Una guida per ridimensionare il tuo programma partner
Pubblicato: 2022-03-15Con varie strategie di marketing, una moltitudine di app e piattaforme da utilizzare per la promozione e una gamma di strumenti offerti, i team di marketing e vendita non sono mai stati così ben attrezzati.
Tuttavia, lavorare con altre aziende e individui è diventato sempre più comune, con opzioni ampiamente utilizzate tra cui marketing di influencer, schemi di affiliazione e programmi per i partner. Questi rendono il marketing aziendale più efficace, con entità professionali che utilizzano le loro competenze e piattaforme per promuovere prodotti come il tuo.
Per utilizzare più programmi insieme, tuttavia, è necessario ridimensionarli e creare un ecosistema di partner nel proprio modello di business.
Identificare quali iniziative avviare e come facilitare un programma per i partner può essere difficile. Fortunatamente, questa guida ti guiderà attraverso tutto ciò che devi sapere per scalare il tuo programma partner e ti preparerà a sviluppare partnership di eCommerce vantaggiose che forniscano risultati di qualità.
Che cos'è un programma partner?
Prima di andare oltre, cos'è esattamente un programma partner? Questa è una rete utilizzata dalla tua azienda per promuovere prodotti e servizi tramite aziende o individui esterni. L'idea è di aiutare la generazione di lead di marketing e indirizzare i consumatori con interessi relativi ai tuoi prodotti o servizi, senza che ciò richieda ulteriori ricerche o iniziative da parte del tuo team.
Un programma partner cerca i canali promozionali esistenti da utilizzare con i tuoi prodotti. I programmi per i partner vengono utilizzati per molte ragioni. Le startup, ad esempio, potrebbero cercare di risparmiare sui costi o sul tempo necessario per l'analisi delle metriche, mentre le aziende più affermate potrebbero sperare di utilizzare la funzionalità di alto livello dei canali promozionali di un partner.
Per accedere a questi vantaggi, le aziende passano dal lavorare da sole sulla propria strategia di marketing all'adozione di un approccio di partnership. Negli ultimi anni, questo ha visto molte aziende creare programmi di affiliazione o ridimensionarli spostando i programmi partner esistenti su una piattaforma SaaS .
Sono disponibili tre modelli principali di programmi per i partner tra cui scegliere. Questi riflettono il modo in cui le aziende esterne interagiscono con la tua attività. Possono essere utilizzati contemporaneamente, in combinazione o singolarmente per creare strategie di marketing eCommerce integrate in modo univoco , con l'obiettivo di raggiungere basi di clienti specifiche, scoprire nuovi verticali in cui vendere i tuoi prodotti e così via.
Diamo un'occhiata a ciascuno di essi di seguito.
Partnership di affiliazione
Le partnership di affiliazione utilizzano un modello di partnership basato su commissioni. Possono pagare una commissione anticipata o un prezzo base su quante vendite dirette vengono vinte o clienti indirizzati da un individuo o un'azienda attraverso il loro schema di affiliazione.
Le partnership di affiliazione dipendono dagli incentivi per lavorare, dai partner paganti per ottenere loro più contatti e/o concludere accordi. Incaricando individui o aziende di promuovere i loro prodotti e servizi, le partnership di affiliazione spesso consentono alle aziende di raggiungere nuovi verticali e aumentare la generazione di lead senza che sia necessario il lavoro dei team di vendita.
Le partnership di affiliazione possono essere utilizzate con i tuoi clienti esistenti, incoraggiandoli a sostenere il tuo marchio e premiandoli per le vendite dirette se i loro amici acquistano dalla tua attività.
Questo stile di programma per i partner può essere utilizzato anche quando si collabora con influencer, ad esempio fornendo codici sconto univoci che i loro follower possono inserire. Questi incentivi possono premiare i partner per ogni nuovo cliente che attirano nella tua attività o per aver raggiunto un determinato traguardo di riferimento.
