如何為您的代理客戶應用生命週期營銷

“'如果你沒有計劃，你就是在計劃失敗”......男孩，本·富蘭克林做對了嗎？

讓我們面對現實吧，代理機構並不容易。 為多個客戶管理營銷活動本身就是一種平衡行為。 為每個客戶提供真正好的服務完全是另一回事，但這是讓他們滿意並留住他們的業務的關鍵。

那麼，確保為每個客戶提供出色結果的最佳方法是什麼？ 當然，聽取睿智的富蘭克林先生的建議並製定計劃。 就是這樣：

在五個方面為每個客戶制定戰略

為確保您為每一位客戶提供頂級服務，必須為每個客戶制定五項主要策略。

1.戰略性地定義目標受眾

你的客戶賣給誰？ 您將需要了解您的客戶及其購買者所生活的世界，這些購買者如何使用信息，以及他們的決策依據是什麼。 開發目標受眾，他們是信息、廣告和營銷活動的預期接收者。 如果你不知道你在和誰說話，你的努力肯定會白費且毫無結果。 你的策略應該包括定義你不會追求的人，這樣你就不會把資源花在低潛力的目標上。

買家角色

要進一步完善定位流程，您需要創建“買家角色”——目標買家的半虛構代表，這將使您的團隊能夠為您的客戶規劃有效的細分、潛在客戶資格和內容創建。

按角色、職位和這些人面臨的具體興趣/挑戰來定義消息的收件人。 每個買家角色都應包括典型客戶的簡短簡歷、人物描述以及以下信息：

1. 買家背景
2. 日常活動/行為
3. 目前解決問題的辦法
4. 對這位買家來說重要的是什麼

2. 消息/定位策略

您所代表的每個企業都必須有一套強大的、統一的消息，這些消息封裝了該企業的作用、它的不同之處以及它提供的價值。 一旦確定了消息傳遞，您將通過將其合併到所有形式的通信中來始終如一地執行它。

您的客戶可能已經有了一組信息和營銷定位，但很多人還沒有——或者他們創建的信息沒有達到目標或沒有吸引力。 這就是您的創造力發揮作用的地方。您需要構建獨特且可信的定位聲明和一組支持它的信息，否則您的目標市場根本不會注意。

最好的方法：講故事。 讓人們感興趣，分享他們可以聯繫到的東西。 這就是您可以與全體員工分享的故事——與潛在客戶、投資者和媒體分享。 滿意的客戶可以選擇您的信息並在推薦和成功案例中重複它們。

3. 內容策略

現在，您要將消息傳遞策略應用於目標受眾。 出色的內容可以激髮品牌活力並增加收入。 您需要定義每個帳戶為實現這些目標而需要生成的內容。

從提問開始：

• 我們希望內容完成什麼？
• 我們希望潛在客戶採取哪些具體行動？
• 我們將發布什麼類型的內容？
• 我們如何提出內容並重新利用內容？
• 我們將如何衡量和評估內容？

接下來，使用編輯內容日曆來計劃內容開發，確定發佈內容的時間和位置（網站、移動設備、社交媒體或組合）。

4.營銷技術策略

每個客戶可能需要不同的技術配置，而您的下一個客戶可能會因為您在使用某些營銷技術方面的專業知識而選擇您而不是其他機構。

如果您從營銷自動化開始，您將擁有黃金標準的基礎知識，例如電子郵件、網站訪問者跟踪、登錄頁面創建、列表細分、線索評分、表單創建、跟踪和報告等。 如果您選擇一個開放的營銷自動化平台，您將可以靈活地輕鬆添加您需要（或您的客戶要求）的任何工具，包括客戶關係管理 (CMS) 系統或商業智能 (BI) 系統. 您還可以添加點工具，例如高級社交媒體管理。 您將可以自由構建營銷技術堆棧，以服務於您將為不同客戶採用的不同策略。 一位客戶的銷售週期可能很長，並且需要能夠輕鬆部署複雜培育計劃的技術。 另一個銷售週期非常短的公司可能需要精心策劃的自動回复程序。

通過採用正確的技術，您將展示您的執行力，並證明您可以成功跟上市場營銷的快速發展。 你的技術印章可以為你的客戶節省購買他們自己的費用、犯錯誤的成本、加快速度的時間和麻煩，以及在職專家的開銷。  

5. 營銷自動化計劃策略

知名研究公司一致同意這一點：營銷自動化技術支持戰略計劃——包括潛在客戶識別、資格認定、細分和培育——使其成為頂級組織中最強大的收入貢獻者。 您的客戶也在閱讀這些報告，並且想知道他們如何才能獲得這些好處。 （你應該是那個問題的答案。）

為您的客戶制定貫穿買方旅程的策略。 生命週期營銷為您提供了多種選擇，可讓您的客戶及早出現在潛在客戶面前、建立他們的專業知識、向目標受眾提供個性化內容、跨多個數字渠道管理營銷工作、自動化手動流程以及跟踪結果。 一旦您設置了自動化程序（例如潛在客戶評分），它們就會根據您的日程安排運行，從而節省您的時間和人工。 您節省的時間可以用來為您的客戶提供更多服務。

