Come applicare il Lifecycle Marketing per i clienti della tua agenzia

"'Se non riesci a pianificare, stai pianificando di fallire" … ragazzo, Ben Franklin ha capito bene.

Ammettiamolo, le agenzie non hanno vita facile. La gestione di campagne di marketing per più clienti è di per sé un atto di equilibrio. Servire davvero bene ogni cliente è un'altra cosa, ma è la chiave per soddisfarlo e mantenere la sua attività.

Quindi qual è il modo migliore per assicurarti di offrire risultati eccezionali a ciascuno dei tuoi clienti? Segui il consiglio del saggio Mr. Franklin e prepara un piano, ovviamente. Ecco come:

Sviluppa una strategia per ogni account in cinque aree

Per assicurarti di fornire un servizio di alto livello a tutti i tuoi clienti, è essenziale creare cinque strategie principali per ciascun account.

1. Definire strategicamente il pubblico target

A chi vendono i tuoi clienti? Dovrai capire il mondo in cui vivono i tuoi clienti e i loro acquirenti, come questi acquirenti consumano le informazioni e su cosa basano le decisioni. Sviluppa un pubblico target di persone che sono i destinatari previsti di messaggi, pubblicità e sforzi di marketing. Se non sai con chi stai parlando, è garantito che i tuoi sforzi saranno sprecati e infruttuosi. La tua strategia dovrebbe includere la definizione di chi non perseguirai, quindi non spendere risorse su obiettivi a basso potenziale.

Buyer Persona

Per perfezionare ulteriormente il processo di targeting, ti consigliamo di creare "personaggi acquirente" - rappresentazioni semi-fittizie di acquirenti target che consentiranno al tuo team di pianificare una segmentazione efficace, la qualificazione dei lead e la creazione di contenuti per i tuoi clienti.

Definisci i destinatari dei tuoi messaggi in base a ruolo, titolo e interessi/sfide specifici che queste persone devono affrontare. Ogni buyer persona dovrebbe includere una breve biografia di un cliente tipo, una descrizione della persona e informazioni su:

1. Il background dell'acquirente
2. Attività/comportamenti quotidiani
3. Soluzioni attuali al problema
4. Cosa è importante per questo acquirente

2. Strategia di messaggistica/posizionamento

Ogni azienda che rappresenti deve avere un insieme di messaggi forti e unificati che incapsulano ciò che fa quell'azienda, in che modo è diversa e quale valore offre. Una volta determinato il messaggio, lo eseguirai in modo coerente incorporandolo in tutte le forme di comunicazione.

Il tuo cliente potrebbe già avere una serie di messaggi e una posizione di marketing, ma molti non lo fanno o ne hanno creati di che mancano il bersaglio o non sono convincenti. È qui che entra in gioco la tua creatività. Devi costruire una dichiarazione di posizionamento che sia distintiva e credibile e una serie di messaggi per supportarla, o il tuo mercato di riferimento semplicemente non presterà attenzione.

L'approccio migliore: raccontare una storia. Fai interessare le persone, condividi qualcosa a cui possono relazionarsi. Questa è la storia che puoi condividere su tutta la linea: ai potenziali clienti, agli investitori e alla stampa. E i clienti soddisfatti possono raccogliere i tuoi messaggi e ripeterli in testimonianze e storie di successo.

3. Strategia dei contenuti

Ora applicherai la tua strategia di messaggistica al pubblico di destinazione. I grandi contenuti galvanizzano i marchi e aumentano le entrate. Dovrai definire il contenuto che ciascun account deve produrre per raggiungere questi obiettivi.

Inizia facendo domande:

• Cosa vogliamo che il contenuto realizzi?
• Quali azioni specifiche vogliamo che i potenziali clienti intraprendano?
• Che tipo di contenuti pubblicheremo?
• Come creiamo e riutilizziamo i contenuti?
• Come misureremo e valuteremo il contenuto?

Successivamente, utilizza un calendario dei contenuti editoriali per pianificare lo sviluppo dei contenuti, determinare quando pubblicherai il contenuto e dove (sito Web, dispositivo mobile, social media o una combinazione).

4. Strategia tecnologica di marketing

Ogni cliente potrebbe aver bisogno di una configurazione tecnologica diversa e il tuo prossimo cliente potrebbe sceglierti rispetto a un'altra agenzia per la tua esperienza nell'utilizzo di determinate tecnologie di marketing.