Partnership di canale
Le aziende che offrono programmi di partner di canale tendono ad avere una piattaforma o una base di clienti più ampia a cui vendere i tuoi servizi e prodotti. In genere negoziano contratti e prezzi prima di vendere per tuo conto.
Ciò espone i tuoi prodotti a più consumatori di quanto sia normalmente possibile per il tuo reparto marketing, coinvolgendoli e acquisendoli per la generazione di lead. A sua volta, questo aumenta le impressioni del prodotto, portando a più vendite di canale.
Questi tipi di partnership sono utili per promuovere prodotti nuovi o molto popolari, nonché per aumentare la consapevolezza del marchio tra una folla più ampia di consumatori. Sono spesso esclusivi di un settore, il che significa che i clienti commercializzati hanno un interesse comune correlato alla tua attività o ai tuoi prodotti.
Di norma, i programmi dei partner di canale sono su scala molto più ampia rispetto ai programmi dei partner di affiliazione.
Partnership di agenzia
Invece di limitarsi a promuovere i tuoi prodotti e servizi, i partner delle agenzie li implementano per il loro pool di clienti a pagamento, agendo efficacemente come rivenditori. Questo ti garantisce nuovi utenti e clienti.
In alcuni modelli, le partnership di agenzia possono anche fungere da intermediari, presentando i tuoi prodotti a nuovi clienti e fornendo supporto dove necessario. Ciò si basa sull'agenzia per fornire il CRM, poiché il contatto tra i nuovi clienti e la tua attività è minimo.
I programmi per i partner delle agenzie sono particolarmente utili per le vendite di ISV e SaaS, l'implementazione e la rivendita di software per i nuovi utenti. Per le aziende B2B, le partnership di agenzia possono aiutare a negoziare con molte aziende contemporaneamente, anche se ciò non aumenterà necessariamente la fedeltà al marchio insieme alla generazione di lead.
Anche così, i tuoi prodotti sono garantiti per essere acquistati tramite la rivendita con meno oneri per i tuoi team di marketing e vendita.
Passi successivi: come creare un programma partner
La creazione di programmi per i partner di successo non è un'impresa facile, poiché richiede pianificazione e una visione chiara di come si desidera utilizzarli con i propri prodotti. Più partner desideri includere, più complessa diventa la gestione dei partner.
Tuttavia, l'utilizzo del nostro semplice processo come modello per la creazione del tuo programma ti assicurerà di discutere le informazioni giuste con i tuoi nuovi partner, raccogliere metriche importanti e generare più vendite di prodotti.
Costruisci una solida base
Tutti i programmi partner di successo richiedono una struttura. Dovrai decidere il prezzo, quanto intendi dare ai tuoi nuovi partner e in cambio cosa.
Ad esempio, con i programmi dei partner di affiliazione che utilizzano i clienti esistenti per attirare nuovi acquirenti, potresti decidere di offrire prodotti gratuiti o crediti in negozio come incentivo per la chiusura di accordi. Tuttavia, quando si collabora con altre aziende o servizi di marketing, è improbabile che si tratti di un compenso sufficiente.
Le basi del tuo programma partner dipenderanno da quanto spendi e dai risultati a cui miri. L'apprendimento della terminologia del marketing dei partner può aiutarti a descrivere la tua visione, creare un modello e identificare le risorse necessarie.
Questo aiuta la tua azienda ad avvicinarsi agli altri conoscendo il tuo budget e quali contratti puoi offrire. Un esborso maggiore consente una più ampia diffusione del marketing dei partner, sebbene altri tipi di pagamento possano comunque facilitare stili di acquisizione dei clienti più personali.
Crea un'applicazione
Per le aziende o gli individui che desiderano diventare partner, deve esserci un modo chiaro per registrarsi o candidarsi. Questo potrebbe essere tramite un modulo online sul tuo sito Web, un'e-mail o un collegamento sul tuo profilo LinkedIn.
Il modulo dovrebbe avere un invito all'azione nella parte superiore, assicurandosi che gli utenti si trovino nel posto giusto e incoraggiandoli a registrarsi. Qui è dove dovresti indicare la proposta di commissione, ovvero quanto intendi pagare, con quale frequenza e per cosa.
