Nu toată creșterea este o creștere bună - și de ce trebuie să crești inteligent

Creșterea este în ADN-ul nostru; este una dintre valorile noastre de bază și o spune literalmente pe hainele pe care le purtăm. Dar nu toată creșterea este bună, iar creșterea proastă poate fi toxică. Aceasta este călătoria noastră către „creștere bună”.

De la începutul agenției (care sincer se simte ca cu o viață în urmă), am încercat să ne concentrăm pe creștere. Creștere din afară și din afară. A fost întotdeauna o obsesie și a fost una dintre valorile noastre de bază încă din prima zi.

Dar, nu toată creșterea este creată egală.

În calitate de agenție, am avut tendința să ne concentrăm pe creșterea clienților noștri și pe baza de venituri păstrată. Dar cu puțină retrospectivă, poate a existat o modalitate mai inteligentă,

Deci, asta mă aduce la acest blog. Este o schiță a călătoriei noastre de „a crește mai bine”. Ceva ce sper că veți găsi util, indiferent dacă sunteți o agenție precum Six & Flow sau conduceți o afacere din peisajul agenției.

Avertisment standard: nu suntem perfecți la asta. Dar am muncit din greu la asta în ultimii ani. Credem că am făcut ceva progrese și sperăm că ți-ar putea fi de folos și ție.

Încă înțelegem o grămadă de ceea ce este aici greșit și probabil că sunt lucruri pe care le-am corectat pe care le-am uitat. Dar asta e bine. Îmi oferă o scuză să-l actualizez și să reciclez postarea în câteva luni #EverGreenContent...

Spune „nu” clienților.

Nu suntem prima companie care spune că spune „nu” tipului greșit de client. Dar, pentru început, nu a fost întotdeauna cazul. Când sunteți în modul de pornire neplăcută, poate fi foarte, foarte dificil să vă îndepărtați de veniturile potențiale. Dar, pe măsură ce creșteți, începeți să înțelegeți mai bine pe cine puteți ajuta, cu cine puteți lucra bine în parteneriat și unde trebuie doar să renunțați.

De la început, am încercat să rămânem fideli abordării noastre inițiale pe trei direcții privind cine este un client bun. Încă folosim acest lucru cu fiecare potențial client nou care intră pe ușa noastră.

1. Trebuie să credem în produsul sau serviciul oferit de client
2. Trebuie să credem că putem oferi o valoare reală clientului
3. Clientul nu poate fi un prost

Poate fi mult mai ușor să găsești tipul greșit de client dacă vinzi un produs. Dacă vindeți biscuiți pentru pisici și un proprietar de câine intră, aveți două opțiuni; spune-i că produsul tău nu este potrivit pentru el sau convinge-l că biscuiții pentru pisici sunt atât de buni, încât câinilor le vor plăcea. Rezultatul primei opțiuni este că nu faceți o vânzare. Rezultatul celei de-a doua opțiuni este că faci o vânzare, câștigi un client și acum ar trebui să fii pregătit pentru reacția viitoare a recenziilor... același client își petrece acum seara curățând bolnavii de câine (neplăcut pentru el) și se adresează rețelelor de socializare. toată lumea despre ceea ce s-a întâmplat (și mai neplăcut pentru tine).

Dacă vindeți un serviciu, poate fi mai greu să găsiți un client nepotrivit. Serviciile pot fi adaptate, pot fi modelate pentru a se potrivi. Dar nu este vorba doar de funcționalitatea serviciului, ci de adecvarea dvs. de a furniza acele servicii pentru acel client. Aveți expertiză în piața lor? Înțelegi nevoile și provocările lor?

Dar, a avea doar o listă de verificare în trei puncte pentru un client nu este suficient - nu califică clientul-agenție suficient de potrivit pentru a înțelege cu adevărat dacă veți intra într-un parteneriat bun și valoros pe termen lung.

Aici intervine matricea noastră de adaptare a clientului. Este un cadru și o matrice de punctaj care permite echipei noastre de vânzări să dezvolte foarte rapid o înțelegere a cât de bine ne vom potrivi pentru prospect. Acoperă totul, de la industrie la cifra de afaceri la structura echipei și o mulțime între ele.

Nu spunem nu clienților pentru că nu vrem clienți noi. Nici nu spunem nu pentru că încercăm să înfățișăm deficitul sau exclusivitatea. Spunem nu pentru că ne dorim o agenție pentru care oamenilor le place să lucreze și care face o treabă grozavă pentru clienții noștri. A avea o potrivire potrivită între agenție, echipă și clienți este singura modalitate de a conduce acest lucru.

Și cu siguranță nu poți avea asta dacă vinzi câinilor biscuiți pentru pisici.

Trebuie să știi ce este „mai bine”.

Ideea de a crește „mai bine” sau „mai inteligent” este plăcintă în cer dacă nu știi cum arată mai bine. „Mai inteligent” înseamnă „mai fericit”? Există o valoare monetară? „mai bine” este egal cu „marje mai mari”?

