如何为您的代理客户应用生命周期营销
已发表: 2015-11-20“'如果你没有计划，你就是在计划失败”......男孩，本·富兰克林做对了吗？
让我们面对现实吧，代理机构并不容易。 为多个客户管理营销活动本身就是一种平衡行为。 为每个客户提供真正好的服务完全是另一回事，但这是让他们满意并留住他们的业务的关键。
那么，确保为每个客户提供出色结果的最佳方法是什么？ 当然，听取睿智的富兰克林先生的建议并制定计划。 就是这样：
在五个方面为每个客户制定战略
为确保您为每一位客户提供顶级服务，必须为每个客户制定五项主要策略。
1.战略性地定义目标受众
你的客户卖给谁？ 您将需要了解您的客户及其购买者所生活的世界，这些购买者如何使用信息，以及他们的决策依据是什么。 开发目标受众，他们是信息、广告和营销活动的预期接收者。 如果你不知道你在和谁说话，你的努力肯定会白费且毫无结果。 你的策略应该包括定义你不会追求的人，这样你就不会把资源花在低潜力的目标上。
买家角色
要进一步完善定位流程，您需要创建“买家角色”——目标买家的半虚构代表，这将使您的团队能够为您的客户规划有效的细分、潜在客户资格和内容创建。
按角色、职位和这些人面临的具体兴趣/挑战来定义消息的收件人。 每个买家角色都应包括典型客户的简短简历、人物描述以及以下信息：
- 买家背景
- 日常活动/行为
- 目前解决问题的办法
- 对这位买家来说重要的是什么
2. 消息/定位策略
您所代表的每个企业都必须有一套强大的、统一的消息，这些消息封装了该企业的作用、它的不同之处以及它提供的价值。 一旦确定了消息传递，您将通过将其合并到所有形式的通信中来始终如一地执行它。
您的客户可能已经有了一组信息和营销定位，但很多人还没有——或者他们创建的信息没有达到目标或没有吸引力。 这就是您的创造力发挥作用的地方。您需要构建独特且可信的定位声明和一组支持它的信息，否则您的目标市场根本不会注意。
最好的方法：讲故事。 让人们感兴趣，分享他们可以联系到的东西。 这就是您可以与全体员工分享的故事——与潜在客户、投资者和媒体分享。 满意的客户可以选择您的信息并在推荐和成功案例中重复它们。
3. 内容策略
现在，您要将消息传递策略应用于目标受众。 出色的内容可以激发品牌活力并增加收入。 您需要定义每个帐户为实现这些目标而需要生成的内容。
从提问开始：
- 我们希望内容完成什么？
- 我们希望潜在客户采取哪些具体行动？
- 我们将发布什么类型的内容？
- 我们如何提出内容并重新利用内容？
- 我们将如何衡量和评估内容？
接下来，使用编辑内容日历来计划内容开发，确定发布内容的时间和位置（网站、移动设备、社交媒体或组合）。
4.营销技术策略
每个客户可能需要不同的技术配置，而您的下一个客户可能会因为您在使用某些营销技术方面的专业知识而选择您而不是其他机构。
如果您从营销自动化开始，您将拥有黄金标准的基础知识，例如电子邮件、网站访问者跟踪、登录页面创建、列表细分、线索评分、表单创建、跟踪和报告等。 如果您选择一个开放的营销自动化平台，您将可以灵活地轻松添加您需要（或您的客户要求）的任何工具，包括客户关系管理 (CMS) 系统或商业智能 (BI) 系统. 您还可以添加点工具，例如高级社交媒体管理。 您将可以自由构建营销技术堆栈，以服务于您将为不同客户采用的不同策略。 一位客户的销售周期可能很长，并且需要能够轻松部署复杂培育计划的技术。 另一个销售周期非常短的公司可能需要精心策划的自动回复程序。
通过采用正确的技术，您将展示您的执行力，并证明您可以成功跟上市场营销的快速发展。 你的技术印章可以为你的客户节省购买他们自己的费用、犯错误的成本、加快速度的时间和麻烦，以及在职专家的开销。
5. 营销自动化计划策略
知名研究公司一致同意这一点：营销自动化技术支持战略计划——包括潜在客户识别、资格认定、细分和培育——使其成为顶级组织中最强大的收入贡献者。 您的客户也在阅读这些报告，并且想知道他们如何才能获得这些好处。 （你应该是那个问题的答案。）
为您的客户制定贯穿买方旅程的策略。 生命周期营销为您提供了多种选择，可让您的客户及早出现在潜在客户面前、建立他们的专业知识、向目标受众提供个性化内容、跨多个数字渠道管理营销工作、自动化手动流程以及跟踪结果。 一旦您设置了自动化程序（例如潜在客户评分），它们就会根据您的日程安排运行，从而节省您的时间和人工。 您节省的时间可以用来为您的客户提供更多服务。
