دليل لتوسيع نطاق برنامج الشريك الخاص بك
نشرت: 2022-03-15من خلال استراتيجيات التسويق المختلفة ، والعديد من التطبيقات والأنظمة الأساسية لاستخدامها في الترويج ، ومجموعة من الأدوات المعروضة ، لم تكن فرق التسويق والمبيعات مجهزة جيدًا على الإطلاق.
ومع ذلك ، فقد أصبح العمل مع الشركات والأفراد الآخرين شائعًا بشكل متزايد ، مع وجود خيارات مستخدمة على نطاق واسع بما في ذلك التسويق المؤثر ، والمخططات التابعة ، والبرامج الشريكة. هذا يجعل تسويق الأعمال أكثر فعالية ، حيث تستخدم الكيانات المهنية خبراتها ومنصاتها للترويج لمنتجات مثل منتجاتك.
لاستخدام برامج متعددة معًا ، تحتاج إلى توسيع نطاقها وبناء نظام بيئي شريك في نموذج عملك.
قد يكون تحديد المبادرات التي يجب تشغيلها وكيفية تسهيل برنامج شريك أمرًا صعبًا. لحسن الحظ ، سيأخذك هذا الدليل عبر كل ما تحتاج إلى معرفته لتوسيع نطاق برنامج الشركاء الخاص بك وإعدادك لتطوير شراكات تجارة إلكترونية مفيدة تحقق نتائج جيدة.
ما هو برنامج الشركاء؟
قبل أن نذهب إلى أبعد من ذلك ، ما هو برنامج الشركاء تحديدًا؟ هذه شبكة تستخدمها شركتك للترويج للمنتجات والخدمات من خلال الشركات الخارجية أو الأفراد. تكمن الفكرة في مساعدة التسويق في توليد العملاء المحتملين واستهداف المستهلكين ذوي الاهتمامات المتعلقة بمنتجاتك أو خدماتك ، دون أن يتطلب ذلك بحثًا إضافيًا أو مبادرات من فريقك.
يبحث برنامج الشركاء عن القنوات الترويجية الحالية لاستخدامها مع منتجاتك. تستخدم البرامج الشريكة لأسباب عديدة. قد تتطلع الشركات الناشئة ، على سبيل المثال ، إلى توفير التكاليف أو الوقت اللازم لتحليل المقاييس ، بينما قد تأمل المزيد من الشركات الراسخة في استخدام الوظائف عالية المستوى للقنوات الترويجية للشريك.
للوصول إلى هذه الفوائد ، تنتقل الشركات من العمل بمفردها على إستراتيجيتها التسويقية إلى تبني نهج الشراكة. في السنوات الأخيرة ، شهد هذا العديد من الشركات إما إنشاء برامج تابعة أو توسيع نطاقها عن طريق نقل البرامج الشريكة الحالية إلى منصة SaaS .
هناك ثلاثة قوالب رئيسية لبرنامج الشركاء للاختيار من بينها. تعكس هذه كيف تتفاعل الشركات الخارجية مع عملك. يمكن استخدامها في وقت واحد ، أو مجتمعة ، أو بشكل فردي لإنشاء استراتيجيات تسويق التجارة الإلكترونية المتكاملة بشكل فريد ، بهدف الوصول إلى قواعد عملاء محددة ، واكتشاف قطاعات جديدة لبيع منتجاتك بداخلها ، وما إلى ذلك.
دعونا نلقي نظرة على كل منهم أدناه.
شراكات الحليف
تستخدم الشراكات التابعة نموذج شراكة قائم على العمولة. قد يدفعون رسومًا مقدمة أو سعرًا أساسيًا على عدد المبيعات المباشرة التي يتم ربحها أو إحالة العملاء من قبل فرد أو شركة من خلال مخطط الشراكة الخاص بهم.
تعتمد الشراكات التابعة على حوافز العمل ، وتدفع للشركاء لكسب المزيد من العملاء المحتملين و / أو إتمام الصفقات. من خلال تكليف الأفراد أو الشركات بالترويج لمنتجاتهم وخدماتهم ، غالبًا ما تسمح الشراكات التابعة للشركات بالوصول إلى قطاعات جديدة وتعزيز توليد العملاء المحتملين دون الحاجة إلى عمل من فرق المبيعات.