Se inizi con l'automazione del marketing, avrai le nozioni di base standard come e-mail, monitoraggio dei visitatori del sito Web, creazione di pagine di destinazione, segmentazione dell'elenco, punteggio dei lead, creazione di moduli, monitoraggio e reporting e altro ancora. Se scegli una piattaforma di automazione del marketing aperta, avrai la flessibilità di aggiungere facilmente tutti gli strumenti di cui hai bisogno (o che il tuo cliente richiede), incluso un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CMS) o un sistema di business intelligence (BI) . Puoi anche aggiungere strumenti puntuali, come la gestione avanzata dei social media. Avrai la libertà di creare uno stack tecnologico di marketing che serva le diverse strategie che utilizzerai per diversi clienti. Un cliente potrebbe avere un lungo ciclo di vendita e necessitare di una tecnologia che semplifichi l'implementazione di sofisticati programmi di educazione. Un altro, con un ciclo di vendita molto breve, potrebbe aver bisogno di un programma di risposta automatica ben pianificato.

Avendo la giusta tecnologia in atto, dimostrerai che sei in grado di eseguire e fornirai anche la prova che puoi tenere il passo con successo con la rapida evoluzione del marketing. Le tue doti tecnologiche possono far risparmiare ai tuoi clienti le spese per l'acquisto dei propri, il costo di commettere errori, il tempo e la fatica di aggiornarsi e il sovraccarico degli esperti del personale.  

5. Strategia dei programmi di automazione del marketing

Le società di ricerca rispettabili concordano costantemente su questo punto: la tecnologia di automazione del marketing consente i programmi strategici, tra cui l'identificazione dei lead, la qualificazione, la segmentazione e il consolidamento, che la rendono il più potente contributore di entrate nelle organizzazioni con le migliori prestazioni. Anche i tuoi clienti leggono questi rapporti e si chiedono come possono ottenere questi vantaggi. (Dovresti essere la risposta a questa domanda.)

Sviluppa strategie lungo il percorso dell'acquirente per i tuoi clienti. Il marketing del ciclo di vita ti offre molte opzioni per portare il tuo cliente di fronte ai potenziali clienti in anticipo, stabilire la loro esperienza, fornire contenuti personalizzati al loro pubblico di destinazione, gestire gli sforzi di marketing su più canali digitali, automatizzare i processi manuali e monitorare i risultati. Una volta impostati i programmi automatizzati, come il lead scoring per qualificare i potenziali clienti, questi vengono eseguiti in base alla tua pianificazione, facendoti risparmiare tempo e fatica manuale. Il tempo che risparmi può essere utilizzato per fornire più servizi ai tuoi clienti.

I programmi MA che scegli di impiegare e gestire per i tuoi clienti - dalla ricerca e dal social marketing all'e-mail marketing fino alla promozione e qualificazione dei lead - si tradurranno in clic e-mail, visite al sito Web, download di contenuti, risultati misurabili e altro ancora, a dimostrazione del valore della tua agenzia.

Crea una strategia di marketing per ogni fase del ciclo di vita dell'acquirente

Ora metti tutto insieme ed esegui. Concentrandoti sul ciclo di vita dell'acquirente per fase, puoi utilizzare il contenuto per raggiungere l'acquirente mirato dove si trova, trasmettendo il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto. Ecco le tappe e le strategie:

1. Attrarre

Questa è la fase in cui trovi modi per far sì che il tuo cliente abbia una presenza nei luoghi in cui è probabile che l'acquirente guardi e attiri l'attenzione dell'acquirente. Questa fase include ottimizzazione SEO, pubblicità, social media, fiere e forse acquisizioni di elenchi. L'acquirente sta attivamente facendo ricerche ora e questo dovrebbe portarlo al tuo cliente, se esegui abbastanza bene nella fase di attrazione.

L'obiettivo è stabilire la consapevolezza del marchio e l'inizio di una relazione di fiducia e passare rapidamente al coinvolgimento e all'interazione.

2. Cattura

L'obiettivo del tuo cliente (e il tuo) è ottenere le informazioni di contatto dell'acquirente e il permesso di contattarlo. La tua strategia si baserà sul dare alle persone l'opportunità di fornirti le loro informazioni e un motivo convincente per farlo. Puoi offrire un semplice modulo che devono compilare prima di poter accedere a informazioni particolarmente preziose, come libri di strategia, ricerche approfondite, guide di progettazione e best practice.

Questi primi moduli dovrebbero avere un tocco molto leggero e in genere richiedono solo il nome, il cognome e l'indirizzo e-mail di una persona. (Più avanti nel processo, quando l'acquirente è più impegnato e si fida di più di te, puoi chiedere maggiori informazioni tramite moduli progressivi.)

