Una guía para escalar su programa de socios
Publicado: 2022-03-15Con varias estrategias de marketing, una multitud de aplicaciones y plataformas para usar en la promoción, y una gama de herramientas en oferta, los equipos de marketing y ventas nunca han estado tan bien equipados.
Sin embargo, trabajar con otras empresas e individuos se ha vuelto cada vez más común, con opciones ampliamente utilizadas que incluyen marketing de influencia, esquemas de afiliados y programas de socios. Estos hacen que el marketing comercial sea más efectivo, con entidades profesionales que utilizan su experiencia y plataformas para promocionar productos como el suyo.
Sin embargo, para usar varios programas juntos, debe escalarlos y crear un ecosistema de socios en su modelo de negocio.
Identificar qué iniciativas ejecutar y cómo facilitar un programa de socios puede ser un desafío. Afortunadamente, esta guía lo guiará a través de todo lo que necesita saber para escalar su programa de socios y configurarlo para desarrollar asociaciones de comercio electrónico beneficiosas que brinden resultados de calidad.
¿Qué es un programa de socios?
Antes de continuar, ¿qué es exactamente un programa de socios? Esta es una red utilizada por su empresa para promocionar productos y servicios a través de empresas o personas externas. La idea es ayudar a la generación de oportunidades de marketing y dirigirse a los consumidores con intereses relacionados con sus productos o servicios, sin que esto requiera investigaciones o iniciativas adicionales de su equipo.
Un programa de socios busca canales promocionales existentes para usar con sus productos. Los programas de socios se utilizan por muchas razones. Las empresas emergentes, por ejemplo, pueden estar buscando ahorrar costos o el tiempo requerido para el análisis de métricas, mientras que las empresas más establecidas pueden esperar utilizar la funcionalidad de alto nivel de los canales promocionales de un socio.
Para acceder a estos beneficios, las empresas pasan de trabajar solas en su estrategia de marketing a adoptar un enfoque asociado. En los últimos años, esto ha visto a muchas empresas crear programas de afiliados o escalarlos trasladando los programas de socios existentes a una plataforma SaaS .
Hay tres plantillas principales del programa de socios para elegir. Estos reflejan cómo las empresas externas interactúan con su negocio. Se pueden usar simultáneamente, en combinación o individualmente para crear estrategias de marketing de comercio electrónico integradas de forma única , con el objetivo de llegar a bases de clientes específicas, descubrir nuevas verticales para vender sus productos, etc.
Echemos un vistazo a cada uno de ellos a continuación.
Asociaciones de afiliados
Las asociaciones de afiliados utilizan un modelo de asociación basado en comisiones. Pueden pagar una tarifa por adelantado o un precio base según la cantidad de ventas directas obtenidas o los clientes referidos por una persona o empresa a través de su programa de afiliados.
Las asociaciones de afiliados dependen de los incentivos para trabajar, pagando a los socios por ganarles más clientes potenciales y/o cerrar tratos. Al encargar a personas o empresas que promuevan sus productos y servicios, las asociaciones de afiliados a menudo permiten a las empresas alcanzar nuevos mercados verticales e impulsar la generación de clientes potenciales sin necesidad de trabajo de los equipos de ventas.
Las asociaciones de afiliados se pueden usar con sus clientes existentes, alentándolos a defender su marca y recompensándolos por las ventas directas si sus amigos compran en su negocio.
Este estilo de programa de socios también se puede usar cuando se colabora con personas influyentes, por ejemplo, al proporcionar códigos de descuento únicos para que ingresen sus seguidores. Estos incentivos pueden recompensar a los socios por cada nuevo cliente que atraigan a su negocio o por alcanzar un determinado hito de recomendación.
Asociaciones de canal
Las empresas que ofrecen programas de socios de canal tienden a tener una plataforma o base de clientes más grande para vender sus servicios y productos. Por lo general, negocian contratos y precios antes de vender en su nombre.
Esto expone sus productos a más consumidores de lo que normalmente es posible para su departamento de marketing, interactuando con ellos y adquiriéndolos para la generación de prospectos. A su vez, esto aumenta las impresiones de productos, lo que genera más ventas en el canal.
Estos tipos de asociaciones son útiles para promocionar productos nuevos o muy populares, así como para aumentar el conocimiento de la marca entre una multitud más grande de consumidores. A menudo son exclusivos de una industria, lo que significa que los clientes que se comercializan tienen un interés común relacionado con su negocio o productos.
Por regla general, los programas de socios de canal tienen una escala mucho mayor que los programas de socios afiliados.
