Formulare bune, clienți potențiali: cum să utilizați formularele web în mod strategic

Pentru a construi o relație cu publicul dvs., aveți nevoie de conținut - o mulțime de ele - și trebuie să îl faceți disponibil în diverse medii și mai multe canale. Multe organizații fac o greșeală comună: așteaptă până când un potențial client este 80% – 90% din procesul de cumpărare înainte de a crea o oportunitate de a obține informații despre acel potențial folosind un formular „Contactați-ne”.

Într-o strategie de marketing convențională (mai ales dacă aveți un ciclu lung de vânzări), acest lucru poate părea de bun simț, dar vă poate paraliza în mod fundamental capacitatea de a identifica, segmenta și viza acel client potențial, astfel încât să îi puteți alimenta printr-un ciclu de marketing și vânzări mai rapid. .

Pentru a capta acele perspective și a le transforma în clienți potențiali, trebuie să obțineți un formular web trimis sau un clic pe e-mail pentru a schimba pe cineva dintr-un vizitator anonim într-un potențial cumpărător real cu un nume și o adresă de e-mail și poate chiar o putin mai multe informatii.

Vizitatori Cunoscuți

Înainte de a decide că au încredere în tine și au nevoie de ceea ce vinzi suficient pentru a-ți spune cine sunt, publicul tău este format din numere anonime într-un raport de analiză. Dar în spatele fiecărui vizitator misterios al site-ului web se află o persoană reală cu o nevoie presantă de afaceri. Cheia pentru succesul marketingului digital este să poți identifica cine sunt acești oameni, astfel încât să le poți vorbi cu mesaje personalizate.

Dacă puteți converti traficul site-ului către vizitatori cunoscuți cât mai devreme posibil în timpul ciclului, veți avea o fereastră mai mare în care să vă dați seama de ce sunt interesați și cât de urgentă este nevoia lor. Acest lucru vă ajută să interacționați cu conținut și mesaje adecvate etapei de pâlnie. Veți putea să creați segmente vizate, să promovați campanii și multe altele pentru a adăuga personalizare ori de câte ori este posibil.

Deoarece acești vizitatori cunoscuți interacționează cu campaniile dvs. de e-mail, paginile de destinație, formularele, paginile de destinație, postările pe rețelele sociale, fișierele media și site-ul dvs. web, le puteți nota acțiunile în funcție de care dintre acestea, din punct de vedere istoric, înseamnă o vânzare probabilă. Cei mai înalt calificați clienți potențiali sunt de obicei cei care devin evidenti cu scoruri mai mari.

Dar mai întâi, înainte de a putea interacționa cu vizitatorii cunoscuți, trebuie să le faceți ușor să vă spună cine sunt. Aici intervin formularele web.

Strategia de formulare

Scopul principal al conținutului dvs. va fi probabil fie acela de a crea clienți potențiali noi, fie de a ajuta un client potențial de la mijlocul canalului să facă pasul următor. Ar trebui să faceți din etapa de lead un factor major în strategia dvs. de formulare, astfel încât să puteți aplica conținutul potrivit pentru a obține mai multe conversii.

Rețineți: este esențial ca informațiile pe care le solicitați într-un formular să fie adecvate etapei canalului.

Conținutul conceput pentru interes general (în partea de sus a pâlniei) ar trebui să fie implementat ca conținut gratuit (ceea ce înseamnă că nu necesită ca prospectul să ofere informații pentru a-l vedea). Acest conținut ar trebui să ofere motive convingătoare pentru ca publicul dvs. să dorească mai multe informații. Odată ce vă stabiliți marca ca o sursă de conținut grozav, oferiți mai mult și faceți ca aceste informații suplimentare să necesite un formular simplu în care să vă întrebați numele, numele și adresa de e-mail. Acest lucru vă va transforma prospectul într-un vizitator cunoscut.

Conținutul care promovează un produs sau un serviciu (în mijlocul pâlniei) este mai valoros pentru publicul dvs. și, prin urmare, prețul de intrare ar trebui să fie mai mare. Pentru a crea un ROI maxim pentru dvs., formularele pe care le utilizați pentru acest conținut pot fi mai robuste. În această etapă, veți solicita adesea numele, prenumele, adresa de e-mail, numele companiei și titlul. De asemenea, puteți încerca să capturați mai multe informații demografice, cum ar fi dimensiunea companiei.

Conținutul conceput pentru cumpărători serioși (partea de jos a pâlniei) va avea forme mai lungi și mai detaliate. Exemple bune de acest tip de conținut includ prețurile, demonstrațiile, tarifele, studiile comparative și inventarul. Dacă un prospect caută aceste informații, există șanse mari să finalizeze faza de cercetare a procesului de cumpărare și să treacă în deliberare. În această etapă, este perfect rezonabil să cauți informații specifice de la publicul tău despre buget, rol, nevoi de afaceri și calendarul de achiziție.

Tipuri de formulare

Există mai multe tipuri de bază de formulare pe care probabil că veți dori să le implementați în strategia dvs. de marketing de conținut:

• Formulare de înscriere
• Formulare de acces
• Formulare de contact
• Forme de profil progresive

Formulare de înscriere

Formularele de înscriere sunt prezentate alături de conținut și oferă o modalitate pentru clientul potențial de a se înregistra sau de a se înscrie la o resursă sau un eveniment care va avea loc mai târziu sau va fi livrat mai târziu . Exemplele obișnuite de formulare de înscriere includ înregistrarea pentru buletine informative, seminarii web, fluxuri de blog, târguri și evenimente recreative.

