Come Coltivare Nuovi Clienti – i♥marketing (Parte 4)

Nota del redattore: la nostra recente conferenza regionale per gli utentidi marketingincludeva sei rapide sessioni sulle best practice per ogni fase del ciclo di vita del cliente: attrarre, catturare, nutrire, convertire, segnalare ed espandere.Questo post sul blog copre i punti chiave della sessione a fuoco rapidodi Nurture .

Fase uno, attrarre: hai attirato quel potenziale acquirente con i social media che puntavano ai contenuti del tuo sito web. Fase due,acquisizione: il potenziale cliente desiderava quel contenuto sufficiente per compilare un modulo per ottenerlo. Ora sai chi è il tuo acquirente.

Ma sai anche che c'è una lunga distanza da percorrere nel viaggio di questo acquirente prima che sia anche solo vicino a parlare con un rappresentante di vendita. È compito del marketing farli arrivare sani e salvi al passaggio di consegne; Come intendi farlo?

Il nutrimento è il terzo passo nel playbook del marketer.Può essere definito come la costruzione di una relazione con un potenziale cliente attraverso una serie di tocchi progettati per aiutare il potenziale cliente a progredire lungo il percorso dell'acquirente, dal punto di vista dell'acquirente. È una combinazione di lettura della mente, arte e scienza, alimentata attraverso la segmentazione degli elenchi, la profilazione comportamentale, il punteggio principale e i programmi automatizzati. Rapporti recenti mostrano che le aziende che eccellono nella cura dei lead generano il 50% in più di lead pronti per le vendite a un costo inferiore del 33%. Chi non vorrebbe quel tipo di successo?

Diamo un'occhiata alle tre componenti fondamentali del nutrimento:

1. Segmentazione

Il 32% dei marketer afferma che la segmentazione del proprio database di posta elettronica è uno degli obiettivi principali della propria organizzazione nei prossimi 12 mesi.(MarketingSherpa 2012 Email Benchmark Report) PERCHÉ?Perché il 39% dei marketer che segmentato le loro liste di posta elettronica hanno registrato tassi di apertura più elevati, il 28% ha registrato tassi di annullamento dell'iscrizione inferiori e il 24% ha riscontrato una migliore consegna e maggiori entrate.(Rapporto annuale sull'ottimizzazione della posta elettronica di Lyris)

La segmentazione è quello che sembra: ordinare i tuoi contatti in bucket definiti da caratteristiche comuni, in modo da poterli commercializzare con un certo grado di personalizzazione.

È uno dei modi migliori per accelerare il ciclo di vendita, aumentare i profitti e portare le tue prestazioni di marketing a nuovi livelli. Ecco come farlo:

Innanzitutto, collabora con le vendite per identificare le attività e gli acquirenti target

• Imprese.Come esercizio con il tuo team di vendita, profila i tuoi buoni clienti esistenti per dati demografici e firmografici. Prendi nota di quanto sono grandi, dove si trovano, i loro verticali, qualsiasi modello di business speciale, problemi comuni, eventuali modelli di dipendenza dalla tecnologia. Se la tua azienda ha più linee di prodotti, fai questo esercizio per ciascuna di esse. Il punto è che, quando riesci a discernere le caratteristiche e gli schemi comuni tra i tuoi migliori clienti, hai trovato il tuo obiettivo. Le opportunità chiuse-perse offrono anche una grande quantità di informazioni; mettili in un secchio speciale ed esegui lo stesso esercizio di profilazione. Spesso puoi trovare schemi qui che ti aiutano a capire quali segmenti potresti voler evitare in futuro.

• Acquirenti.Crea buyer persona dettagliati per le persone coinvolte nella decisione di acquisto per i tuoi clienti. Includi descrizioni del lavoro, attività quotidiane, background e persino motivazioni personali.

Ecco come cerca un'azienda che ha scoperto chi erano gli influencer nel suo processo di vendita.Ora mappa il loro processo di acquisto : quali fasi attraversano, dal momento in cui identificano un problema o un'esigenza nella loro organizzazione, a quando firmano sulla linea tratteggiata (e oltre)?Sii specifico.

