Jak zastosować marketing cyklu życia dla klientów swojej agencji

„Jeśli nie planujesz, planujesz porażkę”… chłopcze, czy Ben Franklin dobrze to ujął.

Spójrzmy prawdzie w oczy, agencje nie mają łatwo. Zarządzanie kampaniami marketingowymi dla wielu klientów samo w sobie wymaga zachowania równowagi. Naprawdę dobra obsługa każdego klienta to zupełnie inna sprawa, ale kluczem do ich zadowolenia i utrzymania biznesu.

Jaki jest więc najlepszy sposób, aby upewnić się, że zapewniasz doskonałe wyniki każdemu ze swoich klientów? Posłuchaj rady mądrego pana Franklina i oczywiście miej plan. Oto jak:

Opracuj strategię dla każdego konta w pięciu obszarach

Aby mieć pewność, że świadczysz usługi na najwyższym poziomie każdemu ze swoich klientów, konieczne jest stworzenie pięciu głównych strategii dla każdego konta.

1. Zdefiniuj strategicznie grupę docelową

Komu Twoi klienci sprzedają? Będziesz musiał zrozumieć świat, w którym żyją Twoi klienci – i ich nabywcy – w jaki sposób konsumują oni informacje i na czym opierają swoje decyzje. Opracuj grupę docelową osób, które są zamierzonymi odbiorcami komunikatów, działań reklamowych i marketingowych. Jeśli nie wiesz, z kim rozmawiasz, masz gwarancję, że Twoje wysiłki pójdą na marne i bezowocne. Twoja strategia powinna obejmować określenie, kogo nie będziesz ścigać, aby nie wydawać zasobów na cele o niskim potencjale.

Persony kupujących

Aby jeszcze bardziej udoskonalić proces targetowania, będziesz chciał stworzyć „osoby kupujących” – na wpół fikcyjne reprezentacje docelowych nabywców, które umożliwią Twojemu zespołowi zaplanowanie skutecznej segmentacji, kwalifikacji potencjalnych klientów i tworzenia treści dla Twoich klientów.

Zdefiniuj odbiorców swoich wiadomości według roli, tytułu i konkretnych zainteresowań/wyzwań, przed którymi stają te osoby. Każda persona kupującego powinna zawierać krótką biografię typowego klienta, opis osoby oraz informacje o:

1. Przeszłość kupującego
2. Codzienne czynności/zachowania
3. Aktualne rozwiązania problemu
4. Co jest ważne dla tego kupującego

2. Strategia przesyłania wiadomości/pozycjonowania

Każda firma, którą reprezentujesz, musi mieć mocny, ujednolicony zestaw komunikatów, które obejmują to, czym się zajmuje, czym się różni i jaką oferuje wartość. Po ustaleniu tego komunikatu będziesz konsekwentnie go realizować, włączając go do wszystkich form komunikacji.

Twój klient może już mieć zestaw komunikatów i pozycję marketingową, ale wielu ich nie ma – lub stworzyli takie, które nie trafiają w cel lub nie są przekonujące. Tutaj wkracza Twoja kreatywność. Musisz skonstruować oświadczenie o pozycjonowaniu, które będzie wyróżniające się i wiarygodne oraz zestaw komunikatów, które je wspierają, w przeciwnym razie rynek docelowy po prostu nie będzie zwracał uwagi.

Najlepsze podejście: opowiedz historię. Zainteresuj ludzi, podziel się czymś, z czym mogą się utożsamiać. To historia, którą możesz podzielić się ze wszystkimi – potencjalnymi klientami, inwestorami i prasą. A zadowoleni klienci mogą odbierać Twoje wiadomości i powtarzać je w referencjach i historiach sukcesu.

3. Strategia treści

Teraz zastosujesz swoją strategię przesyłania wiadomości do odbiorców docelowych. Świetne treści pobudzają marki i zwiększają przychody. Aby osiągnąć te cele, musisz zdefiniować treści, które każde konto musi generować.