Asociaciones de agencias
En lugar de solo promocionar sus productos y servicios, los socios de la agencia los implementan para su grupo de clientes de pago, actuando efectivamente como revendedores. Esto le garantiza nuevos usuarios y clientes.
En algunas plantillas, las asociaciones de agencias también pueden actuar como intermediarios, presentando sus productos a nuevos clientes y brindando asistencia cuando sea necesario. Esto depende de que la agencia proporcione CRM, ya que el contacto entre los nuevos clientes y su negocio es mínimo.
Los programas de socios de agencias son particularmente útiles para ISV y ventas de SaaS, implementación y reventa de software para nuevos usuarios. Para las empresas B2B, las asociaciones de agencias pueden ayudar a negociar con muchas empresas a la vez, aunque esto no necesariamente generará lealtad a la marca junto con la generación de prospectos.
Aun así, se garantiza que sus productos se comprarán a través de la reventa con menos carga para sus equipos de marketing y ventas.
Próximos pasos: cómo crear un programa de socios
Crear programas de socios exitosos no es tarea fácil, requiere planificación y una visión clara de cómo desea utilizarlos con sus productos. Cuantos más socios desee incluir, más compleja se vuelve la gestión de socios.
Sin embargo, el uso de nuestro proceso simple como plantilla para crear su programa garantizará que discuta la información correcta con sus nuevos socios, recopile métricas importantes y genere más ventas de productos.
Construye una base sólida
Todos los programas de socios exitosos requieren estructura. Tendrá que decidir su precio, cuánto pretende dar a sus nuevos socios y a cambio de qué.
Por ejemplo, con los programas de socios afiliados que usan clientes existentes para atraer nuevos compradores, puede decidir dar productos gratis o crédito de la tienda como incentivo para cerrar tratos. Sin embargo, cuando se asocia con otras empresas o servicios de marketing, es poco probable que esto sea un pago suficiente.
Los cimientos de su programa de socios dependerán de lo que gaste y de los resultados que esté buscando. Aprender la terminología de marketing de socios puede ayudarlo a describir su visión, crear una plantilla e identificar los recursos necesarios.
Esto ayuda a que su negocio se acerque a otros conociendo su presupuesto y qué contratos puede ofrecer. Un desembolso mayor permite un alcance de marketing de socios más amplio, aunque otros tipos de pago pueden, no obstante, facilitar estilos de adquisición de clientes más personales.
Crear una aplicación
Para las empresas o las personas que deseen convertirse en socios, debe haber una forma clara de registrarse o presentar una solicitud. Esto podría ser a través de un formulario en línea en su sitio web, un correo electrónico o un enlace en su perfil de LinkedIn.
El formulario debe tener un llamado a la acción cerca de la parte superior, asegurándose de que los usuarios estén en el lugar correcto y alentándolos a registrarse. Aquí es donde debe indicar la propuesta de comisión, es decir, cuánto piensa pagar, con qué frecuencia y para qué.
El resto de su aplicación no necesita ser largo. Simplemente recopile los detalles básicos de los socios potenciales para que pueda ponerse en contacto con ellos. Como mínimo, esto debe incluir su nombre, correo electrónico y número de teléfono.
Esta es una buena oportunidad para averiguar a qué empresa representan y obtener algunas referencias para verificar quiénes son. En una fecha posterior, puede hablar sobre su experiencia previa en el programa de asociación, por lo que no es necesario que esté en este formulario inicial.
Revisa y diseña tus términos
Los términos y condiciones a menudo se abordan con temor, pero son importantes para garantizar que su programa sea legal y transparente para los socios potenciales. Trate de mantenerlos lo más simples posible, siendo claro acerca de lo que quiere decir exactamente.
Tenga en cuenta que cuantas más condiciones haya, más obstáculos tendrán que sortear sus socios, lo que hará que sea más difícil y menos atractivo para los solicitantes unirse (incluso si esto asegura ciertos estándares dentro de su programa de asociación).
Sus términos deben cubrir, en detalle, los precios, lo que se considera una referencia, cómo mide y realiza un seguimiento de su marketing de referencia y qué apoyo está disponible en su empresa para los socios.
Estos deben ser acordados por los solicitantes, por lo que deben ser términos razonables que sean fácilmente comprensibles para las nuevas inscripciones. Revisarlos con los solicitantes ayudará a aclarar cualquier confusión o mala interpretación, de modo que todos en el programa de socios estén en la misma página.
Prepare sus recursos principales
Los programas de socios requieren equipo básico para funcionar. Esto debe permitir que su administrador de cuenta realice un seguimiento de las iniciativas de referencia y garantice que sus socios reciban el pago. Del mismo modo, los recursos de ventas y/o los programas de capacitación de seminarios web para la incorporación de socios potenciales son esenciales para comercializar con éxito sus productos y promover la generación de clientes potenciales.
