So wenden Sie Lifecycle Marketing für Ihre Agenturkunden an

„‚Wenn du nicht planst, planst du zu scheitern“ … Mann, hat Ben Franklin das richtig verstanden.

Seien wir ehrlich, Agenturen haben es nicht leicht. Die Verwaltung von Marketingkampagnen für mehrere Kunden ist ein Balanceakt für sich. Jeden Kunden wirklich gut zu bedienen, ist eine ganz andere Sache, aber es ist der Schlüssel, um ihn zufrieden zu stellen und sein Geschäft zu halten.

Was ist also der beste Weg, um sicherzustellen, dass Sie jedem Ihrer Kunden hervorragende Ergebnisse liefern? Nehmen Sie den Rat des weisen Mr. Franklin an und haben Sie natürlich einen Plan. Hier ist wie:

Entwickeln Sie eine Strategie für jedes Konto in fünf Bereichen

Um sicherzustellen, dass Sie jedem Ihrer Kunden erstklassigen Service bieten, ist es wichtig, fünf Hauptstrategien für jedes Konto zu entwickeln.

1. Strategisch die Zielgruppe definieren

An wen verkaufen Ihre Kunden? Sie müssen die Welt verstehen, in der Ihre Kunden – und ihre Käufer – leben, wie diese Käufer Informationen konsumieren und worauf sie ihre Entscheidungen stützen. Entwickeln Sie eine Zielgruppe von Personen, die die beabsichtigten Empfänger von Nachrichten, Werbung und Marketingmaßnahmen sind. Wenn Sie nicht wissen, mit wem Sie sprechen, sind Ihre Bemühungen garantiert umsonst und erfolglos. Ihre Strategie sollte beinhalten, zu definieren, wen Sie nicht verfolgen, damit Sie keine Ressourcen für Ziele mit geringem Potenzial ausgeben.

Käuferpersönlichkeiten

Um den Targeting-Prozess weiter zu verfeinern, sollten Sie „Buyer Personas“ erstellen – halb fiktive Darstellungen von Zielkäufern, die es Ihrem Team ermöglichen, eine effektive Segmentierung, Lead-Qualifizierung und Inhaltserstellung für Ihre Kunden zu planen.

Definieren Sie die Empfänger Ihrer Nachrichten nach Rolle, Titel und spezifischen Interessen/Herausforderungen, denen diese Personen gegenüberstehen. Jede Käuferpersönlichkeit sollte eine kurze Biografie eines typischen Kunden, eine Beschreibung der Person und Informationen über Folgendes enthalten:

1. Hintergrund des Käufers
2. Tägliche Aktivitäten/Verhalten
3. Aktuelle Problemlösungen
4. Was ist diesem Käufer wichtig?

2. Messaging-/Positionierungsstrategie

Jedes Unternehmen, das Sie vertreten, muss über starke, einheitliche Botschaften verfügen, die zusammenfassen, was dieses Unternehmen tut, wie es sich unterscheidet und welchen Wert es bietet. Sobald diese Botschaft festgelegt ist, führen Sie sie konsequent aus, indem Sie sie in alle Formen der Kommunikation integrieren.

Ihr Kunde hat möglicherweise bereits eine Reihe von Botschaften und eine Marketingposition, viele jedoch nicht – oder sie haben Botschaften erstellt, die das Ziel verfehlen oder nicht überzeugend sind. Hier kommt Ihre Kreativität ins Spiel. Sie müssen eine Positionierungsaussage konstruieren, die unverwechselbar und glaubwürdig ist, und eine Reihe von Botschaften, um sie zu unterstützen, oder Ihr Zielmarkt wird einfach nicht darauf achten.

Der beste Ansatz: Eine Geschichte erzählen. Wecken Sie das Interesse der Leute, teilen Sie etwas, mit dem sie sich identifizieren können. Das ist die Geschichte, die Sie auf ganzer Linie teilen können – mit Interessenten, Investoren und der Presse. Und zufriedene Kunden können Ihre Botschaften aufgreifen und in Testimonials und Erfolgsgeschichten wiederholen.

3. Content-Strategie

Jetzt wenden Sie Ihre Messaging-Strategie auf die Zielgruppe an. Großartige Inhalte stärken Marken und steigern den Umsatz. Sie müssen den Inhalt definieren, den jedes Konto erstellen muss, um diese Ziele zu erreichen.

