エージェンシー クライアントにライフサイクル マーケティングを適用する方法

「『計画に失敗した場合、失敗する計画を立てていることになります』…少年、ベン・フランクリンはそれを正しく理解しましたか。

率直に言って、エージェンシーは簡単ではありません。 複数のクライアントのマーケティング キャンペーンを管理すること自体が、バランスを取る作業です。 各クライアントに本当に良いサービスを提供することはまったく別のことですが、クライアントを満足させ、ビジネスを維持するための鍵です.

では、各顧客に優れた結果を確実に提供するための最善の方法は何でしょうか? もちろん、賢明なフランクリン氏のアドバイスを受けて、計画を立ててください。 方法は次のとおりです。

5 つの領域ですべてのアカウントの戦略を策定する

すべてのクライアントに一流のサービスを確実に提供するには、アカウントごとに 5 つの主要な戦略を作成することが不可欠です。

1.ターゲットオーディエンスを戦略的に定義する

あなたのクライアントは誰に販売していますか？ クライアントとそのバイヤーが住んでいる世界、バイヤーが情報をどのように消費するか、何に基づいて意思決定を行うかを理解する必要があります。 メッセージ、広告、およびマーケティング活動の意図された受信者である人々のターゲットオーディエンスを開発します。 誰と話しているのかわからない場合、あなたの努力は無駄になり、無益になることが保証されています. 戦略には、追求しない相手を定義することを含めて、可能性の低いターゲットにリソースを費やさないようにする必要があります。

バイヤーペルソナ

ターゲティング プロセスをさらに改良するには、「バイヤー ペルソナ」を作成する必要があります。これは、チームが効果的なセグメンテーション、見込み顧客の評価、およびクライアント向けのコンテンツ作成を計画できるようにするターゲット バイヤーの半架空の表現です。

メッセージの受信者を、役割、役職、およびこれらの個人が直面する特定の関心/課題によって定義します。 各バイヤー ペルソナには、典型的な顧客の簡単な略歴、人物の説明、および次の情報を含める必要があります。

1. バイヤーの背景
2. 日常の活動/行動
3. 問題に対する現在の解決策
4. この購入者にとって重要なこと

2. メッセージ/ポジショニング戦略

あなたが代表する各ビジネスは、そのビジネスが何をしているのか、どのように違うのか、そしてどのような価値を提供するのかを要約した強力で統一された一連のメッセージを持っている必要があります. そのメッセージが決定されたら、それをあらゆる形式のコミュニケーションに組み込んで一貫して実行します。

あなたのクライアントは、すでに一連のメッセージとマーケティングの立場を持っているかもしれませんが、多くはそうではありません。 ここであなたのクリエイティビティが発揮されます。独特で信頼できるポジショニング ステートメントと、それをサポートする一連のメッセージを作成する必要があります。

最善のアプローチ: ストーリーを語る。 人々に興味を持ってもらい、共感できるものを共有しましょう。 それは、見込み客、投資家、マスコミに対して、全面的に共有できるストーリーです。 そして、満足した顧客は、あなたのメッセージを受け取り、証言や成功事例で繰り返すことができます.

3. コンテンツ戦略

次に、メッセージング戦略をターゲット ユーザーに適用します。 優れたコンテンツはブランドに活気を与え、収益を高めます。 これらの目標を達成するために、各アカウントが作成する必要があるコンテンツを定義する必要があります。

質問することから始めます。

• コンテンツで何を達成したいですか？
• 見込み客に実行してほしい具体的なアクションは何ですか?
• どのような種類のコンテンツを公開しますか?
• どのようにコンテンツを考え出し、再利用するのでしょうか?
• コンテンツをどのように測定し、評価しますか?

次に、エディトリアル コンテンツ カレンダーを使用して、コンテンツの開発を計画し、コンテンツを公開する時期と場所 (Web サイト、モバイル、ソーシャル メディア、またはコンボ) を決定します。

4. マーケティングテクノロジー戦略

クライアントごとに異なるテクノロジー構成が必要になる場合があり、次のクライアントは、特定のマーケティング テクノロジーの使用に関する専門知識を求めて、別のエージェンシーよりもあなたを選ぶかもしれません。

