Cómo fomentar nuevos clientes: i♥marketing (Parte 4)

Nota del editor: nuestra reciente conferencia regional de usuarios de imarketingincluyó seis sesiones rápidas sobre las mejores prácticas para cada etapa del ciclo de vida del cliente: atraer, capturar, nutrir, convertir, informar y expandir.Esta publicación de blog cubre los puntos clave de la sesión rápidade Nurture .

Paso uno, atraer: atrajo a ese comprador potencial con las redes sociales que apuntaban al contenido de su sitio web. Paso dos,captura: el prospecto quería ese contenido lo suficiente como para completar un formulario para obtenerlo. Ahora ya sabes quién es tu comprador.

Pero también sabe que hay un largo camino por recorrer en el viaje de este comprador antes de que esté siquiera cerca de estar listo para hablar con un representante de ventas. El trabajo de marketing es llevarlos de manera segura hasta el traspaso; ¿Cómo vas a hacer eso?

Nutrir es el tercer paso en el libro de jugadas del vendedor.Se puede definir como construir una relación con un prospecto a través de una serie de toques diseñados para ayudar al prospecto a progresar a través del viaje del comprador, desde el punto de vista del comprador. Es una combinación de lectura mental, arte y ciencia, impulsada a través de la segmentación de listas, perfiles de comportamiento, puntuación de clientes potenciales y programas automatizados. Informes recientes muestran que las empresas que sobresalen en la crianza de clientes potenciales generan un 50 % más de clientes potenciales listos para la venta a un costo un 33 % menor. ¿Quién no querría ese tipo de éxito?

Veamos los tres componentes principales de la crianza:

1. Segmentación

El 32% de los especialistas en marketing dicen que segmentar su base de datos de correo electrónico es uno de los principales objetivos de su organización en los próximos 12 meses.(MarketingSherpa 2012 Email Benchmark Report) ¿POR QUÉ?Porque el 39% de los especialistas en marketing que segmentaron sus listas de correo electrónico experimentaron tasas de apertura más altas, el 28 % experimentó tasas de cancelación de suscripción más bajas y el 24 % experimentó una mejor capacidad de entrega y mayores ingresos.(Informe anual del optimizador de correo electrónico de Lyris)

La segmentación es lo que parece: clasificar sus contactos en grupos definidos por características comunes, para que pueda comercializarlos con un grado de personalización.

Es una de las mejores maneras de acelerar su ciclo de ventas, aumentar las ganancias y llevar su rendimiento de marketing a nuevas alturas. Aquí está cómo hacerlo:

Primero, trabaje con ventas para identificar sus empresas y compradores objetivo.

• Negocios.Como ejercicio con su equipo de ventas, perfile a sus buenos clientes existentes para datos demográficos y firmográficos. Tome nota de qué tan grandes son, dónde están ubicados, sus verticales, cualquier modelo comercial especial, problemas comunes, cualquier patrón de dependencia tecnológica. Si su empresa tiene varias líneas de productos, haga este ejercicio para cada una. La conclusión es que, cuando pueda discernir las características y patrones comunes entre sus mejores clientes, habrá encontrado su objetivo. Las oportunidades cerradas perdidas también ofrecen una gran cantidad de información; colóquelos en un balde especial y ejecute el mismo ejercicio de creación de perfiles. A menudo puede encontrar patrones aquí que lo ayuden a comprender qué segmentos puede querer evitar en el futuro.

• Compradores.Cree perfiles de compradores detallados para las personas involucradas en la toma de decisiones de compra para sus clientes. Incluya descripciones de puestos, actividades cotidianas, antecedentes e incluso motivaciones personales.

Así es como se ve esto para una empresa que descubrió quiénes eran las personas influyentes en su proceso de ventas.Ahora mapee su proceso de compra : ¿por qué etapas pasan, desde el punto en que identifican un dolor o una necesidad en su organización, hasta que firman en la línea de puntos (y más allá)?Se específico.

