Cara Menerapkan Lifecycle Marketing untuk Klien Agensi Anda

“'Jika Anda gagal membuat rencana, Anda berencana untuk gagal” … nak, apakah Ben Franklin benar.

Mari kita hadapi itu, agensi tidak mudah melakukannya. Mengelola kampanye pemasaran untuk banyak klien adalah tindakan penyeimbang itu sendiri. Melayani setiap klien dengan sangat baik adalah hal lain, namun itu adalah kunci untuk memuaskan mereka dan mempertahankan bisnis mereka.

Jadi apa cara terbaik untuk memastikan Anda memberikan hasil yang luar biasa untuk setiap pelanggan Anda? Ambil nasihat dari Tuan Franklin yang bijak dan buatlah rencana, tentu saja. Begini caranya:

Kembangkan Strategi untuk Setiap Akun di Lima Area

Untuk memastikan Anda memberikan layanan tingkat atas kepada setiap klien Anda, penting untuk membuat lima strategi utama untuk setiap akun.

1. Tentukan Sasaran Audiens Secara Strategis

Kepada siapa klien Anda menjual? Anda perlu memahami dunia tempat klien Anda – dan pembeli mereka – tinggal, bagaimana pembeli tersebut mengonsumsi informasi, dan apa yang menjadi dasar keputusan mereka. Kembangkan audiens target orang-orang yang menjadi penerima pesan, iklan, dan upaya pemasaran yang dituju. Jika Anda tidak tahu dengan siapa Anda berbicara, dijamin usaha Anda akan sia-sia dan sia-sia. Strategi Anda harus mencakup menentukan siapa yang tidak akan Anda kejar, sehingga Anda tidak menghabiskan sumber daya untuk target yang berpotensi rendah.

Persona Pembeli

Untuk menyempurnakan proses penargetan lebih lanjut, Anda dapat membuat "persona pembeli" – representasi semi-fiksi dari pembeli target yang akan memungkinkan tim Anda merencanakan segmentasi yang efektif, kualifikasi prospek, dan pembuatan konten untuk klien Anda.

Tentukan penerima pesan Anda berdasarkan peran, jabatan, dan minat/tantangan khusus yang dihadapi orang-orang ini. Setiap persona pembeli harus menyertakan biodata singkat dari pelanggan tipikal, deskripsi orang tersebut, dan informasi tentang:

1. Latar belakang pembeli
2. Kegiatan/perilaku sehari-hari
3. Solusi saat ini untuk masalah ini
4. Yang penting bagi pembeli ini

2. Strategi Pesan/Posisi

Setiap bisnis yang Anda wakili harus memiliki rangkaian pesan yang kuat dan terpadu yang merangkum apa yang dilakukan bisnis tersebut, perbedaannya, dan nilai yang ditawarkannya. Setelah perpesanan itu ditentukan, Anda akan secara konsisten menjalankannya dengan memasukkannya ke dalam semua bentuk komunikasi.

Klien Anda mungkin sudah memiliki serangkaian pesan dan posisi pemasaran, tetapi banyak yang tidak – atau mereka telah membuat pesan yang meleset atau tidak menarik. Di sinilah kreativitas Anda masuk. Anda perlu membuat pernyataan pemosisian yang khas dan kredibel dan serangkaian pesan untuk mendukungnya, atau target pasar Anda tidak akan memperhatikan.

Pendekatan terbaik: ceritakan sebuah kisah. Buat orang-orang tertarik, bagikan sesuatu yang dapat mereka kaitkan. Itulah kisah yang dapat Anda bagikan ke seluruh penjuru – kepada prospek, investor, dan pers. Dan pelanggan yang puas dapat mengambil pesan Anda dan mengulanginya dalam testimonial dan kisah sukses.

3. Strategi Konten

Sekarang Anda akan menerapkan strategi perpesanan Anda ke audiens target. Konten hebat menggembleng merek dan meningkatkan pendapatan. Anda harus menentukan konten yang harus dihasilkan setiap akun untuk mencapai sasaran ini.

