Cara Memelihara Pelanggan Baru – i♥marketing (Bagian 4)

Catatan Editor: Konferensi pengguna ipemasaranregional kami baru-baruini mencakup enam sesi cepat tentang praktik terbaik untuk setiap tahap siklus hidup pelanggan: Menarik, Menangkap, Memelihara, Mengkonversi, Melaporkan, dan Perluas.Posting blog ini mencakup poin-poin penting dari sesi cepat-apiNurture .

Langkah pertama,menarik: Anda menarik pembeli potensial itu dengan media sosial yang mengarah ke konten di situs web Anda. Langkah kedua,tangkap: Prospek menginginkan konten itu cukup dengan mengisi formulir untuk mendapatkannya. Sekarang Anda tahu siapa pembeli Anda.

Tetapi Anda juga tahu bahwa ada jarak yang jauh yang harus ditempuh dalam perjalanan pembeli ini bahkan sebelum mereka hampir siap untuk berbicara dengan perwakilan penjualan. Adalah tugas pemasaran untuk membuat mereka lolos dengan aman; bagaimana kamu akan melakukan itu?

Memelihara adalah langkah ketiga dalam pedoman pemasar.Ini dapat didefinisikan sebagai membangun hubungan dengan prospek melalui serangkaian sentuhan yang dirancang untuk membantu kemajuan prospek melalui perjalanan pembeli – dari sudut pandang pembeli. Ini adalah kombinasi dari membaca pikiran, seni, dan sains, didorong melalui segmentasi daftar, pembuatan profil perilaku, penilaian prospek, dan program otomatis. Laporan terbaru menunjukkan bahwa perusahaan yang unggul dalam pemeliharaan timbal menghasilkan 50% lebih banyak prospek siap jual dengan biaya 33% lebih rendah. Siapa yang tidak menginginkan kesuksesan seperti itu?

Mari kita lihat tiga komponen inti pengasuhan:

1. Segmentasi

32% pemasar mengatakan segmentasi basis data email mereka adalah salah satu tujuan utama organisasi mereka dalam 12 bulan ke depan.(Laporan Benchmark Email MarketingSherpa 2012) MENGAPA?Karena 39% pemasar yang mengelompokkan daftar email mereka mengalami tingkat pembukaan yang lebih tinggi, 28% mengalami tingkat berhenti berlangganan yang lebih rendah, dan 24% mengalami keterkiriman yang lebih baik dan pendapatan yang lebih besar.(Laporan Pengoptimal Email Tahunan Lyris)

Segmentasi adalah seperti yang terdengar: menyortir kontak Anda ke dalam keranjang yang ditentukan oleh karakteristik umum, sehingga Anda dapat memasarkannya dengan tingkat personalisasi.

Ini adalah salah satu cara terbaik untuk mempercepat siklus penjualan Anda, meningkatkan laba, dan meningkatkan kinerja pemasaran Anda ke tingkat yang baru. Inilah cara melakukannya:

Pertama, bekerja dengan penjualan untuk mengidentifikasi bisnis dan pembeli target Anda

• Bisnis.Sebagai latihan dengan tim penjualan Anda, buat profil pelanggan baik Anda yang sudah ada untuk demografi dan firmografi. Catat seberapa besar mereka, di mana mereka berada, vertikal mereka, model bisnis khusus apa pun, masalah umum, pola apa pun dalam ketergantungan teknologi. Jika perusahaan Anda memiliki beberapa lini produk, lakukan latihan ini untuk masing-masing lini. Intinya adalah, ketika Anda dapat membedakan karakteristik dan pola umum di antara pelanggan terbaik Anda – Anda telah menemukan target Anda. Peluang Close-Lost juga menawarkan banyak informasi; letakkan ini di ember khusus dan jalankan latihan pembuatan profil yang sama. Anda sering dapat menemukan pola di sini yang membantu Anda memahami segmen apa yang mungkin ingin Anda hindari di masa mendatang.

• Pembeli.Buat persona pembeli terperinci untuk orang-orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan pembelian untuk pelanggan Anda. Sertakan deskripsi pekerjaan, aktivitas sehari-hari, latar belakang, dan bahkan motivasi pribadi.

Beginilah tampilan perusahaan yang menemukan siapa influencer dalam proses penjualannya.Sekarang petakan proses pembelian mereka – tahap apa yang mereka lalui, dari titik mereka mengidentifikasi rasa sakit atau kebutuhan dalam organisasi mereka, hingga ketika mereka menandatangani garis putus-putus (dan seterusnya)?Jadilah spesifik.