يمكن استخدام الشراكات التابعة مع عملائك الحاليين ، وتشجيعهم على الدفاع عن علامتك التجارية ومكافأتهم على المبيعات المباشرة إذا قام أصدقاؤهم بالشراء من عملك.
يمكن أيضًا استخدام هذا النمط من برنامج الشركاء عند التعاون مع المؤثرين - على سبيل المثال ، من خلال توفير رموز خصم فريدة لمتابعيهم لإدخالها. قد تكافئ هذه الحوافز الشركاء على كل عميل جديد يجذبونه إلى عملك أو للوصول إلى معلم إحالة معين.
شراكات القناة
تميل الشركات التي تقدم برامج شركاء القنوات إلى امتلاك منصة أو قاعدة عملاء أكبر لبيع خدماتك ومنتجاتك إليها. إنهم يتفاوضون عادة على العقود والأسعار قبل البيع نيابة عنك.
هذا يعرض منتجاتك إلى مستهلكين أكثر مما هو ممكن عادة لقسم التسويق الخاص بك ، والتفاعل معهم واكتسابهم لتوليد العملاء المحتملين. وهذا بدوره يؤدي إلى زيادة مرات ظهور المنتج ، مما يؤدي إلى زيادة مبيعات القنوات.
هذه الأنواع من الشراكات مفيدة للترويج للمنتجات الجديدة أو ذات الشعبية العالية ، فضلاً عن زيادة الوعي بالعلامة التجارية بين حشد أكبر من المستهلكين. غالبًا ما تكون حصرية للصناعة ، مما يعني أن العملاء الذين يتم تسويقهم لديهم مصلحة مشتركة تتعلق بعملك أو منتجاتك.
كقاعدة عامة ، تكون برامج شركاء القناة على نطاق أكبر بكثير من البرامج الشريكة التابعة.
شراكات الوكالة
بدلاً من مجرد الترويج لمنتجاتك وخدماتك ، يقوم شركاء الوكالة بتنفيذها لمجموعة عملائهم للدفع ، ويعملون بشكل فعال كموزعين. هذا يضمن لك المستخدمين والعملاء الجدد.
في بعض القوالب ، قد تعمل شراكات الوكالات أيضًا كوسطاء ، وتقدم منتجاتك إلى عملاء جدد وتوفر الدعم عند الحاجة. يعتمد هذا على الوكالة لتوفير CRM ، حيث يكون الاتصال بين العملاء الجدد وعملك ضئيلًا.
تعد برامج شركاء الوكالة مفيدة بشكل خاص لمزودي البرامج المستقلين (ISV) ومبيعات البرامج كخدمة (SaaS) وتنفيذ البرامج وإعادة بيعها للمستخدمين الجدد. بالنسبة لشركات B2B ، يمكن أن تساعد شراكات الوكالات في التفاوض مع العديد من الشركات في وقت واحد ، على الرغم من أن هذا لن يؤدي بالضرورة إلى بناء الولاء للعلامة التجارية جنبًا إلى جنب مع توليد العملاء المحتملين.
ومع ذلك ، نضمن لك شراء منتجاتك من خلال إعادة البيع مع عبء أقل على فرق التسويق والمبيعات لديك.
الخطوات التالية: كيفية بناء برنامج شريك
إن إنشاء برامج شركاء ناجحة ليس بالأمر السهل ، حيث يتطلب تخطيطًا ورؤية واضحة لكيفية استخدامها مع منتجاتك. كلما زاد عدد الشركاء الذين ترغب في ضمهم ، أصبحت إدارة الشركاء أكثر تعقيدًا.
ومع ذلك ، فإن استخدام عمليتنا البسيطة كقالب لبناء برنامجك سيضمن لك مناقشة المعلومات الصحيحة مع شركائك الجدد ، وجمع المقاييس المهمة ، وتحقيق المزيد من مبيعات المنتجات.
بناء أساس متين
تتطلب جميع برامج الشركاء الناجحة هيكلاً. ستحتاج إلى تحديد أسعارك ، والمبلغ الذي تنوي منحه لشركائك الجدد ، وفي مقابل ماذا.
