Yeni Müşteriler Nasıl Yetiştirilir – i♥marketing (Bölüm 4)

Editörün Notu: Son bölgesel ipazarlamakullanıcı konferansımız, müşteri yaşam döngüsünün her aşaması için en iyi uygulamalar üzerine altı hızlı oturum içeriyordu: Çekin, Yakalayın, Besleyin, Dönüştürün, Raporlayın ve Genişletin.Bu blog gönderisi,Nurture hızlı ateş oturumunun kilit noktalarını kapsar.

Birinci adım, ilgi çekin: Web sitenizdeki içeriğe işaret eden sosyal medya ile potansiyel alıcıyı cezbettiniz. İkinci adım,yakalayın: Potansiyel müşteri, bu içeriği almak için bir form doldurmaya yetecek kadar istiyordu. Artık alıcınızın kim olduğunu biliyorsunuz.

Ancak, bu alıcının bir satış temsilcisiyle görüşmeye hazır hale gelmeden önce kat etmesi gereken uzun bir mesafe olduğunu da biliyorsunuz. Bunları güvenli bir şekilde teslim noktasına ulaştırmak pazarlamanın işidir; Bunu nasıl yapacaksın?

Yetiştirme, pazarlamacının oyun kitabındaki üçüncü adımdır.Potansiyel müşteriyle, alıcının bakış açısından, alıcının yolculuğu boyunca ilerlemesine yardımcı olmak için tasarlanmış bir dizi dokunuşla bir ilişki kurmak olarak tanımlanabilir. Liste segmentasyonu, davranışsal profil oluşturma, lider puanlama ve otomatik programlarla desteklenen zihin okuma, sanat ve bilimin bir kombinasyonudur. Son raporlar, potansiyel müşteri yetiştirmede mükemmel olan şirketlerin, %33 daha düşük maliyetle %50 daha fazla satışa hazır müşteri adayı oluşturduğunu gösteriyor. Böyle bir başarıyı kim istemez ki?

Yetiştirmenin üç temel bileşenine bakalım:

1. Segmentasyon

Pazarlamacıların %32'si, e-posta veritabanlarını bölümlere ayırmanın, kuruluşlarının önümüzdeki 12 aydaki en önemli hedeflerinden biri olduğunu söylüyor.(MarketingSherpa 2012 E-posta Kıyaslama Raporu) NEDEN?Çünkü pazarlamacıların %39'u e-posta listelerini bölümlere ayırdığında daha yüksek açılma oranları elde etti, %28'i daha düşük abonelikten çıkma oranları yaşadı ve %24'ü daha iyi teslim edilebilirlik ve daha fazla gelir elde etti.(Lyris Yıllık E-posta Optimize Edici Raporu)

Segmentasyon, kulağa şuna benzer: kişilerinizi ortak özelliklere göre tanımlanan gruplara ayırmak, böylece onlara bir dereceye kadar kişiselleştirme ile pazarlama yapabilirsiniz.

Satış döngünüzü hızlandırmanın, kârınızı artırmanın ve pazarlama performansınızı yeni zirvelere taşımanın en iyi yollarından biridir. Bunu nasıl yapacağınız aşağıda açıklanmıştır:

İlk olarak, hedef işletmelerinizi ve alıcılarınızı belirlemek için satış ekibiyle çalışın

• işletmeler.Satış ekibinizle bir alıştırma olarak, demografi ve firma grafiği için mevcut iyi müşterilerinizin profilini çıkarın. Ne kadar büyük olduklarını, nerede bulunduklarını, sektörlerini, herhangi bir özel iş modelini, ortak sorunları, teknoloji bağımlılığındaki kalıpları not edin. Şirketinizin birden fazla ürün grubu varsa, bu alıştırmayı her biri için yapın. Sonuç olarak, en iyi müşterileriniz arasındaki ortak özellikleri ve kalıpları fark ettiğinizde, hedefinizi bulmuşsunuzdur. Kapanmış-Kayıp fırsatlar aynı zamanda zengin bir bilgi sunar; bunları özel bir kovaya koyun ve aynı profil oluşturma alıştırmasını çalıştırın. Gelecekte hangi segmentlerden kaçınmak isteyebileceğinizi anlamanıza yardımcı olacak kalıpları burada sıklıkla bulabilirsiniz.

• Alıcılar.Müşterileriniz için satın alma kararı vermeye dahil olan kişiler için ayrıntılı alıcı karakterleri oluşturun. İş tanımlarını, günlük aktiviteleri, geçmişi ve hatta kişisel motivasyonları dahil edin.

İşte satış sürecinde etkileyicilerin kim olduğunu keşfeden bir şirketin nasıl göründüğü.Şimdi satın alma süreçlerinin haritasını çıkarın - organizasyonlarında bir sıkıntıyı veya ihtiyacı belirledikleri noktadan noktalı çizgiyi (ve ötesini) imzalayana kadar hangi aşamalardan geçiyorlar?Açık ol.