Mulailah dengan mengajukan pertanyaan:

• Apa yang ingin kita capai dari konten tersebut?
• Tindakan spesifik apa yang kita ingin prospek lakukan?
• Jenis konten apa yang akan kami publikasikan?
• Bagaimana kami membuat dan menggunakan kembali konten?
• Bagaimana kami akan mengukur dan mengevaluasi konten?

Selanjutnya, gunakan kalender konten editorial untuk merencanakan pengembangan konten, tentukan kapan Anda akan menerbitkan konten, dan di mana (situs web, seluler, media sosial, atau kombo).

4. Strategi Teknologi Pemasaran

Setiap klien mungkin memerlukan konfigurasi teknologi yang berbeda, dan klien Anda berikutnya mungkin memilih Anda daripada agensi lain karena keahlian Anda dalam menggunakan teknologi pemasaran tertentu.

Jika Anda memulai dengan otomatisasi pemasaran, Anda akan memiliki dasar-dasar standar emas seperti email, pelacakan pengunjung situs web, pembuatan halaman arahan, segmentasi daftar, penilaian prospek, pembuatan formulir, pelacakan dan pelaporan, dan banyak lagi. Jika Anda memilih platform otomasi pemasaran terbuka, Anda akan memiliki fleksibilitas untuk menambahkan alat apa pun yang Anda butuhkan (atau yang diminta klien Anda) dengan mudah, termasuk sistem manajemen hubungan pelanggan (CMS), atau sistem kecerdasan bisnis (BI) . Anda juga dapat menambahkan alat poin, seperti manajemen media sosial tingkat lanjut. Anda akan memiliki kebebasan untuk membangun kumpulan teknologi pemasaran yang melayani berbagai strategi yang akan Anda terapkan untuk klien yang berbeda. Satu klien mungkin memiliki siklus penjualan yang panjang dan membutuhkan teknologi yang memudahkan penerapan program pemeliharaan yang canggih. Lainnya, dengan siklus penjualan yang sangat singkat, mungkin memerlukan program penjawab otomatis yang terencana dengan baik.

Dengan memiliki teknologi yang tepat, Anda akan menunjukkan bahwa Anda dapat mengeksekusi, dan juga memberikan bukti bahwa Anda berhasil mengikuti evolusi pemasaran yang cepat. Keahlian teknis Anda dapat menghemat biaya pembelian klien Anda sendiri, biaya membuat kesalahan, waktu dan kesulitan untuk mempercepat, dan biaya overhead staf ahli.  

5. Strategi Program Otomasi Pemasaran

Perusahaan riset terkemuka secara konsisten menyetujui hal ini: Teknologi otomasi pemasaran memungkinkan program strategis – termasuk identifikasi prospek, kualifikasi, segmentasi, dan pengasuhan – yang menjadikannya kontributor pendapatan paling kuat di organisasi berkinerja terbaik. Klien Anda juga membaca laporan ini, dan bertanya-tanya bagaimana mereka bisa mendapatkan manfaat ini. (Anda harus menjadi jawaban untuk pertanyaan itu.)

Kembangkan strategi di sepanjang perjalanan pembeli untuk klien Anda. Siklus hidup pemasaran memberi Anda banyak pilihan untuk mendapatkan klien Anda di depan prospek lebih awal, membangun keahlian mereka, mengirimkan konten yang dipersonalisasi ke audiens target mereka, mengelola upaya pemasaran di berbagai saluran digital, mengotomatiskan proses manual, dan melacak hasil. Setelah Anda menyiapkan program otomatis, seperti penskoran prospek untuk prospek yang memenuhi syarat, program tersebut berjalan sesuai jadwal Anda, menghemat waktu dan upaya manual Anda. Waktu yang Anda hemat dapat digunakan untuk menyediakan lebih banyak layanan bagi klien Anda.

