كيفية تطبيق تسويق دورة الحياة لعملاء وكالتك

"" إذا فشلت في التخطيط ، فأنت تخطط للفشل "... يا فتى ، هل فهم بن فرانكلين ذلك بشكل صحيح.

دعونا نواجه الأمر ، الوكالات ليست سهلة. إدارة الحملات التسويقية للعديد من العملاء هو عمل متوازن في حد ذاته. إن خدمة كل عميل بشكل جيد هي شيء آخر تمامًا ، ومع ذلك فهي أساسية لإرضائهم والحفاظ على أعمالهم.

إذن ما هي أفضل طريقة للتأكد من أنك تقدم نتائج ممتازة لكل عميل من عملائك؟ خذ نصيحة السيد فرانكلين الحكيم ولديك خطة بالطبع. إليك الطريقة:

تطوير إستراتيجية لكل حساب في خمسة مجالات

للتأكد من أنك تقدم خدمة من الدرجة الأولى لكل عميل من عملائك ، من الضروري إنشاء خمس استراتيجيات رئيسية لكل حساب.

1. تحديد استراتيجي للجمهور المستهدف

لمن يبيع عملاؤك؟ ستحتاج إلى فهم العالم الذي يعيش فيه عملاؤك - ومشتروهم - وكيف يستهلك هؤلاء المشترون المعلومات وما الذي يعتمدون عليه في قراراتهم. تطوير جمهور مستهدف من الأشخاص الذين هم المتلقون المستهدفون للرسائل والجهود الإعلانية والتسويقية. إذا كنت لا تعرف من تتحدث إليه ، فمن المضمون أن جهودك ستضيع ولن تثمر. يجب أن تتضمن استراتيجيتك تحديد من لن تسعى وراءه ، حتى لا تنفق الموارد على أهداف منخفضة الإمكانات.

شخصيات المشتري

لتحسين عملية الاستهداف بشكل أكبر ، ستحتاج إلى إنشاء "شخصيات المشتري" - تمثيلات شبه خيالية للمشترين المستهدفين والتي ستمكن فريقك من التخطيط للتجزئة الفعالة ، وتأهيل العملاء المحتملين ، وإنشاء المحتوى لعملائك.

حدد مستلمي رسائلك حسب الدور والمسمى الوظيفي والاهتمامات / التحديات المحددة التي يواجهها هؤلاء الأفراد. يجب أن تتضمن كل شخصية مشترية سيرة ذاتية قصيرة للعميل النموذجي ، ووصفًا للشخص ، ومعلومات عن:

1. خلفية المشتري
2. الأنشطة / السلوكيات اليومية
3. الحلول الحالية للمشكلة
4. ما هو مهم لهذا المشتري

2. المراسلة / استراتيجية تحديد المواقع

يجب أن يكون لكل شركة تمثلها مجموعة قوية وموحدة من الرسائل التي تلخص ما يفعله هذا العمل ، وكيف يختلف ، والقيمة التي يقدمها. بمجرد تحديد هذه الرسائل ، ستقوم بتنفيذها باستمرار من خلال دمجها في جميع أشكال الاتصال.

قد يكون لدى عميلك بالفعل مجموعة من الرسائل ومنصب تسويقي ، لكن العديد منها لا يمتلكها - أو قاموا بإنشاء رسائل تفتقد إلى العلامة أو ليست مقنعة. هذا هو المكان الذي يأتي فيه إبداعك. تحتاج إلى إنشاء بيان تموضع مميز وموثوق ومجموعة من الرسائل لدعمه ، وإلا فإن السوق المستهدف ببساطة لن ينتبه.

أفضل نهج: سرد قصة. اجعل الناس مهتمين ، وشارك شيئًا يمكن أن يرتبطوا به. هذه هي القصة التي يمكنك مشاركتها في جميع المجالات - للآفاق والمستثمرين والصحافة. ويمكن للعملاء الراضين التقاط رسائلك وتكرارها في الشهادات وقصص النجاح.

3. استراتيجية المحتوى

الآن ستقوم بتطبيق إستراتيجية المراسلة الخاصة بك على الجمهور المستهدف. المحتوى الرائع يحفز العلامات التجارية ويعزز الإيرادات. ستحتاج إلى تحديد المحتوى الذي يحتاج كل حساب لإنتاجه لتحقيق هذه الأهداف.