3. Coltiva

Questa è la fase di deliberazione dell'acquirente. Vuoi mantenere il tuo cliente al primo posto con quegli acquirenti e approfondire la relazione. Coltiva gli interessi dell'acquirente in base a ciò che sai già di lui (tramite il processo di acquisizione) e a ciò che impari su di lui mentre interagiscono. Una buona piattaforma di automazione del marketing ti darà visibilità sulle ricerche e sulle ricerche che un potenziale cliente ha eseguito utilizzando le tue risorse digitali, quindi non stai indovinando cosa vogliono gli acquirenti: lo saprai.

Una volta che vedi dove risiedono i loro interessi, l'obiettivo è guidarli attraverso un processo che li mantenga interessati e li canalizzi verso la scelta del tuo cliente. Una buona strategia consiste nell'inviare una serie di messaggi che presentino soluzioni, prodotti o servizi. Assicurati di includere chiari inviti all'azione (come "Fai clic qui per vedere una demo" o "Fai clic qui per contattarci") per massimizzare le opportunità per gli acquirenti di impegnarsi in comportamenti che indicano la disponibilità alla vendita.

Utilizzerai il punteggio principale per valutare il livello di coinvolgimento di questi acquirenti e qualificarli. Una volta che i loro punteggi lead superano la soglia che hai impostato, puoi spingerli automaticamente nella fase lead appropriata utilizzando la segmentazione.  

4. Converti

Questa è la fase decisionale dell'acquirente. Dopo che il tuo team ha investito tempo ed energia nel marketing durante ogni fase del ciclo di vita dell'acquirente e ha generato un sacco di lead interessanti, è il momento di passarli al team di vendita dei tuoi clienti per stabilire la connessione e aiutare l'acquirente a prendere quella decisione.
Gli addetti alle vendite possono utilizzare la piattaforma di automazione del marketing (direttamente dalla loro dashboard CRM) per dare loro visibilità su chi sono i lead più coinvolti, quali messaggi hai inviato loro e quale è stato il loro comportamento, così le vendite sanno esattamente da dove cominciare una conversazione e quali domande sono probabili. Data questa ricchezza di informazioni sugli acquirenti, il team di chiusura delle vendite del tuo cliente può aspettarsi:

• Coinvolgimento più rapido
• Cicli di vendita più brevi
• Affari più grandi
• Tassi di chiusura più alti
• Migliore ritiro delle quote

5. Espandi

Questa parte del processo di solito non è sul radar dell'acquirente durante il processo, ma dovrebbe essere sul tuo. Hai lavorato sodo per generare lead altamente qualificati per le vendite e loro li hanno convertiti con successo in clienti. E ora? È ora di lavorare per renderli felici in modo che restino nei paraggi per continuare a pagare i tuoi clienti!

Ecco un esempio di come puoi aiutare i tuoi account a massimizzare le entrate senza dover investire tempo nello sviluppo di nuove campagne:

• Vendita incrociata e upselling
• Sforzi continui sui social media
• Marketing interno
• Promozione in fiera
• Marketing dell'evento
• Nuove offerte di prodotti e servizi

Servizi professionali

Dare la giusta attenzione a ciascuno dei tuoi account può sembrare un po' opprimente, ma non devi fare tutto da solo. Una strategia collaudata nel tempo è quella di passare il tempo a sfruttare i propri punti di forza, siano essi creativi, pianificazione, creazione di contenuti, SEO o qualche altra specialità, e portare aiuto esterno per servizi strategici. Il team di servizi professionali associato alla tua piattaforma MA è una buona opzione e se desideri esternalizzare attività come la creazione di programmi automatizzati, la segmentazione e la gestione di elenchi o la personalizzazione di una strategia di automazione, sono una scelta naturale. Pensa a questa squadra come a una panchina ausiliaria: puoi chiamare giocatori speciali quando ne hai bisogno, senza doverli inserire nel libro paga permanente.

Tocca a voi

Sia che tu lo affronti da solo o cerchi una guida da professionisti dell'automazione del marketing, assicurarti che ciascuno dei tuoi clienti riceva un livello costante di servizio e attenzione si tradurrà in risultati di gran lunga migliori per loro e in una maggiore soddisfazione e fidelizzazione dei clienti per te. Utilizzando il marketing del ciclo di vita, puoi ottimizzare i risultati in ogni fase, inclusa la fase di mantenimento dei profitti più elevati. Si tratta di pianificare per vincere. Ben sarebbe orgoglioso.

Se sei pronto per iniziare a implementare la tua strategia di marketing per affrontare ogni fase del ciclo di vita del tuo acquirente, fai un tour video di Act-On per vedere come l'automazione del marketing può aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi in ​​ogni fase del ciclo.