Il resto della tua applicazione non deve essere lungo. Raccogli semplicemente i dettagli di base dai potenziali partner in modo da poterti mettere in contatto con loro. Come minimo, questo dovrebbe includere il loro nome, e-mail e numero di telefono.
Questa è una buona opportunità per scoprire quale azienda rappresentano e ottenere alcuni riferimenti per verificare chi sono. In un secondo momento, puoi discutere della loro precedente esperienza nel programma di partnership, quindi non è necessario che questo sia in questo modulo iniziale.
Rivedi e impagina i tuoi termini
I termini e le condizioni vengono spesso affrontati con trepidazione, ma sono importanti per garantire che il tuo programma sia legale e trasparente per i potenziali partner. Cerca di mantenerli il più semplici possibile, essendo chiaro esattamente cosa intendi.
Tieni presente che più condizioni ci sono, più ostacoli dovranno superare i tuoi partner, rendendo più difficile e meno attraente l'adesione dei candidati (anche se ciò garantisce determinati standard all'interno del tuo programma di partnership).
I tuoi termini dovrebbero coprire, in dettaglio, i prezzi, ciò che è considerato un referral, come misuri e monitori il tuo marketing di referral e quale supporto è disponibile dalla tua attività per i partner.
Questi devono essere concordati dai candidati, quindi devono essere termini ragionevoli che siano facilmente comprensibili alle nuove iscrizioni. La revisione di questi con i candidati aiuterà a chiarire qualsiasi confusione o interpretazioni errate, quindi tutti nel programma partner sono sulla stessa pagina.
Prepara le tue risorse primarie
I programmi per i partner richiedono attrezzature di base per funzionare. Ciò deve consentire al tuo account manager di tenere traccia delle iniziative di riferimento e garantire che i tuoi partner vengano pagati. Allo stesso modo, le risorse di vendita e/o i programmi di formazione webinar per l'inserimento di potenziali partner sono essenziali per commercializzare con successo i tuoi prodotti e promuovere la lead generation.
Naturalmente, questi devono essere disponibili prima di avviare il tuo programma partner. Altrimenti, non passerà molto tempo prima che sorgano errori e i partner si sentano mal equipaggiati per effettuare vendite dirette. Le tue risorse principali dovrebbero includere integrazioni di strumenti software per la gestione dei dati con le API del portale partner, che mostrano la generazione di lead e le informazioni di pagamento.
Oltre agli strumenti e alle app per la gestione delle relazioni con i partner (PRM), i partner richiedono anche contenuti promozionali, loghi e informazioni sui prodotti dal tuo team di vendita per commercializzare i tuoi prodotti. Questi possono essere condivisi come una libreria di risorse o una cartella che i nuovi partner ottengono durante l'onboarding.
Inizia con la ricerca in uscita
Quando avvii il tuo programma, dovrai cercare nuovi partner fino a quando non raggiungerà un certo punto. I programmi per i partner di successo si basano sulla fiducia e, inizialmente, il rischio maggiore è per le aziende e gli individui che si stanno assumendo la promozione del tuo marchio, in particolare con le startup.
Questo perché sei un'entità non dimostrata. Una volta che hai altri rappresentanti che costruiscono la tua credibilità insieme a un'immagine di marca rispettata, anche potenziali partner più avversi al rischio potrebbero essere disposti a effettuare vendite dirette.
Inizia chiedendo alle persone che conosci e con cui hai contatti di promuoverti. Che si tratti di contatti personali o professionali, questi dovrebbero essere partner ideali per sostenere la qualità del tuo marchio e si fideranno già del tuo programma.
Da questi partner iniziali, ottieni consigli su potenziali aziende partner o individui che potrebbero voler aderire. L'utilizzo di LinkedIn per trovare partner e rivenditori può anche espandere le tue partnership a chi ha meno familiarità con la tua attività.