ابدأ بطرح الأسئلة:

• ماذا نريد أن يحقق المحتوى؟
• ما هي الإجراءات المحددة التي نريد أن يتخذها العملاء المحتملون؟
• ما أنواع المحتوى التي سننشرها؟
• كيف نبتكر المحتوى ونعيد توظيفه؟
• كيف سنقيس ونقيم المحتوى؟

بعد ذلك ، استخدم تقويم المحتوى التحريري لتخطيط تطوير المحتوى ، وحدد متى ستنشر المحتوى ، وأين (موقع الويب ، أو الهاتف المحمول ، أو الوسائط الاجتماعية ، أو مجموعة التحرير والسرد).

4. استراتيجية تكنولوجيا التسويق

قد يحتاج كل عميل إلى تكوين تقني مختلف ، وقد يختارك عميلك التالي على وكالة أخرى لخبرتك في استخدام تقنيات تسويقية معينة.

إذا بدأت بالتشغيل الآلي للتسويق ، فستحصل على الأساسيات القياسية الذهبية مثل البريد الإلكتروني ، وتتبع زوار موقع الويب ، وإنشاء الصفحة المقصودة ، وتجزئة القائمة ، وتسجيل نقاط العملاء المتوقعين ، وإنشاء النماذج ، والتتبع وإعداد التقارير ، والمزيد. إذا اخترت نظامًا أساسيًا لأتمتة التسويق المفتوح ، فستتمتع بالمرونة لإضافة أي أدوات تحتاجها (أو يطلبها عميلك) بسهولة ، بما في ذلك نظام إدارة علاقات العملاء (CMS) ، أو نظام ذكاء الأعمال (BI) . يمكنك أيضًا إضافة أدوات النقطة ، مثل الإدارة المتقدمة للوسائط الاجتماعية. ستتمتع بحرية إنشاء مجموعة تقنيات تسويقية تخدم الاستراتيجيات المختلفة التي ستستخدمها لعملاء مختلفين. قد يكون لدى أحد العملاء دورة مبيعات طويلة ويحتاج إلى تقنية تجعل من السهل نشر برامج رعاية معقدة. آخر ، مع دورة مبيعات قصيرة جدًا ، قد يحتاج إلى برنامج استجابة تلقائية جيد التخطيط.

من خلال وجود التكنولوجيا المناسبة ، ستظهر أنه يمكنك التنفيذ ، وستقدم أيضًا دليلًا على أنه يمكنك مواكبة التطور السريع للتسويق بنجاح. يمكن للقطع التقنية أن توفر لعملائك نفقات شراء منتجاتهم الخاصة ، وتكلفة ارتكاب الأخطاء ، والوقت وصعوبة التعود على السرعة ، والنفقات العامة للخبراء العاملين.  

5. إستراتيجية برامج أتمتة التسويق

تتفق شركات الأبحاث ذات السمعة الطيبة باستمرار على هذه النقطة: تتيح تقنية أتمتة التسويق البرامج الإستراتيجية - بما في ذلك تحديد العملاء المحتملين ، والتأهيل ، والتجزئة ، والرعاية - مما يجعلها أقوى مساهم في الإيرادات في المؤسسات عالية الأداء. يقرأ عملاؤك هذه التقارير أيضًا ، ويتساءلون كيف يمكنهم الحصول على هذه الفوائد. (يجب أن تكون الإجابة على هذا السؤال.)

طور استراتيجيات عبر رحلة المشتري لعملائك. يمنحك Lifecycle Marketing الكثير من الخيارات لجعل عميلك أمام العملاء المحتملين مبكرًا ، وإنشاء خبراتهم ، وتقديم محتوى مخصص لجمهورهم المستهدف ، وإدارة جهود التسويق عبر قنوات رقمية متعددة ، وأتمتة العمليات اليدوية ، وتتبع النتائج. بمجرد إعداد البرامج الآلية ، مثل تسجيل النقاط الرئيسية لتأهيل العملاء المحتملين ، يتم تشغيلها وفقًا لجدولك الزمني ، مما يوفر لك الوقت والجهد اليدوي. يمكن أن يؤدي الوقت الذي توفره إلى توفير المزيد من الخدمات لعملائك.

