Как применить маркетинг жизненного цикла для клиентов вашего агентства

«Если вы не можете спланировать, вы планируете потерпеть неудачу»… боже, Бен Франклин правильно понял это.

Посмотрим правде в глаза, агентствам нелегко. Управление маркетинговыми кампаниями для нескольких клиентов само по себе является уравновешиванием. По-настоящему хорошо обслуживать каждого клиента — это совсем другое, но это ключ к удовлетворению их потребностей и сохранению их бизнеса.

Итак, как лучше всего убедиться, что вы обеспечиваете выдающиеся результаты для каждого из ваших клиентов? Прислушайтесь к совету мудрого мистера Франклина и, конечно же, приготовьте план. Вот как:

Разработайте стратегию для каждой учетной записи в пяти областях

Чтобы убедиться, что вы предоставляете первоклассный сервис каждому из ваших клиентов, важно создать пять основных стратегий для каждой учетной записи.

1. Стратегически определите целевую аудиторию

Кому продают ваши клиенты? Вам нужно будет понять мир, в котором живут ваши клиенты и их покупатели, как эти покупатели потребляют информацию и на чем они основывают свои решения. Создайте целевую аудиторию людей, которые являются предполагаемыми получателями сообщений, рекламы и маркетинговых усилий. Если вы не знаете, с кем разговариваете, ваши усилия гарантированно будут напрасными и бесплодными. Ваша стратегия должна включать определение того, кого вы не будете преследовать, чтобы не тратить ресурсы на цели с низким потенциалом.

Персонажи покупателя

Чтобы еще больше усовершенствовать процесс таргетинга, вам нужно создать «персоны покупателей» — полувымышленные представления целевых покупателей, которые позволят вашей команде планировать эффективную сегментацию, квалификацию потенциальных клиентов и создание контента для ваших клиентов.

Определите получателей ваших сообщений по роли, должности и конкретным интересам/проблемам, с которыми сталкиваются эти люди. Каждая личность покупателя должна включать краткую биографию типичного покупателя, описание человека и информацию о:

1. История покупателя
2. Повседневная деятельность/поведение
3. Актуальные решения проблемы
4. Что важно для этого покупателя

2. Стратегия обмена сообщениями/позиционирования

Каждая компания, которую вы представляете, должна иметь четкий, унифицированный набор сообщений, которые включают в себя то, что эта компания делает, чем она отличается и какую ценность она предлагает. Как только этот обмен сообщениями будет определен, вы будете последовательно выполнять его, включая его во все формы общения.

Возможно, у вашего клиента уже есть набор сообщений и маркетинговая позиция, но у многих их нет — или они создали сообщения, которые не соответствуют действительности или не являются убедительными. Вот тут-то и пригодится ваш творческий потенциал. Вам нужно создать отличительное и заслуживающее доверия заявление о позиционировании, а также набор сообщений для его поддержки, иначе ваш целевой рынок просто не обратит внимания.

Лучший подход: рассказать историю. Заинтересуйте людей, поделитесь тем, что им интересно. Это история, которой вы можете поделиться со всеми — с потенциальными клиентами, инвесторами и прессой. И довольные клиенты могут подобрать ваши сообщения и повторить их в отзывах и историях успеха.

3. Контент-стратегия

Теперь вы примените свою стратегию обмена сообщениями к целевой аудитории. Отличный контент стимулирует бренды и увеличивает доход. Вам нужно будет определить контент, который каждая учетная запись должна создавать для достижения этих целей.

Начните с вопросов:

• Чего мы хотим от контента?
• Какие конкретные действия мы хотим, чтобы потенциальные клиенты предприняли?
• Какие типы контента мы будем публиковать?
• Как мы придумываем и перепрофилируем контент?
• Как мы будем измерять и оценивать контент?

Затем используйте календарь редакционного контента, чтобы спланировать разработку контента, определить, когда вы будете публиковать контент и где (веб-сайт, мобильное устройство, социальные сети или комбинация).

4. Стратегия маркетинговых технологий

Каждому клиенту может потребоваться своя конфигурация технологии, и ваш следующий клиент может выбрать вас вместо другого агентства за ваш опыт использования определенных маркетинговых технологий.

