كيفية رعاية عملاء جدد - أنا ♥ التسويق (الجزء 4)

ملاحظة المحرر: تضمن مؤتمر مستخدمي iMarketingالإقليمي الأخير لديناست جلسات سريعة حول أفضل الممارسات لكل مرحلة من مراحل دورة حياة العميل: جذب ، التقاط ، رعاية ، تحويل ، إبلاغ ، وتوسيع.يغطي منشور المدونة هذا النقاط الرئيسية لجلسةNurture fast-fire.

الخطوة الأولى ،جذب: لقد جذبت هذا المشتري المحتمل من خلال وسائل التواصل الاجتماعي التي أشارت إلى المحتوى الموجود على موقع الويب الخاص بك. الخطوة الثانية ،الالتقاط: أراد العميل المحتمل أن يكون المحتوى كافيًا لملء نموذج للحصول عليه. الآن أنت تعرف من هو المشتري الخاص بك.

لكنك تعلم أيضًا أن هناك مسافة طويلة يجب قطعها في رحلة هذا المشتري قبل أن يقترب من الاستعداد للتحدث إلى مندوب مبيعات. إنها مهمة التسويق لنقلهم بأمان إلى التسليم ؛ كيف أنت ذاهب للقيام بذلك؟

الرعاية هي الخطوة الثالثة في دليل المسوق.يمكن تعريفه على أنه بناء علاقة مع عميل محتمل من خلال سلسلة من اللمسات المصممة لمساعدة العميل المحتمل على التقدم خلال رحلة المشتري - من وجهة نظر المشتري. إنه مزيج من قراءة الأفكار والفن والعلوم ، يتم تغذيته من خلال تجزئة القوائم ، والتنميط السلوكي ، وتسجيل النقاط ، والبرامج الآلية. تشير التقارير الأخيرة إلى أن الشركات التي تتفوق في رعاية العملاء المحتملين تولد 50٪ أكثر من العملاء المحتملين الجاهزين للمبيعات بتكلفة أقل بنسبة 33٪. من منا لا يريد هذا النوع من النجاح؟

لنلقِ نظرة على المكونات الأساسية الثلاثة للتنشئة:

1. تجزئة

يقول 32 ٪ من المسوقين أن تقسيم قاعدة بيانات البريد الإلكتروني الخاصة بهم هو أحد أهم أهداف مؤسستهم في الأشهر الـ 12 المقبلة.(MarketingSherpa 2012 Email Benchmark Report) لماذا؟لأن 39٪ من المسوقين شهدت قوائم البريد الإلكتروني الخاصة بهم مجزأة معدلات فتح أعلى ، وشهد 28٪ معدلات إلغاء اشتراك أقل ، وشهد 24٪ إمكانية تسليم أفضل وإيرادات أكبر.(تقرير Lyris السنوي لمحسن البريد الإلكتروني)

التقسيم هو ما يبدو عليه الأمر: فرز جهات الاتصال الخاصة بك في مجموعات تحددها الخصائص المشتركة ، بحيث يمكنك التسويق لها بدرجة من التخصيص.

إنها إحدى أفضل الطرق لتسريع دورة المبيعات ، وزيادة الأرباح ، ورفع أداء التسويق الخاص بك إلى آفاق جديدة. هيريس كيفية القيام بذلك:

أولاً ، اعمل مع المبيعات لتحديد الشركات والمشترين المستهدفين

• الأعمال.كتمرين مع فريق المبيعات الخاص بك ، قم بتكوين ملف تعريف لعملائك الجيدين الحاليين من حيث التركيبة السكانية والرسوم الثابتة. قم بتدوين حجمها ، ومكان وجودها ، والقطاعات العمودية ، وأي نموذج عمل خاص ، والمشاكل الشائعة ، وأي أنماط في الاعتماد على التكنولوجيا. إذا كانت شركتك لديها خطوط إنتاج متعددة ، فقم بهذا التمرين لكل منها ، وخلاصة القول ، عندما يمكنك تمييز الخصائص والأنماط المشتركة بين أفضل عملائك - لقد وجدت هدفك. توفر الفرص المغلقة-الضائعة أيضًا ثروة من المعلومات ؛ ضعها في دلو خاص وقم بإجراء نفس تمرين التنميط. يمكنك غالبًا العثور هنا على أنماط تساعدك على فهم المقاطع التي قد ترغب في تجنبها في المستقبل.

• المشترون.أنشئ شخصيات مفصلة للمشتري للأشخاص المشاركين في اتخاذ قرار الشراء لعملائك. قم بتضمين أوصاف الوظائف والأنشطة اليومية والخلفية وحتى الدوافع الشخصية.

إليك كيف يبحث هذا عن شركة اكتشفت من هم المؤثرون في عملية البيع.حدد الآن عملية الشراء الخاصة بهم - ما هي المراحل التي يمرون بها ، من النقطة التي يحددون فيها الألم أو الحاجة في مؤسستهم ، إلى عندما يوقعون على الخط المنقط (وما بعده)؟كن دقيقا.

