Cómo aplicar el marketing de ciclo de vida para los clientes de su agencia

“'Si fallas al planear, estás planeando fallar”… chico, Ben Franklin lo entendió bien.

Seamos realistas, las agencias no lo tienen fácil. La gestión de campañas de marketing para múltiples clientes es un acto de equilibrio en sí mismo. Servir realmente bien a cada cliente es otra cosa, pero es clave para satisfacerlos y retener su negocio.

Entonces, ¿cuál es la mejor manera de asegurarse de que está entregando resultados estelares para cada uno de sus clientes? Siga el consejo del sabio Sr. Franklin y tenga un plan, por supuesto. Así es cómo:

Desarrolle una estrategia para cada cuenta en cinco áreas

Para asegurarse de brindar un servicio de primer nivel a cada uno de sus clientes, es esencial crear cinco estrategias principales para cada cuenta.

1. Definir estratégicamente el público objetivo

¿A quién le venden sus clientes? Deberá comprender el mundo en el que viven sus clientes y sus compradores, cómo esos compradores consumen información y en qué basan sus decisiones. Desarrolle un público objetivo de personas que sean los destinatarios previstos de los mensajes, la publicidad y los esfuerzos de marketing. Si no sabe con quién está hablando, está garantizado que sus esfuerzos serán en vano e infructuosos. Su estrategia debe incluir la definición de a quién no perseguirá, de modo que no gaste recursos en objetivos de bajo potencial.

Personas del comprador

Para refinar aún más el proceso de focalización, querrá crear "personas compradoras": representaciones semificticias de compradores objetivo que permitirán a su equipo planificar una segmentación efectiva, calificación de clientes potenciales y creación de contenido para sus clientes.

Defina los destinatarios de sus mensajes por función, título e intereses/desafíos específicos que enfrentan estas personas. Cada persona compradora debe incluir una breve biografía de un cliente típico, una descripción de la persona e información sobre:

1. antecedentes del comprador
2. Actividades/comportamientos diarios
3. Soluciones actuales al problema.
4. Lo que es importante para este comprador

2. Mensajería/Estrategia de Posicionamiento

Cada empresa que represente debe tener un conjunto sólido y unificado de mensajes que encapsulen lo que hace esa empresa, en qué se diferencia y qué valor ofrece. Una vez que se determina ese mensaje, lo ejecutará de manera consistente incorporándolo en todas las formas de comunicación.

Es posible que su cliente ya tenga un conjunto de mensajes y una posición de marketing, pero muchos no los tienen, o han creado mensajes que no dan en el blanco o no son convincentes. Aquí es donde entra en juego su creatividad. Necesita construir una declaración de posicionamiento que sea distintiva y creíble y un conjunto de mensajes para respaldarla, o su mercado objetivo simplemente no le prestará atención.

El mejor enfoque: contar una historia. Haz que la gente se interese, comparte algo con lo que puedan relacionarse. Esa es la historia que puede compartir con todos: con prospectos, inversionistas y la prensa. Y los clientes satisfechos pueden recoger sus mensajes y repetirlos en testimonios e historias de éxito.

3. Estrategia de contenido

Ahora aplicará su estrategia de mensajería al público objetivo. El gran contenido impulsa las marcas y mejora los ingresos. Deberá definir el contenido que cada cuenta debe producir para lograr estos objetivos.

Comience por hacer preguntas:

• ¿Qué queremos que logre el contenido?
• ¿Qué acciones específicas queremos que tomen los prospectos?
• ¿Qué tipo de contenido publicaremos?
• ¿Cómo creamos y reutilizamos el contenido?
• ¿Cómo mediremos y evaluaremos el contenido?

Luego, use un calendario de contenido editorial para planificar el desarrollo de contenido, determine cuándo publicará el contenido y dónde (sitio web, dispositivo móvil, redes sociales o un combo).

4. Estrategia de tecnología de marketing

Cada cliente puede necesitar una configuración de tecnología diferente, y su próximo cliente puede elegirlo a usted en lugar de otra agencia por su experiencia en el uso de ciertas tecnologías de marketing.

