Como aplicar o marketing de ciclo de vida para os clientes de sua agência

“'Se você falhar em planejar, você está planejando falhar” … cara, Ben Franklin acertou.

Vamos enfrentá-lo, as agências não têm uma vida fácil. O gerenciamento de campanhas de marketing para vários clientes é um ato de equilíbrio em si. Atender cada cliente muito bem é outra coisa, mas é a chave para satisfazê-los e manter seus negócios.

Então, qual é a melhor maneira de garantir resultados excelentes para cada um de seus clientes? Siga o conselho do sábio Sr. Franklin e tenha um plano, é claro. Veja como:

Desenvolva uma estratégia para cada conta em cinco áreas

Para garantir que você esteja fornecendo um serviço de primeira linha a cada um de seus clientes, é essencial criar cinco estratégias principais para cada conta.

1. Defina estrategicamente o público-alvo

Para quem seus clientes vendem? Você precisará entender o mundo em que seus clientes – e seus compradores – vivem, como esses compradores consomem informações e em que baseiam suas decisões. Desenvolva um público-alvo de pessoas que são os destinatários pretendidos de mensagens, publicidade e esforços de marketing. Se você não sabe com quem está falando, é garantido que seus esforços serão em vão e infrutíferos. Sua estratégia deve incluir a definição de quem você não perseguirá, para não gastar recursos em alvos de baixo potencial.

Personas do comprador

Para refinar ainda mais o processo de segmentação, você desejará criar “personas do comprador” – representações semifictícias de compradores-alvo que permitirão que sua equipe planeje uma segmentação eficaz, qualificação de leads e criação de conteúdo para seus clientes.

Defina os destinatários de suas mensagens por função, título e interesses/desafios específicos que esses indivíduos enfrentam. Cada buyer persona deve incluir uma breve biografia de um cliente típico, uma descrição da pessoa e informações sobre:

1. Histórico do comprador
2. Atividades/comportamentos diários
3. Soluções atuais para o problema
4. O que é importante para este comprador

2. Estratégia de mensagens/posicionamento

Cada empresa que você representa deve ter um conjunto forte e unificado de mensagens que encapsulam o que essa empresa faz, como ela é diferente e qual valor ela oferece. Uma vez determinada a mensagem, você a executará consistentemente, incorporando-a a todas as formas de comunicação.

Seu cliente pode já ter um conjunto de mensagens e uma posição de marketing, mas muitos não têm – ou criaram mensagens que erram o alvo ou não são atraentes. É aqui que entra a sua criatividade. Você precisa construir uma declaração de posicionamento que seja distinta e confiável e um conjunto de mensagens para apoiá-la, ou seu mercado-alvo simplesmente não prestará atenção.

A melhor abordagem: conte uma história. Faça com que as pessoas se interessem, compartilhe algo com o qual elas possam se relacionar. Essa é a história que você pode compartilhar com todos – para clientes em potencial, investidores e a imprensa. E os clientes satisfeitos podem pegar suas mensagens e repeti-las em depoimentos e histórias de sucesso.

3. Estratégia de conteúdo

Agora você aplicará sua estratégia de mensagens ao público-alvo. Um ótimo conteúdo galvaniza marcas e aumenta a receita. Você precisará definir o conteúdo que cada conta precisa produzir para atingir esses objetivos.

Comece fazendo perguntas:

• O que queremos que o conteúdo realize?
• Que ações específicas queremos que os clientes em potencial tomem?
• Que tipos de conteúdo publicaremos?
• Como criamos e reaproveitamos o conteúdo?
• Como vamos medir e avaliar o conteúdo?

Em seguida, use um calendário de conteúdo editorial para planejar o desenvolvimento do conteúdo, determinar quando você publicará o conteúdo e onde (site, celular, mídia social ou uma combinação).

4. Estratégia de Tecnologia de Marketing

Cada cliente pode precisar de uma configuração de tecnologia diferente, e seu próximo cliente pode escolher você em vez de outra agência por sua experiência no uso de determinadas tecnologias de marketing.

