Ajans Müşterileriniz İçin Yaşam Döngüsü Pazarlama Nasıl Uygulanır?

“'Planlamayı başaramazsan, başarısız olmayı planlıyorsun' … evlat, Ben Franklin bunu doğru anladı mı?

Kabul edelim, ajansların işi kolay değil. Birden çok müşteri için pazarlama kampanyalarını yönetmek kendi içinde dengeleyici bir eylemdir. Her müşteriye gerçekten iyi hizmet vermek tamamen başka bir şeydir, ancak onları tatmin etmenin ve işlerini elde tutmanın anahtarıdır.

Peki, müşterilerinizin her biri için mükemmel sonuçlar sağladığınızdan emin olmanın en iyi yolu nedir? Bilge Bay Franklin'in tavsiyesine uyun ve elbette bir planınız olsun. İşte nasıl:

Beş Alanda Her Hesap İçin Bir Strateji Geliştirin

Müşterilerinizin her birine birinci sınıf hizmet sağladığınızdan emin olmak için her hesap için beş ana strateji oluşturmanız önemlidir.

1. Hedef Kitleyi Stratejik Olarak Tanımlayın

Müşterileriniz kime satış yapıyor? Müşterilerinizin ve onların alıcılarının yaşadığı dünyayı, bu alıcıların bilgileri nasıl tükettiklerini ve kararlarını neye dayandırdıklarını anlamanız gerekecek. Mesajların, reklamların ve pazarlama çabalarının amaçlanan alıcıları olan kişilerden oluşan bir hedef kitle geliştirin. Kiminle konuştuğunuzu bilmiyorsanız, çabalarınızın boşa ve sonuçsuz kalacağı garantidir. Stratejiniz, kimin peşine düşmeyeceğinizi tanımlamayı içermelidir, böylece kaynakları düşük potansiyelli hedeflere harcamazsınız.

Alıcı Kişileri

Hedefleme sürecini daha da hassaslaştırmak için, ekibinizin müşterileriniz için etkili segmentasyon, potansiyel müşteri niteliği ve içerik oluşturma planlamasına olanak sağlayacak, hedef alıcıların yarı kurgusal temsilleri olan "alıcı karakterleri" oluşturmak isteyeceksiniz.

Mesajlarınızın alıcılarını role, unvana ve bu kişilerin karşılaştığı özel ilgi alanlarına/zorluklara göre tanımlayın. Her bir alıcı karakteri, tipik bir müşterinin kısa bir biyografisini, kişinin tanımını ve aşağıdakiler hakkında bilgi içermelidir:

1. alıcının geçmişi
2. Günlük aktiviteler/davranışlar
3. Soruna güncel çözümler
4. Bu alıcı için önemli olan

2. Mesajlaşma/Konumlandırma Stratejisi

Temsil ettiğiniz her işletme, o işletmenin ne yaptığını, nasıl farklı olduğunu ve hangi değeri sunduğunu özetleyen güçlü, birleşik bir dizi mesaja sahip olmalıdır. Bu mesaj belirlendikten sonra, onu tüm iletişim biçimlerine dahil ederek tutarlı bir şekilde yürüteceksiniz.

Müşterinizin zaten bir dizi mesajı ve bir pazarlama pozisyonu olabilir, ancak birçoğunun yoktur - ya da hedefi tutturamayan veya zorlayıcı olmayan mesajlar oluşturmuşlardır. İşte burada yaratıcılığınız devreye giriyor. Ayırt edici ve inandırıcı bir konumlandırma ifadesi ve onu destekleyecek bir dizi mesaj oluşturmanız gerekir, aksi takdirde hedef pazarınız dikkate almayacaktır.

En iyi yaklaşım: bir hikaye anlatın. İnsanların ilgisini çekin, bağ kurabilecekleri bir şey paylaşın. Potansiyel müşterilere, yatırımcılara ve basına, yönetim kurulu genelinde paylaşabileceğiniz hikaye budur. Memnun müşteriler mesajlarınızı alabilir ve bunları referanslar ve başarı hikayelerinde tekrarlayabilir.