Come scalare un programma partner
Una volta che hai un programma partner di successo e la tua startup è fiorente, è il momento di aumentarla. Man mano che il tuo modello di business cresce e più prodotti vengono venduti ai clienti, ti consigliamo di aumentare la consapevolezza del marchio.
Il ridimensionamento del tuo programma partner genererà nuovi lead e ti consentirà di raggiungere diverse basi di clienti o verticali. Tuttavia, la struttura del programma e l'API del software dovranno facilitare le modifiche al portale dei partner e alle relazioni con i partner per mantenere un programma di alta qualità.
Avere obiettivi reciproci
La comunicazione con i partner è fondamentale per assicurarti di essere efficace nel co-marketing e mirare agli stessi obiettivi. Se speri in una maggiore generazione di lead ma il tuo partner si sta concentrando sulla rivendita e sulle vendite dirette, non vedrai entrambi i risultati desiderati.
Discutere gli obiettivi e il modo in cui intendi misurarli aiuta nella gestione dei partner e ti consente di supportarti a vicenda, utilizzando lo stesso linguaggio e gli stessi indicatori per valutare i progressi.
Rendi i tuoi obiettivi specifici e realistici, sapendo quali KPI e metriche li misureranno e determineranno il tuo successo. Ciò include indicare il numero esatto di clienti, abbonati o vendite a cui miri. L'analisi statistica può essere utilizzata per monitorare i tuoi progressi.
Allo stesso modo, imposta i tempi per le tue campagne con punti di controllo chiave per te e i tuoi partner per rivedere le prestazioni. A questi punti, regola i tuoi obiettivi per renderli più raggiungibili o più impegnativi.
Stabilire un sistema di segnalazione
Man mano che il tuo programma partner cresce, il tuo sistema di reporting e l'API del portale partner devono mantenere la funzionalità con un numero crescente di lead e conversioni, attribuendoli correttamente ai partner giusti.
Poiché ciò influisce sulla commissione pagata ai tuoi partner, il tuo sistema deve identificare i referral degli affiliati in base alle tue definizioni. Più partner sono nel tuo programma, più complesso diventa per il tuo account manager gestire i lead e/o le vendite dirette provenienti da ciascun partner.
L'utilizzo di strumenti o app per tenere traccia di URL e collegamenti può separare quali clienti si avvicinano alla tua attività attraverso il marketing di partnership e quali vengono acquisiti organicamente attraverso il tuo team di vendita.
Ulteriori funzioni dei parametri sui tuoi tracker possono riconoscere le diverse iniziative dei partner attraverso cui i tuoi clienti vengono indirizzati. Questi strumenti possono essere utilizzati anche da un account manager per generare URL o collegamenti per nuovi partner che aderiscono al programma.
Partecipa al blog degli ospiti
I partner avranno spesso competenze e aree di approfondimento che potrebbero essere di interesse per la tua azienda e i suoi clienti. L'impostazione del blog degli ospiti sul tuo sito Web consente ai clienti di accedere alle conoscenze raccolte dal programma per i partner. Questo crea fiducia tra i tuoi clienti e partner, oltre a creare contenuti che coprono argomenti rilevanti da utilizzare come parte delle tue strategie di co-marketing.
D'altra parte, scrivere i tuoi blog per gli ospiti per i siti web partner aumenterà la SEO della tua attività, aiutando ad espandere la tua esposizione online. Fatto bene, questo migliora il tuo posizionamento nei risultati dei motori di ricerca e porta il traffico web verso il tuo sito di eCommerce.
È anche un'opportunità per mostrare le tue conoscenze e dimostrare che la tua azienda sa di cosa sta parlando. Ciò rafforza la credibilità del marchio, promuove la generazione di lead e incoraggia i potenziali partner ad aderire al programma.
Crea contenuti in co-branding
L'uso del tuo programma partner non deve essere limitato alla commercializzazione dei tuoi prodotti; può estendersi alla collaborazione su idee di contenuto e all'organizzazione di eventi insieme.