Se você começar com a automação de marketing, terá o básico padrão-ouro, como e-mail, rastreamento de visitantes do site, criação de página de destino, segmentação de lista, pontuação de leads, criação de formulários, rastreamento e relatórios e muito mais. Se você escolher uma plataforma aberta de automação de marketing, terá a flexibilidade de adicionar quaisquer ferramentas necessárias (ou que seu cliente solicitar) com facilidade, incluindo um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CMS) ou um sistema de inteligência de negócios (BI). . Você também pode adicionar ferramentas pontuais, como gerenciamento avançado de mídia social. Você terá a liberdade de construir uma pilha de tecnologia de marketing que atenda às diferentes estratégias que você empregará para diferentes clientes. Um cliente pode ter um longo ciclo de vendas e precisar de uma tecnologia que facilite a implantação de programas sofisticados de nutrição. Outro, com um ciclo de vendas muito curto, pode precisar de um programa de resposta automática bem planejado.

Ao ter a tecnologia certa instalada, você mostrará que pode executar e também fornecerá evidências de que pode acompanhar com sucesso a rápida evolução do marketing. Suas habilidades técnicas podem economizar para seus clientes as despesas de compra, o custo de cometer erros, o tempo e o trabalho de se atualizar e a sobrecarga de especialistas da equipe.  

5. Estratégia dos Programas de Automação de Marketing

Empresas de pesquisa respeitáveis ​​concordam consistentemente neste ponto: a tecnologia de automação de marketing permite os programas estratégicos – incluindo identificação, qualificação, segmentação e nutrição de leads – que a tornam o contribuinte de receita mais poderoso em organizações de alto desempenho. Seus clientes também estão lendo esses relatórios e se perguntando como podem obter esses benefícios. (Você deve ser a resposta para essa pergunta.)

Desenvolva estratégias em toda a jornada do comprador para seus clientes. O marketing de ciclo de vida oferece muitas opções para colocar seu cliente na frente de clientes em potencial, estabelecer sua experiência, fornecer conteúdo personalizado para seu público-alvo, gerenciar esforços de marketing em vários canais digitais, automatizar processos manuais e rastrear resultados. Depois de configurar programas automatizados, como pontuação de leads para qualificar clientes em potencial, eles são executados de acordo com sua programação, economizando tempo e esforço manual. O tempo que você economiza pode ser usado para fornecer mais serviços para seus clientes.

Os programas de MA que você escolhe empregar e gerenciar para seus clientes – de pesquisa e marketing social a marketing por e-mail, nutrição e qualificação de leads – resultarão em cliques de e-mail, visitas a sites, downloads de conteúdo, resultados mensuráveis ​​e muito mais, comprovando o valor de sua agência.

Crie uma estratégia de marketing para cada estágio do ciclo de vida do comprador

Agora você junta tudo e executa. Ao focar no ciclo de vida do comprador por estágio, você pode usar o conteúdo para alcançar o comprador-alvo onde ele está, entregando a mensagem certa para a pessoa certa no momento certo. Aqui estão as etapas e as estratégias:

1. Atrair

Este é o estágio em que você encontra maneiras de seu cliente estar presente nos locais em que o comprador provavelmente procurará e atrairá a atenção do comprador. Este estágio inclui otimização de SEO, publicidade, mídia social, feiras e talvez aquisições de listas. O comprador está pesquisando ativamente agora, e isso deve levá-lo ao seu cliente, se você executar bem o suficiente na fase Atrair.

O objetivo é estabelecer o reconhecimento da marca e o início de um relacionamento de confiança e avançar rapidamente para o engajamento e a interação.

2. Capturar

O objetivo do seu cliente (e o seu) é obter as informações de contato do comprador e a permissão para contatá-lo. Sua estratégia se baseará em dar às pessoas a oportunidade de fornecer suas informações e uma razão convincente para que o façam. Você pode oferecer um formulário simples que eles devem preencher antes de acessar informações particularmente valiosas, como livros de estratégia, pesquisa profunda, guias de design e melhores práticas.

Esses primeiros formulários devem ter um toque muito leve e normalmente solicitam apenas o nome, o sobrenome e o endereço de e-mail de uma pessoa. (Mais tarde no processo, quando o comprador estiver mais comprometido e confiar mais em você, você poderá solicitar mais informações por meio de formulários progressivos.)