Zacznij od zadania pytań:

• Co chcemy osiągnąć dzięki treściom?
• Jakich konkretnych działań oczekujemy od potencjalnych klientów?
• Jakie rodzaje treści będziemy publikować?
• Jak wymyślamy i zmieniamy przeznaczenie treści?
• Jak będziemy mierzyć i oceniać treść?

Następnie użyj kalendarza treści redakcyjnych, aby zaplanować rozwój treści, określić, kiedy opublikujesz treść i gdzie (strona internetowa, telefon komórkowy, media społecznościowe lub połączenie).

4. Strategia technologii marketingowej

Każdy klient może potrzebować innej konfiguracji technologii, a następny klient może wybrać Ciebie zamiast innej agencji ze względu na Twoją wiedzę w zakresie korzystania z określonych technologii marketingowych.

Jeśli zaczniesz od automatyzacji marketingu, będziesz mieć podstawowe podstawy, takie jak poczta e-mail, śledzenie odwiedzających witrynę, tworzenie stron docelowych, segmentacja list, ocenianie potencjalnych klientów, tworzenie formularzy, śledzenie i raportowanie i nie tylko. Jeśli wybierzesz otwartą platformę do automatyzacji marketingu, będziesz mieć możliwość łatwego dodawania dowolnych narzędzi, których potrzebujesz (lub o które prosi Twój klient), w tym systemu zarządzania relacjami z klientami (CMS) lub systemu analizy biznesowej (BI). . Możesz także dodać narzędzia punktowe, takie jak zaawansowane zarządzanie mediami społecznościowymi. Zyskasz swobodę tworzenia stosu technologii marketingowych, który będzie służył różnym strategiom, które zastosujesz dla różnych klientów. Jeden klient może mieć długi cykl sprzedaży i potrzebować technologii, która ułatwi wdrażanie zaawansowanych programów opieki. Inny, z bardzo krótkim cyklem sprzedaży, może potrzebować dobrze zaplanowanego programu autoresponderów.

Dysponując odpowiednią technologią, udowodnisz, że potrafisz działać, a także udowodnisz, że z powodzeniem nadążasz za szybką ewolucją marketingu. Twoje techniczne kotlety mogą zaoszczędzić Twoim klientom wydatków na zakup własnych, kosztów popełnienia błędów, czasu i kłopotów z przyspieszeniem oraz kosztów ogólnych ekspertów.  

5. Strategia programów Marketing Automation

Renomowane firmy badawcze konsekwentnie zgadzają się w tej kwestii: technologia automatyzacji marketingu umożliwia realizację strategicznych programów – w tym identyfikację potencjalnych klientów, kwalifikację, segmentację i pielęgnację – dzięki którym jest ona najpotężniejszym źródłem przychodów w organizacjach osiągających najlepsze wyniki. Twoi klienci również czytają te raporty i zastanawiają się, w jaki sposób mogą uzyskać te korzyści. (Powinieneś być odpowiedzią na to pytanie.)

Opracuj strategie dla swoich klientów na całej ścieżce zakupowej. Marketing cyklu życia daje wiele możliwości wczesnego zaprezentowania klienta potencjalnym klientom, zdobycia wiedzy specjalistycznej, dostarczania spersonalizowanych treści docelowym odbiorcom, zarządzania działaniami marketingowymi w wielu kanałach cyfrowych, automatyzacji ręcznych procesów i śledzenia wyników. Po skonfigurowaniu zautomatyzowanych programów, takich jak ocenianie potencjalnych klientów w celu zakwalifikowania potencjalnych klientów, działają one zgodnie z harmonogramem, oszczędzając czas i wysiłek ręczny. Zaoszczędzony czas możesz przeznaczyć na świadczenie większej liczby usług dla swoich klientów.

