Cum să aplicați marketingul ciclului de viață pentru clienții agenției dvs

„Dacă nu reușești să plănuiești, plănuiești să eșuezi”... băiete, a înțeles Ben Franklin bine?

Să recunoaștem, agențiile nu au ușor. Gestionarea campaniilor de marketing pentru mai mulți clienți este un act de echilibru în sine. Servirea fiecărui client foarte bine este cu totul altceva, dar este cheia pentru a-i satisface și pentru a-și păstra afacerea.

Deci, care este cel mai bun mod de a vă asigura că oferiți rezultate excelente pentru fiecare dintre clienții dvs.? Urmați sfatul înțeleptului domnul Franklin și aveți un plan, desigur. Iată cum:

Dezvoltați o strategie pentru fiecare cont în cinci domenii

Pentru a vă asigura că oferiți servicii de top fiecărui client, este esențial să creați cinci strategii principale pentru fiecare cont.

1. Definiți strategic publicul țintă

Cui îi vând clienții tăi? Va trebui să înțelegeți lumea în care trăiesc clienții dvs. și cumpărătorii lor, cum aceștia consumă informații și pe ce își bazează deciziile. Dezvoltați un public țintă de oameni care sunt destinatarii vizați ai mesajelor, reclamelor și eforturilor de marketing. Dacă nu știi cu cine vorbești, este garantat că eforturile tale vor fi irosite și inutile. Strategia dvs. ar trebui să includă definirea pe cine nu veți urmări, astfel încât să nu cheltuiți resurse pe ținte cu potențial scăzut.

Persoane de cumpărător

Pentru a perfecționa procesul de direcționare în continuare, veți dori să creați „personaje cumpărătorului” – reprezentări semificționale ale cumpărătorilor țintă care vor permite echipei dvs. să planifice o segmentare eficientă, calificarea clienților potențiali și crearea de conținut pentru clienții dvs.

Definiți destinatarii mesajelor dvs. după rol, titlu și interese/provocări specifice cu care se confruntă acești indivizi. Fiecare persoană de cumpărător ar trebui să includă o scurtă biografie a unui client tipic, o descriere a persoanei respective și informații despre:

1. Contextul cumpărătorului
2. Activități/comportamente zilnice
3. Soluții actuale la problemă
4. Ce este important pentru acest cumpărător

2. Strategie de mesagerie/poziționare

Fiecare companie pe care o reprezentați trebuie să aibă un set puternic și unificat de mesaje care să încapsuleze ceea ce face acea afacere, cum este diferită și ce valoare oferă. Odată ce mesajul este determinat, îl veți executa în mod constant încorporându-l în toate formele de comunicare.

Este posibil ca clientul dumneavoastră să aibă deja un set de mesaje și o poziție de marketing, dar mulți nu o au – sau au creat unele care nu sunt convingatoare. Aici intervine creativitatea ta. Trebuie să construiești o declarație de poziționare care să fie distinctă și credibilă și un set de mesaje care să o susțină, altfel piața ta țintă pur și simplu nu va acorda atenție.

Cea mai bună abordare: spune o poveste. Interesează-i pe oameni, împărtășește ceva la care se pot relaționa. Aceasta este povestea pe care o puteți împărtăși la nivel general – potențialilor, investitorilor și presei. Și clienții mulțumiți vă pot ridica mesajele și le pot repeta în mărturii și povești de succes.

3. Strategia de conținut

Acum veți aplica strategia de mesagerie publicului țintă. Conținutul excelent stimulează mărcile și crește veniturile. Va trebui să definiți conținutul pe care trebuie să îl producă fiecare cont pentru a atinge aceste obiective.

Începeți prin a pune întrebări:

• Ce vrem să realizeze conținutul?
• Ce acțiuni specifice vrem să întreprindă potențialii?
• Ce tipuri de conținut vom publica?
• Cum inventăm și reutilizam conținutul?
• Cum vom măsura și evalua conținutul?

Apoi, utilizați un calendar de conținut editorial pentru a planifica dezvoltarea conținutului, pentru a determina când veți publica conținutul și unde (site-ul web, mobil, rețelele sociale sau o combinație).

4. Strategia tehnologiei de marketing

Fiecare client poate avea nevoie de o configurație tehnologică diferită, iar următorul dvs. client vă poate alege o altă agenție pentru experiența dvs. în utilizarea anumitor tehnologii de marketing.