Program MA yang Anda pilih untuk dipekerjakan dan dikelola untuk klien Anda – mulai dari pencarian dan pemasaran sosial hingga pemasaran email untuk memimpin pengasuhan dan kualifikasi – akan menghasilkan klik email, kunjungan situs web, unduhan konten, hasil terukur, dan banyak lagi, yang membuktikan nilai agensi Anda.

Buat Strategi Pemasaran untuk Setiap Tahap Siklus Hidup Pembeli

Sekarang Anda menggabungkan semuanya dan mengeksekusi. Dengan berfokus pada siklus hidup pembeli secara bertahap, Anda dapat menggunakan konten untuk menjangkau pembeli yang ditargetkan di mana pun mereka berada, menyampaikan pesan yang tepat kepada orang yang tepat pada waktu yang tepat. Berikut tahapan dan strateginya:

1. Menarik

Ini adalah tahap di mana Anda menemukan cara bagi klien Anda untuk hadir di tempat-tempat yang kemungkinan besar akan dilihat pembeli, dan menarik perhatian pembeli. Tahap ini mencakup pengoptimalan SEO, periklanan, media sosial, pameran dagang, dan mungkin akuisisi daftar. Pembeli secara aktif melakukan penelitian sekarang, dan itu akan mengarahkan mereka ke klien Anda, jika Anda mengeksekusi dengan cukup baik dalam fase Menarik.

Tujuannya adalah untuk membangun kesadaran merek dan awal dari hubungan yang terpercaya, dan bergerak cepat ke keterlibatan dan interaksi.

2. Tangkap

Tujuan klien Anda (dan Anda) adalah untuk mendapatkan informasi kontak pembeli, dan izin untuk menghubungi mereka. Strategi Anda akan bertumpu pada memberi orang kesempatan untuk memberi Anda informasi mereka, dan alasan kuat bagi mereka untuk melakukannya. Anda dapat menawarkan formulir sederhana yang harus mereka isi sebelum mereka dapat mengakses informasi yang sangat berharga, seperti buku strategi, riset mendalam, panduan desain, dan praktik terbaik.

Formulir pertama ini harus memiliki sentuhan yang sangat ringan, dan biasanya hanya menanyakan nama depan, nama belakang, dan alamat email seseorang. (Nanti dalam prosesnya, saat pembeli lebih berkomitmen dan lebih mempercayai Anda, Anda dapat meminta lebih banyak informasi melalui formulir progresif.)

3. Memelihara

Ini adalah fase musyawarah pembeli. Anda ingin klien Anda selalu diingat oleh pembeli tersebut, dan memperdalam hubungan. Pelihara minat pembeli berdasarkan apa yang sudah Anda ketahui tentang mereka (melalui proses penangkapan) dan apa yang Anda pelajari tentang mereka saat mereka berinteraksi. Platform otomasi pemasaran yang baik akan memberi Anda visibilitas ke dalam pencarian dan penelitian yang telah dilakukan prospek menggunakan aset digital Anda, sehingga Anda tidak menebak-nebak apa yang diinginkan pembeli – Anda akan tahu.

Setelah Anda melihat di mana letak minat mereka, tujuannya adalah untuk membimbing mereka melalui proses yang membuat mereka tetap tertarik dan menyalurkan mereka untuk memilih klien Anda. Salah satu strategi yang baik adalah mengirimkan serangkaian pesan yang menyajikan solusi, produk, atau layanan. Pastikan untuk menyertakan ajakan bertindak yang jelas (seperti “Klik di sini untuk melihat Demo” atau “Klik di sini untuk Menghubungi Kami”) untuk memaksimalkan peluang bagi pembeli untuk terlibat dalam perilaku yang mengindikasikan kesiapan penjualan.

Anda akan menggunakan penskoran prospek untuk mengukur tingkat keterlibatan pembeli ini, dan memenuhi syarat mereka. Setelah skor prospek mereka melewati ambang batas yang Anda tetapkan, Anda dapat secara otomatis mendorong mereka ke tahapan prospek yang sesuai menggunakan segmentasi.  