ستؤدي برامج ماجستير إدارة الأعمال التي تختار توظيفها وإدارتها لعملائك - من البحث والتسويق الاجتماعي إلى التسويق عبر البريد الإلكتروني إلى الرعاية والتأهيل - إلى نقرات البريد الإلكتروني وزيارات الموقع وتنزيلات المحتوى ونتائج قابلة للقياس والمزيد ، مما يثبت قيمة وكالتك.

قم بإنشاء إستراتيجية تسويق لكل مرحلة من مراحل دورة حياة المشتري

الآن يمكنك تجميعها وتنفيذها. من خلال التركيز على دورة حياة المشتري حسب المرحلة ، يمكنك استخدام المحتوى للوصول إلى المشتري المستهدف أينما كان ، وإيصال الرسالة الصحيحة إلى الشخص المناسب في الوقت المناسب. فيما يلي المراحل والاستراتيجيات:

1. جذب

هذه هي المرحلة التي تجد فيها طرقًا لعميلك ليكون له تواجد في الأماكن التي من المحتمل أن يبحث عنها المشتري ، وتجذب انتباه المشتري. تتضمن هذه المرحلة تحسين محركات البحث ، والإعلان ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والمعارض التجارية ، وربما قوائم الاستحواذ. يجري المشتري بحثًا نشطًا الآن ، وهذا من شأنه أن يقودهم إلى عميلك ، إذا نفذت بشكل جيد بما فيه الكفاية في مرحلة Attract.

الهدف هو إنشاء وعي بالعلامة التجارية وبداية علاقة موثوق بها ، والانتقال بسرعة إلى المشاركة والتفاعل.

2. التقاط

هدف عميلك (وهدفك) هو الحصول على معلومات الاتصال الخاصة بالمشتري ، والإذن بالاتصال به. تعتمد استراتيجيتك على منح الناس الفرصة لإعطائك معلوماتهم وسبب مقنع لهم للقيام بذلك. يمكنك تقديم نموذج بسيط يجب أن يملؤه قبل أن يتمكنوا من الوصول إلى معلومات قيمة بشكل خاص ، مثل كتب الإستراتيجيات ، والبحث العميق ، وأدلة التصميم ، وأفضل الممارسات.

يجب أن يكون لهذه النماذج الأولى لمسة خفيفة جدًا ، وعادةً ما تطلب فقط الاسم الأول للشخص واسم العائلة وعنوان البريد الإلكتروني. (في وقت لاحق من هذه العملية ، عندما يكون المشتري أكثر التزامًا ويثق بك أكثر ، يمكنك طلب المزيد من المعلومات عبر النماذج التدريجية.)

3. التنشئة

هذه هي مرحلة مداولات المشتري. تريد أن تبقي عميلك على رأس أولويات هؤلاء المشترين ، وتعميق العلاقة. عزز اهتمامات المشتري بناءً على ما تعرفه عنهم بالفعل (عبر عملية الالتقاط) وما تعرفه عنهم أثناء تفاعلهم. ستمنحك منصة أتمتة التسويق الجيدة رؤية لعمليات البحث والبحث التي أجراها عميل محتمل باستخدام أصولك الرقمية ، لذلك لا تخمن ما يريده المشترون - ستعرف.

بمجرد أن ترى أين تكمن اهتماماتهم ، فإن الهدف هو إرشادهم خلال عملية تجعلهم مهتمين وتوجههم نحو اختيار عميلك. تتمثل إحدى الإستراتيجيات الجيدة في إرسال سلسلة من الرسائل التي تقدم حلولاً أو منتجات أو خدمات. تأكد من تضمين عبارات واضحة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (مثل "انقر هنا لمشاهدة عرض توضيحي" أو "انقر هنا للاتصال بنا") لزيادة الفرص المتاحة للمشترين للانخراط في السلوكيات التي تشير إلى الاستعداد للمبيعات.

ستستخدم نقاط الرصاص لقياس مستوى مشاركة هؤلاء المشترين وتأهيلهم. بمجرد أن تتجاوز نقاط العملاء المتوقعين الحد الذي قمت بتعيينه ، يمكنك دفعهم تلقائيًا إلى مرحلة الرصاص المناسبة باستخدام التجزئة.  