Si comienza con la automatización de marketing, tendrá los conceptos básicos de oro como correo electrónico, seguimiento de visitantes del sitio web, creación de páginas de destino, segmentación de listas, puntuación de clientes potenciales, creación de formularios, seguimiento e informes, y más. Si elige una plataforma abierta de automatización de marketing, tendrá la flexibilidad de agregar cualquier herramienta que necesite (o que solicite su cliente) con facilidad, incluido un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CMS) o un sistema de inteligencia empresarial (BI). . También puede agregar herramientas puntuales, como la gestión avanzada de redes sociales. Tendrá la libertad de crear una pila de tecnología de marketing que sirva a las diferentes estrategias que empleará para diferentes clientes. Un cliente puede tener un ciclo de ventas largo y necesitar tecnología que facilite la implementación de sofisticados programas de crianza. Otro, con un ciclo de ventas muy corto, podría necesitar un programa de respuesta automática bien planificado.

Al contar con la tecnología adecuada, demostrará que puede ejecutar y también dará evidencia de que puede mantenerse al día con éxito con la rápida evolución del marketing. Sus habilidades tecnológicas pueden ahorrarles a sus clientes el gasto de comprar las suyas propias, el costo de cometer errores, el tiempo y la molestia de ponerse al día y los gastos generales de los expertos del personal.  

5. Estrategia de Programas de Automatización de Marketing

Las empresas de investigación de renombre coinciden constantemente en este punto: la tecnología de automatización de marketing permite los programas estratégicos, que incluyen la identificación de clientes potenciales, la calificación, la segmentación y el fomento, que la convierten en el contribuyente de ingresos más poderoso en las organizaciones de mayor rendimiento. Sus clientes también están leyendo estos informes y se preguntan cómo pueden obtener estos beneficios. (Tú deberías ser la respuesta a esa pregunta).

Desarrolle estrategias a lo largo del viaje del comprador para sus clientes. El marketing de ciclo de vida le brinda muchas opciones para que su cliente esté frente a los prospectos desde el principio, establecer su experiencia, entregar contenido personalizado a sus audiencias objetivo, administrar los esfuerzos de marketing en múltiples canales digitales, automatizar procesos manuales y rastrear resultados. Una vez que configura programas automatizados, como la puntuación de clientes potenciales para calificar a los prospectos, se ejecutan de acuerdo con su cronograma, lo que le permite ahorrar tiempo y esfuerzo manual. El tiempo que ahorre puede dedicarse a brindar más servicios a sus clientes.

Los programas de MA que elija emplear y administrar para sus clientes, desde búsqueda y marketing social hasta marketing por correo electrónico, capacitación y calificación de clientes potenciales, darán como resultado clics en correos electrónicos, visitas al sitio web, descargas de contenido, resultados medibles y más, lo que demuestra el valor de su agencia.

Cree una estrategia de marketing para cada etapa del ciclo de vida del comprador

Ahora lo pones todo junto y ejecutas. Al centrarse en el ciclo de vida del comprador por etapa, puede usar el contenido para llegar al comprador objetivo donde se encuentre, entregando el mensaje correcto a la persona correcta en el momento correcto. Estas son las etapas y las estrategias:

1. Atraer

Esta es la etapa en la que encuentra formas para que su cliente tenga presencia en lugares donde el comprador probablemente buscará y atraerá la atención del comprador. Esta etapa incluye optimización de SEO, publicidad, redes sociales, ferias comerciales y quizás adquisiciones de listas. El comprador está investigando activamente ahora, y eso debería llevarlo a su cliente, si se ejecuta lo suficientemente bien en la fase de Atracción.

El objetivo es establecer el conocimiento de la marca y el comienzo de una relación de confianza, y avanzar rápidamente hacia el compromiso y la interacción.

2. Captura

El objetivo de su cliente (y el suyo) es obtener la información de contacto del comprador y el permiso para contactarlo. Su estrategia se basará en brindar a las personas la oportunidad de brindarle su información y una razón convincente para que lo hagan. Puede ofrecer un formulario simple que deben completar antes de que puedan acceder a información particularmente valiosa, como libros de estrategia, investigación profunda, guías de diseño y mejores prácticas.

Estos primeros formularios deben tener un toque muy ligero y, por lo general, solo solicitan el nombre, el apellido y la dirección de correo electrónico de una persona. (Más adelante en el proceso, cuando el comprador esté más comprometido y confíe más en usted, puede solicitar más información a través de formularios progresivos).