4. Konversi

Ini adalah tahap keputusan pembeli. Setelah tim Anda menginvestasikan waktu dan energi untuk pemasaran selama setiap tahap siklus hidup pembeli dan menghasilkan banyak calon pelanggan, inilah saatnya untuk meneruskannya ke tim penjualan klien Anda untuk membuat koneksi dan membantu pembeli membuat keputusan itu.
Staf penjualan dapat menggunakan platform otomasi pemasaran (langsung dari dasbor CRM mereka) untuk memberi mereka visibilitas tentang siapa prospek yang paling terlibat, pesan apa yang telah Anda kirimkan kepada mereka, dan seperti apa perilaku mereka, sehingga penjualan tahu persis dari mana harus memulai percakapan dan pertanyaan apa yang mungkin. Mengingat kekayaan kecerdasan pembeli ini, tim penutupan penjualan klien Anda dapat mengharapkan:

• Keterlibatan lebih cepat
• Siklus penjualan yang lebih pendek
• Penawaran yang lebih besar
• Tingkat penutupan yang lebih tinggi
• Peningkatan kuota pensiun

5. Perluas

Bagian dari proses ini biasanya tidak ada dalam radar pembeli selama proses berlangsung, tetapi harus menjadi milik Anda. Anda telah bekerja keras untuk menghasilkan prospek yang sangat berkualitas untuk penjualan dan mereka berhasil mengonversi prospek tersebut menjadi pelanggan. Jadi sekarang apa? Saatnya bekerja untuk membuat mereka senang sehingga mereka bertahan untuk terus membayar klien Anda!

Berikut contoh cara membantu akun Anda memaksimalkan pendapatan tanpa harus menginvestasikan waktu dalam pengembangan kampanye baru:

• Penjualan silang dan upselling
• Upaya media sosial yang sedang berlangsung
• Pemasaran internal
• Promosi pameran dagang
• Pemasaran acara
• Penawaran produk dan layanan baru

Layanan profesional

Memberikan perhatian yang tepat pada setiap akun Anda mungkin tampak sedikit berlebihan, tetapi Anda tidak harus melakukan semuanya sendiri. Satu strategi yang telah teruji waktu adalah menghabiskan waktu Anda bermain dengan kekuatan Anda sendiri, apakah itu kreatif, perencanaan, pembuatan konten, SEO, atau spesialisasi lainnya, dan membawa bantuan dari luar untuk layanan strategis. Tim layanan profesional yang terkait dengan platform MA Anda adalah salah satu opsi yang bagus, dan jika Anda ingin mengalihdayakan tugas seperti membuat program otomatis, menyegmentasikan dan mengelola daftar, atau menyesuaikan strategi otomatisasi, mereka sangat cocok. Pikirkan tim ini seperti bangku tambahan: Anda dapat memanggil pemain khusus saat Anda membutuhkannya, tanpa harus memasukkannya ke dalam daftar gaji permanen.

Terserah kamu

Apakah Anda mengatasinya sendiri atau mencari panduan dari profesional otomasi pemasaran, memastikan setiap klien Anda menerima tingkat layanan dan perhatian yang konsisten akan menghasilkan hasil yang jauh lebih baik bagi mereka dan meningkatkan kepuasan dan retensi pelanggan untuk Anda. Dengan menggunakan pemasaran siklus hidup, Anda dapat mengoptimalkan hasil di setiap tahap, termasuk tahap retensi laba yang lebih tinggi. Ini semua tentang perencanaan untuk menang. Ben akan bangga.

Jika Anda siap untuk mulai menerapkan strategi pemasaran Anda sendiri untuk mengatasi setiap tahap siklus hidup pembeli Anda, ikuti tur video Act-On untuk melihat bagaimana otomatisasi pemasaran dapat membantu Anda mencapai sasaran di setiap tahap siklus.