マーケティングの自動化を開始すると、メール、Web サイト訪問者の追跡、ランディング ページの作成、リストのセグメンテーション、リード スコアリング、フォームの作成、追跡とレポート作成などのゴールド スタンダードの基本が得られます。 オープン マーケティング オートメーション プラットフォームを選択すると、顧客関係管理 (CMS) システムやビジネス インテリジェンス (BI) システムなど、必要なツール (またはクライアントが要求するツール) を簡単に追加できる柔軟性が得られます。 . 高度なソーシャル メディア管理などのポイント ツールを追加することもできます。 さまざまなクライアントに対して採用するさまざまな戦略に役立つマーケティング テクノロジー スタックを自由に構築できます。 あるクライアントは、販売サイクルが長く、洗練された育成プログラムを簡単に展開できるテクノロジーを必要としている場合があります。 また、販売サイクルが非常に短い場合は、綿密に計画された自動応答プログラムが必要になる場合があります。

適切なテクノロジーを導入することで、実行できることを示し、マーケティングの急速な進化にうまく対応できることを証明することもできます。 あなたの技術チョップは、クライアントが独自のものを購入する費用、間違いを犯す費用、スピードを上げるための時間と手間、スタッフの専門家のオーバーヘッドを節約できます.  

5. マーケティングオートメーションプログラム戦略

評判の良い調査会社は、この点について一貫して同意しています。マーケティング オートメーション テクノロジーは、見込み客の特定、資格認定、セグメンテーション、および育成を含む戦略的プログラムを可能にし、トップ パフォーマンスの組織で最も強力な収益貢献者にします。 クライアントもこれらのレポートを読んでおり、これらのメリットをどのように得られるか疑問に思っています。 （あなたはその質問に対する答えであるべきです。）

クライアントのバイヤーズ ジャーニー全体にわたる戦略を策定します。 ライフサイクル マーケティングでは、クライアントを見込み客に早期に紹介し、専門知識を確立し、ターゲット オーディエンスにパーソナライズされたコンテンツを提供し、複数のデジタル チャネルにわたるマーケティング活動を管理し、手動プロセスを自動化し、結果を追跡するための多くのオプションを提供します。 プロスペクトを評価するためのリード スコアリングなどの自動プログラムを設定すると、それらはスケジュールに従って実行されるため、時間と手作業を節約できます。 節約した時間は、クライアントにより多くのサービスを提供することに充てることができます。

クライアントのために採用および管理することを選択した MA プログラム (検索およびソーシャル マーケティングからメール マーケティング、リード ナーチャリングおよび資格認定まで) は、メールのクリック、Web サイトへのアクセス、コンテンツのダウンロード、測定可能な結果などをもたらし、代理店の価値を証明します。

バイヤーのライフサイクルのすべての段階でマーケティング戦略を立てる

これで、すべてをまとめて実行します。 バイヤーのライフサイクルをステージごとに注目することで、コンテンツを使用して、ターゲットを絞ったバイヤーにリーチし、適切なメッセージを適切な人に適切なタイミングで届けることができます。 ステージと戦略は次のとおりです。

1.引き寄せる

これは、バイヤーが見そうな場所にクライアントが存在感を示し、バイヤーの注意を引く方法を見つける段階です。 この段階には、SEO の最適化、広告、ソーシャル メディア、トレード ショー、およびおそらくリストの取得が含まれます。 バイヤーは現在積極的に調査を行っており、引き付けフェーズで十分に実行すれば、クライアントにつながるはずです.

目標は、ブランドの認知度と信頼関係の始まりを確立し、エンゲージメントと相互作用に迅速に移行することです。

2.キャプチャ

あなたのクライアント (そしてあなたの) の目標は、買い手の連絡先情報と、彼らに連絡する許可を得ることです。 あなたの戦略は、人々があなたに情報を提供する機会と、そうする説得力のある理由を与えることにかかっています。 戦略書、詳細な調査、設計ガイド、ベスト プラクティスなど、特に価値のある情報にアクセスする前に、入力する必要がある簡単なフォームを提供できます。

これらの最初のフォームは非常に軽いタッチにする必要があり、通常は個人の名、姓、および電子メール アドレスのみを尋ねます。 （プロセスの後半で、バイヤーがより熱心にあなたを信頼してくれるようになったら、プログレッシブ フォームを使用してより多くの情報を求めることができます。）

