대행사 고객을 위한 라이프사이클 마케팅을 적용하는 방법

“'계획을 세우지 못하면 실패할 계획을 세우는 것입니다.

직시하자, 대행사는 쉽지 않습니다. 여러 고객을 위한 마케팅 캠페인을 관리하는 것은 그 자체로 균형 잡힌 행동입니다. 각 고객에게 정말 잘 서비스를 제공하는 것은 전혀 별개의 문제이지만 고객을 만족시키고 비즈니스를 유지하는 데 핵심입니다.

그렇다면 각 고객에게 뛰어난 결과를 제공할 수 있는 가장 좋은 방법은 무엇일까요? 물론 현명한 프랭클린 씨의 조언을 듣고 계획을 세우십시오. 방법은 다음과 같습니다.

5가지 영역에서 모든 계정에 대한 전략 개발

모든 고객에게 최상의 서비스를 제공하려면 각 계정에 대해 5가지 주요 전략을 수립하는 것이 중요합니다.

1. 대상 고객을 전략적으로 정의

고객은 누구에게 판매합니까? 고객과 구매자가 살고 있는 세상, 구매자가 정보를 소비하는 방식, 결정의 기반이 되는 항목을 이해해야 합니다. 메시지, 광고 및 마케팅 활동의 의도된 수신자인 사람들의 대상 고객을 개발합니다. 당신이 누구와 이야기하고 있는지 모른다면 당신의 노력은 헛되고 무익할 것입니다. 전략에는 추적 하지 않을 대상을 정의하는 것이 포함되어야 하므로 잠재력이 낮은 대상에 리소스를 낭비하지 않습니다.

구매자 페르소나

타겟팅 프로세스를 더 세분화하려면 팀에서 클라이언트를 위한 효과적인 세분화, 리드 선별 및 콘텐츠 생성을 계획할 수 있도록 하는 대상 구매자의 반소설적 표현인 "구매자 페르소나"를 만들어야 합니다.

메시지 수신자를 역할, 직함, 특정 관심 분야/이 개인이 직면하는 문제별로 정의합니다. 각 구매자 페르소나는 일반 고객의 짧은 약력, 사람에 대한 설명 및 다음에 대한 정보를 포함해야 합니다.

1. 구매자의 배경
2. 일상 활동/행동
3. 문제에 대한 현재 솔루션
4. 이 구매자에게 중요한 것은

2. 메시징/포지셔닝 전략

귀하가 대표하는 각 비즈니스에는 해당 비즈니스가 수행하는 작업, 차이점 및 제공하는 가치를 요약하는 강력하고 통합된 메시지 세트가 있어야 합니다. 해당 메시지가 결정되면 이를 모든 형태의 커뮤니케이션에 통합하여 일관되게 실행하게 됩니다.

귀하의 고객은 이미 일련의 메시지와 마케팅 위치를 가지고 있을 수 있지만 대부분은 그렇지 않거나 과녁을 놓치거나 설득력이 없는 메시지를 만들었습니다. 여기에서 창의성이 필요합니다. 독특하고 신뢰할 수 있는 포지셔닝 진술과 이를 지원하는 일련의 메시지를 구성해야 합니다. 그렇지 않으면 목표 시장이 관심을 기울이지 않을 것입니다.

가장 좋은 방법은 이야기를 들려주는 것입니다. 사람들의 관심을 끌고 공감할 수 있는 것을 공유하세요. 잠재 고객, 투자자, 언론에 전반적으로 공유할 수 있는 이야기입니다. 그리고 만족한 고객은 귀하의 메시지를 선택하여 사용 후기 및 성공 사례에서 반복할 수 있습니다.

3. 콘텐츠 전략

이제 대상 고객에게 메시징 전략을 적용합니다. 훌륭한 콘텐츠는 브랜드에 활기를 불어넣고 수익을 높입니다. 이러한 목표를 달성하기 위해 각 계정에서 생성해야 하는 콘텐츠를 정의해야 합니다.

다음 질문으로 시작하세요.

• 콘텐츠가 달성하기를 원하는 것은 무엇입니까?
• 잠재 고객이 어떤 구체적인 행동을 취하기를 원합니까?
• 어떤 유형의 콘텐츠를 게시할 예정입니까?
• 콘텐츠를 어떻게 만들고 용도를 ​​변경합니까?
• 콘텐츠를 어떻게 측정하고 평가할 것인가?

다음으로 편집 콘텐츠 일정을 사용하여 콘텐츠 개발을 계획하고 콘텐츠를 게시할 시기와 위치(웹사이트, 모바일, 소셜 미디어 또는 콤보)를 결정합니다.

4. 마케팅 기술 전략

각 클라이언트는 다른 기술 구성이 필요할 수 있으며 다음 클라이언트는 특정 마케팅 기술 사용에 대한 전문 지식을 위해 다른 대행사 대신 귀하를 선택할 수 있습니다.

