Comment appliquer le marketing du cycle de vie pour les clients de votre agence

« Si vous ne parvenez pas à planifier, vous prévoyez d'échouer »… mon garçon, Ben Franklin a-t-il bien compris celui-là.

Avouons-le, les agences n'ont pas la tâche facile. La gestion de campagnes marketing pour plusieurs clients est un exercice d'équilibre en soi. Bien servir chaque client est une autre chose, mais c'est essentiel pour les satisfaire et conserver leur clientèle.

Alors, quelle est la meilleure façon de vous assurer que vous obtenez des résultats exceptionnels pour chacun de vos clients ? Suivez les conseils du sage M. Franklin et ayez un plan, bien sûr. Voici comment:

Développer une stratégie pour chaque compte dans cinq domaines

Pour vous assurer de fournir un service de premier ordre à chacun de vos clients, il est essentiel de créer cinq stratégies principales pour chaque compte.

1. Définir stratégiquement le public cible

A qui vendent vos clients ? Vous devrez comprendre le monde dans lequel vos clients – et leurs acheteurs – vivent, comment ces acheteurs consomment les informations et sur quoi ils fondent leurs décisions. Développer un public cible de personnes qui sont les destinataires prévus des messages, de la publicité et des efforts de marketing. Si vous ne savez pas à qui vous parlez, il est garanti que vos efforts seront vains et vains. Votre stratégie doit inclure la définition de qui vous ne poursuivrez pas , afin de ne pas dépenser de ressources sur des cibles à faible potentiel.

Personas de l'acheteur

Pour affiner davantage le processus de ciblage, vous souhaiterez créer des "personnalités d'acheteurs" - des représentations semi-fictives d'acheteurs cibles qui permettront à votre équipe de planifier une segmentation efficace, la qualification des prospects et la création de contenu pour vos clients.

Définissez les destinataires de vos messages par rôle, titre et intérêts/défis spécifiques auxquels ces personnes sont confrontées. Chaque persona d'acheteur doit inclure une courte biographie d'un client type, une description de la personne et des informations sur :

1. Antécédents de l'acheteur
2. Activités/comportements quotidiens
3. Les solutions actuelles au problème
4. Ce qui est important pour cet acheteur

2. Stratégie de messagerie/positionnement

Chaque entreprise que vous représentez doit avoir un ensemble de messages forts et unifiés qui résument ce que fait cette entreprise, en quoi elle est différente et quelle valeur elle offre. Une fois ce message déterminé, vous l'exécuterez de manière cohérente en l'incorporant à toutes les formes de communication.

Votre client peut déjà avoir un ensemble de messages et une position marketing, mais beaucoup n'en ont pas - ou ils en ont créé des qui manquent la cible ou ne sont pas convaincants. C'est là que votre créativité entre en jeu. Vous devez construire un énoncé de positionnement distinctif et crédible et un ensemble de messages pour le soutenir, sinon votre marché cible n'y prêtera tout simplement pas attention.

La meilleure approche : raconter une histoire. Intéressez les gens, partagez quelque chose auquel ils peuvent s'identifier. C'est l'histoire que vous pouvez partager à tous les niveaux – avec les prospects, les investisseurs et la presse. Et les clients satisfaits peuvent capter vos messages et les répéter dans des témoignages et des histoires de réussite.

3. Stratégie de contenu

Vous allez maintenant appliquer votre stratégie de messagerie au public cible. Un contenu de qualité galvanise les marques et augmente les revenus. Vous devrez définir le contenu que chaque compte doit produire pour atteindre ces objectifs.

Commencez par poser des questions :

• Que voulons-nous que le contenu accomplisse ?
• Quelles actions spécifiques voulons-nous que les prospects entreprennent ?
• Quels types de contenu allons-nous publier ?
• Comment créer et réutiliser du contenu ?
• Comment allons-nous mesurer et évaluer le contenu ?

Ensuite, utilisez un calendrier de contenu éditorial pour planifier le développement du contenu, déterminer quand vous publierez le contenu et où (site Web, mobile, médias sociaux ou une combinaison).

4. Stratégie de technologie marketing

Chaque client peut avoir besoin d'une configuration technologique différente, et votre prochain client peut vous choisir parmi une autre agence pour votre expertise dans l'utilisation de certaines technologies marketing.