على سبيل المثال ، مع برامج الشركاء التابعين التي تستخدم العملاء الحاليين لجلب مشترين جدد ، قد تقرر منح منتجات مجانية أو رصيد تخزين كحافز لإغلاق الصفقات. ومع ذلك ، عند الشراكة مع شركات أخرى أو خدمات تسويقية ، فمن غير المرجح أن يكون هذا عائدًا كافيًا.
ستعتمد أسس برنامج الشريك الخاص بك على ما تنفقه والنتائج التي تهدف إليها. يمكن أن تساعدك مصطلحات التسويق مع شريك التعلم في وصف رؤيتك وبناء قالب وتحديد الموارد المطلوبة.
هذا يساعد عملك على الاقتراب من الآخرين الذين يعرفون ميزانيتك والعقود التي يمكنك تقديمها. يسمح الإنفاق الأكبر بتوسيع نطاق وصول التسويق إلى الشركاء ، على الرغم من أن أنواع الدفع الأخرى قد تسهل مع ذلك المزيد من أساليب اكتساب العملاء الشخصية.
قم بإنشاء تطبيق
بالنسبة للشركات أو الأفراد الذين يرغبون في أن يصبحوا شركاء ، يجب أن تكون هناك طريقة واضحة للتسجيل أو التقديم. يمكن أن يكون هذا من خلال نموذج عبر الإنترنت على موقع الويب الخاص بك أو بريد إلكتروني أو رابط في ملفك الشخصي على LinkedIn.
يجب أن يحتوي النموذج على عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء بالقرب من الجزء العلوي ، مع التأكد من وجود المستخدمين في المكان الصحيح وتشجيعهم على التسجيل. هذا هو المكان الذي يجب أن تذكر فيه عرض العمولة ، أي المبلغ الذي تنوي دفعه ، وكم مرة ، ولأي غرض.
لا يلزم أن تكون بقية تطبيقاتك طويلة. ما عليك سوى جمع التفاصيل الأساسية من الشركاء المحتملين حتى تتمكن من الاتصال بهم. كحد أدنى ، يجب أن يتضمن ذلك الاسم والبريد الإلكتروني ورقم الهاتف.
هذه فرصة جيدة لمعرفة الشركة التي يمثلونها والحصول على بعض المراجع للتحقق من هويتهم. في وقت لاحق ، يمكنك مناقشة تجربة برنامج الشراكة السابقة ، لذلك لا يلزم أن يكون هذا في هذا النموذج الأولي.
مراجعة وتخطيط الشروط الخاصة بك
غالبًا ما يتم التعامل مع الشروط والأحكام بالخوف ، ولكنها مهمة لضمان أن برنامجك قانوني وشفاف للشركاء المحتملين. حاول أن تجعلها بسيطة قدر الإمكان ، وأن تكون واضحًا بشأن ما تقصده بالضبط.
اعلم أنه كلما زادت الشروط ، زادت العقبات التي يتعين على شركائك تخطيها ، مما يجعل الانضمام أكثر صعوبة وأقل جاذبية لمقدمي الطلبات (حتى لو كان هذا يضمن معايير معينة ضمن برنامج الشراكة الخاص بك).
يجب أن تغطي شروطك - بالتفصيل - التسعير ، وما يعتبر إحالة ، وكيف تقيس وتتبع تسويق الإحالة الخاص بك ، وما هو الدعم المتاح من عملك للشركاء.
يجب أن يوافق مقدمو الطلبات على هذه الشروط ، لذا يجب أن تكون شروطًا معقولة يسهل فهمها للمشتركين الجدد. ستساعد مراجعة هذه مع المتقدمين في إزالة أي لبس أو تفسيرات خاطئة ، بحيث يكون كل فرد في برنامج الشريك على نفس الصفحة.
جهز مواردك الأساسية
تتطلب البرامج الشريكة معدات أساسية لتعمل. يجب أن يسمح هذا لمدير حسابك بتتبع مبادرات الإحالة والتأكد من حصول شركائك على الأموال. وبالمثل ، تعد موارد المبيعات و / أو برامج التدريب على الندوة عبر الإنترنت لإعداد الشركاء المحتملين ضرورية لتسويق منتجاتك بنجاح وتعزيز توليد العملاء المحتملين.