عند الانتهاء ، يكون لديك مجموعة من الشرائح الصالحة التي يمكنك رعايتها من خلال العنوان والحاجة المحددين ، وذلك باستخدام المحتوى الذي تم تعيينه تدريجيًا إلى المرحلة الخاصة بهم في رحلة المشتري.

شكرًا لهذه الشريحة ، انتقل إلى Keith Holloway of One Degree ، مكان التجمع المركزي للمسوقين عبر الإنترنت الكنديين.

ملاحظة: يجب أن تتفق أنت وفريق المبيعات على الخطوات المؤقتة والخطة النهائية ، وإلا ستعمل على الحصول على عملاء متوقعين غير صحيحين ، حسب تعريف المبيعات ، وقد يتجاهلهم فريق المبيعات أو يدفعهم إلى التراجع لك.

2. التهديف

79٪ من جهات تسويق B2Bلم تحدد نقاط الرصاص.(المصدر: MarketingSherpa)

تسجيل النقاط الرئيسي هو ممارسة تطبيق قيمة عددية - درجة - على بعض الخصائص أو السلوك الذي يظهره العميل المحتمل. لقد مررت أنت ونظرائك في المبيعات بالفعل بممارسة التعرف على المشتري الخاص بك ورحلته ، لذلك لديك معرفة جيدة بما يجب تسجيله.

تستخدم معظم أنظمة التسجيل معايير التصنيف التي تنقسم إلى فئتين:

• ديموغرافية / ثابتة: ما هي السمات الفردية التي تحدد عميلك المثالي؟ قد يشمل ذلك المسمى الوظيفي والقسم الوظيفي للعميل ، بالإضافة إلى حجم الشركة وإيراداتها وتركيزها على الصناعة.
• السلوكية: ما نوع "لغة الجسد عبر الإنترنت" التي يعرضها العميل المحتمل؟ تشمل الأمثلة زيارات موقع الويب والردود على عروض البريد الإلكتروني وتنزيلات المحتوى التسويقي والاستعداد لإكمال نماذج التسجيل عبر الإنترنت.

يتم تسجيل BANT (الميزانية والسلطة والحاجة والتوقيت) معًا بشكل متكرر ، حيث تشير هذه بسرعة إلى دورة شراء حقيقية.

لذلك ، أعطِ درجات عالية للعوامل القوية التي تشير إلى احتمالية المبيعات ، ونقاط أقل للعوامل الأقل قوة ، وصفرًا لمعظمها. لا تخف من استخدام النقاط السلبية. على سبيل المثال ، لا تريد أن تعامل الباحث عن عمل بنفس الطريقة التي تعامل بها المشتري المحتمل ؛ قد تسجل زيارات الصفحة إلى صفحة الوظائف الخاصة بك على أنها صفر أو سلبية.

يمكن إعداد معظم أنظمة أتمتة التسويق لتقديم العملاء المتوقعين الذين يتجاوزون بعض عتبة التسجيل في المبيعات ، مع معلومات مصاحبة حول سبب أهمية العميل المتوقع في الاهتمام الشخصي لشخص ما الآن.

3. تجعل البرامج الآلية عملية الرعاية أسهل

يقوم العملاء المحتملون الذين تمت رعايتهم بإجراء عمليات شراء أكبر بنسبة 47٪ من العملاء المحتملين الذين لم تتم رعايتهم.(المصدر: مجموعة أنويتاس)

الأتمتة ليست بديلاً عن العملية ؛ يقضي المسوقون الناجحون الكثير من الوقت في التخطيط ووضع الإستراتيجيات واختبار الفرضيات قبل الالتزام بعملية ما. ولكن بمجرد تحديد العملية وتوقيعها ، ستحتاج إلى أتمتة التسويق.

قام هنري فورد بتغيير إنتاج السيارات عندما أتمتة المصنع ، مما جعل السيارات أرخص وأسرع وأفضل. تقوم أتمتة التسويق بنفس الشيء لبرامج الرعاية الخاصة بك ، إلا أنه يمكنك العبث بها بسرعة.

• قم بإعداد عملية الرعاية الخاصة بك كبرنامج آلي
• يمكنك ضبط البرنامج الخاص بك بحيث يدخل عملاء محتملون جدد ، يدخلون خطوة بداية البرنامج عبر مزامنة البيانات
• عندما يبدأ البرنامج في رعاية العملاء المحتملين ، يجمع العملاء المتوقعون الدرجات للتفاعل معك أو مع أصول المحتوى الخاصة بك. يمكنك تعيين تسليم تلقائي للمبيعات للعملاء المحتملين الذين وصلوا إلى حد معين للتأهيل.
• كن صبوراً؛ الشركات التي لديها دورات مبيعات طويلة أو معقدة لديها أيضًا دورات رعاية طويلة.

ابدأ ببرنامج بسيط للغاية ، مثل البرنامج 1. اختبر طريقك إلى المزيد من التعقيد ، ولكن اجعله دائمًا بسيطًا قدر الإمكان.قاوم الإغراء لإضافة المزيد من الشروط والخطوات ما لم تكن متأكدًا من أنها ستوفر فائدة.