您选择为您的客户采用和管理的 MA 计划——从搜索和社交营销到电子邮件营销，再到领导培养和资格认证——将带来电子邮件点击、网站访问、内容下载、可衡量的结果等，从而证明您的机构的价值。
为买家生命周期的每个阶段制定营销策略
现在你把它们放在一起并执行。 通过按阶段关注买家的生命周期，您可以使用内容将目标买家带到他们所在的位置，在正确的时间向正确的人传递正确的信息。 以下是阶段和策略：
1.吸引
在这个阶段，您可以找到方法让您的客户出现在买家可能会看的地方，并吸引买家的注意力。 这个阶段包括 SEO 优化、广告、社交媒体、贸易展览，也许还有列表收购。 买家现在正在积极进行研究，如果您在吸引阶段执行得足够好，这应该会引导他们找到您的客户。
目标是建立品牌知名度和信任关系的开始，并迅速转向参与和互动。
2.捕获
您的客户（和您的）的目标是获得买家的联系信息，并获得联系他们的许可。 
您的策略将取决于让人们有机会向您提供他们的信息，以及让他们这样做的令人信服的理由。 您可以提供他们必须填写的简单表格，然后他们才能访问特别有价值的信息，例如战略书籍、深入研究、设计指南和最佳实践。
这些第一份表格应该非常简单，通常只要求提供一个人的名字、姓氏和电子邮件地址。 （在此过程的后期，当买家更加忠诚并且更加信任您时，您可以通过渐进式表格询问更多信息。）
3. 培育
这是买方的审议阶段。 您希望让您的客户成为这些买家的首要考虑因素，并加深这种关系。 根据您对他们的了解（通过捕获过程）以及您在他们互动时了解的情况来培养买家的兴趣。 一个好的营销自动化平台可以让您了解潜在客户使用您的数字资产进行的搜索和研究，因此您无需猜测买家想要什么——您会知道的。
一旦你看到他们的兴趣所在，目标就是引导他们完成一个让他们感兴趣的过程，并引导他们选择你的客户。 一个好的策略是发送一系列介绍解决方案、产品或服务的消息。 确保包含明确的号召性用语（例如“单击此处查看演示”或“单击此处联系我们”），以最大限度地让买家有机会参与表明销售准备就绪的行为。
您将使用线索评分来衡量这些买家的参与度，并确定他们的资格。 一旦他们的领先分数超过您设置的阈值，您就可以使用细分自动将他们推入适当的领先阶段。
4.转换
这是买方的决策阶段。 
在您的团队在买家生命周期的每个阶段投入时间和精力进行营销并产生大量热门线索之后，是时候将它们传递给您客户的销售团队以建立联系并帮助买家做出决定。
销售人员可以使用营销自动化平台（直接从他们的 CRM 仪表板）让他们了解最活跃的潜在客户是谁、您向他们发送了哪些消息以及他们的行为，因此销售人员确切地知道从哪里开始一段对话以及可能提出的问题。 鉴于如此丰富的买家情报，您客户的销售结算团队可以期望：
- 更快的参与
- 更短的销售周期
- 更大的交易
- 更高的成交率
- 改进的配额退休
5.展开
过程的这一部分通常不会在整个过程中引起买方的注意，但应该引起您的注意。 您努力工作以产生高质量的销售线索，他们已经成功地将这些线索转化为客户。 那么现在怎么办？ 是时候努力让他们开心，这样他们就会坚持不懈地为您的客户付款！
以下是如何帮助您的帐户最大限度地提高收入而无需投入时间开发新广告系列的示例：
- 交叉销售和追加销售
- 持续的社交媒体努力
- 内部营销
- 展会推广
- 事件营销
- 新产品和服务
专业的服务
对您的每一个帐户给予适当的关注似乎有点让人不知所措，但您不必全部都自己做。 一个经过时间考验的策略是花时间发挥自己的优势，无论是创意、规划、内容创建、SEO 还是其他一些专长，并为战略服务引入外部帮助。 与您的 MA 平台关联的专业服务团队是一个不错的选择，如果您想外包创建自动化程序、细分和管理列表或自定义自动化策略等任务，他们是一个自然的选择。 将这支球队想象成一个辅助板凳：您可以在需要时召集专业球员，而不必将他们放在永久工资单上。
由你决定
无论您是自己解决问题还是寻求营销自动化专业人士的指导，确保您的每个客户都获得一致的服务和关注水平，将为他们带来更好的结果，并提高客户满意度和保留率。 使用生命周期营销，您可以优化每个阶段的结果，包括保留更高利润的阶段。 这一切都是为了赢得胜利。 本会感到自豪。
如果您已准备好开始实施自己的营销策略来应对买家生命周期的每个阶段，请观看 Act-On 视频导览，了解营销自动化如何帮助您在周期的每个阶段实现目标。 