بطبيعة الحال ، يجب أن تكون هذه متاحة قبل إطلاق برنامج الشركاء الخاص بك. خلاف ذلك ، لن يمر وقت طويل قبل ظهور الأخطاء ويشعر الشركاء بأنهم غير مهيئين لإجراء مبيعات مباشرة. يجب أن تتضمن مواردك الأساسية تكامل أدوات البرامج لإدارة البيانات مع واجهات برمجة تطبيقات البوابة الشريكة ، والتي تعرض معلومات إنشاء العملاء المحتملين والدفع.
بصرف النظر عن أدوات وتطبيقات إدارة علاقات الشركاء الوظيفية (PRM) ، يطلب الشركاء أيضًا محتوى ترويجيًا وشعارات ومعلومات المنتج من فريق المبيعات لتسويق سلعك. يمكن مشاركتها كمكتبة موارد أو مجلد يحصل عليه الشركاء الجدد أثناء الإعداد.
ابدأ بالبحث الصادر
عند بدء برنامجك ، ستحتاج إلى البحث عن شركاء جدد حتى يصل إلى نقطة معينة. تُبنى برامج الشركاء الناجحة على الثقة ، وفي البداية ، تكون المخاطرة الأكبر للشركات والأفراد الذين يقومون بالترويج لعلامتك التجارية ، لا سيما مع الشركات الناشئة.
هذا لأنك كيان غير مثبت. بمجرد أن يكون لديك ممثلين آخرين يبنون مصداقيتك جنبًا إلى جنب مع صورة العلامة التجارية التي تحظى باحترام كبير ، قد يكون المزيد من الشركاء المحتملين الذين يتجنبون المخاطرة على استعداد لإجراء مبيعات مباشرة أيضًا.
ابدأ بسؤال الأشخاص الذين تعرفهم ولديهم صلات معهم للترويج لك. سواء كانت هذه جهات اتصال شخصية أو مهنية ، يجب أن يكونوا شركاء مثاليين للدفاع عن جودة علامتك التجارية ، وسوف يثقون بالفعل في برنامجك.
من هؤلاء الشركاء الأوليين ، احصل على توصيات للشركات الشريكة المحتملة أو الأفراد الذين قد يرغبون في الانضمام. يمكن أن يؤدي استخدام LinkedIn للعثور على شركاء وموزعين أيضًا إلى توسيع شراكاتك لمن هم أقل دراية بعملك.
كيفية توسيع نطاق برنامج الشريك
بمجرد أن يكون لديك برنامج شريك ناجح وتزدهر شركتك الناشئة ، فقد حان الوقت لتوسيع نطاقه. مع نمو نموذج عملك وبيع المزيد من المنتجات للعملاء ، سترغب في زيادة الوعي بالعلامة التجارية.
سيؤدي توسيع نطاق برنامج الشركاء إلى إنشاء عملاء محتملين جدد ويسمح لك بالوصول إلى قواعد أو قطاعات مختلفة من العملاء. ومع ذلك ، ستحتاج بنية البرنامج وواجهة برمجة التطبيقات البرمجية لتسهيل التعديلات على البوابة الإلكترونية الشريكة وعلاقات الشركاء للحفاظ على برنامج عالي الجودة.
لديك أهداف مشتركة
يعد التواصل مع الشركاء أمرًا بالغ الأهمية لضمان قيامك بالتسويق المشترك بفعالية وتهدف إلى تحقيق نفس الأهداف. إذا كنت تأمل في زيادة عدد العملاء المحتملين ولكن شريكك يركز على إعادة البيع والمبيعات المباشرة ، فلن يرى كلاكما النتائج التي تريدها.
تساعد مناقشة الأهداف وكيف تنوي قياسها في إدارة الشركاء وتسمح لك بدعم بعضكما البعض باستخدام نفس اللغة والمؤشرات لتقييم التقدم.
اجعل أهدافك محددة وواقعية ، مع معرفة مؤشرات الأداء الرئيسية والمقاييس التي ستقيسها وتحدد نجاحك. يتضمن ذلك تحديد العدد الدقيق للعملاء أو المشتركين أو المبيعات التي تستهدفها. يمكن استخدام التحليل الإحصائي لتتبع تقدمك.