İşiniz bittiğinde, alıcının yolculuğundaki aşamalarına aşamalı olarak eşlenen içeriği kullanarak, kendi özel başlıklarına ve ihtiyaçlarına göre besleyebileceğiniz bir dizi geçerli segmentiniz olur.

Bu slayt için teşekkürler, Kanadalı Çevrimiçi Pazarlamacılar için merkezi bir buluşma yeri olan One Degree'den Keith Holloway'e gidin.

Not: Siz ve satış ekibinizin ara adımlar ve nihai plan üzerinde anlaşmanız gerekir, aksi takdirde satışın tanımı gereği doğru olmayan müşteri adaylarını elde etmek için çalışıyor olursunuz ve satış ekibi bunları görmezden gelebilir veya geri itebilir. sana.

2. Puanlama

B2B pazarlamacılarının %79'umüşteri adayı puanlaması oluşturmadı.(Kaynak: MarketingSherpa)

Potansiyel müşteri puanlaması, bir müşteri adayının sergilediği bazı özelliklere veya davranışlara sayısal bir değer - bir puan - uygulama uygulamasıdır. Siz ve satış ekibiniz, alıcınızı ve onların yolculuğunu tanıma alıştırmasını zaten yaptınız, bu nedenle neyin puanlanması gerektiği konusunda oldukça iyi bir fikriniz var.

Çoğu puanlama sistemi, iki kategoriye ayrılan sıralama kriterlerini kullanır:

• Demografik/firmografik: İdeal müşterinizi hangi bireysel özellikler tanımlar? Bu, bir müşteri adayının iş unvanını ve departmanının yanı sıra şirketlerinin büyüklüğünü, gelirini ve sektör odağını içerebilir.
• Davranışsal: Potansiyel müşteri ne tür bir "çevrimiçi beden dili" sergiliyor? Örnekler arasında web sitesi ziyaretleri, e-posta tekliflerine verilen yanıtlar, pazarlama içeriği indirmeleri ve çevrimiçi kayıt formlarını doldurma isteği yer alır.

BANT (bütçe, yetki, ihtiyaç ve zamanlama), hızlı bir şekilde gerçek bir satın alma döngüsünü gösterdiğinden sıklıkla birlikte puanlanır.

Bu nedenle, satış olasılığını gösteren güçlü faktörlere yüksek puanlar, daha az güçlü faktörlere düşük puanlar ve çoğuna sıfır puan verin. Olumsuz puanlama kullanmaktan korkmayın. Örneğin, bir iş arayan kişiye potansiyel bir alıcı gibi davranmak istemezsiniz; kariyer sayfanıza yapılan sayfa ziyaretlerini sıfır veya negatif olarak puanlayabilirsiniz.

Çoğu pazarlama otomasyon sistemi, bazı puanlama eşiklerini aşan olası satışları doğrudan satışa sunmak için kurulabilir ve buna eşlik eden, olası satışın neden şu anda birinin kişisel ilgisine değer olduğuna dair bilgilerle birlikte.

3. Otomatik programlar beslemeyi kolaylaştırır

Desteklenen potansiyel müşteriler, geliştirilmeyen potansiyel müşterilere göre %47 daha fazla satın alma işlemi gerçekleştiriyor.(Kaynak: Annuitas Grubu)

Otomasyon, sürecin yerine geçmez; başarılı pazarlamacılar, bir sürece başlamadan önce hipotezleri planlamak, strateji oluşturmak ve test etmek için bolca zaman harcarlar. Ancak süreç tanımlandıktan ve onaylandıktan sonra, pazarlama otomasyonuna ihtiyacınız olacak.

Henry Ford fabrikayı otomatikleştirerek otomobil üretimini değiştirdi, arabaları daha ucuz, daha hızlı ve daha iyi hale getirdi. Pazarlama otomasyonu, yetiştirme programlarınız için aynı şeyi yapar, tek fark, onları anında kurcalayabilmenizdir.

• Yetiştirme sürecinizi otomatik bir program olarak ayarlayın
• Programınızı, yeni müşteri adayları geldikçe veri senkronizasyonları yoluyla programınızın başlangıç ​​adımına girecek şekilde ayarlayabilirsiniz.
• Program potansiyel müşterileri beslemeye başladığında, potansiyel müşteriler sizinle veya içerik varlıklarınızla etkileşime geçmek için puanlar toplar. Kalifikasyon için belirli bir eşiğe ulaşan müşteri adayları için satışlara otomatik geçiş ayarlayabilirsiniz.
• Sabırlı ol; uzun veya karmaşık satış döngülerine sahip şirketlerin de uzun yetiştirme döngüleri vardır.

Program 1 gibi çok basit bir programla başlayın. Daha fazla karmaşıklığa giden yolu test edin, ancak her zaman mümkün olduğunca basit tutun.Bir fayda sağlayacaklarından emin olmadıkça, daha fazla koşul ve adım ekleme cazibesine karşı koyun.