Naturalmente, estos deben estar disponibles antes de lanzar su programa de socios. De lo contrario, no pasará mucho tiempo antes de que surjan errores y los socios se sientan mal equipados para realizar ventas directas. Sus recursos principales deben incluir integraciones de herramientas de software para la gestión de datos con las API del portal de socios, que muestran la generación de clientes potenciales y la información de pago.
Además de las herramientas y aplicaciones funcionales de gestión de relaciones con socios (PRM), los socios también requieren contenido promocional, logotipos e información de productos de su equipo de ventas para comercializar sus productos. Estos se pueden compartir como una biblioteca de recursos o una carpeta que los nuevos socios obtienen durante la incorporación.
Comenzar con la búsqueda saliente
Al comenzar su programa, deberá buscar nuevos socios hasta que llegue a cierto punto. Los programas de socios exitosos se basan en la confianza y, inicialmente, el mayor riesgo es para las empresas y las personas que están asumiendo la promoción de su marca, particularmente con las nuevas empresas.
Eso es porque eres una entidad no probada. Una vez que tenga otros representantes que desarrollen su credibilidad junto con una imagen de marca muy respetada, es posible que los socios potenciales más reacios al riesgo también estén dispuestos a realizar ventas directas.
Comience por pedirle a las personas que conoce y con las que tiene conexiones que lo promocionen. Ya sean contactos personales o profesionales, deberían ser socios ideales para abogar por la calidad de su marca y ya confiarán en su programa.
De estos socios iniciales, obtenga recomendaciones de empresas asociadas potenciales o individuos que podrían querer unirse. El uso de LinkedIn para encontrar socios y revendedores también puede expandir sus asociaciones a aquellos menos familiarizados con su negocio.
Cómo escalar un programa de socios
Una vez que tenga un programa de socios exitoso y su startup prospere, es hora de ampliarlo. A medida que crezca su modelo de negocio y se vendan más productos a los clientes, querrá aumentar el conocimiento de la marca.
Escalar su programa de socios generará nuevos clientes potenciales y le permitirá llegar a diferentes bases de clientes o verticales. Sin embargo, la estructura de su programa y la API de software deberán facilitar los ajustes en su portal de socios y en las relaciones con los socios para mantener un programa de alta calidad.
Tener objetivos mutuos
La comunicación con los socios es crucial para asegurarse de que está haciendo marketing conjunto de manera efectiva y apuntando a los mismos objetivos. Si espera una mayor generación de clientes potenciales, pero su socio se centra en la reventa y las ventas directas, no verá los resultados que desea.
Discutir los objetivos y cómo pretende medirlos ayuda con la gestión de socios y les permite apoyarse mutuamente, utilizando el mismo lenguaje e indicadores para evaluar el progreso.
Haga que sus objetivos sean específicos y realistas, sabiendo qué KPI y métricas los medirán y determinarán su éxito. Esto incluye indicar el número exacto de clientes, suscriptores o ventas que busca. El análisis de estadísticas se puede utilizar para realizar un seguimiento de su progreso.
Del mismo modo, establezca plazos para sus campañas con puntos de control clave para que usted y sus socios revisen el rendimiento. En estos puntos, ajuste sus objetivos para que sean más alcanzables o más desafiantes.
Establecer un sistema de informes
A medida que crece su programa de socios, su sistema de informes y la API del portal de socios deben mantener la funcionalidad con un número cada vez mayor de clientes potenciales y conversiones, atribuyéndolos correctamente a los socios correctos.
Como esto afecta la comisión pagada a sus socios, su sistema debe identificar las referencias de afiliados de acuerdo con sus definiciones. Cuantos más socios haya en su programa, más complejo le resultará a su gerente de cuenta administrar los clientes potenciales y/o las ventas directas provenientes de cada socio.
El uso de herramientas o aplicaciones para rastrear URL y enlaces puede separar qué clientes se acercan a su negocio a través del marketing de asociación y cuáles se obtienen orgánicamente a través de su equipo de ventas.
Las funciones de parámetros adicionales en sus rastreadores pueden reconocer las diferentes iniciativas de socios a través de las cuales se remite a sus clientes. Estas herramientas también pueden ser utilizadas por un administrador de cuentas para generar URL o enlaces para nuevos socios que se unan a su programa.
Participar en blogs invitados
Los socios a menudo tendrán experiencia y áreas de conocimiento que pueden ser de interés para su empresa y sus clientes. La configuración de blogs de invitados en su sitio web permite a los clientes acceder al conocimiento recopilado de todo su programa de socios. Esto genera confianza entre sus clientes y socios, además de crear contenido que cubre temas relevantes para usar como parte de sus estrategias de marketing conjunto.