وبالمثل ، قم بتعيين الأطر الزمنية لحملاتك مع نقاط التفتيش الرئيسية لك ولشركائك لمراجعة الأداء. في هذه النقاط ، اضبط أهدافك لتكون أكثر قابلية للتحقيق أو أكثر تحديًا.
إنشاء نظام لإعداد التقارير
مع نمو برنامج الشريك الخاص بك ، يحتاج نظام إعداد التقارير الخاص بك وواجهة برمجة تطبيقات بوابة الشريك إلى الحفاظ على الوظائف مع عدد متزايد من العملاء المتوقعين والتحويلات ، وإسنادهم بشكل صحيح إلى الشركاء المناسبين.
نظرًا لأن هذا يؤثر على العمولة المدفوعة لشركائك ، يجب أن يحدد نظامك الإحالات التابعة وفقًا لتعريفاتك. كلما زاد عدد الشركاء في برنامجك ، زاد تعقيد الأمر بالنسبة لمدير حسابك لإدارة العملاء المتوقعين و / أو المبيعات المباشرة القادمة من كل شريك.
يمكن أن يؤدي استخدام الأدوات أو التطبيقات لتتبع عناوين URL والروابط إلى فصل العملاء الذين يتعاملون مع عملك من خلال التسويق بالشراكة والتي يتم اكتسابها بشكل طبيعي من خلال فريق المبيعات الخاص بك.
يمكن لوظائف المعلمات الإضافية في أجهزة التتبع الخاصة بك التعرف على مبادرات الشركاء المختلفة التي تتم إحالة عملائك من خلالها. يمكن أيضًا استخدام هذه الأدوات بواسطة مدير الحساب لإنشاء عناوين URL أو روابط لشركاء جدد ينضمون إلى برنامجك.
المشاركة في المدونات الضيف
غالبًا ما يتمتع الشركاء بالخبرة ومجالات الرؤية التي قد تكون ذات فائدة لعملك وعملائه. يتيح إعداد مدونات الضيف على موقع الويب الخاص بك للعملاء الوصول إلى المعرفة المجمعة عبر برنامج الشركاء الخاص بك. يؤدي ذلك إلى بناء الثقة بين عملائك وشركائك ، بالإضافة إلى إنشاء محتوى يغطي الموضوعات ذات الصلة لاستخدامه كجزء من استراتيجيات التسويق المشترك الخاصة بك.
من ناحية أخرى ، ستؤدي كتابة مدونات الضيف الخاصة بك لمواقع الويب الشريكة إلى تعزيز مُحسنات محركات البحث الخاصة بشركتك ، مما يساعد على توسيع نطاق تعرضك على الإنترنت. حسنًا ، يعمل هذا على تحسين موضعك في نتائج محرك البحث ويقود حركة مرور الويب نحو موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك.
إنها أيضًا فرصة لإظهار معرفتك وإثبات أن عملك يعرف ما يتحدث عنه. هذا يبني مصداقية العلامة التجارية ، ويعزز توليد العملاء المحتملين ، ويشجع الشركاء المحتملين على الانضمام إلى البرنامج.
إنشاء محتوى ذي علامة تجارية مشتركة
لا يجب أن يقتصر استخدام برنامج الشركاء على تسويق منتجاتك ؛ يمكن أن يمتد إلى التعاون في أفكار المحتوى وتنظيم الأحداث معًا.
يمكن أن يؤدي إنشاء موارد مصممة بشكل متبادل لعملائك إلى جذب اهتمام أكبر لكلا الشركتين من خلال التسويق المشترك. بالإضافة إلى ذلك ، تعمل استضافة الأحداث معًا على تقليل عبء العمل والتكاليف مع جذب مجموعة أكبر من الحاضرين المحتملين وتعزيز شراكتك.
غالبًا ما يظهر المحتوى ذي العلامات التجارية المشتركة في برامج الشركاء المؤثرين ويمكن أن يشمل أي شيء من الندوات عبر الإنترنت إلى التدفقات المباشرة ومحتوى الوسائط الاجتماعية والكتب الإلكترونية والمنشورات. اعتمادًا على قواعد العملاء والقطاعات الخاصة بك ، ستحظى الأنماط والأشكال المختلفة للمحتوى باهتمام أكبر أو تؤدي إلى مزيد من المشاركة.