3. Nutrir

Esta é a fase de deliberação do comprador. Você deseja manter seu cliente em primeiro plano com esses compradores e aprofundar o relacionamento. Alimente os interesses do comprador com base no que você já sabe sobre eles (através do processo de captura) e no que você aprende sobre eles conforme eles interagem. Uma boa plataforma de automação de marketing lhe dará visibilidade das buscas e pesquisas que um cliente em potencial realizou usando seus ativos digitais, para que você não fique adivinhando o que os compradores querem – você saberá.

Depois de ver onde estão os interesses deles, o objetivo é guiá-los por um processo que os mantenha interessados ​​e os canalize para a escolha de seu cliente. Uma boa estratégia é enviar uma série de mensagens que apresentem soluções, produtos ou serviços. Certifique-se de incluir frases de chamariz claras (como “Clique aqui para ver uma demonstração” ou “Clique aqui para entrar em contato conosco”) para maximizar as oportunidades para os compradores se envolverem em comportamentos que indicam prontidão para vendas.

Você usará a pontuação de leads para avaliar o nível de engajamento desses compradores e qualificá-los. Depois que as pontuações de lead ultrapassarem o limite definido, você poderá empurrá-los automaticamente para o estágio de lead apropriado usando a segmentação.  

4. Converter

Esta é a fase de decisão do comprador. Depois que sua equipe investiu tempo e energia em marketing durante cada estágio do ciclo de vida do comprador e gerou uma tonelada de leads interessantes, é hora de repassá-los à equipe de vendas de seus clientes para fazer a conexão e ajudar o comprador a tomar essa decisão.
O pessoal de vendas pode usar a plataforma de automação de marketing (direto do painel de CRM) para dar a eles visibilidade sobre quem são os leads mais engajados, quais mensagens você enviou a eles e qual foi o comportamento deles, para que as vendas saibam exatamente por onde começar uma conversa e quais perguntas são prováveis. Dada essa riqueza de inteligência do comprador, a equipe de fechamento de vendas do seu cliente pode esperar:

• Engajamento mais rápido
• Ciclos de vendas mais curtos
• Negócios maiores
• Taxas de fechamento mais altas
• Retirada de cota aprimorada

5. Expandir

Essa parte do processo geralmente não está no radar do comprador durante o processo, mas deveria estar no seu. Você trabalhou duro para gerar leads altamente qualificados para vendas e eles converteram esses leads em clientes com sucesso. E agora? É hora de trabalhar para mantê-los felizes, para que continuem pagando seus clientes!

Aqui está uma amostra de como você pode ajudar suas contas a maximizar a receita sem ter que investir tempo no desenvolvimento de novas campanhas:

• Cross-selling e up-selling
• Esforços contínuos de mídia social
• marketing interno
• promoção de feira
• Marketing de Eventos
• Novas ofertas de produtos e serviços

Serviços profissionais

Dar a devida atenção a cada uma de suas contas pode parecer um pouco complicado, mas você não precisa fazer tudo sozinho. Uma estratégia testada pelo tempo é gastar seu tempo jogando com seus próprios pontos fortes, sejam eles criativos, planejamento, criação de conteúdo, SEO ou alguma outra especialidade, e trazer ajuda externa para serviços estratégicos. A equipe de serviços profissionais associada à sua plataforma MA é uma boa opção e, se você quiser terceirizar tarefas como criar programas automatizados, segmentar e gerenciar listas ou personalizar uma estratégia de automação, eles são uma opção natural. Pense neste time como um banco auxiliar: você pode convocar jogadores especiais quando precisar deles, sem precisar colocá-los na folha de pagamento permanente.

Você decide

Quer você resolva isso sozinho ou busque orientação de profissionais de automação de marketing, garantir que cada um de seus clientes receba um nível consistente de serviço e atenção resultará em resultados muito melhores para eles e maior satisfação e retenção de clientes para você. Usando o marketing de ciclo de vida, você pode otimizar os resultados em todos os estágios, incluindo o estágio de retenção de lucro mais alto. É tudo uma questão de planejamento para vencer. Ben ficaria orgulhoso.

Se você está pronto para começar a implementar sua própria estratégia de marketing para abordar cada estágio do ciclo de vida de seu comprador, faça um tour em vídeo do Act-On para ver como a automação de marketing pode ajudá-lo a atingir suas metas em cada estágio do ciclo.