Si vous commencez par l'automatisation du marketing, vous disposerez des bases de référence telles que le courrier électronique, le suivi des visiteurs du site Web, la création de pages de destination, la segmentation des listes, la notation des prospects, la création de formulaires, le suivi et les rapports, etc. Si vous choisissez une plate-forme ouverte d'automatisation du marketing, vous aurez la possibilité d'ajouter facilement tous les outils dont vous avez besoin (ou que votre client demande), y compris un système de gestion de la relation client (CMS) ou un système d'intelligence d'affaires (BI). . Vous pouvez également ajouter des outils ponctuels, tels que la gestion avancée des médias sociaux. Vous aurez la liberté de construire une pile de technologies marketing qui servira les différentes stratégies que vous utiliserez pour différents clients. Un client peut avoir un long cycle de vente et avoir besoin d'une technologie qui facilite le déploiement de programmes de maturation sophistiqués. Un autre, avec un cycle de vente très court, pourrait avoir besoin d'un programme de répondeur automatique bien planifié.

En ayant la bonne technologie en place, vous montrerez que vous pouvez exécuter, et prouverez également que vous pouvez suivre avec succès l'évolution rapide du marketing. Vos côtelettes technologiques peuvent faire économiser à vos clients les frais d'achat des leurs, le coût des erreurs, le temps et les problèmes de mise à niveau et les frais généraux des experts du personnel.  

5. Stratégie des programmes d'automatisation du marketing

Les sociétés de recherche réputées s'accordent systématiquement sur ce point : la technologie d'automatisation du marketing permet les programmes stratégiques - y compris l'identification, la qualification, la segmentation et le développement des prospects - qui en font le plus puissant contributeur de revenus dans les organisations les plus performantes. Vos clients lisent également ces rapports et se demandent comment ils peuvent obtenir ces avantages. (Vous devriez être la réponse à cette question.)

Développez des stratégies tout au long du parcours de l'acheteur pour vos clients. Le marketing du cycle de vie vous offre de nombreuses options pour présenter rapidement votre client aux prospects, établir son expertise, fournir un contenu personnalisé à son public cible, gérer les efforts de marketing sur plusieurs canaux numériques, automatiser les processus manuels et suivre les résultats. Une fois que vous avez configuré des programmes automatisés, tels que la notation des prospects pour qualifier les prospects, ils s'exécutent selon votre calendrier, ce qui vous permet d'économiser du temps et des efforts manuels. Le temps que vous économisez peut servir à fournir plus de services à vos clients.

Les programmes MA que vous choisissez d'employer et de gérer pour vos clients - de la recherche et du marketing social au marketing par e-mail en passant par la maturation et la qualification des prospects - se traduiront par des clics par e-mail, des visites de sites Web, des téléchargements de contenu, des résultats mesurables et plus encore, prouvant la valeur de votre agence.

Créer une stratégie marketing pour chaque étape du cycle de vie de l'acheteur

Maintenant, vous mettez tout cela ensemble et exécutez. En vous concentrant sur le cycle de vie de l'acheteur par étape, vous pouvez utiliser le contenu pour atteindre l'acheteur ciblé là où il se trouve, en délivrant le bon message à la bonne personne au bon moment. Voici les étapes et les stratégies :

1. Attirer

C'est l'étape où vous trouvez des moyens pour votre client d'avoir une présence dans des endroits que l'acheteur est susceptible de regarder et d'attirer l'attention de l'acheteur. Cette étape comprend l'optimisation du référencement, la publicité, les médias sociaux, les salons professionnels et peut-être les acquisitions de listes. L'acheteur fait activement des recherches maintenant, et cela devrait les mener à votre client, si vous exécutez assez bien dans la phase Attract.

L'objectif est d'établir la notoriété de la marque et le début d'une relation de confiance, et de passer rapidement à l'engagement et à l'interaction.

2. Capturez

L'objectif de votre client (et le vôtre) est d'obtenir les coordonnées de l'acheteur et la permission de le contacter. Votre stratégie consistera à donner aux gens la possibilité de vous donner leurs informations et une raison impérieuse pour eux de le faire. Vous pouvez proposer un formulaire simple qu'ils doivent remplir avant de pouvoir accéder à des informations particulièrement précieuses, telles que des livres de stratégie, des recherches approfondies, des guides de conception et les meilleures pratiques.

Ces premiers formulaires doivent avoir une touche très légère et ne demandent généralement que le prénom, le nom et l'adresse e-mail d'une personne. (Plus tard dans le processus, lorsque l'acheteur est plus engagé et vous fait davantage confiance, vous pouvez demander plus d'informations via des formulaires progressifs.)