Beginnen Sie mit Fragen:

• Was wollen wir mit dem Inhalt erreichen?
• Welche konkreten Maßnahmen sollen potenzielle Kunden ergreifen?
• Welche Arten von Inhalten werden wir veröffentlichen?
• Wie kommen wir zu Inhalten und verwenden sie wieder?
• Wie werden wir den Inhalt messen und bewerten?

Verwenden Sie als Nächstes einen redaktionellen Inhaltskalender, um die Entwicklung von Inhalten zu planen und festzulegen, wann Sie die Inhalte veröffentlichen und wo (Website, Handy, soziale Medien oder eine Kombination).

4. Marketing-Technologie-Strategie

Jeder Kunde benötigt möglicherweise eine andere Technologiekonfiguration, und Ihr nächster Kunde zieht Sie möglicherweise aufgrund Ihrer Expertise bei der Verwendung bestimmter Marketingtechnologien einer anderen Agentur vor.

Wenn Sie mit der Marketingautomatisierung beginnen, verfügen Sie über die Goldstandard-Grundlagen wie E-Mail, Website-Besucher-Tracking, Zielseitenerstellung, Listensegmentierung, Lead-Scoring, Formularerstellung, Tracking und Reporting und mehr. Wenn Sie sich für eine offene Marketing-Automatisierungsplattform entscheiden, haben Sie die Flexibilität, alle Tools, die Sie benötigen (oder nach denen Ihr Kunde fragt), problemlos hinzuzufügen, einschließlich eines Customer Relationship Management (CMS)-Systems oder eines Business Intelligence (BI)-Systems . Sie können auch punktuelle Tools hinzufügen, z. B. erweitertes Social-Media-Management. Sie haben die Freiheit, einen Marketing-Technologie-Stack aufzubauen, der den verschiedenen Strategien dient, die Sie für verschiedene Kunden anwenden werden. Ein Kunde hat möglicherweise einen langen Verkaufszyklus und benötigt eine Technologie, die es einfach macht, ausgefeilte Pflegeprogramme einzusetzen. Ein anderer mit einem sehr kurzen Verkaufszyklus benötigt möglicherweise ein gut geplantes Auto-Responder-Programm.

Indem Sie über die richtige Technologie verfügen, zeigen Sie, dass Sie etwas umsetzen können, und beweisen auch, dass Sie erfolgreich mit der schnellen Entwicklung des Marketings Schritt halten können. Ihre technischen Fähigkeiten können Ihren Kunden die Kosten für den Kauf ihrer eigenen, die Kosten für Fehler, die Zeit und Mühe, sich auf den neuesten Stand zu bringen, und den Aufwand für Experten vor Ort ersparen.  

5. Strategie für Marketingautomatisierungsprogramme

Renommierte Forschungsunternehmen sind sich in diesem Punkt durchweg einig: Marketingautomatisierungstechnologie ermöglicht die strategischen Programme – einschließlich Lead-Identifizierung, -Qualifizierung, -Segmentierung und -Pflege – die sie zum stärksten Umsatzbringer in leistungsstarken Unternehmen machen. Ihre Kunden lesen diese Berichte ebenfalls und fragen sich, wie sie diese Vorteile nutzen können. (Sie sollten die Antwort auf diese Frage sein.)

Entwickeln Sie für Ihre Kunden Strategien für die gesamte Buyer's Journey. Lifecycle-Marketing bietet Ihnen viele Optionen, um Ihren Kunden frühzeitig potenzielle Kunden vorzustellen, sein Fachwissen aufzubauen, personalisierte Inhalte für seine Zielgruppen bereitzustellen, Marketingmaßnahmen über mehrere digitale Kanäle zu verwalten, manuelle Prozesse zu automatisieren und Ergebnisse zu verfolgen. Sobald Sie automatisierte Programme eingerichtet haben, wie z. B. Lead-Scoring zur Qualifizierung potenzieller Kunden, werden diese gemäß Ihrem Zeitplan ausgeführt, wodurch Sie Zeit und manuellen Aufwand sparen. Die Zeit, die Sie sparen, können Sie in die Bereitstellung weiterer Dienstleistungen für Ihre Kunden investieren.