3. 育てる

これは購入者の審議フェーズです。 あなたは、クライアントのことを常に念頭に置いて、それらのバイヤーとの関係を深めたいと考えています。 バイヤーについて既に知っていること (キャプチャ プロセスを介して) と、バイヤーがやり取りする中で学んだことに基づいて、バイヤーの興味を育みます。 優れたマーケティング自動化プラットフォームを使用すると、見込み客がデジタル資産を使用して実行した検索と調査を可視化できるため、購入者が何を望んでいるのかを推測する必要はありません。

彼らの関心がどこにあるのかがわかったら、目標は、彼らの関心を維持し、クライアントを選択する方向に導くプロセスに彼らを導くことです。 優れた戦略の 1 つは、ソリューション、製品、またはサービスを提示する一連のメッセージを送信することです。 明確な行動を促すフレーズ (「ここをクリックしてデモを見る」や「ここをクリックしてお問い合わせください」など) を必ず含めて、購入者が販売の準備ができていることを示す行動に関与する機会を最大化してください。

リード スコアリングを使用して、これらの購入者のエンゲージメント レベルを測定し、評価します。 リード スコアが設定したしきい値を超えると、セグメンテーションを使用して適切なリード ステージに自動的にプッシュできます。  

4. 変換

これは購入者の決定段階です。 あなたのチームがバイヤーのライフサイクルの各段階で時間とエネルギーをマーケティングに投資し、大量の見込み客を生み出した後、それらをクライアントの営業チームに引き渡し、つながりを作り、バイヤーがその決定を下すのを助ける時が来ました.
営業担当者は、(CRM ダッシュボードから直接) マーケティング オートメーション プラットフォームを使用して、最もエンゲージメントの高い見込み客が誰であるか、どのメッセージを送信したか、その行動がどのようなものであったかを把握できるため、営業担当者はどこから始めればよいかを正確に把握できます。会話とどのような質問がありそうか。 この豊富なバイヤー インテリジェンスがあれば、クライアントのセールス クロージング チームは次のことを期待できます。

• より迅速なエンゲージメント
• 販売サイクルの短縮
• より大きな取引
• より高い成約率
• クォータの廃止の改善

5.拡大する

プロセスのこの部分は、通常、プロセス全体を通してバイヤーのレーダーにはありませんが、あなたのレーダーにあるはずです. あなたは販売のための非常に質の高い見込み客を生み出すために一生懸命働き、彼らはそれらの見込み客を顧客に変えることに成功しました. んで、どうする？ 彼らがあなたのクライアントに支払いを続けるために固執するように、彼らを幸せに保つことに取り組む時が来ました!

新しいキャンペーンの開発に時間を費やすことなく、アカウントの収益を最大化する方法の例を次に示します。

• クロスセルとアップセル
• 継続的なソーシャルメディアの取り組み
• 内部マーケティング
• 展示会のプロモーション
• イベントマーケティング
• 新しい製品とサービスの提供

プロフェッショナルサービス

すべてのアカウントに適切な注意を払うのは少し大変に思えるかもしれませんが、すべてを自分で行う必要はありません。 実績のある戦略の 1 つは、クリエイティブ、プランニング、コンテンツ作成、SEO、またはその他の専門分野であれ、自分の強みを発揮することに時間を費やし、戦略的サービスのために外部の助けを借りることです。 MA プラットフォームに関連するプロフェッショナル サービス チームは 1 つの良い選択肢です。自動化されたプログラムの作成、リストのセグメント化と管理、または自動化戦略のカスタマイズなどのタスクを外部委託したい場合は、自然に適合します。 このチームを補助ベンチのようなものと考えてください。必要に応じて専門のプレーヤーを呼び出すことができ、常勤の給与を支払う必要はありません。

それはあなた次第です

自分で取り組むにしても、マーケティング オートメーションの専門家に指導を求めるにしても、各クライアントが一貫したレベルのサービスと注目を確実に受けられるようにすることで、顧客にとってはるかに優れた結果が得られ、顧客満足度と顧客維持率が向上します。 ライフサイクル マーケティングを使用すると、高収益維持段階を含むすべての段階で結果を最適化できます。 勝つための計画がすべてです。 ベンは誇りに思うでしょう。

バイヤーのライフサイクルの各段階に対応する独自のマーケティング戦略の実装を開始する準備ができている場合は、Act-On のビデオ ツアーに参加して、サイクルの各段階で目標を達成するためにマーケティングの自動化がどのように役立つかを確認してください。