Por otro lado, escribir sus propios blogs de invitados para sitios web asociados impulsará el SEO de su negocio, lo que ayudará a expandir su exposición en línea. Si se hace bien, esto mejora su ubicación en los resultados de los motores de búsqueda y dirige el tráfico web hacia su sitio de comercio electrónico.
También es una oportunidad para mostrar su conocimiento y demostrar que su empresa sabe de lo que habla. Esto genera credibilidad de marca, promueve la generación de clientes potenciales y alienta a los socios potenciales a unirse al programa.
Crear contenido de marca compartida
El uso de su programa de socios no tiene por qué limitarse a la comercialización de sus productos; puede extenderse a colaborar en ideas de contenido y organizar eventos juntos.
La creación de recursos diseñados mutuamente para sus clientes puede atraer un mayor interés para ambas empresas a través del marketing conjunto. Además, organizar eventos juntos reduce la carga de trabajo y los costos al tiempo que atrae a un grupo más grande de asistentes potenciales y refuerza su asociación.
El contenido de marca compartida a menudo aparece en los programas de socios influyentes y puede incluir cualquier cosa, desde seminarios web hasta transmisiones en vivo, contenido de redes sociales, libros electrónicos y folletos. Dependiendo de sus respectivas bases de clientes y verticales, los diferentes estilos y formatos de contenido obtendrán una mayor atención o conducirán a una mayor participación.
Esto aún debe cubrir información relevante y útil que se vincule a su conocimiento comercial y valores de marca, sin importar con quién lo escriba o qué tan conocidos sean.
Establecer niveles de asociación
Especialmente cuando se gestionan varios tipos de asociaciones con empresas en su programa, un enfoque por niveles puede diferenciar entre sus diversas funciones y los métodos utilizados. Esto combina múltiples configuraciones de programas en un ecosistema de socios, agrupándolos por iniciativas de socios.
Migrar su programa de afiliados a una empresa SaaS puede facilitar el PRM al introducir niveles, lo que le permite agrupar socios por términos de comisión, alcance y estrategia de marketing de socios.
La cantidad de niveles que incluye su modelo comercial debe basarse en las empresas y las personas dentro del ecosistema de socios. Los niveles de afiliados o referencias se pueden utilizar para programas de defensa del cliente, mientras que los niveles de asociación de co-marketing y co-venta se adaptan a las relaciones comerciales de los socios.
Cada nivel debe tener sus contratos, objetivos e incentivos o pagos. Los niveles de asociación ayudan con PRM, evitando confusiones cuando se ejecutan múltiples programas.
Escale sus programas de socios con Affise
Con las habilidades y herramientas para crear programas de socios exitosos, Affise reconoce la importancia de las asociaciones estratégicas para los ingresos y el éxito empresarial a largo plazo.
Affise es una empresa SaaS que crea plataformas y soluciones para mejorar los programas de socios y administrar ecosistemas de socios. Sus estudios de caso muestran cómo todas las empresas, desde nuevas empresas hasta empresas exitosas, pueden lanzar asociaciones empresariales efectivas utilizando su extenso software para rastrear y medir las referencias de los socios.
Affise ofrece opciones de análisis y CPAPI para recopilar y compartir fácilmente métricas de datos con sus socios y administrador de cuentas. Con la automatización y la IA, su programa de socios está protegido contra el fraude y monitorea constantemente su tráfico, verificando y realizando acciones masivas.
La funcionalidad de seguimiento y atribución acredita correctamente a sus socios por sus referencias y también por marketing de afiliación. Las reglas del programa de socios también se pueden personalizar rápidamente para servir mejor a su red de afiliados.
Conclusión
Escalar un programa de socios es una excelente manera de colaborar con empresas e individuos para comercializar mejor sus productos y servicios a nuevos clientes.
Hay muchas formas de hacerlo, según el presupuesto disponible, los socios y contactos existentes y las intenciones del programa.
Los programas de socios de canal se pueden usar simultáneamente con los programas de socios de agencias o afiliados, a menudo dentro de un marco escalonado que le permite expandir su programa aún más.
Con Affise, lance su programa de socios hoy y dé a su negocio la exposición que se merece. Utilice las funciones de PRM que ofrece para simplificar el seguimiento y la gestión de su ecosistema de socios. Se beneficiará tanto de su experiencia como del grupo existente de socios ideales, que están listos para promocionar sus productos a nuevas audiencias y verticales.
Con soluciones y precios que se adaptan a todos los modelos comerciales, haga de un programa de socios exitoso su próxima estrategia de marketing.