您選擇為您的客戶採用和管理的 MA 計劃——從搜索和社交營銷到電子郵件營銷，再到領導培養和資格認證——將帶來電子郵件點擊、網站訪問、內容下載、可衡量的結果等，從而證明您的機構的價值。

為買家生命週期的每個階段製定營銷策略

現在你把它們放在一起並執行。 通過按階段關注買家的生命週期，您可以使用內容將目標買家帶到他們所在的位置，在正確的時間向正確的人傳遞正確的信息。 以下是階段和策略：

1.吸引

在這個階段，您可以找到方法讓您的客戶出現在買家可能會看的地方，並吸引買家的注意力。 這個階段包括 SEO 優化、廣告、社交媒體、貿易展覽，也許還有列表收購。 買家現在正在積極進行研究，如果您在吸引階段執行得足夠好，這應該會引導他們找到您的客戶。

目標是建立品牌知名度和信任關係的開始，並迅速轉向參與和互動。

2.捕獲

您的客戶（和您的）的目標是獲得買家的聯繫信息，並獲得聯繫他們的許可。 您的策略將取決於讓人們有機會向您提供他們的信息，以及讓他們這樣做的令人信服的理由。 您可以提供他們必須填寫的簡單表格，然後他們才能訪問特別有價值的信息，例如戰略書籍、深入研究、設計指南和最佳實踐。

這些第一份表格應該非常簡單，通常只要求提供一個人的名字、姓氏和電子郵件地址。 （在此過程的後期，當買家更加忠誠並且更加信任您時，您可以通過漸進式表格詢問更多信息。）

3. 培育

這是買方的審議階段。 您希望讓您的客戶成為這些買家的首要考慮因素，並加深這種關係。 根據您對他們的了解（通過捕獲過程）以及您在他們互動時了解的情況來培養買家的興趣。 一個好的營銷自動化平台可以讓您了解潛在客戶使用您的數字資產進行的搜索和研究，因此您無需猜測買家想要什麼——您會知道的。

一旦你看到他們的興趣所在，目標就是引導他們完成一個讓他們感興趣的過程，並引導他們選擇你的客戶。 一個好的策略是發送一系列介紹解決方案、產品或服務的消息。 確保包含明確的號召性用語（例如“單擊此處查看演示”或“單擊此處聯繫我們”），以最大限度地讓買家有機會參與表明銷售準備就緒的行為。

您將使用線索評分來衡量這些買家的參與度，並確定他們的資格。 一旦他們的領先分數超過您設置的閾值，您就可以使用細分自動將他們推入適當的領先階段。  

4.轉換

這是買方的決策階段。 在您的團隊在買家生命週期的每個階段投入時間和精力進行營銷並產生大量熱門線索之後，是時候將它們傳遞給您客戶的銷售團隊以建立聯繫並幫助買家做出決定。
銷售人員可以使用營銷自動化平台（直接從他們的 CRM 儀表板）讓他們了解最活躍的潛在客戶是誰、您向他們發送了哪些消息以及他們的行為，因此銷售人員確切地知道從哪裡開始一段對話以及可能提出的問題。 鑑於如此豐富的買家情報，您客戶的銷售結算團隊可以期望：

• 更快的參與
• 更短的銷售週期
• 更大的交易
• 更高的成交率
• 改進的配額退休

5.展開

過程的這一部分通常不會在整個過程中引起買方的注意，但應該引起您的注意。 您努力工作以產生高質量的銷售線索，他們已經成功地將這些線索轉化為客戶。 那麼現在怎麼辦？ 是時候努力讓他們開心，這樣他們就會堅持不懈地為您的客戶付款！

以下是如何幫助您的帳戶最大限度地提高收入而無需投入時間開發新廣告系列的示例：

• 交叉銷售和追加銷售
• 持續的社交媒體努力
• 內部營銷
• 展會推廣
• 事件營銷
• 新產品和服務

專業的服務

對您的每一個帳戶給予適當的關注似乎有點讓人不知所措，但您不必全部都自己做。 一個經過時間考驗的策略是花時間發揮自己的優勢，無論是創意、規劃、內容創建、SEO 還是其他一些專長，並為戰略服務引入外部幫助。 與您的 MA 平台關聯的專業服務團隊是一個不錯的選擇，如果您想外包創建自動化程序、細分和管理列表或自定義自動化策略等任務，他們是一個自然的選擇。 將這支球隊想像成一個輔助板凳：您可以在需要時召集專業球員，而不必將他們放在永久工資單上。

由你決定

無論您是自己解決問題還是尋求營銷自動化專業人士的指導，確保您的每個客戶都獲得一致的服務和關注水平，將為他們帶來更好的結果，並提高客戶滿意度和保留率。 使用生命週期營銷，您可以優化每個階段的結果，包括保留更高利潤的階段。 這一切都是為了贏得勝利。 本會感到自豪。

如果您已準備好開始實施自己的營銷策略來應對買家生命週期的每個階段，請觀看 Act-On 視頻導覽，了解營銷自動化如何幫助您在周期的每個階段實現目標。