마케팅 자동화를 시작하면 이메일, 웹사이트 방문자 추적, 랜딩 페이지 생성, 목록 세분화, 리드 점수 매기기, 양식 생성, 추적 및 보고 등과 같은 골드 스탠다드 기본 사항을 갖게 됩니다. 개방형 마케팅 자동화 플랫폼을 선택하면 고객 관계 관리(CMS) 시스템 또는 비즈니스 인텔리전스(BI) 시스템을 포함하여 필요한(또는 고객이 요청하는) 도구를 쉽게 추가할 수 있는 유연성을 갖게 됩니다. . 고급 소셜 미디어 관리와 같은 포인트 도구를 추가할 수도 있습니다. 다양한 고객을 위해 사용할 다양한 전략을 제공하는 마케팅 기술 스택을 자유롭게 구축할 수 있습니다. 한 클라이언트는 판매 주기가 길고 정교한 육성 프로그램을 쉽게 배포할 수 있는 기술이 필요할 수 있습니다. 판매 주기가 매우 짧은 또 다른 회사는 잘 계획된 자동 응답 프로그램이 필요할 수 있습니다.

올바른 기술을 갖추면 실행할 수 있음을 보여줄 수 있으며 마케팅의 급속한 발전에 성공적으로 대응할 수 있다는 증거도 제공할 수 있습니다. 귀하의 기술 절단은 고객이 자신의 제품을 구입하는 비용, 실수로 인한 비용, 속도를 높이는 데 드는 시간과 수고, 현장 전문가의 간접비를 절약할 수 있습니다.  

5. 마케팅 자동화 프로그램 전략

평판이 좋은 리서치 회사는 이 점에 일관되게 동의합니다. 마케팅 자동화 기술은 최고의 성과를 내는 조직에서 가장 강력한 수익 기여자가 되도록 하는 리드 식별, 검증, 세분화 및 육성을 포함한 전략적 프로그램을 가능하게 합니다. 귀하의 고객도 이러한 보고서를 읽고 이러한 이점을 얻을 수 있는 방법에 대해 궁금해하고 있습니다. (당신이 그 질문에 대한 답이 되어야 합니다.)

고객을 위한 구매자 여정 전반에 걸쳐 전략을 개발하십시오. 라이프사이클 마케팅은 고객을 잠재 고객에게 조기에 알리고, 전문성을 확립하고, 대상 고객에게 개인화된 콘텐츠를 제공하고, 여러 디지털 채널에서 마케팅 활동을 관리하고, 수동 프로세스를 자동화하고, 결과를 추적할 수 있는 많은 옵션을 제공합니다. 잠재 고객을 선별하기 위한 리드 스코어링과 같은 자동화된 프로그램을 설정하면 일정에 따라 실행되므로 시간과 수동 작업이 절약됩니다. 절약한 시간은 고객에게 더 많은 서비스를 제공하는 데 사용될 수 있습니다.

검색 및 소셜 마케팅에서 이메일 마케팅, 리드 육성 및 검증에 이르기까지 고객을 위해 고용하고 관리하기로 선택한 MA 프로그램은 이메일 클릭, 웹 사이트 방문, 콘텐츠 다운로드, 측정 가능한 결과 등을 통해 대행사의 가치를 입증합니다.

구매자 라이프사이클의 모든 단계에 대한 마케팅 전략 수립

이제 모두 모아서 실행합니다. 단계별로 구매자의 라이프사이클에 초점을 맞추면 콘텐츠를 사용하여 타겟 구매자가 있는 곳으로 도달하여 적시에 적절한 사람에게 올바른 메시지를 전달할 수 있습니다. 단계와 전략은 다음과 같습니다.

1. 유치

이것은 구매자가 볼 가능성이 있는 장소에 클라이언트가 존재하고 구매자의 관심을 끌 수 있는 방법을 찾는 단계입니다. 이 단계에는 SEO 최적화, 광고, 소셜 미디어, 무역 박람회 및 목록 획득이 포함됩니다. 구매자는 현재 적극적으로 조사하고 있으며 유치 단계에서 충분히 잘 실행한다면 구매자를 고객으로 이끌 것입니다.

목표는 브랜드 인지도와 신뢰할 수 있는 관계의 시작을 확립하고 참여 및 상호 작용으로 빠르게 이동하는 것입니다.

2. 캡처

고객의 목표(및 귀하의 목표)는 구매자의 연락처 정보와 연락할 수 있는 권한을 얻는 것입니다. 귀하의 전략은 사람들에게 정보를 제공할 기회를 제공하고 정보를 제공해야 하는 설득력 있는 이유를 제공하는 데 있습니다. 전략 서적, 심층 연구, 디자인 가이드 및 모범 사례와 같은 특히 중요한 정보에 액세스하기 전에 작성해야 하는 간단한 양식을 제공할 수 있습니다.

이러한 첫 번째 양식은 매우 가볍게 터치해야 하며 일반적으로 사람의 이름, 성 및 이메일 주소만 요구합니다. (나중에 구매자가 더 헌신하고 귀하를 더 신뢰하게 되면 프로그레시브 양식을 통해 더 많은 정보를 요청할 수 있습니다.)