Dacă începeți cu automatizarea marketingului, veți avea elementele de bază standard, cum ar fi e-mailul, urmărirea vizitatorilor site-ului web, crearea paginii de destinație, segmentarea listelor, scorul clienților potențiali, crearea formularelor, urmărirea și raportarea și multe altele. Dacă alegeți o platformă deschisă de automatizare a marketingului, veți avea flexibilitatea de a adăuga cu ușurință orice instrumente de care aveți nevoie (sau pe care clientul dvs. le solicită), inclusiv un sistem de management al relațiilor cu clienții (CMS) sau un sistem de business intelligence (BI). . De asemenea, puteți adăuga instrumente punctuale, cum ar fi managementul avansat al rețelelor sociale. Veți avea libertatea de a construi o stivă de tehnologie de marketing care să servească diferitelor strategii pe care le veți folosi pentru diferiți clienți. Un client ar putea avea un ciclu lung de vânzări și are nevoie de tehnologie care să faciliteze implementarea unor programe de nutrire sofisticate. Un altul, cu un ciclu de vânzări foarte scurt, ar putea avea nevoie de un program de răspuns automat bine planificat.

Având tehnologia potrivită, veți demonstra că puteți executa și, de asemenea, veți da dovezi că puteți ține pasul cu evoluția rapidă a marketingului. Cotletele dvs. tehnologice vă pot economisi clienții cheltuielile de a-și cumpăra propriile lor, costurile greșelilor, timpul și problemele de a ajunge la viteza și cheltuielile generale ale experților din personal.  

5. Strategia Programelor de Automatizare de Marketing

Firmele de cercetare de renume sunt de acord în mod constant asupra acestui punct: tehnologia de automatizare a marketingului permite programele strategice – inclusiv identificarea potențialului, calificarea, segmentarea și cultivarea – care o fac cel mai puternic contribuitor de venituri în organizațiile de top. Clienții dvs. citesc și aceste rapoarte și se întreabă cum pot obține aceste beneficii. (Tu ar trebui să fii răspunsul la această întrebare.)

Dezvoltați strategii de-a lungul călătoriei cumpărătorului pentru clienții dvs. Marketingul ciclului de viață vă oferă o mulțime de opțiuni pentru a vă aduce clientul în fața clienților potențiali devreme, pentru a stabili expertiza acestora, pentru a oferi conținut personalizat publicului țintă, pentru a gestiona eforturile de marketing pe mai multe canale digitale, pentru a automatiza procesele manuale și pentru a urmări rezultatele. Odată ce ați configurat programe automate, cum ar fi scorul de clienți potențiali pentru a califica potențialii, acestea rulează conform programului dvs., economisind timp și efort manual. Timpul pe care îl economisiți poate fi folosit pentru a oferi mai multe servicii clienților dvs.

Programele de MA pe care alegeți să le utilizați și să le gestionați pentru clienții dvs. – de la căutare și marketing social la marketing prin e-mail până la educarea și calificarea lead-ului – vor avea ca rezultat clicuri pe e-mail, vizite pe site-uri, descărcări de conținut, rezultate măsurabile și multe altele, dovedind valoarea agenției dumneavoastră.

Creați o strategie de marketing pentru fiecare etapă a ciclului de viață al cumpărătorului

Acum puneți totul împreună și executați. Concentrându-vă pe ciclul de viață al cumpărătorului după etapă, puteți utiliza conținutul pentru a ajunge la cumpărătorul vizat acolo unde se află, oferind mesajul potrivit persoanei potrivite la momentul potrivit. Iată etapele și strategiile:

1. Atrage

Aceasta este etapa în care găsiți modalități prin care clientul dvs. să aibă o prezență în locurile pe care cumpărătorul este probabil să se uite și să-i atragă atenția. Această etapă include optimizarea SEO, publicitate, rețelele de socializare, expoziții și, probabil, achiziții de liste. Cumpărătorul face în mod activ cercetări acum și asta ar trebui să-l conducă la clientul dvs., dacă executați suficient de bine în faza de Atragere.

Scopul este de a stabili conștientizarea mărcii și începutul unei relații de încredere și de a trece rapid la implicare și interacțiune.

2. Captură

Scopul clientului dvs. (și al dvs.) este de a obține informațiile de contact ale cumpărătorului și permisiunea de a-l contacta. Strategia ta se va baza pe oferirea oamenilor oportunitatea de a-ți oferi informațiile lor și un motiv convingător pentru ca aceștia să facă acest lucru. Puteți oferi un formular simplu pe care trebuie să îl completeze înainte de a putea accesa informații deosebit de valoroase, cum ar fi cărți de strategie, cercetări aprofundate, ghiduri de proiectare și cele mai bune practici.

Aceste prime formulare ar trebui să aibă o atingere foarte ușoară și, de obicei, solicită doar prenumele, numele și adresa de e-mail ale unei persoane. (Mai târziu în proces, când cumpărătorul este mai angajat și are mai multă încredere în tine, poți cere mai multe informații prin intermediul formularelor progresive.)