Programy magisterskie, które zdecydujesz się zastosować i którymi zarządzasz dla swoich klientów – od wyszukiwania i marketingu społecznościowego, przez marketing e-mailowy, po pielęgnację i kwalifikację leadów – zaowocują kliknięciami e-maili, wizytami w witrynie, pobraniami treści, wymiernymi wynikami i nie tylko, co dowodzi wartości Twojej agencji.

Stwórz strategię marketingową dla każdego etapu cyklu życia kupującego

Teraz składasz to wszystko razem i wykonujesz. Koncentrując się na cyklu życia kupującego według etapów, możesz wykorzystać treść, aby dotrzeć do docelowego kupującego tam, gdzie się on znajduje, dostarczając właściwy komunikat właściwej osobie we właściwym czasie. Oto etapy i strategie:

1. Przyciągaj

Jest to etap, na którym znajdujesz sposoby, aby Twój klient był obecny w miejscach, w których kupujący prawdopodobnie będzie szukał i przyciągnął uwagę kupującego. Ten etap obejmuje optymalizację SEO, reklamę, media społecznościowe, targi i być może przejęcia list. Kupujący prowadzi teraz aktywne badania, które powinny doprowadzić go do Twojego klienta, jeśli wystarczająco dobrze wykonasz fazę Przyciągania.

Celem jest ustanowienie świadomości marki i początek zaufanej relacji oraz szybkie przejście do zaangażowania i interakcji.

2. Przechwytywanie

Celem Twojego klienta (i Twoim) jest uzyskanie danych kontaktowych kupującego i pozwolenia na kontakt z nim. Twoja strategia będzie polegać na daniu ludziom możliwości przekazania ci swoich informacji i przedstawieniu przekonującego powodu, aby to zrobili. Możesz zaoferować prosty formularz, który muszą wypełnić, zanim uzyskają dostęp do szczególnie cennych informacji, takich jak książki strategiczne, szczegółowe badania, przewodniki projektowe i najlepsze praktyki.

Te pierwsze formularze powinny być bardzo lekkie i zwykle zawierają tylko imię, nazwisko i adres e-mail osoby. (Na późniejszym etapie, gdy kupujący jest bardziej zaangażowany i bardziej ci ufa, możesz poprosić o więcej informacji za pomocą progresywnych formularzy).

3. Pielęgnuj

To jest faza rozważań kupującego. Chcesz, aby klient był na bieżąco z tymi kupującymi i pogłębiał relacje. Dbaj o zainteresowanie kupującego w oparciu o to, co już o nim wiesz (poprzez proces pozyskiwania) i czego dowiadujesz się o nim w trakcie interakcji. Dobra platforma do automatyzacji marketingu zapewni Ci wgląd w wyszukiwania i badania przeprowadzone przez potencjalnego klienta przy użyciu Twoich zasobów cyfrowych, więc nie zgadujesz, czego chcą kupujący – będziesz wiedzieć.

Gdy zobaczysz, gdzie leżą ich zainteresowania, celem jest poprowadzenie ich przez proces, który podtrzyma ich zainteresowanie i skieruje ich na wybór klienta. Dobrą strategią jest wysyłanie serii wiadomości prezentujących rozwiązania, produkty lub usługi. Upewnij się, że zawierasz jasne wezwania do działania (takie jak „Kliknij tutaj, aby zobaczyć prezentację” lub „Kliknij tutaj, aby skontaktować się z nami”), aby zmaksymalizować szanse kupujących na zaangażowanie się w zachowania wskazujące na gotowość do sprzedaży.

Za pomocą punktacji potencjalnych klientów zmierzysz poziom zaangażowania tych kupujących i zakwalifikujesz ich. Gdy wyniki leadów przekroczą ustawiony przez Ciebie próg, możesz automatycznie skierować ich na odpowiedni etap leadów za pomocą segmentacji.  