Quando hai finito, hai una serie di segmenti validi che puoi nutrire in base al loro titolo e alle loro esigenze specifiche, utilizzando contenuti mappati progressivamente sulla loro fase nel percorso dell'acquirente.

Grazie per questa diapositiva va a Keith Holloway di One Degree, luogo di ritrovo centrale per i venditori online canadesi.

Nota: tu e il tuo team di vendita dovete concordare i passaggi intermedi e il piano finale, altrimenti lavorerete per ottenere lead che non sono corretti, secondo la definizione delle vendite, e il team di vendita potrebbe ignorarli o respingerli a te.

2. Punteggio

Il 79% dei marketer B2Bnon ha stabilito un lead scoring.(Fonte: MarketingSherpa)

Il lead scoring è la pratica di applicare un valore numerico - un punteggio - ad alcune caratteristiche o comportamenti esibiti da un lead. Tu e le tue controparti di vendita avete già svolto l'esercizio per conoscere il vostro acquirente e il suo viaggio, quindi avete una buona padronanza di ciò che dovrebbe essere valutato.

La maggior parte dei sistemi di punteggio utilizza criteri di classificazione che rientrano in due categorie:

• Demografico/firmografico: quali tratti individuali definiscono il tuo cliente ideale? Ciò può includere il titolo di lavoro e il dipartimento di un lead, nonché le dimensioni, le entrate e l'orientamento del settore dell'azienda.
• Comportamentale: che tipo di "linguaggio del corpo online" esibisce un potenziale cliente? Gli esempi includono visite a siti Web, risposte a offerte e-mail, download di contenuti di marketing e disponibilità a compilare moduli di registrazione online.

BANT (budget, autorità, necessità e tempistica) sono spesso valutati insieme, in quanto indicano rapidamente un vero ciclo di acquisto.

Quindi, dai punteggi alti ai fattori forti che indicano la probabilità di vendita, punteggi più bassi ai fattori meno forti e zero alla maggior parte di essi. Non aver paura di utilizzare il punteggio negativo. Ad esempio, non vuoi trattare una persona in cerca di lavoro allo stesso modo di un potenziale acquirente; potresti assegnare un punteggio pari a zero o negativo alle visite alla pagina delle tue carriere.

La maggior parte dei sistemi di automazione del marketing può essere configurata per fornire lead che superano una certa soglia di punteggio fino alle vendite, con informazioni di accompagnamento sul motivo per cui il lead merita l'attenzione personale di qualcuno ora.

3. I programmi automatizzati facilitano il nutrimento

I lead nutriti effettuano acquisti maggiori del 47% rispetto ai lead non nutriti.(Fonte: Gruppo Annuitas)

L'automazione non è un sostituto del processo; i professionisti del marketing di successo trascorrono molto tempo a pianificare, elaborare strategie e testare ipotesi prima di impegnarsi in un processo. Ma una volta definito e approvato il processo, avrai bisogno dell'automazione del marketing.

Henry Ford ha cambiato la produzione automobilistica quando ha automatizzato la fabbrica, rendendo le auto più economiche, più veloci e migliori. L'automazione del marketing fa la stessa cosa per i tuoi programmi di nutrimento, tranne per il fatto che puoi armeggiare con loro al volo.

• Imposta il tuo processo di nutrimento come un programma automatizzato
• Puoi impostare il tuo programma in modo che quando arrivano nuovi lead, entrino nella fase iniziale del tuo programma tramite la sincronizzazione dei dati
• Quando il programma inizia a nutrire i lead, i lead raccolgono punteggi per interagire con te o con le tue risorse di contenuto. Puoi impostare un passaggio automatico alle vendite per i lead che raggiungono una determinata soglia di qualificazione.
• Essere pazientare; le aziende con cicli di vendita lunghi o complessi hanno anche lunghi cicli di educazione.

Inizia con un programma molto semplice, come il Programma 1. Metti alla prova la tua strada verso una maggiore complessità, ma mantienilo sempre il più semplice possibile.Resisti alla tentazione di aggiungere più condizioni e passaggi a meno che tu non sia sicuro che forniranno un vantaggio.