3. Nourrir

C'est la phase de délibération de l'acheteur. Vous voulez garder votre client prioritaire auprès de ces acheteurs et approfondir la relation. Nourrissez les intérêts de l'acheteur en fonction de ce que vous savez déjà sur lui (via le processus de capture) et de ce que vous apprenez sur lui au fur et à mesure qu'il interagit. Une bonne plate-forme d'automatisation du marketing vous donnera une visibilité sur les recherches et les recherches qu'un prospect a effectuées à l'aide de vos actifs numériques, de sorte que vous ne devinez pas ce que veulent les acheteurs - vous le saurez.

Une fois que vous voyez où se situent leurs intérêts, l'objectif est de les guider à travers un processus qui les maintient intéressés et les oriente vers le choix de votre client. Une bonne stratégie consiste à envoyer une série de messages qui présentent des solutions, des produits ou des services. Assurez-vous d'inclure des incitations à l'action claires (telles que "Cliquez ici pour voir une démo" ou "Cliquez ici pour nous contacter") afin de maximiser les opportunités pour les acheteurs d'adopter des comportements indiquant qu'ils sont prêts à vendre.

Vous utiliserez la notation des prospects pour évaluer le niveau d'engagement de ces acheteurs et les qualifier. Une fois que leurs scores de prospect dépassent le seuil que vous avez défini, vous pouvez automatiquement les pousser vers l'étape de prospect appropriée à l'aide de la segmentation.  

4. Convertir

C'est l'étape de décision de l'acheteur. Une fois que votre équipe a investi du temps et de l'énergie dans le marketing à chaque étape du cycle de vie de l'acheteur et généré une tonne de prospects intéressants, il est temps de les transmettre à l'équipe de vente de vos clients pour établir le lien et aider l'acheteur à prendre cette décision.
Les commerciaux peuvent utiliser la plateforme d'automatisation du marketing (directement depuis leur tableau de bord CRM) pour leur donner une visibilité sur les prospects les plus engagés, les messages que vous leur avez envoyés et leur comportement, afin que les ventes sachent exactement par où commencer. une conversation et quelles questions sont susceptibles. Compte tenu de cette mine d'informations sur les acheteurs, l'équipe de clôture des ventes de votre client peut s'attendre à :

• Engagement plus rapide
• Des cycles de vente plus courts
• Des offres plus importantes
• Taux de clôture plus élevés
• Retrait de quota amélioré

5. Développer

Cette partie du processus n'est généralement pas sur le radar de l'acheteur tout au long du processus, mais elle devrait être sur le vôtre. Vous avez travaillé dur pour générer des prospects hautement qualifiés pour les ventes et ils ont réussi à convertir ces prospects en clients. Et maintenant? Il est temps de travailler à les garder heureux afin qu'ils restent pour continuer à payer vos clients !

Voici un exemple de la façon dont vous pouvez aider vos comptes à maximiser leurs revenus sans avoir à investir du temps dans le développement de nouvelles campagnes :

• Vente croisée et vente incitative
• Efforts continus sur les réseaux sociaux
• Commercialisation interne
• Promotion salon
• Un événement marketing
• Nouvelles offres de produits et services

Services professionnels

Accorder une attention particulière à chacun de vos comptes peut sembler un peu écrasant, mais vous n'avez pas à tout faire vous-même. Une stratégie éprouvée consiste à passer votre temps à jouer sur vos propres forces, qu'il s'agisse de créativité, de planification, de création de contenu, de référencement ou d'une autre spécialité, et à faire appel à une aide extérieure pour les services stratégiques. L'équipe de services professionnels associée à votre plate-forme MA est une bonne option, et si vous souhaitez externaliser des tâches telles que la création de programmes automatisés, la segmentation et la gestion de listes ou la personnalisation d'une stratégie d'automatisation, elles sont un choix naturel. Considérez cette équipe comme un banc auxiliaire : vous pouvez faire appel à des joueurs spécialisés selon vos besoins, sans avoir à les mettre sur la liste de paie permanente.

C'est à vous

Que vous vous en occupiez vous-même ou que vous demandiez conseil à des professionnels de l'automatisation du marketing, vous assurer que chacun de vos clients reçoit un niveau de service et d'attention constant se traduira par de bien meilleurs résultats pour eux et une satisfaction et une fidélisation accrues de la clientèle pour vous. En utilisant le marketing du cycle de vie, vous pouvez optimiser les résultats à chaque étape, y compris l'étape de rétention des bénéfices plus élevée. Il s'agit de planifier pour gagner. Ben serait fier.

Si vous êtes prêt à commencer à mettre en œuvre votre propre stratégie marketing pour aborder chaque étape du cycle de vie de votre acheteur, faites une visite vidéo d'Act-On pour voir comment l'automatisation du marketing peut vous aider à atteindre vos objectifs à chaque étape du cycle.