3. İçerik Stratejisi

Artık mesajlaşma stratejinizi hedef kitleye uygulayacaksınız. Harika içerik, markaları harekete geçirir ve geliri artırır. Bu hedeflere ulaşmak için her hesabın üretmesi gereken içeriği tanımlamanız gerekir.

Soru sorarak başlayın:

• İçeriğin neyi başarmasını istiyoruz?
• Potansiyel müşterilerin hangi özel eylemleri gerçekleştirmesini istiyoruz?
• Ne tür içerikler yayınlayacağız?
• İçeriği nasıl bulur ve yeniden kullanırız?
• İçeriği nasıl ölçecek ve değerlendireceğiz?

Ardından, içerik geliştirmeyi planlamak, içeriği ne zaman ve nerede yayınlayacağınızı (web sitesi, mobil, sosyal medya veya birleşik) belirlemek için bir editoryal içerik takvimi kullanın.

4. Pazarlama Teknolojisi Stratejisi

Her müşterinin farklı bir teknoloji yapılandırmasına ihtiyacı olabilir ve bir sonraki müşteriniz, belirli pazarlama teknolojilerini kullanma konusundaki uzmanlığınız için sizi başka bir ajansa tercih edebilir.

Pazarlama otomasyonu ile başlarsanız, e-posta, web sitesi ziyaretçi takibi, açılış sayfası oluşturma, liste segmentasyonu, müşteri adayı puanlama, form oluşturma, izleme ve raporlama ve daha fazlası gibi altın standart temellere sahip olacaksınız. Açık bir pazarlama otomasyonu platformu seçerseniz, bir müşteri ilişkileri yönetimi (CMS) sistemi veya bir iş zekası (BI) sistemi dahil olmak üzere ihtiyacınız olan (veya müşterinizin istediği) araçları kolaylıkla ekleme esnekliğine sahip olacaksınız. . Gelişmiş sosyal medya yönetimi gibi nokta araçları da ekleyebilirsiniz. Farklı müşteriler için uygulayacağınız farklı stratejilere hizmet eden bir pazarlama teknolojisi yığını oluşturma özgürlüğüne sahip olacaksınız. Bir müşteri uzun bir satış döngüsüne sahip olabilir ve karmaşık yetiştirme programlarını uygulamayı kolaylaştıran teknolojiye ihtiyaç duyabilir. Çok kısa bir satış döngüsüne sahip olan bir diğeri, iyi planlanmış bir otomatik yanıtlayıcı programına ihtiyaç duyabilir.

Doğru teknolojiye sahip olarak, uygulayabileceğinizi gösterecek ve ayrıca pazarlamanın hızlı gelişimine başarılı bir şekilde ayak uydurabileceğinize dair kanıt sunacaksınız. Teknoloji bilgileriniz, müşterilerinizi kendilerininkini satın alma masrafından, hata yapma masrafından, hızlanma zaman ve zahmetinden ve personeldeki uzmanların ek yükünden kurtarabilir.  

5. Pazarlama Otomasyon Programları Stratejisi

Saygın araştırma firmaları bu noktada tutarlı bir şekilde hemfikirdir: Pazarlama otomasyonu teknolojisi, onu en iyi performans gösteren kuruluşlarda gelire en güçlü şekilde katkıda bulunan kişi yapan lider belirleme, kalifikasyon, segmentasyon ve geliştirme dahil olmak üzere stratejik programlara olanak tanır. Müşterileriniz de bu raporları okuyor ve bu avantajlardan nasıl yararlanabileceklerini merak ediyor. (Bu sorunun cevabı siz olmalısınız.)

Müşterileriniz için alıcının yolculuğu boyunca stratejiler geliştirin. Yaşam döngüsü pazarlaması, müşterinizi potansiyel müşterilerin önüne erken çıkarmak, uzmanlıklarını oluşturmak, hedef kitlelerine kişiselleştirilmiş içerik sunmak, birden fazla dijital kanalda pazarlama çabalarını yönetmek, manuel süreçleri otomatikleştirmek ve sonuçları izlemek için birçok seçenek sunar. Potansiyel müşterileri nitelemek için müşteri adayı puanlaması gibi otomatik programlar kurduğunuzda, programınıza göre çalışarak zamandan ve manuel çabadan tasarruf edersiniz. Kazandığınız zaman, müşterilerinize daha fazla hizmet sunmaya gidebilir.