La creazione di risorse progettate reciprocamente per i tuoi clienti può attirare un maggiore interesse per entrambe le attività attraverso il co-marketing. Inoltre, l'organizzazione di eventi insieme riduce il carico di lavoro e i costi, attirando un numero maggiore di potenziali partecipanti e rafforzando la partnership.
I contenuti in co-branding sono spesso presenti nei programmi dei partner di influencer e possono includere qualsiasi cosa, dai webinar ai live streaming, ai contenuti dei social media, agli ebook e ai volantini. A seconda delle rispettive basi di clienti e verticali, stili e formati di contenuto diversi otterranno maggiore attenzione o porteranno a un maggiore coinvolgimento.
Questo dovrebbe comunque coprire informazioni utili e pertinenti che si collegano alla tua conoscenza aziendale e ai valori del marchio, indipendentemente da chi le scrivi o da quanto siano conosciute.
Imposta i livelli di partnership
Soprattutto quando si gestiscono diversi tipi di partnership con le aziende nel programma, un approccio a più livelli può differenziare tra le loro varie funzioni e i metodi utilizzati. Questo combina più configurazioni di programmi in un ecosistema di partner, raggruppandoli per iniziative dei partner.
La migrazione del tuo programma di affiliazione a un'azienda SaaS può semplificare il PRM quando si introducono i livelli, consentendoti di raggruppare i partner in base a termini di commissione, copertura e strategia di marketing dei partner.
Il numero di livelli inclusi nel tuo modello di business dovrebbe essere basato sulle aziende e sugli individui all'interno dell'ecosistema dei partner. I livelli di affiliazione o referral possono essere utilizzati per i programmi di tutela dei clienti, mentre i livelli di partnership di co-marketing e co-vendita si adattano alle relazioni commerciali con i partner.
Ogni livello dovrebbe avere i suoi contratti, obiettivi e incentivi o pagamenti. I livelli di partnership aiutano con PRM, evitando confusione durante l'esecuzione di più programmi.
Scala i tuoi programmi partner con Affise
Con le capacità e gli strumenti per creare programmi di successo per i partner, Affise riconosce l'importanza delle partnership strategiche per le entrate e il successo aziendale a lungo termine.
Affise è un'azienda SaaS che crea piattaforme e soluzioni per migliorare i programmi dei partner e gestire gli ecosistemi dei partner. I loro casi di studio mostrano come tutte le aziende, dalle startup alle imprese di successo, possono avviare partnership aziendali efficaci utilizzando il loro ampio software per monitorare e misurare i referral dei partner.
Affise offre opzioni di analisi e CPAPI per raccogliere e condividere facilmente le metriche dei dati con i tuoi partner e account manager. Con l'automazione e l'intelligenza artificiale, il tuo programma partner è protetto dalle frodi e monitora costantemente il tuo traffico, controllando ed eseguendo azioni in blocco.
La funzionalità di monitoraggio e attribuzione accredita correttamente i tuoi partner anche per i loro referral e marketing di affiliazione. Le regole del programma per i partner possono anche essere personalizzate rapidamente per servire al meglio la tua rete di affiliazione.
Conclusione
La scalabilità di un programma per i partner è un ottimo modo per collaborare con aziende e privati per commercializzare meglio i tuoi prodotti e servizi a nuovi clienti.
Esistono molti modi per farlo, a seconda del budget disponibile, dei partner e dei contatti esistenti e delle intenzioni per il programma.
I programmi dei partner di canale possono essere utilizzati contemporaneamente ai programmi dei partner di affiliazione o agenzia, spesso all'interno di una struttura a più livelli che ti consente di espandere ulteriormente il tuo programma.
Con Affise, lancia oggi il tuo programma partner e offri alla tua attività l'esposizione che merita. Utilizza le funzioni PRM che offre per semplificare il monitoraggio e la gestione dell'ecosistema dei tuoi partner. Beneficerai sia della sua esperienza che del pool esistente di partner ideali, tutti pronti a promuovere i tuoi prodotti a nuovi segmenti di pubblico e verticali.
Con soluzioni e prezzi adatti a tutti i modelli di business, fai di un programma partner di successo la tua prossima strategia di marketing.