3. Hrăniți

Aceasta este faza de deliberare a cumpărătorului. Vrei să-ți păstrezi clientul în fruntea cu acești cumpărători și să aprofundezi relația. Hrăniți interesele cumpărătorului pe baza a ceea ce știți deja despre el (prin procesul de captare) și a ceea ce învățați despre ei pe măsură ce interacționează. O platformă bună de automatizare a marketingului vă va oferi vizibilitate asupra căutărilor și cercetărilor efectuate de un prospect folosind activele dvs. digitale, astfel încât să nu ghiciți ce vor cumpărătorii - veți ști.

Odată ce vezi unde se află interesele lor, scopul este să-i ghidezi printr-un proces care îi menține interesați și îi direcționează către alegerea clientului tău. O strategie bună este să trimiteți o serie de mesaje care să prezinte soluții, produse sau servicii. Asigurați-vă că includeți îndemnuri clare (cum ar fi „Faceți clic aici pentru a vedea o demonstrație” sau „Faceți clic aici pentru a ne contacta”) pentru a maximiza oportunitățile pentru cumpărători de a se implica în comportamente care indică pregătirea pentru vânzări.

Veți folosi scorul potențial pentru a evalua nivelul de implicare al acestor cumpărători și pentru a-i califica. Odată ce scorurile lor de clienți potențiali depășesc pragul pe care l-ați setat, îi puteți împinge automat în stadiul potențial corespunzător folosind segmentarea.  

4. Convertiți

Aceasta este etapa deciziei cumpărătorului. După ce echipa dvs. a investit timp și energie în marketing în fiecare etapă a ciclului de viață al cumpărătorului și a generat o mulțime de clienți potențiali, este timpul să le transmiteți echipei de vânzări a clienților dvs. pentru a face legătura și a ajuta cumpărătorul să ia această decizie.
Oamenii de vânzări pot folosi platforma de automatizare a marketingului (direct din tabloul de bord CRM) pentru a le oferi vizibilitate asupra celor mai implicați clienți potențiali, ce mesaje le-ați trimis și care a fost comportamentul lor, astfel încât vânzările să știe exact de unde să înceapă o conversație și ce întrebări sunt probabile. Având în vedere această bogăție de informații despre cumpărători, echipa de închidere a vânzărilor a clientului dvs. se poate aștepta:

• Angajament mai rapid
• Cicluri de vânzare mai scurte
• Oferte mai mari
• Rate de închidere mai mari
• Retragerea cotelor îmbunătățită

5. Extindeți

Această parte a procesului, de obicei, nu este pe radarul cumpărătorului în timpul procesului, dar ar trebui să fie pe radarul dumneavoastră. Ați muncit din greu pentru a genera clienți potențiali înalt calificați pentru vânzări, iar aceștia au convertit cu succes acești clienți potențiali în clienți. Si acum ce? Este timpul să lucrezi pentru a-i menține fericiți, astfel încât să rămână să-ți plătească clienții în continuare!

Iată o mostră despre cum vă puteți ajuta conturile să maximizeze veniturile fără a fi nevoie să investiți timp în dezvoltarea de noi campanii:

• Vânzare încrucișată și vânzare în plus
• Eforturi continue în rețelele sociale
• Marketingul intern
• Promovarea targului comercial
• Marketing de evenimente
• Oferte noi de produse și servicii

Servicii profesionale

A acorda atenția cuvenită fiecăruia dintre conturile tale poate părea puțin copleșitor, dar nu trebuie să faci totul singur. O strategie testată în timp este să vă petreceți timpul jucându-vă propriile puncte forte, fie că acestea sunt creative, planificare, creare de conținut, SEO sau altă specialitate și să aduceți ajutor extern pentru servicii strategice. Echipa de servicii profesionale asociată cu platforma dvs. de MA este o opțiune bună și, dacă doriți să externalizați sarcini precum crearea de programe automate, segmentarea și gestionarea listelor sau personalizarea unei strategii de automatizare, acestea sunt potrivite. Gândiți-vă la această echipă ca la o bancă auxiliară: puteți chema jucători de specialitate după cum aveți nevoie de ei, fără a fi nevoie să-i înscrieți pe statul de plată permanent.

Depinde de tine

Indiferent dacă o abordați singur sau dacă căutați îndrumări de la profesioniști în automatizarea de marketing, asigurați-vă că fiecare dintre clienții dvs. primește un nivel constant de servicii și atenție va avea ca rezultat rezultate mult mai bune pentru ei și o satisfacție și reținere sporită a clienților pentru dvs. Utilizând marketingul ciclului de viață, puteți optimiza rezultatele în fiecare etapă, inclusiv etapa de retenție a profitului mai mare. Totul este să plănuiești să câștigi. Ben ar fi mândru.

Dacă sunteți gata să începeți să implementați propria strategie de marketing pentru a aborda fiecare etapă a ciclului de viață al cumpărătorului dvs., faceți un tur video al Act-On pentru a vedea cum vă poate ajuta automatizarea de marketing să vă atingeți obiectivele în fiecare etapă a ciclului.