Arama ve sosyal pazarlamadan e-posta pazarlamasına, lider yetiştirme ve kalifikasyona kadar müşterileriniz için kullanmayı ve yönetmeyi seçtiğiniz MA programları, ajansınızın değerini kanıtlayan e-posta tıklamaları, web sitesi ziyaretleri, içerik indirmeleri, ölçülebilir sonuçlar ve daha fazlasıyla sonuçlanacaktır.

Alıcının Yaşam Döngüsünün Her Aşaması İçin Bir Pazarlama Stratejisi Oluşturun

Şimdi hepsini bir araya getirin ve çalıştırın. Alıcının yaşam döngüsüne aşama aşama odaklanarak, hedeflenen alıcıya bulundukları yerde ulaşmak ve doğru mesajı doğru kişiye doğru zamanda iletmek için içeriği kullanabilirsiniz. İşte aşamalar ve stratejiler:

1. Çekin

Bu, müşterinizin, alıcının muhtemelen bakacağı yerlerde bulunmasının ve alıcının dikkatini çekmesinin yollarını bulduğunuz aşamadır. Bu aşama, SEO optimizasyonunu, reklamcılığı, sosyal medyayı, ticari fuarları ve belki de satın alma listelerini içerir. Alıcı şu anda aktif olarak araştırma yapıyor ve Çekme aşamasında yeterince iyi yürütürseniz, bu onları müşterinize yönlendirmelidir.

Amaç, marka farkındalığı oluşturmak ve güvenilir bir ilişkinin başlangıcını oluşturmak ve hızlı bir şekilde katılım ve etkileşime geçmektir.

2. Yakalama

Müşterinizin (ve sizin) amacı, alıcının iletişim bilgilerini ve onlarla iletişim kurma iznini elde etmektir. Stratejiniz, insanlara size bilgilerini verme fırsatı ve bunu yapmaları için ikna edici bir neden vermeye dayalı olacaktır. Strateji kitapları, derin araştırmalar, tasarım kılavuzları ve en iyi uygulamalar gibi özellikle değerli bilgilere erişmeden önce doldurmaları gereken basit bir form sunabilirsiniz.

Bu ilk formlar çok hafif bir dokunuşa sahip olmalı ve genellikle bir kişinin yalnızca adını, soyadını ve e-posta adresini sormalıdır. (Sürecin ilerleyen aşamalarında, alıcı daha kararlı olduğunda ve size daha fazla güvendiğinde, aşamalı formlar aracılığıyla daha fazla bilgi isteyebilirsiniz.)

3. Yetiştirme

Bu, alıcının müzakere aşamasıdır. Müşterinizin bu alıcılar arasında akılda kalmasını sağlamak ve ilişkiyi derinleştirmek istiyorsunuz. Alıcının ilgi alanlarını, onlar hakkında zaten bildiklerinize (yakalama süreci aracılığıyla) ve onlar hakkında etkileşimde bulunurken öğrendiklerinize dayanarak geliştirin. İyi bir pazarlama otomasyonu platformu, bir potansiyel müşterinin dijital varlıklarınızı kullanarak gerçekleştirdiği aramalar ve araştırmalar konusunda size görünürlük sağlar, böylece alıcıların ne istediğini tahmin etmezsiniz - bilirsiniz.

İlgi alanlarının nerede olduğunu anladığınızda amaç, onlara ilgi duymalarını sağlayacak bir süreçte rehberlik etmek ve onları müşterinizi seçmeye yönlendirmektir. İyi bir strateji, çözümler, ürünler veya hizmetler sunan bir dizi mesaj göndermektir. Alıcıların satışa hazır olduğunu gösteren davranışlarda bulunma fırsatlarını en üst düzeye çıkarmak için net harekete geçirici mesajlar eklediğinizden emin olun ("Bir Demo görmek için burayı tıklayın" veya "Bize Ulaşmak için burayı tıklayın" gibi).

Bu alıcıların katılım düzeyini ölçmek ve onları nitelendirmek için müşteri adayı puanlamasını kullanacaksınız. Müşteri adayı puanları belirlediğiniz eşiği geçtiğinde, segmentasyonu kullanarak onları otomatik olarak uygun müşteri adayı aşamasına itebilirsiniz.  

