Cum să crești clienți noi – i♥marketing (Partea 4)

Nota editorului: Conferința noastră regională recentă cu utilizatoriide marketingi a inclus șase sesiuni rapide despre cele mai bune practici pentru fiecare etapă a ciclului de viață al clienților: Atrage, Captură, Hrănire, Conversie, Raportare și Extindere.Această postare de blog acoperă punctele cheie ale sesiunii de foc rapidNurture .

Pasul unu, atrageți: ați atras acel potențial cumpărător cu rețelele de socializare care au indicat conținutul de pe site-ul dvs. Pasul doi,captură: clientul potențial a dorit suficient conținutul respectiv pentru a completa un formular pentru a-l obține. Acum știi cine este cumpărătorul tău.

Dar știți, de asemenea, că este o distanță lungă de parcurs în călătoria acestui cumpărător înainte ca aceștia să fie aproape pregătiți să discute cu un reprezentant de vânzări. Este datoria marketingului să-i facă să treacă în siguranță la transfer; cum o sa faci asta?

Hrănirea este al treilea pas în cartea de joc a marketerului.Poate fi definită ca construirea unei relații cu un prospect printr-o serie de atingeri menite să ajute prospectul să progreseze în călătoria cumpărătorului – din punctul de vedere al cumpărătorului. Este o combinație de citire a minții, artă și știință, alimentată prin segmentarea listelor, profilarea comportamentală, scorarea clienților potențiali și programe automate. Rapoartele recente arată că companiile care excelează la creșterea clienților potențiali generează cu 50% mai mulți clienți potențiali pregătiți pentru vânzări la un cost cu 33% mai mic. Cine nu și-ar dori un asemenea succes?

Să ne uităm la cele trei componente de bază ale hrănirii:

1. Segmentarea

32% dintre specialiști în marketing spun că segmentarea bazei de date de e-mail este unul dintre principalele obiective ale organizației lor în următoarele 12 luni.(MarketingSherpa 2012 Email Benchmark Report) DE CE?Deoarece 39% dintre marketerii care listele lor de e-mail segmentate au înregistrat rate de deschidere mai mari, 28% au înregistrat rate mai mici de dezabonare și 24% au înregistrat o livrabilitate mai bună și venituri mai mari.(Raportul anual Lyris Optimizatorul de e-mail)

Segmentarea este așa cum sună: sortarea contactelor dvs. în grupe definite de caracteristici comune, astfel încât să le puteți comercializa cu un anumit grad de personalizare.

Este una dintre cele mai bune modalități de a vă accelera ciclul de vânzări, de a crește profiturile și de a vă ridica performanța de marketing la noi culmi. Iată cum să o faci:

În primul rând, lucrați cu vânzările pentru a vă identifica afacerile și cumpărătorii țintă

• Afaceri.Ca un exercițiu cu echipa dvs. de vânzări, profilați clienții buni existenți pentru datele demografice și firmografice. Rețineți cât de mari sunt, unde se află, verticalele lor, orice model de afaceri special, probleme comune, orice tipare de dependență de tehnologie. Dacă compania dvs. are mai multe linii de produse, faceți acest exercițiu pentru fiecare. Concluzia este că atunci când puteți discerne caracteristicile și modelele comune printre cei mai buni clienți - v-ați găsit ținta. Oportunitățile închise-pierdute oferă, de asemenea, o mulțime de informații; pune-le într-o găleată specială și rulează același exercițiu de profilare. Aici puteți găsi adesea modele care vă ajută să înțelegeți ce segmente ați dori să evitați în viitor.

• Cumpărători.Creați persoane detaliate de cumpărător pentru persoanele implicate în luarea unei decizii de cumpărare pentru clienții dvs. Includeți fișele postului, activitățile de zi cu zi, contextul și chiar motivațiile personale.

Iată cum arată aceasta pentru o companie care a descoperit cine sunt influențatorii în procesul său de vânzare.Acum planifică procesul de cumpărare – prin ce etape trec, de la punctul în care identifică o durere sau o nevoie în organizația lor, până la momentul în care semnează pe linia punctată (și mai departe)?Fii specific.