Если вы начнете с автоматизации маркетинга, у вас будут стандартные основы, такие как электронная почта, отслеживание посетителей веб-сайта, создание целевой страницы, сегментация списка, оценка потенциальных клиентов, создание форм, отслеживание и отчетность и многое другое. Если вы выберете открытую платформу автоматизации маркетинга, у вас будет возможность с легкостью добавлять любые инструменты, которые вам нужны (или которые просит ваш клиент), включая систему управления взаимоотношениями с клиентами (CMS) или систему бизнес-аналитики (BI). . Вы также можете добавить точечные инструменты, такие как расширенное управление социальными сетями. У вас будет возможность создать стек маркетинговых технологий, который будет обслуживать различные стратегии, которые вы будете использовать для разных клиентов. Один клиент может иметь длительный цикл продаж и нуждаться в технологии, позволяющей легко развертывать сложные программы воспитания. Другой, с очень коротким циклом продаж, может нуждаться в хорошо спланированной программе автоответчика.

Имея правильную технологию, вы покажете, что можете работать, а также предоставите доказательства того, что вы можете успешно идти в ногу с быстрой эволюцией маркетинга. Ваши технические навыки могут сэкономить вашим клиентам расходы на покупку своих собственных, затраты на совершение ошибок, время и проблемы, связанные с вводом в курс дела, а также накладные расходы на штатных экспертов.  

5. Стратегия программ автоматизации маркетинга

Авторитетные исследовательские фирмы единодушны в этом вопросе: технология автоматизации маркетинга позволяет осуществлять стратегические программы, включая идентификацию лидов, квалификацию, сегментацию и взращивание, которые делают ее самым мощным источником дохода в самых эффективных организациях. Ваши клиенты тоже читают эти отчеты и задаются вопросом, как они могут получить эти преимущества. (Вы должны быть ответом на этот вопрос.)

Разработайте стратегии на пути покупателя для ваших клиентов. Маркетинг жизненного цикла дает вам множество возможностей для раннего представления вашего клиента потенциальным клиентам, установления их опыта, доставки персонализированного контента их целевой аудитории, управления маркетинговыми усилиями по нескольким цифровым каналам, автоматизации ручных процессов и отслеживания результатов. После того как вы настроите автоматизированные программы, такие как оценка лидов для квалификации потенциальных клиентов, они будут работать в соответствии с вашим графиком, экономя ваше время и ручные усилия. Сэкономленное время можно потратить на предоставление дополнительных услуг вашим клиентам.

Программы MA, которые вы решите использовать и управлять для своих клиентов, — от поиска и социального маркетинга до маркетинга по электронной почте и обучения лидов и квалификации — приведут к кликам по электронной почте, посещениям веб-сайтов, загрузкам контента, измеримым результатам и многому другому, доказывая ценность вашего агентства.

Создайте маркетинговую стратегию для каждого этапа жизненного цикла покупателя

Теперь вы собираете все это вместе и выполняете. Сосредоточив внимание на жизненном цикле покупателя по этапам, вы можете использовать контент для охвата целевого покупателя там, где он есть, доставляя нужное сообщение нужному человеку в нужное время. Вот этапы и стратегии:

1. Привлечь

На этом этапе вы находите способы, чтобы ваш клиент присутствовал в местах, которые покупатель, вероятно, будет искать, и привлекал внимание покупателя. Этот этап включает SEO-оптимизацию, рекламу, социальные сети, торговые выставки и, возможно, приобретение списка. Покупатель сейчас активно проводит исследования, и это должно привести их к вашему клиенту, если вы достаточно хорошо проявите себя на этапе привлечения.

Цель состоит в том, чтобы установить узнаваемость бренда и положить начало доверительным отношениям, а также быстро перейти к вовлечению и взаимодействию.

2. Захват

Цель вашего клиента (и ваша) — получить контактную информацию покупателя и разрешение связаться с ним. Ваша стратегия будет основываться на том, чтобы дать людям возможность предоставить вам свою информацию, а также убедительную причину для этого. Вы можете предложить простую форму, которую они должны заполнить, прежде чем они получат доступ к особенно ценной информации, такой как книги по стратегии, глубокие исследования, руководства по проектированию и лучшие практики.

Эти первые формы должны быть очень легкими и, как правило, запрашивать только имя, фамилию и адрес электронной почты человека. (Позже в процессе, когда покупатель станет более преданным и будет больше доверять вам, вы можете запросить дополнительную информацию через прогрессивные формы.)