4. Dönüştür

Alıcının karar verme aşamasıdır. Ekibiniz zaman ve enerjisini alıcının yaşam döngüsünün her aşamasında pazarlamaya yatırdıktan ve bir ton sıcak müşteri adayı oluşturduktan sonra, bağlantıyı kurmak ve alıcının bu kararı vermesine yardımcı olmak için bunları müşterinizin satış ekibine aktarmanın zamanı geldi.
Satış görevlileri, pazarlama otomasyonu platformunu (doğrudan CRM kontrol panellerinden) kullanarak en ilgili potansiyel müşterilerin kimler olduğunu, onlara hangi mesajları gönderdiğinizi ve davranışlarının neler olduğunu görebilir, böylece satış tam olarak nereden başlayacağını bilir. bir konuşma ve hangi soruların olası olduğu. Bu alıcı zekası zenginliği göz önüne alındığında, müşterinizin satış kapanış ekibi şunları bekleyebilir:

• Daha hızlı etkileşim
• Daha kısa satış döngüleri
• Daha büyük fırsatlar
• Daha yüksek kapatma oranları
• İyileştirilmiş kota kullanımdan kaldırma

5. Genişlet

Sürecin bu kısmı genellikle süreç boyunca alıcının radarında değildir, ancak sizin radarınızda olmalıdır. Satış için yüksek nitelikli potansiyel müşteriler oluşturmak için çok çalıştınız ve onlar bu potansiyel müşterileri başarılı bir şekilde müşterilere dönüştürdüler. Peki şimdi ne olacak? Müşterilerinize ödeme yapmaya devam etmeleri için onları mutlu etmeye çalışma zamanı!

Aşağıda, yeni kampanya geliştirmeye zaman harcamak zorunda kalmadan hesaplarınızın geliri en üst düzeye çıkarmasına nasıl yardımcı olabileceğinize ilişkin bir örnek verilmiştir:

• Çapraz satış ve ek satış
• Devam eden sosyal medya çalışmaları
• Dahili pazarlama
• Fuar promosyonu
• Etkinlik pazarlama
• Yeni ürün ve hizmet teklifleri

Profesyonel hizmetler

Hesaplarınızın her birine gereken önemi vermek biraz bunaltıcı görünebilir, ancak hepsini kendiniz yapmak zorunda değilsiniz. Zaman içinde test edilmiş bir strateji, zamanınızı yaratıcı, planlama, içerik oluşturma, SEO veya başka bir uzmanlık gibi kendi güçlü yönlerinizle oynayarak geçirmek ve stratejik hizmetler için dışarıdan yardım getirmektir. MA platformunuzla ilişkili profesyonel hizmetler ekibi iyi bir seçenektir ve otomatik programlar oluşturma, listeleri bölümlere ayırma ve yönetme veya bir otomasyon stratejisini özelleştirme gibi görevleri dış kaynak olarak kullanmak istiyorsanız, bunlar doğal bir uyumdur. Bu takımı bir yardımcı yedek kulübesi gibi düşünün: Uzman oyuncuları, kalıcı maaş bordrosuna koymak zorunda kalmadan, ihtiyaç duyduğunuzda arayabilirsiniz.

O size kalmış

İster kendi başınıza halledin, ister pazarlama otomasyonu uzmanlarından rehberlik isteyin, müşterilerinizin her birinin tutarlı bir düzeyde hizmet ve ilgi aldığından emin olmak, onlar için çok daha iyi sonuçlar ve sizin için artan müşteri memnuniyeti ve elde tutma ile sonuçlanacaktır. Yaşam döngüsü pazarlamasını kullanarak, daha yüksek kâr elde tutma aşaması da dahil olmak üzere her aşamada sonuçları optimize edebilirsiniz. Her şey kazanmayı planlamakla ilgili. Ben gurur duyardı.

Alıcınızın yaşam döngüsünün her aşamasını ele almak için kendi pazarlama stratejinizi uygulamaya başlamaya hazırsanız, pazarlama otomasyonunun döngünün her aşamasında hedeflerinize ulaşmanıza nasıl yardımcı olabileceğini görmek için bir Act-On video turuna katılın.