4. Konwertuj

To jest etap decyzji kupującego. Po tym, jak Twój zespół zainwestował czas i energię w marketing na każdym etapie cyklu życia kupującego i wygenerował mnóstwo gorących potencjalnych klientów, nadszedł czas, aby przekazać je zespołowi sprzedaży klientów, aby nawiązał kontakt i pomógł kupującemu podjąć decyzję.
Sprzedawcy mogą korzystać z platformy automatyzacji marketingu (bezpośrednio z pulpitu nawigacyjnego CRM), aby uzyskać wgląd w to, kim są najbardziej zaangażowani potencjalni klienci, jakie wiadomości do nich wysłałeś i jakie było ich zachowanie, dzięki czemu sprzedaż dokładnie wie, od czego zacząć rozmowę i jakie pytania są prawdopodobne. Biorąc pod uwagę to bogactwo informacji o kupujących, zespół zamykający sprzedaż Twojego klienta może oczekiwać:

• Szybsze zaangażowanie
• Krótsze cykle sprzedaży
• Większe oferty
• Wyższe kursy zamknięcia
• Ulepszona emerytura kwotowa

5. Rozwiń

Ta część procesu zwykle nie znajduje się na radarze kupującego w całym procesie, ale powinna być na twoim. Ciężko pracowałeś, aby wygenerować wysoce kwalifikowanych potencjalnych klientów do sprzedaży, a oni pomyślnie przekonwertowali tych potencjalnych klientów na klientów. I co teraz? Nadszedł czas, aby popracować nad ich zadowoleniem, aby zostali i nadal płacili Twoim klientom!

Oto próbka tego, jak możesz pomóc swoim kontom zmaksymalizować przychody bez konieczności inwestowania czasu w tworzenie nowych kampanii:

• Sprzedaż krzyżowa i upselling
• Bieżące działania w mediach społecznościowych
• Marketing wewnętrzny
• Promocja targowa
• Marketing wydarzeń
• Nowa oferta produktów i usług

Profesjonalne usługi

Poświęcanie należytej uwagi każdemu ze swoich kont może wydawać się nieco przytłaczające, ale nie musisz robić tego wszystkiego sam. Jedną ze sprawdzonych strategii jest spędzanie czasu na wykorzystywaniu własnych mocnych stron, niezależnie od tego, czy są to kreatywność, planowanie, tworzenie treści, SEO lub inna specjalizacja, oraz sprowadzenie pomocy z zewnątrz w zakresie usług strategicznych. Zespół ds. usług profesjonalnych powiązany z Twoją platformą MA to dobra opcja, a jeśli chcesz zlecić na zewnątrz zadania, takie jak tworzenie zautomatyzowanych programów, segmentowanie i zarządzanie listami lub dostosowywanie strategii automatyzacji, są one naturalnym rozwiązaniem. Pomyśl o tym zespole jak o pomocniczej ławce rezerwowych: możesz powoływać specjalnych graczy, kiedy ich potrzebujesz, bez konieczności umieszczania ich na stałej liście płac.

To zależy od Ciebie

Niezależnie od tego, czy zajmujesz się tym samodzielnie, czy szukasz wskazówek u specjalistów od automatyzacji marketingu, upewnienie się, że każdy z Twoich klientów otrzymuje spójny poziom obsługi i uwagi, zaowocuje dla nich znacznie lepszymi wynikami, a dla Ciebie większym zadowoleniem i utrzymaniem klienta. Wykorzystując marketing cyklu życia, możesz optymalizować wyniki na każdym etapie, w tym na etapie retencji o wyższym zysku. Chodzi o planowanie wygranej. Ben byłby dumny.

Jeśli jesteś gotowy, aby rozpocząć wdrażanie własnej strategii marketingowej na każdym etapie cyklu życia kupującego, obejrzyj prezentację wideo Act-On, aby zobaczyć, jak automatyzacja marketingu może pomóc Ci osiągnąć cele na każdym etapie cyklu.