يجب أن يظل هذا يغطي المعلومات ذات الصلة والمفيدة المرتبطة بمعرفة عملك وقيم علامتك التجارية ، بغض النظر عمن تكتبه أو مدى شهرته.
تعيين مستويات الشراكة
خاصة عند إدارة عدة أنواع من الشراكات مع الشركات في برنامجك ، يمكن للنهج المتدرج أن يفرق بين وظائفها المختلفة والأساليب المستخدمة. يجمع هذا بين عدة إعدادات للبرامج في نظام بيئي شريك واحد ، ويجمعها حسب مبادرات الشركاء.
يمكن أن يؤدي ترحيل البرنامج التابع الخاص بك إلى شركة SaaS إلى تسهيل PRM عند تقديم المستويات ، مما يسمح لك بتجميع الشركاء حسب شروط العمولة والوصول واستراتيجية التسويق الشريك.
يجب أن يعتمد عدد المستويات التي يتضمنها نموذج عملك على الشركات والأفراد داخل النظام البيئي الشريك. يمكن استخدام طبقات الشركات التابعة أو الإحالة لبرامج مناصرة العملاء ، بينما تتناسب مستويات الشراكة في التسويق والبيع المشترك مع علاقات العمل الشريكة.
يجب أن يكون لكل طبقة عقودها وأهدافها وحوافزها أو دفعاتها. تساعد مستويات الشراكة في PRM ، وتجنب الالتباس عند تشغيل برامج متعددة.
قم بتوسيع نطاق البرامج الشريكة مع Affise
من خلال القدرات والأدوات اللازمة لبناء برامج شريكة ناجحة ، تدرك Affise أهمية الشراكات الإستراتيجية لتحقيق الإيرادات ونجاح الأعمال على المدى الطويل.
Affise هي شركة SaaS تقوم بإنشاء منصات وحلول لتحسين البرامج الشريكة وإدارة النظم البيئية الشريكة. تُظهر دراسات الحالة الخاصة بهم كيف يمكن لجميع الشركات ، من الشركات الناشئة إلى المؤسسات الناجحة ، إطلاق شراكات فعالة مع الشركات باستخدام برامجها الشاملة لتتبع وقياس إحالات الشركاء.
يقدم Affise تحليلات وخيارات CPAPI لجمع مقاييس البيانات ومشاركتها بسهولة مع شركائك ومدير الحساب. باستخدام الأتمتة والذكاء الاصطناعي ، يكون برنامج الشريك الخاص بك محميًا من الاحتيال ويراقب باستمرار حركة المرور الخاصة بك ، والتحقق من الإجراءات الجماعية وتنفيذها.
تعمل وظيفة التتبع والإسناد بشكل صحيح على منح الفضل لشركائك لإحالاتهم والتسويق التابع أيضًا. يمكن أيضًا تخصيص قواعد برنامج الشريك بسرعة لتقديم خدمة أفضل لشبكتك التابعة.
خاتمة
يعد توسيع نطاق برنامج الشريك طريقة رائعة للتعاون مع الشركات والأفراد لتسويق منتجاتك وخدماتك بشكل أفضل للعملاء الجدد.
هناك العديد من الطرق للقيام بذلك ، اعتمادًا على ميزانيتك المتاحة ، والشركاء الحاليين وجهات الاتصال ، ونوايا البرنامج.
يمكن استخدام برامج شركاء القناة في وقت واحد مع برامج الشركاء التابعين أو الوكالات الشريكة ، غالبًا ضمن إطار عمل متدرج يسمح لك بتوسيع برنامجك إلى أبعد من ذلك.
مع Affise ، أطلق برنامج الشركاء اليوم وامنح عملك الانكشاف الذي يستحقه. استخدم وظائف PRM التي يوفرها لجعل تتبع وإدارة النظام البيئي الشريك الخاص بك أمرًا بسيطًا. ستستفيد من خبرتها والمجموعة الحالية من الشركاء المثاليين ، المستعدين جميعًا لترويج منتجاتك لجماهير وقطاعات جديدة.
مع الحلول والأسعار التي تناسب جميع نماذج الأعمال ، اجعل برنامج الشركاء الناجح إستراتيجيتك التسويقية التالية.