Când ați terminat, aveți un set de segmente valide pe care le puteți alimenta în funcție de titlul și nevoile lor specifice, folosind conținut mapat progresiv la etapa lor în călătoria cumpărătorului.

Vă mulțumim pentru acest diapozitiv, mergeți la Keith Holloway de la One Degree, locul central de adunare pentru agenții de marketing online canadieni.

Notă: Dvs. și echipa dvs. de vânzări trebuie să conveniți asupra pașilor intermediari și a planului final, altfel veți lucra pentru a obține clienți potențiali care nu sunt corecti, după definiția vânzărilor, iar echipa de vânzări le poate ignora sau le poate respinge. pentru tine.

2. Punctajul

79% dintre agenții de marketing B2Bnu au stabilit scorul de clienți potențiali.(Sursa: MarketingSherpa)

Lead scoring este practica de a aplica o valoare numerică – un scor – unei caracteristici sau comportamente pe care o prezintă un lead. Dvs. și omologii dvs. de vânzări ați trecut deja prin exercițiul de a vă cunoaște cumpărătorul și călătoria lor, așa că aveți o înțelegere destul de bună asupra a ceea ce ar trebui punctat.

Majoritatea sistemelor de notare folosesc criterii de clasare care se încadrează în două categorii:

• Demografice/firmografice: Ce trăsături individuale definesc clientul tău ideal? Aceasta poate include titlul postului și departamentul unui client potențial, precum și dimensiunea companiei, veniturile și concentrarea pe industrie.
• Comportamental: Ce fel de „limbaj al corpului online” prezintă un prospect? Exemplele includ vizitele pe site-uri web, răspunsurile la oferte prin e-mail, descărcări de conținut de marketing și disponibilitatea de a completa formulare de înregistrare online.

BANT (buget, autoritate, nevoie și calendar) sunt frecvent punctate împreună, deoarece acestea indică rapid un adevărat ciclu de cumpărare.

Așadar, acordați scoruri mari factorilor puternici care indică probabilitatea de vânzări, scoruri mai mici factorilor mai puțin puternici și zero celor mai mulți dintre ei. Nu vă fie teamă să utilizați scorul negativ. De exemplu, nu doriți să tratați un solicitant de locuri de muncă în același mod ca un potențial cumpărător; ați putea nota vizitele pe pagina de cariere ca zero sau negativ.

Majoritatea sistemelor de automatizare a marketingului pot fi configurate pentru a livra clienți potențiali care trec un anumit prag de punctaj până la vânzări, cu informații însoțitoare despre motivul pentru care clientul potențial merită acum atenția personală a cuiva.

3. Programele automate fac creșterea mai ușoară

Clientii potențiali cultivați fac achiziții cu 47% mai mari decât clienții potențiali nealimentați.(Sursa: Grupul Annuitas)

Automatizarea nu este un substitut pentru proces; Specialiștii de marketing de succes petrec mult timp planificând, elaborând strategii și testând ipoteze înainte de a se angaja într-un proces. Dar odată ce procesul este definit și semnat, veți avea nevoie de automatizare de marketing.

Henry Ford a schimbat producția de automobile atunci când a automatizat fabrica, făcând mașinile mai ieftine, mai rapide și mai bune. Automatizarea de marketing face același lucru pentru programele dvs. de nutriție, cu excepția faptului că le puteți schimba din mers.

• Configurați-vă procesul de îngrijire ca un program automat
• Vă puteți seta programul astfel încât, pe măsură ce apar noi clienți potențiali, aceștia să intre în pasul de început al programului dvs. prin sincronizarea datelor
• Pe măsură ce programul începe să cultive clienții potențiali, aceștia adună scoruri pentru interacțiunea cu dvs. sau cu activele dvs. de conținut. Puteți seta o predare automată către vânzări pentru clienții potențiali care ating un anumit prag de calificare.
• Fii răbdător; companiile cu cicluri de vânzări lungi sau complexe au, de asemenea, cicluri de nutrire lungi.

Începeți cu un program foarte simplu, cum ar fi Programul 1. Testați-vă calea către mai multă complexitate, dar păstrați-l întotdeauna cât mai simplu posibil.Rezistați tentației de a adăuga mai multe condiții și pași, dacă nu sunteți sigur că vă vor oferi un beneficiu.