Pentru noi, mai bine înseamnă „în primul rând echipa”, deoarece credem că „în primul rând echipa” face lucrurile mai bune nu numai pentru noi, ci și pentru clienții noștri. Propria ta versiune de „mai bine” nu trebuie să fie aceeași, dar trebuie să știi ce este. Ca orice țintă, nu o vei lovi dacă nu știi nimic despre ea.

Acolo unde „a crește mai bine” nu merge chiar bine pentru oameni, acesta este lucrul pe care îl simt cel mai adesea greșit. Codul de cultură Netflix - în colaborare cu Patty McCord este un exemplu excelent de aliniere și conturare a culturii de echipă. HubSpot însuși are un cod cultural Slideshare destul de faimos, care a fost vizualizat de aproape 5 milioane de ori. Pentru HubSpot, dacă această cultură există, atunci va urma o creștere mai bună. Găsirea propriei versiuni a acestui lucru este o cheie mare.

Toată lumea trebuie să știe ce înseamnă creșterea inteligentă. Și prin „toată lumea”, mă refer la vânzări și marketing.

Este important ca întreaga ta echipă să știe ce înseamnă să devii mai inteligent pentru tine ca organizație. Este de două ori important ca specialiștii tăi minunati de marketing și oamenii de vânzări extrem de motivați să știe ce înseamnă creșterea mai bună pe dinăuntru.

În cazul nostru însăși noțiunea de a crește mai bine implică echipa și încă mai trebuia să abordăm acest lucru în mod explicit.

Specialiștii în marketing doresc să demonstreze că sunt buni agenți de marketing generând o mulțime de clienți potențiali. Oamenii de vânzări vor să arate cât de buni sunt la vânzări închizând multe vânzări.

Schimbarea de mentalitate care trebuie să se întâmple aici este că fiecare grup știe ce înseamnă o bună creștere atunci când vine vorba de clienți potențiali și vânzări închise. Nu este nimic mai descurajant pentru un agent de marketing decât să le spui că lead-ul cu care ți-au prezentat nu este bun. Această situație este și mai gravă cu un vânzător. Imaginați-vă să concediați un client imediat după ce vânzările le-au închis. Nu este un sentiment grozav pentru nimeni.

Dacă vânzările și marketingul știu ce înseamnă să devină mai inteligente, ei își pot autopoliza abordarea. Ei vor recunoaște devreme un conducător care nu contribuie la creșterea inteligentă și îl vor elimina.

Mai important, este esențială promovarea înțelegerii obiectivelor sau obiectivelor comune între echipa de vânzări și marketing, în conformitate cu cum arată creșterea corectă. Fiecare client cu care lucrăm, subliniem că trebuie să încurajeze un „număr partajat”

Creșterea inteligentă este încă în creștere.

Acum, nu știu despre tine, dar ideea de a refuza afacerile se lipește puțin în gât. Este antiteza celor mai mulți conducători antreprenori. Adesea, în primii ani de creștere a afacerii, în timp ce îți găsești picioarele, urmărești TOATE afacerile - este un joc de supraviețuire cu o mulțime de statistici stivuite împotriva ta.

Aceasta este o parte sub-discutată a întregii piese. Devenirea mai inteligentă s-a simțit uneori ca o listă de „nu trebuie”.

Nu lucrați cu clientul greșit. Nu lucra cu oameni care nu ți se potrivesc. Nu urmăriți o creștere nesustenabilă. Și da... unul dintre principiile noastre de bază, „nu lucra cu proștii”...

Când începi să te uiți la asta în mod corespunzător, poți simți că ți se spune să nu crești. Pot să precizez momentul în care se va simți așa, dacă nu este deja: când te așezi cu un agent de vânzări și îi spui să nu urmărească un prospect. Sau, chiar mai bine, atunci când echipa ta de vânzări vine la tine și îți spune că nu consideră că perspectiva este potrivită pentru afacerea ta. În ce fel de lume ți-ai imaginat că ai discuta despre nu vinde cu echipa ta de vânzări...?

Este important să rețineți că este în regulă să crești și că, ca parte a creșterii inteligente, vei face greșeli și vei crește prost. Rahatul se întâmplă și așa învățăm din asta și ne adaptăm, asta este cheia. Nu vă fie teamă să căutați oportunități și să le profitați atunci când apar.

În ultimii trei ani, am devenit partener Diamond HubSpot, am raportat o creștere mare a cifrelor de venituri și am semnat parteneriate semnificative cu instrumente cheie de creștere precum Drift și Vidyard. Am anunțat recent că creștem și mai mult prin deschiderea unui birou în Londra, ceea ce este un pas mare. Dar încă se simte că crește mai bine. Și cu siguranță este încă în creștere.

Nu încetați să vă fie frică să vă riscați, la urma urmei, asta este o mare parte din ceea ce face ca conducerea unei afaceri să fie distractivă.