Setelah selesai, Anda memiliki serangkaian segmen valid yang dapat Anda pelihara dengan judul dan kebutuhan khusus mereka, menggunakan konten yang dipetakan secara progresif ke tahapan mereka dalam perjalanan pembeli.

Terima kasih untuk slide ini, pergilah ke Keith Holloway dari One Degree, tempat berkumpulnya para Pemasar Daring Kanada.

Catatan: Anda dan tim penjualan Anda harus menyepakati langkah sementara dan rencana akhir, atau Anda akan bekerja untuk mendapatkan prospek yang tidak benar, menurut definisi penjualan, dan tim penjualan mungkin mengabaikannya atau mendorongnya kembali kepadamu.

2. Skor

79% pemasar B2Bbelum menetapkan skor prospek.(Sumber: MarketingSherpa)

Skor prospek adalah praktik penerapan nilai numerik – skor – pada beberapa karakteristik atau perilaku yang ditunjukkan oleh prospek. Anda dan rekan penjualan Anda telah melalui latihan untuk mengenal pembeli Anda dan perjalanan mereka, sehingga Anda memiliki pemahaman yang cukup baik tentang apa yang harus dinilai.

Sebagian besar sistem penilaian menggunakan kriteria peringkat yang terbagi dalam dua kategori:

• Demografi/firmografi: Ciri-ciri individu apa yang menentukan pelanggan ideal Anda? Ini mungkin termasuk jabatan dan departemen pemimpin, serta ukuran, pendapatan, dan fokus industri perusahaan mereka.
• Perilaku: "Bahasa tubuh online" macam apa yang ditunjukkan prospek? Contohnya termasuk kunjungan situs web, tanggapan terhadap penawaran email, unduhan konten pemasaran, dan kesediaan untuk melengkapi formulir pendaftaran online.

BANT (anggaran, wewenang, kebutuhan, dan waktu) sering dinilai bersama, karena ini dengan cepat menunjukkan siklus pembelian yang sebenarnya.

Jadi, berikan skor tinggi untuk faktor kuat yang mengindikasikan kemungkinan penjualan, skor rendah untuk faktor kurang kuat, dan nol untuk sebagian besar faktor tersebut. Jangan takut untuk menggunakan penilaian negatif. Misalnya, Anda tidak ingin memperlakukan pencari kerja dengan cara yang sama seperti calon pembeli; Anda mungkin menilai kunjungan halaman ke halaman karier Anda sebagai nol atau negatif.

Sebagian besar sistem otomasi pemasaran dapat disiapkan untuk mengirimkan prospek yang melewati ambang batas penilaian langsung ke penjualan, disertai informasi tentang mengapa prospek tersebut layak mendapat perhatian pribadi seseorang sekarang.

3. Program otomatis memudahkan pengasuhan

Prospek yang dipelihara menghasilkan pembelian 47% lebih besar daripada prospek yang tidak dipelihara.(Sumber: Grup Annuitas)

Otomasi bukanlah pengganti proses; pemasar yang sukses menghabiskan banyak waktu merencanakan, menyusun strategi, dan menguji hipotesis sebelum melakukan suatu proses. Tapi begitu prosesnya ditentukan dan ditandatangani, Anda akan memerlukan otomatisasi pemasaran.

Henry Ford mengubah produksi mobil ketika dia mengotomatiskan pabrik, membuat mobil lebih murah, lebih cepat, dan lebih baik. Otomatisasi pemasaran melakukan hal yang sama untuk program pengasuhan Anda, kecuali Anda dapat mengotak-atiknya dengan cepat.

• Siapkan proses pengasuhan Anda sebagai program otomatis
• Anda dapat mengatur program Anda sehingga prospek baru masuk, mereka memasuki langkah awal program Anda melalui sinkronisasi data
• Saat program mulai memelihara prospek, prospek mengumpulkan skor untuk terlibat dengan Anda atau aset konten Anda. Anda dapat menyetel penyerahan otomatis ke penjualan untuk prospek yang mencapai ambang tertentu untuk kualifikasi.
• Bersabarlah; perusahaan dengan siklus penjualan yang panjang atau kompleks juga memiliki siklus pengasuhan yang panjang.

Mulailah dengan program yang sangat sederhana, seperti Program 1. Uji jalan Anda menuju kerumitan yang lebih banyak, tetapi selalu buat sesederhana mungkin.Tahan godaan untuk menambahkan lebih banyak kondisi dan langkah kecuali Anda yakin itu akan memberikan manfaat.