Cuando haya terminado, tiene un conjunto de segmentos válidos que puede nutrir por su título y necesidad específicos, utilizando contenido asignado progresivamente a su etapa en el viaje del comprador.

Gracias por esta diapositiva, diríjase a Keith Holloway de One Degree, lugar de reunión central para los especialistas en marketing en línea canadienses.

Nota: Usted y su equipo de ventas deben ponerse de acuerdo sobre los pasos intermedios y el plan final, o de lo contrario trabajará para obtener clientes potenciales que no son correctos, según la definición de ventas, y el equipo de ventas puede ignorarlos o rechazarlos. A usted.

2. Puntuación

El 79 % de los especialistas en marketing B2Bno han establecido una puntuación de clientes potenciales.(Fuente: MarketingSherpa)

La puntuación de clientes potenciales es la práctica de aplicar un valor numérico, una puntuación, a alguna característica o comportamiento que exhibe un cliente potencial. Usted y sus contrapartes de ventas ya han pasado por el ejercicio de conocer a su comprador y su viaje, por lo que tiene un buen manejo de lo que debe puntuarse.

La mayoría de los sistemas de puntuación utilizan criterios de clasificación que se dividen en dos categorías:

• Demográfico/firmográfico: ¿Qué rasgos individuales definen a su cliente ideal? Esto puede incluir el cargo y el departamento de un cliente potencial, así como el tamaño, los ingresos y el enfoque de la industria de su empresa.
• Comportamiento: ¿Qué tipo de "lenguaje corporal en línea" exhibe un prospecto? Los ejemplos incluyen visitas a sitios web, respuestas a ofertas por correo electrónico, descargas de contenido de marketing y la voluntad de completar formularios de registro en línea.

BANT (presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo) se puntúan juntos con frecuencia, ya que indican rápidamente un verdadero ciclo de compra.

Por lo tanto, otorgue puntajes altos a los factores fuertes que indican probabilidad de ventas, puntajes más bajos a los factores menos fuertes y cero a la mayoría de ellos. No tenga miedo de utilizar la puntuación negativa. Por ejemplo, no desea tratar a un solicitante de empleo de la misma manera que a un comprador potencial; puede calificar las visitas a la página de su página de carreras como cero o negativas.

La mayoría de los sistemas de automatización de marketing se pueden configurar para entregar clientes potenciales que cruzan algún umbral de puntuación directamente a las ventas, con información adjunta sobre por qué el cliente potencial merece la atención personal de alguien ahora.

3. Los programas automatizados facilitan la crianza

Los prospectos nutridos realizan compras un 47% más grandes que los prospectos no nutridos.(Fuente: El Grupo Annuitas)

La automatización no es un sustituto del proceso; Los especialistas en marketing exitosos pasan mucho tiempo planificando, elaborando estrategias y probando hipótesis antes de comprometerse con un proceso. Pero una vez que el proceso está definido y aprobado, necesitará automatización de marketing.

Henry Ford cambió la producción de automóviles cuando automatizó la fábrica, haciendo que los automóviles fueran más baratos, más rápidos y mejores. La automatización de marketing hace lo mismo con sus programas de crianza, excepto que puede jugar con ellos sobre la marcha.

• Configura tu proceso de crianza como un programa automatizado
• Puede configurar su programa para que, a medida que ingresen nuevos clientes potenciales, ingresen al paso inicial de su programa a través de sincronizaciones de datos.
• A medida que el programa comienza a nutrir a los clientes potenciales, los clientes potenciales obtienen puntajes por interactuar con usted o sus activos de contenido. Puede configurar un traspaso automático a ventas para clientes potenciales que alcanzan un cierto umbral de calificación.
• Ser paciente; las empresas con ciclos de ventas largos o complejos también tienen ciclos de crianza largos.

Comience con un programa muy simple, como el Programa 1. Pruebe su camino hacia una mayor complejidad, pero siempre manténgalo lo más simple posible.Resista la tentación de agregar más condiciones y pasos a menos que esté seguro de que proporcionarán un beneficio.