Formulare de acces

Formularele de acces permit utilizatorilor să aibă acces imediat la conținut , de exemplu un webinar la cerere, un videoclip sau o carte electronică descărcabilă. Formularele de acces folosesc pagini web sau pagini de destinație pentru a oferi un rezumat al conținutului oferit, o propunere de valoare pentru motivul pentru care prospectul ar trebui să dorească informațiile, iar îndemnul la acțiune este să trimită formularul vizibil pe ecran.

Formulare de contact

Formularele Contactați-ne sunt utilizate de obicei în partea de jos a pâlniei și reprezintă un indiciu foarte clar de interes serios. Formularele Contactați-ne solicită adesea informații detaliate de la potențiali, în legătură cu o potențială achiziție.

URL-uri închise/formulare de profil progresive

Atunci când formularele sunt ascunse în spatele unui link, ele sunt descrise ca „adrese URL cu blocare”. Un prospect va face clic pe un link sau un buton de navigare cu intenția de a accesa informațiile, moment în care un formular va fi prezentat prospectului, cu completarea necesară pentru a finaliza navigarea către activ.

Formularele de conținut închis vă oferă, de asemenea, posibilitatea de a utiliza profilarea progresivă. Aceasta înseamnă că, pe măsură ce oferiți formulare succesive unui client potențial, informațiile solicitate pot fi progresiv diferite. De exemplu, să presupunem că formularul 1 solicită prenumele, prenumele și adresa de e-mail. Atunci când clientul potențial interacționează cu ceva închis, soluția dvs. de automatizare a marketingului ar trebui să verifice și să vadă dacă aceste informații sunt deja cunoscute. Dacă este, atunci va afișa al doilea formular din serie care solicită numele și titlul companiei. Acest lucru vă permite să acumulați informațiile pe care le cunoașteți despre un client potențial în timp, fără a le copleși cu o listă lungă de informații necesare.

Cele mai bune practici pentru formulare în stadiile incipiente ale pâlniei

Formularele sunt cele mai valoroase în părțile anterioare ale ciclului de viață al clientului, unde fac o treabă pe care nicio altă tactică nu o poate face.

În etapele de la mijlocul pâlniei, pe măsură ce promovați clienții potențiali, puteți alege să faceți fără formulare pentru unele active, oferind conținut gratuit pentru a menține clienții potențiali implicați. Ați putea face acest lucru în tandem cu conținut închis de valoare mai mare, poate evenimente precum webinarii (care oferă oportunități bune de a aplica profilarea progresivă).

În partea de jos a pâlniei, este mai puțin probabil să găsiți formulare utile, deoarece ați construit o relație solidă cu lead-ul până atunci (prin implementarea mai devreme a formularelor).

Pentru a aborda aceste etape incipiente ale pâlniei:

Atrage: concentrarea programelor de marketing direcționate pentru a stimula conștientizarea și interesul pentru produsele și/sau serviciile unei companii.

Captură : generarea unei anchete privind produsele sau serviciile unei afaceri; crearea unui lead în procesul unei companii.

Dacă conținutul este considerat a fi în primul rând pentru generarea de clienți potențiali, ar trebui să aibă întotdeauna o formă asociată cu acesta și este prudent să luați în considerare utilizarea unui formular pentru a vă bloca conținutul.

Iată o diagramă simplă pentru a vă ajuta să decideți dacă ar trebui să utilizați un formular sau o poartă:

Ar trebui să folosesc URL-uri închise sau formulare de afișare?

Cu opțiunea de a folosi un formular afișat sau o adresă URL cu blocare, mulți oameni se întreabă: „Când ar trebui să folosesc linkuri blocate în loc de un formular afișat?” Pentru a răspunde la aceasta, luați în considerare următoarele:

Cum să implementați formulare

Cea mai comună metodă de implementare a formularelor este utilizarea unui Iframe. Cu Iframes, puteți încorpora formularul în orice mediu online, cum ar fi o pagină web sau o pagină de destinație, fără a fi nevoie să scrieți un anumit cod.

De asemenea, aveți opțiunea de a direcționa oamenii către adresa URL a formularului dvs. sau de a conecta formularele existente de pe site la un formular, folosind postări externe.

Folosind aceeași metodologie, formularele pot fi folosite la evenimente live sau în distribuția de conținut sindicalizat. Folosind formulare sau adrese URL limitate în promoțiile dvs., veți obține o perspectivă timpurie asupra gradelor de calificare și implicare a publicului dvs.

Aceasta este o metodă extrem de eficientă pentru a obține o rentabilitate rapidă a investiției, oferind mai întâi echipei dvs. de vânzări cele mai bune clienți potențiali.

Învățarea cum să compuneți, să proiectați și să creați formulare eficiente și ușor de completat este esențială pentru succesul eforturilor dvs. de marketing digital și poate avea un impact mare asupra ratelor de conversie. Pentru mai multe sfaturi despre cum să vă sporiți conversiile și să faceți mai ușor pentru clienții să spună „da”, aruncați o privire la cartea noastră electronică – Formulare fără fricțiune și aflați toate sfaturile și trucurile pentru conversii mai bune a formularelor.