Die MA-Programme, die Sie für Ihre Kunden einsetzen und verwalten – von Such- und Social-Marketing über E-Mail-Marketing bis hin zu Lead-Pflege und -Qualifizierung – werden zu E-Mail-Klicks, Website-Besuchen, Inhaltsdownloads, messbaren Ergebnissen und mehr führen und den Wert Ihrer Agentur unter Beweis stellen.

Erstellen Sie eine Marketingstrategie für jede Phase des Käuferlebenszyklus

Jetzt fügen Sie alles zusammen und führen es aus. Indem Sie sich stufenweise auf den Lebenszyklus des Käufers konzentrieren, können Sie den Inhalt nutzen, um den Zielkäufer dort zu erreichen, wo er sich befindet, und der richtigen Person zur richtigen Zeit die richtige Botschaft übermitteln. Hier sind die Etappen und Strategien:

1. Anziehen

In dieser Phase finden Sie Wege für Ihren Kunden, an Orten präsent zu sein, an denen der Käufer wahrscheinlich hinschaut, und die Aufmerksamkeit des Käufers zu erregen. Diese Phase umfasst SEO-Optimierung, Werbung, soziale Medien, Messen und möglicherweise Listenakquisitionen. Der Käufer recherchiert jetzt aktiv, und das sollte ihn zu Ihrem Kunden führen, wenn Sie in der Attract-Phase gut genug arbeiten.

Ziel ist es, Markenbekanntheit und den Beginn einer vertrauensvollen Beziehung aufzubauen und schnell zu Engagement und Interaktion überzugehen.

2. Erfassen

Das Ziel Ihres Kunden (und Ihres) ist es, die Kontaktinformationen des Käufers und die Erlaubnis, ihn zu kontaktieren, zu erhalten. Ihre Strategie wird darauf beruhen, den Menschen die Möglichkeit zu geben, Ihnen ihre Informationen zu geben, und ihnen einen überzeugenden Grund dafür zu geben. Sie können ihnen ein einfaches Formular anbieten, das sie ausfüllen müssen, bevor sie auf besonders wertvolle Informationen wie Strategiebücher, umfassende Recherchen, Designleitfäden und Best Practices zugreifen können.

Diese ersten Formulare sollten einen sehr leichten Touch haben und in der Regel nur nach dem Vornamen, Nachnamen und der E-Mail-Adresse einer Person fragen. (Später im Prozess, wenn der Käufer engagierter ist und Ihnen mehr vertraut, können Sie über progressive Formulare weitere Informationen anfordern.)

3. Pflegen

Dies ist die Beratungsphase des Käufers. Sie möchten Ihren Kunden bei diesen Käufern im Auge behalten und die Beziehung vertiefen. Fördern Sie die Interessen des Käufers basierend auf dem, was Sie bereits über ihn wissen (über den Erfassungsprozess) und was Sie über ihn erfahren, wenn er interagiert. Eine gute Marketing-Automatisierungsplattform verschafft Ihnen Einblick in die Suchanfragen und Recherchen, die ein potenzieller Kunde mit Ihren digitalen Assets durchgeführt hat, sodass Sie nicht raten müssen, was Käufer wollen – Sie werden es wissen.

Sobald Sie sehen, wo ihre Interessen liegen, besteht das Ziel darin, sie durch einen Prozess zu führen, der sie interessiert hält und sie dazu bringt, Ihren Kunden auszuwählen. Eine gute Strategie besteht darin, eine Reihe von Nachrichten zu senden, die Lösungen, Produkte oder Dienstleistungen vorstellen. Stellen Sie sicher, dass Sie klare Calls-to-Action (wie „Klicken Sie hier, um eine Demo zu sehen“ oder „Klicken Sie hier, um uns zu kontaktieren“) enthalten, um die Möglichkeiten für Käufer zu maximieren, sich an Verhaltensweisen zu beteiligen, die auf Verkaufsbereitschaft hinweisen.

Sie verwenden Lead-Scoring, um das Engagement dieser Käufer zu messen und sie zu qualifizieren. Sobald ihre Lead-Scores den von Ihnen festgelegten Schwellenwert überschreiten, können Sie sie mithilfe der Segmentierung automatisch in die entsprechende Lead-Phase verschieben.  

