisation d'outils ou d'applications pour suivre les URL et les liens peut séparer les clients qui approchent votre entreprise par le biais du marketing de partenariat et ceux qui sont acquis de manière organique par le biais de votre équipe de vente.
Des fonctions de paramètres supplémentaires sur vos trackers peuvent reconnaître les différentes initiatives de partenaires via lesquelles vos clients sont référés. Ces outils peuvent également être utilisés par un gestionnaire de compte pour générer des URL ou des liens pour les nouveaux partenaires rejoignant votre programme.
Participer aux blogs invités
Les partenaires ont souvent une expertise et des domaines de connaissances susceptibles d'intéresser votre entreprise et ses clients. La mise en place de blogs invités sur votre site Web permet aux clients d'accéder aux connaissances regroupées dans l'ensemble de votre programme de partenariat. Cela renforce la confiance entre vos clients et partenaires, ainsi que la création de contenu couvrant des sujets pertinents à utiliser dans le cadre de vos stratégies de co-marketing.
D'autre part, la rédaction de vos propres blogs invités pour les sites Web partenaires stimulera le référencement de votre entreprise, contribuant ainsi à étendre votre exposition en ligne. Bien fait, cela améliore votre positionnement dans les résultats des moteurs de recherche et dirige le trafic Web vers votre site de commerce électronique.
C'est aussi l'occasion de montrer vos connaissances et de prouver que votre entreprise sait de quoi elle parle. Cela renforce la crédibilité de la marque, favorise la génération de prospects et encourage les partenaires potentiels à rejoindre le programme.
Créer du contenu co-brandé
L'utilisation de votre programme partenaire ne doit pas nécessairement se limiter à la commercialisation de vos produits ; cela peut s'étendre à la collaboration sur des idées de contenu et à l'organisation d'événements ensemble.
La création de ressources conçues conjointement pour vos clients peut susciter un plus grand intérêt pour les deux entreprises grâce au co-marketing. De plus, organiser des événements ensemble réduit votre charge de travail et vos coûts tout en attirant un plus grand nombre de participants potentiels et en renforçant votre partenariat.
Le contenu comarqué figure souvent dans les programmes de partenaires d'influence et peut inclure n'importe quoi, des webinaires aux flux en direct, en passant par le contenu des médias sociaux, les ebooks et les dépliants. En fonction de vos clientèles et secteurs verticaux respectifs, différents styles et formats de contenu attireront davantage l'attention ou conduiront à plus d'engagement.
Cela devrait toujours couvrir des informations pertinentes et utiles liées à vos connaissances commerciales et aux valeurs de votre marque, peu importe avec qui vous l'écrivez ou à quel point ils sont connus.
Définir les niveaux de partenariat
Surtout lorsque vous gérez plusieurs types de partenariats avec des entreprises de votre programme, une approche à plusieurs niveaux peut différencier leurs différentes fonctions et les méthodes utilisées. Cela combine plusieurs configurations de programme en un seul écosystème de partenaires, en les regroupant par initiatives de partenaires.
La migration de votre programme d'affiliation vers une entreprise SaaS peut faciliter la PRM lors de l'introduction de niveaux, vous permettant de regrouper les partenaires par conditions de commission, portée et stratégie de marketing des partenaires.
Le nombre de niveaux inclus dans votre modèle commercial doit être basé sur les entreprises et les individus au sein de l'écosystème de partenaires. Les niveaux d'affiliation ou de référence peuvent être utilisés pour les programmes de défense des clients, tandis que les niveaux de partenariat de co-marketing et de co-vente conviennent aux relations commerciales avec les partenaires.
Chaque niveau doit avoir ses contrats, ses objectifs et ses incitations ou paiements. Les niveaux de partenariat aident avec PRM, évitant toute confusion lors de l'exécution de plusieurs programmes.
Faites évoluer vos programmes partenaires avec Affise
Avec les capacités et les outils nécessaires pour créer des programmes de partenariat réussis, Affise reconnaît l'importance des partenariats stratégiques pour les revenus et le succès commercial à long terme.
Affise est une société SaaS qui crée des plateformes et des solutions pour améliorer les programmes partenaires et gérer les écosystèmes partenaires. Leurs études de cas montrent comment toutes les entreprises, des startups aux entreprises prospères, peuvent lancer des partenariats d'entreprise efficaces en utilisant leur logiciel complet pour suivre et mesurer les recommandations de partenaires.
Affise propose des options d'analyse et de CPAPI pour collecter et partager facilement des métriques de données avec vos partenaires et votre responsable de compte. Grâce à l'automatisation et à l'IA, votre programme partenaire est protégé contre la fraude et surveille en permanence votre trafic, en vérifiant et en effectuant des actions groupées.
La fonctionnalité de suivi et d'attribution crédite correctement vos partenaires pour leurs références et leur marketing d'affiliation. Les règles du programme partenaire peuvent également être rapidement personnalisées pour mieux servir votre réseau d'affiliation.
Conclusion
La mise à l'échelle d'un programme de partenariat est un excellent moyen de collaborer avec des entreprises et des particuliers pour mieux commercialiser vos produits et services auprès de nouveaux clients.
Il existe de nombreuses façons de procéder, en fonction de votre budget disponible, des partenaires et contacts existants et des intentions pour le programme.
Les programmes de partenaires de distribution peuvent être utilisés simultanément avec des programmes de partenaires d'affiliation ou d'agence, souvent dans un cadre à plusieurs niveaux qui vous permet d'étendre encore plus votre programme.
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