4. تحويل

هذه هي مرحلة قرار المشتري. بعد أن استثمر فريقك الوقت والطاقة في التسويق خلال كل مرحلة من مراحل دورة حياة المشتري وولّد عددًا كبيرًا من العملاء المحتملين ، حان الوقت لنقلهم إلى فريق مبيعات عملائك لإجراء الاتصال ومساعدة المشتري في اتخاذ هذا القرار.
يمكن لموظفي المبيعات استخدام منصة أتمتة التسويق (مباشرة من لوحة معلومات CRM الخاصة بهم) لمنحهم رؤية حول من هم العملاء المحتملين الأكثر تفاعلاً ، والرسائل التي أرسلتها إليهم ، وما كان سلوكهم ، حتى تعرف المبيعات بالضبط من أين تبدأ محادثة وما الأسئلة المحتملة. بالنظر إلى هذه الثروة من ذكاء المشتري ، يمكن لفريق إغلاق المبيعات لعميلك أن يتوقع:

• مشاركة أسرع
• دورات مبيعات أقصر
• صفقات أكبر
• معدلات إغلاق أعلى
• تحسين تقاعد الحصة

5. توسيع

عادةً لا يكون هذا الجزء من العملية على رادار المشتري خلال العملية ، ولكن يجب أن يكون على رادارك. لقد عملت بجد لتوليد عملاء متوقعين مؤهلين تأهيلاً عالياً للمبيعات وقد نجحوا في تحويل هؤلاء العملاء المتوقعين إلى عملاء. إذن ماذا الآن؟ حان الوقت للعمل على إسعادهم حتى يستمروا في الدفع لعملائك!

فيما يلي عينة من كيفية مساعدة حساباتك على زيادة الإيرادات إلى أقصى حد دون الحاجة إلى استثمار الوقت في تطوير حملة جديدة:

• البيع العابر والانتفاخ
• جهود وسائل التواصل الاجتماعي المستمرة
• التسويق الداخلي
• ترويج المعرض التجاري
• تسويق الحدث
• عروض المنتجات والخدمات الجديدة

خدمات احترافية

قد يبدو إيلاء الاهتمام المناسب لكل حساب من حساباتك أمرًا مربكًا بعض الشيء ، لكن لا يتعين عليك القيام بذلك بنفسك. تتمثل إحدى الإستراتيجيات التي تم اختبارها مرة واحدة في قضاء وقتك في اللعب على نقاط قوتك ، سواء كانت إبداعية ، أو التخطيط ، أو إنشاء المحتوى ، أو تحسين محركات البحث ، أو أي تخصص آخر ، وتقديم المساعدة الخارجية للخدمات الإستراتيجية. يعد فريق الخدمات المحترف المرتبط بمنصة MA الخاصة بك أحد الخيارات الجيدة ، وإذا كنت ترغب في الاستعانة بمصادر خارجية لمهام مثل إنشاء برامج آلية ، أو تقسيم القوائم وإدارتها ، أو تخصيص إستراتيجية أتمتة ، فهي مناسبة بشكل طبيعي. فكر في هذا الفريق على أنه مقعد إضافي: يمكنك استدعاء لاعبين متخصصين حسب حاجتك ، دون الحاجة إلى وضعهم في قائمة الرواتب الدائمة.

الأمر متروك لك

سواء كنت تتعامل مع الأمر بنفسك أو تطلب التوجيه من متخصصي أتمتة التسويق ، فإن التأكد من حصول كل عميل من عملائك على مستوى ثابت من الخدمة والاهتمام سيؤدي إلى نتائج أفضل بكثير لهم وزيادة رضا العملاء والاحتفاظ بهم. باستخدام تسويق دورة الحياة ، يمكنك تحسين النتائج في كل مرحلة ، بما في ذلك مرحلة الاحتفاظ بأرباح أعلى. الأمر كله يتعلق بالتخطيط للفوز. سيكون بن فخوراً.

إذا كنت مستعدًا لبدء تنفيذ إستراتيجيتك التسويقية الخاصة للتعامل مع كل مرحلة من مراحل دورة حياة المشتري ، فقم بجولة فيديو في Act-On لترى كيف يمكن أن تساعدك أتمتة التسويق في تحقيق أهدافك في كل مرحلة من مراحل الدورة.