3. Воспитывать

Это фаза обсуждения покупателя. Вы хотите, чтобы ваш клиент был в центре внимания этих покупателей и углублял отношения. Развивайте интересы покупателя, основываясь на том, что вы уже знаете о нем (посредством процесса захвата) и на том, что вы узнаете о нем, когда он взаимодействует. Хорошая платформа автоматизации маркетинга даст вам представление о поисковых запросах и исследованиях потенциальных клиентов с использованием ваших цифровых активов, поэтому вы не будете гадать, чего хотят покупатели — вы будете знать.

Как только вы увидите, в чем заключаются их интересы, цель состоит в том, чтобы провести их через процесс, который поддерживает их интерес и направляет их к выбору вашего клиента. Одна из хороших стратегий — отправить серию сообщений, в которых представлены решения, продукты или услуги. Не забудьте включить четкие призывы к действию (например, «Нажмите здесь, чтобы посмотреть демонстрацию» или «Нажмите здесь, чтобы связаться с нами»), чтобы максимизировать возможности для покупателей участвовать в действиях, которые указывают на готовность к продажам.

Вы будете использовать оценку потенциальных клиентов, чтобы оценить уровень вовлеченности этих покупателей и квалифицировать их. Как только их оценки потенциальных клиентов превысят установленный вами порог, вы можете автоматически перевести их на соответствующий этап с помощью сегментации.  

4. Конвертировать

Это этап принятия решения покупателем. После того, как ваша команда вложила время и энергию в маркетинг на каждом этапе жизненного цикла покупателя и сгенерировала массу горячих потенциальных клиентов, пришло время передать их отделу продаж ваших клиентов, чтобы установить связь и помочь покупателю принять это решение.
Продавцы могут использовать платформу автоматизации маркетинга (прямо из своей панели CRM), чтобы получить представление о том, кто является наиболее заинтересованным потенциальным клиентом, какие сообщения вы им отправили и каково их поведение, чтобы отдел продаж точно знал, с чего начать. разговор и какие вопросы вероятны. Учитывая это богатство информации о покупателях, команда по закрытию продаж вашего клиента может ожидать:

• Более быстрое вовлечение
• Более короткие циклы продаж
• Крупные сделки
• Более высокие коэффициенты закрытия
• Улучшенный выход на пенсию по квоте

5. Развернуть

Эта часть процесса обычно не находится в поле зрения покупателя, но она должна быть в поле вашего зрения. Вы усердно работали над созданием высококвалифицированных лидов для продаж, и они успешно конвертировали этих лидов в клиентов. Ну что теперь? Пришло время поработать над тем, чтобы они остались довольны, чтобы они продолжали платить вашим клиентам!

Вот пример того, как вы можете помочь своим аккаунтам максимизировать доход, не тратя время на разработку новой кампании:

• Кросс-продажи и допродажи
• Постоянные усилия в социальных сетях
• Внутренний маркетинг
• Продвижение выставки
• Маркетинг событий
• Новые предложения продуктов и услуг

Профессиональные услуги

Уделять должное внимание каждой из ваших учетных записей может показаться немного утомительным, но вам не обязательно делать все это самостоятельно. Одна из проверенных временем стратегий заключается в том, чтобы тратить время на то, чтобы использовать свои сильные стороны, будь то творчество, планирование, создание контента, SEO или какая-либо другая специальность, и привлекать помощь извне для стратегических услуг. Команда профессиональных услуг, связанная с вашей платформой MA, является одним из хороших вариантов, и если вы хотите передать на аутсорсинг такие задачи, как создание автоматизированных программ, сегментирование списков и управление ими или настройку стратегии автоматизации, они идеально подходят. Думайте об этой команде как о вспомогательной скамейке запасных: вы можете вызывать специализированных игроков, когда они вам нужны, без необходимости ставить их на постоянную зарплату.

Тебе решать

Независимо от того, решаете ли вы эту проблему самостоятельно или обращаетесь за советом к специалистам по автоматизации маркетинга, убедитесь, что каждый из ваших клиентов получает постоянный уровень обслуживания и внимания, что приведет к гораздо лучшим результатам для них и повышению удовлетворенности и удержания клиентов для вас. Используя маркетинг жизненного цикла, вы можете оптимизировать результаты на каждом этапе, включая этап удержания более высокой прибыли. Все дело в планировании победы. Бен бы гордился.

Если вы готовы приступить к реализации собственной маркетинговой стратегии для каждого этапа жизненного цикла вашего покупателя, просмотрите видеотур по Act-On, чтобы узнать, как автоматизация маркетинга может помочь вам в достижении ваших целей на каждом этапе цикла.