3. 양육

구매자의 심의 단계입니다. 고객을 해당 구매자에게 최우선 순위로 유지하고 관계를 심화하고자 합니다. 구매자에 대해 이미 알고 있는 정보(캡처 프로세스를 통해)와 상호 작용하면서 구매자에 대해 알게 된 정보를 기반으로 구매자의 관심을 키웁니다. 우수한 마케팅 자동화 플랫폼은 잠재 고객이 디지털 자산을 사용하여 수행한 검색 및 조사에 대한 가시성을 제공하므로 구매자가 무엇을 원하는지 추측하지 않고 알 수 있습니다.

고객의 관심사가 어디에 있는지 파악한 후 목표는 고객의 관심을 유지하고 고객을 선택하도록 유도하는 프로세스를 통해 고객을 안내하는 것입니다. 한 가지 좋은 전략은 솔루션, 제품 또는 서비스를 제시하는 일련의 메시지를 보내는 것입니다. 명확한 클릭 유도문안(예: "데모를 보려면 여기를 클릭하십시오" 또는 "문의하려면 여기를 클릭하십시오")을 포함하여 구매자가 판매 준비가 되어 있음을 나타내는 행동에 참여할 기회를 극대화하십시오.

리드 스코어링을 사용하여 이러한 구매자의 참여 수준을 측정하고 자격을 부여합니다. 잠재 고객 점수가 설정한 임계값을 통과하면 세분화를 사용하여 자동으로 적절한 잠재 고객 단계로 푸시할 수 있습니다.  

4. 변환

이것은 구매자의 결정 단계입니다. 귀하의 팀이 구매자 라이프사이클의 각 단계에서 마케팅에 시간과 에너지를 투자하고 수많은 핫 리드를 생성한 후에는 연결을 만들고 구매자가 결정을 내릴 수 있도록 고객의 영업 팀에 전달할 때입니다.
영업 사원은 마케팅 자동화 플랫폼(CRM 대시보드에서 바로)을 사용하여 가장 참여도가 높은 리드가 누구인지, 어떤 메시지를 보냈는지, 그들의 행동이 어땠는지에 대한 가시성을 제공하므로 영업 담당자는 어디서부터 시작해야 하는지 정확히 알 수 있습니다. 대화와 가능한 질문. 이러한 풍부한 구매자 인텔리전스를 감안할 때 고객의 영업 마감 팀은 다음을 기대할 수 있습니다.

• 더 빠른 참여
• 판매 주기 단축
• 더 큰 거래
• 높은 성사율
• 향상된 할당량 폐기

5. 확장

프로세스의 이 부분은 일반적으로 프로세스를 통해 구매자의 레이더에 있지 않지만 귀하의 것이어야 합니다. 귀하는 판매를 위한 우수한 잠재 고객을 생성하기 위해 열심히 노력했으며 성공적으로 이러한 잠재 고객을 고객으로 전환했습니다. 그래서 지금 무엇? 그들이 당신의 고객에게 계속 돈을 지불할 수 있도록 그들을 행복하게 유지하기 위해 노력할 때입니다!

다음은 새 캠페인 개발에 시간을 투자하지 않고도 계정에서 수익을 극대화할 수 있는 방법에 대한 샘플입니다.

• 교차 판매 및 상향 판매
• 지속적인 소셜 미디어 노력
• 내부 마케팅
• 전시회 프로모션
• 이벤트 마케팅
• 새로운 제품 및 서비스 제공

전문적인 서비스

모든 계정에 적절한 주의를 기울이는 것이 다소 부담스러워 보일 수 있지만 모든 작업을 직접 수행할 필요는 없습니다. 한 가지 검증된 전략은 창의적, 계획, 콘텐츠 제작, SEO 또는 기타 전문 분야와 상관없이 자신의 강점을 발휘하는 데 시간을 보내고 전략적 서비스에 대한 외부 도움을 받는 것입니다. MA 플랫폼과 연결된 전문 서비스 팀은 하나의 좋은 옵션이며 자동화 프로그램 생성, 목록 분할 및 관리 또는 자동화 전략 사용자 지정과 같은 작업을 아웃소싱하려는 경우 자연스럽게 적합합니다. 이 팀을 보조 벤치로 생각하십시오. 영구 급여를 받지 않고 필요할 때 전문 선수를 부를 수 있습니다.

그것은 당신에게 달려 있습니다

직접 해결하든 마케팅 자동화 전문가에게 조언을 구하든, 각 고객이 일관된 수준의 서비스와 관심을 받도록 하면 훨씬 더 나은 결과를 얻고 고객 만족도와 고객 유지율을 높일 수 있습니다. 수명 주기 마케팅을 사용하면 더 높은 수익 유지 단계를 포함하여 모든 단계에서 결과를 최적화할 수 있습니다. 우승을 계획하는 것이 전부입니다. Ben은 자랑스러워 할 것입니다.

구매자 라이프사이클의 각 단계를 해결하기 위해 고유한 마케팅 전략을 구현할 준비가 되었으면 Act-On 비디오 투어를 통해 마케팅 자동화가 주기의 각 단계에서 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 되는지 확인하십시오.