4. Konvertieren

Dies ist die Entscheidungsphase des Käufers. Nachdem Ihr Team in jeder Phase des Käuferlebenszyklus Zeit und Energie in das Marketing investiert und eine Menge heißer Leads generiert hat, ist es an der Zeit, diese an das Verkaufsteam Ihrer Kunden weiterzugeben, um die Verbindung herzustellen und dem Käufer bei dieser Entscheidung zu helfen.
Vertriebsmitarbeiter können die Marketing-Automatisierungsplattform (direkt von ihrem CRM-Dashboard aus) verwenden, um ihnen einen Einblick zu geben, wer die engagiertesten Leads sind, welche Nachrichten Sie ihnen gesendet haben und wie ihr Verhalten war, damit der Vertrieb genau weiß, wo er anfangen soll ein Gespräch und welche Fragen wahrscheinlich sind. Angesichts dieser Fülle an Käuferinformationen kann das Verkaufsabschlussteam Ihres Kunden Folgendes erwarten:

• Schnelleres Engagement
• Kürzere Verkaufszyklen
• Größere Angebote
• Höhere Abschlussraten
• Verbesserte Quotenrücknahme

5. Erweitern

Dieser Teil des Prozesses ist normalerweise während des Prozesses nicht auf dem Radar des Käufers, aber er sollte auf Ihrem sein. Sie haben hart daran gearbeitet, hochqualifizierte Leads für den Vertrieb zu generieren, und sie haben diese Leads erfolgreich in Kunden umgewandelt. Was nun? Es ist an der Zeit, daran zu arbeiten, sie bei Laune zu halten, damit sie bleiben, um Ihre Kunden weiterhin zu bezahlen!

Hier ist ein Beispiel dafür, wie Sie Ihren Konten helfen können, den Umsatz zu maximieren, ohne Zeit in die Entwicklung neuer Kampagnen investieren zu müssen:

• Cross- und Upselling
• Laufende Bemühungen in den sozialen Medien
• Internes Marketing
• Messewerbung
• Event-Marketing
• Neue Produkt- und Serviceangebote

Professionelle Dienste

Jedem Ihrer Konten die richtige Aufmerksamkeit zu widmen, mag etwas überwältigend erscheinen, aber Sie müssen nicht alles selbst erledigen. Eine bewährte Strategie besteht darin, Ihre Zeit damit zu verbringen, Ihre eigenen Stärken auszuspielen, seien es Kreativität, Planung, Inhaltserstellung, SEO oder eine andere Spezialität, und externe Hilfe für strategische Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen. Das mit Ihrer MA-Plattform verbundene professionelle Dienstleistungsteam ist eine gute Option, und wenn Sie Aufgaben wie das Erstellen automatisierter Programme, das Segmentieren und Verwalten von Listen oder das Anpassen einer Automatisierungsstrategie auslagern möchten, sind sie eine natürliche Ergänzung. Stellen Sie sich dieses Team wie eine Hilfsbank vor: Sie können Spezialspieler nach Bedarf hinzuziehen, ohne sie auf die feste Gehaltsliste setzen zu müssen.

Es liegt an Ihnen

Unabhängig davon, ob Sie es selbst angehen oder sich von Experten für Marketingautomatisierung beraten lassen, wird die Sicherstellung, dass jeder Ihrer Kunden ein einheitliches Maß an Service und Aufmerksamkeit erhält, zu weitaus besseren Ergebnissen für sie und einer höheren Kundenzufriedenheit und -bindung für Sie führen. Mit Lifecycle-Marketing können Sie die Ergebnisse in jeder Phase optimieren, einschließlich der Phase der höheren Gewinnbindung. Es geht darum, den Sieg zu planen. Ben wäre stolz.

Wenn Sie bereit sind, mit der Implementierung Ihrer eigenen Marketingstrategie zu beginnen, um jede Phase des Lebenszyklus Ihres Käufers zu adressieren, machen Sie eine Videotour durch Act-On, um zu sehen, wie die Marketingautomatisierung Ihnen helfen kann, Ihre Ziele in jeder Phase des Zyklus zu erreichen.