3. Nutrir

Esta es la fase de deliberación del comprador. Desea mantener a su cliente en la mente de esos compradores y profundizar la relación. Fomente los intereses del comprador en función de lo que ya sabe sobre ellos (a través del proceso de captura) y lo que aprende sobre ellos a medida que interactúan. Una buena plataforma de automatización de marketing le dará visibilidad de las búsquedas y la investigación que un prospecto ha realizado utilizando sus activos digitales, por lo que no estará adivinando lo que quieren los compradores, lo sabrá.

Una vez que vea dónde están sus intereses, el objetivo es guiarlos a través de un proceso que los mantenga interesados ​​y los canalice hacia la elección de su cliente. Una buena estrategia es enviar una serie de mensajes que presenten soluciones, productos o servicios. Asegúrese de incluir llamados a la acción claros (como "Haga clic aquí para ver una demostración" o "Haga clic aquí para contactarnos") para maximizar las oportunidades para que los compradores participen en comportamientos que indiquen que están listos para las ventas.

Utilizará la calificación de clientes potenciales para medir el nivel de participación de estos compradores y calificarlos. Una vez que sus puntajes de prospectos superen el umbral que estableció, puede empujarlos automáticamente a la etapa de prospectos adecuada mediante la segmentación.  

4. Convertir

Esta es la etapa de decisión del comprador. Después de que su equipo haya invertido tiempo y energía en marketing durante cada etapa del ciclo de vida del comprador y haya generado una tonelada de clientes potenciales atractivos, es hora de pasarlos al equipo de ventas de sus clientes para establecer la conexión y ayudar al comprador a tomar esa decisión.
El personal de ventas puede usar la plataforma de automatización de marketing (directamente desde su panel de control de CRM) para ver quiénes son los clientes potenciales más comprometidos, qué mensajes les ha enviado y cuál ha sido su comportamiento, para que las ventas sepan exactamente por dónde empezar. una conversación y qué preguntas son probables. Dada esta riqueza de inteligencia del comprador, el equipo de cierre de ventas de su cliente puede esperar:

• Compromiso más rápido
• Ciclos de ventas más cortos
• Ofertas más grandes
• Tasas de cierre más altas
• Retiro de cuota mejorado

5. Ampliar

Esta parte del proceso generalmente no está en el radar del comprador durante el proceso, pero debería estar en el tuyo. Ha trabajado arduamente para generar clientes potenciales altamente calificados para ventas y han convertido con éxito esos clientes potenciales en clientes. ¿Y ahora que? ¡Es hora de trabajar para mantenerlos felices para que se queden y sigan pagando a sus clientes!

Aquí hay una muestra de cómo puede ayudar a sus cuentas a maximizar los ingresos sin tener que invertir tiempo en el desarrollo de nuevas campañas:

• Venta cruzada y upsell
• Esfuerzos continuos en las redes sociales
• marketing interno
• Promoción de ferias comerciales
• Evento de mercadeo
• Nuevas ofertas de productos y servicios

Servicios profesionales

Dar la debida atención a cada una de sus cuentas puede parecer un poco abrumador, pero no tiene que hacerlo todo usted mismo. Una estrategia comprobada es pasar su tiempo jugando con sus propias fortalezas, ya sean creativas, de planificación, creación de contenido, SEO o alguna otra especialidad, y traer ayuda externa para servicios estratégicos. El equipo de servicios profesionales asociado con su plataforma MA es una buena opción, y si desea subcontratar tareas como la creación de programas automatizados, la segmentación y administración de listas, o la personalización de una estrategia de automatización, son una opción natural. Piense en este equipo como un banco auxiliar: puede llamar a jugadores especiales cuando los necesite, sin tener que ponerlos en la nómina permanente.

Tu decides

Ya sea que lo aborde usted mismo o busque orientación de profesionales de automatización de marketing, asegurarse de que cada uno de sus clientes reciba un nivel constante de servicio y atención dará como resultado resultados mucho mejores para ellos y una mayor satisfacción y retención de clientes para usted. Con el marketing del ciclo de vida, puede optimizar los resultados en cada etapa, incluida la etapa de retención de mayores ganancias. Se trata de planificar para ganar. Ben estaría orgulloso.

Si está listo para comenzar a implementar su propia estrategia de marketing para abordar cada etapa del ciclo de vida de su comprador, realice un recorrido en video de Act-On para ver cómo la automatización de marketing puede ayudarlo a lograr sus objetivos en cada etapa del ciclo.